Cross selling: como o uso de dados pode apoiar empresas de Tecnologia na base de clientes

No mercado de tecnologia em constante evolução, a estratégia de vendas cruzadas, conhecida como cross selling, tornou-se uma maneira eficaz de impulsionar a receita e construir relacionamentos sólidos com os clientes.

Entender sua base de clientes e aprofundar os relacionamentos existentes é essencial para identificar oportunidades que vão além de suas ofertas principais, gerando benefícios mútuos. Neste artigo, exploramos as vantagens do cross selling e como ele pode ser aplicado com inteligência, utilizando a análise de dados.

Desvendando o mercado para impulsionar o crescimento

A importância da agilidade no mercado de tecnologia requer que as empresas entendam as necessidades de seus clientes para oferecer soluções de forma rápida e eficaz. Isso envolve identificar suas dores e aspirações, e oferecer produtos ou serviços que atendam a essas necessidades.

Muitas empresas de tecnologia atuam em várias frentes, como venda de produtos, implementação, manutenção, alocação de recursos e desenvolvimento de software. No entanto, pode ser desafiador para as equipes de Vendas ter uma visão completa das oportunidades de cross selling quando estão separadas por unidades de negócios.

Além disso, a satisfação e retenção do cliente desempenham um papel crucial no sucesso das empresas de Tecnologia. O entendimento profundo do cliente e de suas necessidades permite o estreitamento do relacionamento, o que impacta diretamente na satisfação e lealdade .

O cross selling também oferece uma vantagem competitiva, à medida que as empresas agregam serviços complementares, novas soluções e ofertas que se destacam no mercado. Isso atrai novos clientes, algo essencial em um mercado  em constante busca por soluções inovadoras e valor agregado.

Como identificar uma oportunidade Cross selling

O primeiro passo para identificar uma oportunidade é entender o cliente, suas dores e necessidades. Aqui na Cortex, temos uma solução de Inteligência de Vendas que oferece como ponto diferencial para esta análise a compreensão do seu ICP, as características destas organizações e o que elas têm consumido da sua empresa. 

Em paralelo, entender o conjunto atual de tecnologias do cliente pode ser um passo importante para iniciar o cruzamento de informações, o que também é possível através do nosso painel de Tecnologias da solução, onde mapeamos tecnologias SaaS e o investimento dos clientes nessa área.

Ao aproveitar  esses dados e realizar uma pesquisa de mercado detalhada, você pode identificar os produtos ou serviços complementares que se alinham com as necessidades dos seus clientes e agregam valor aos investimentos tecnológicos deles, e então usar do seu relacionamento para iniciar a conversa. 

Um outro cenário interessante, por exemplo, é quando falamos de empresas que desenvolvem projetos e alocam recursos. Saber se seu cliente está com vaga em aberto no mercado para contratação de novos profissionais gera um diferencial grande, além da vantagem competitiva de sair na frente neste tipo de prospecção.

É possível fazer isso através do nosso painel de Vagas da Cortex, onde você pode criar uma lista de relacionamento da sua base de clientes, e monitorar através de 12 fontes de vagas, se algum deles abriu uma oportunidade no mercado. A partir desse mapeamento, você consegue entender se pode oferecer a alocação do recurso, ou iniciar a conversa para um possível projeto.

Defina Metas e utilize os dados

Assim como seu time de Vendas tem metas para  novas logos, é fundamental ter uma meta e um plano estratégico para sua base de clientes. Uma boa dica é utilizar técnicas de segmentação para categorizar sua base de clientes e identificar aqueles que têm maior probabilidade de se beneficiar com outras ofertas/produtos do seu portfólio. Se o time de Vendas é separado por BU’s, integre estes grupos para que eles possam conversar e discutir sobre estas possibilidades e montar um plano de ação em conjunto.

E, como falado anteriormente, utilize os dados disponíveis para montar sua estratégia. Ao analisar os dados dos clientes, as empresas podem identificar possíveis interessados em fazer upgrades, por exemplo. Isto é possível entendendo quando o cliente utiliza determinada tecnologia e o que há de novo no mercado.

Essas informações podem ser usadas para personalizar ofertas de venda adicional e aumentar a receita por cliente. Além disso, a análise de dados pode fornecer insights sobre a satisfação e fidelidade do cliente.

Medir e analisar indicadores-chave de desempenho (KPIs) é outro ponto essencial para acompanhar o sucesso de suas iniciativas. Estabeleça métricas quantificáveis que estejam alinhadas com seus objetivos de venda cruzada, como taxas de conversão, valor médio de pedido e pontuações de satisfação do cliente.

Monitore regularmente esses KPIs, comparando-os com benchmarks predefinidos e padrões da indústria. As informações obtidas por meio dessa análise permitirão que você identifique áreas de melhoria, aprimore suas estratégias e otimize continuamente seus esforços.

Embora o cross selling apresente desafios, como resistência dos clientes e dados incompletos, superá-los requer uma abordagem proativa. Educando os clientes, implementando processos eficazes de coleta e gerenciamento de dados e promovendo a colaboração interna, as empresas de tecnologia podem maximizar esses benefícios.

Em resumo, essa é uma estratégia valiosa para empresas de Tecnologia que desejam impulsionar a receita, aumentar a satisfação do cliente e manter uma vantagem competitiva. A análise de dados desempenha um papel fundamental na identificação de oportunidades e na personalização das ofertas, tornando essa ferramenta poderosa para o crescimento no setor de Tecnologia.

Andreza Chiprauski é Account Executive de Tecnologia na Cortex, empresa líder em Big Data e IA para Marketing e Vendas na América Latina. Com mais de 15 anos de experiência nesse mercado, Andreza trabalhou com players globais como SAP e Canais Microsoft.