O poder do Sales Ops as a Service para o mercado de Fintechs

Sales Ops as a Service é uma evolução de Sales Ops — função ou departamento que "apoia, possibilita e impulsiona objetivos, estratégias e programas comerciais eficazes", como descreve a Gartner.

Nesta abordagem, há o estabelecimento de uma parceria com um fornecedor de ferramentas tecnológicas, serviços e até de pessoal qualificado. Em contraste com o que é empreendido dentro da própria companhia, sem ajuda externa. 

Mas atenção: não se trata de outsourcing, ou simples terceirização; a ideia é obter apoio a atividades críticas, visando inovar sem elevar custos. E isso é muito potente para as Fintechs, pioneiras quando se trata de criar serviços digitais de finanças.

Como isso se dá na prática? Como as fintechs podem acelerar o alcance de seus objetivos de ganho de mercado adotando Sales Ops as a Service?

A resposta a essas perguntas é a linha mestra da reflexão que trago aqui. 

Continue lendo para entender!

As Fintechs voltando suas atenções para o Sales Ops as a Service

Depois do boom inicial, quando a obtenção de investimentos foi vertiginosa, as Fintechs passaram a voltar suas atenções para o crescimento sustentável. Elas agora precisam endereçar esforços para lidar com a entrada de novos concorrentes — além da reação dos bancos e financeiras tradicionais, que sentiram os impactos e se movimentaram rapidamente.

A corrida pelo break-even segue acelerada — ela só foi vencida por 43% dos players brasileiros do setor, segundo a PwC —, levando os gestores a buscar soluções que potencializem resultados sem elevar custos.  

Neste novo momento, a prática do Sales Ops as a Service vem muito a calhar, por muitas razões, mas especialmente por essas duas: 1) há entre as companhias do ramo a consciência de que escalar é possível, apesar das patinadas da macroeconomia; 2) é preciso trabalhar com orçamentos mais enxutos e prazos mais curtos. 

Ao adotar esse modelo de parceria, o objetivo central é acessar ferramentas, serviços de consultoria e força de trabalho com custos sob controle. Ou seja, trazer para dentro do negócio criatividade e experiência para elevar a competitividade sem precisar de grandes aportes monetários.

Sales Ops as a Service está para as Fintechs como a mão está para a luva

No detalhe, a obtenção de operações de vendas como serviço garante que as fintechs continuem se dedicando a sua razão de ser: disruptivas num setor centenário. Elas, ao dividirem as atividades comerciais com provedores e consultores externos, mantêm suas forças de trabalho com foco total na inovação.

Essa escolha está muito conectada ao que já é tradição entre as fintechs: fazer mais e melhor, em menos tempo, gastando menos e com mais eficiência. Afinal, a expertise trazida pelo provedor de Sales Ops as a Service impulsiona o market share, o que é fundamental para a sustentabilidade dos negócios.

Com um bom acordo de nível de serviço, a incorporação de técnicas, ferramentas tecnológicas e métodos comerciais inovadores é um ganho imenso. Especialmente se pensarmos no tempo e no investimento necessários para implementar essas melhorias por conta própria. 

Ao adotar uma solução de Sales Intelligence como a que a Cortex oferece juntamente com consultoria especializada, por exemplo, essa abordagem se materializa. É a combinação perfeita: acesso à plataforma dotada de IA, Data Science, Big Data e Analytics e suporte de analistas altamente qualificados.

Na prática, os ganhos das Fintechs com Sales Ops as a Service

Entrando na dimensão dos benefícios da adoção dessa abordagem para o segmento das companhias de serviços financeiros digitalizados, eles podem ser assim resumidos:

• obtenção rápida de boas práticas recomendadas de um provedor com alto nível de experiência mercadológica;
• acesso ágil e barato a sistemas e serviços tecnológicos, driblando a tradicional curva de aprendizado;
• formatação de uma operação de vendas 100% orientada por dados;
• ganho de suporte operacional em tempo integral, com aconselhamento e revisões periódicas;
• liberação do time comercial para que ele se dedique à parte mais crucial da negociação: o fechamento de contrato;
• redução de custos com folha de pagamento e rotinas operacionais, permitindo o endereçamento dos recursos financeiros e humanos para pesquisa e desenvolvimento de produtos e serviços diferenciados;
• aprendizado contínuo para que tanto os acertos quanto os erros sejam bem aproveitados;
• entre outros.

Em resumo

Se fazer mais e melhor com menos é um dos pilares das Fintechs, a otimização da operação comercial via Sales Ops as a Services é um caminho natural.

Neste modelo de adoção de serviços e recursos de vendas, unem-se as fortalezas internas com o apoio especializado de um provedor experiente. Como resultado, a inovação incremental ganha espaço; ela eleva a competitividade neste setor que já deixou de ser novidade e agora requer das companhias algo mais que o breakeven: a consolidação. 

Em outras palavras, manter a operação enxuta e, ao mesmo tempo, preparada para os novos desafios é o que buscam os boards executivos das fintechs ao adotar Sales Ops as a Service. Eles visam dar tração a seus esforços comerciais com auxílio de provedores de soluções e serviços especializados, mas sem que isso resulte no aumento substancial dos gastos.

Eric Matsuo é Sr Solution Specialist na Cortex, empresa líder em Big Data e IA para Marketing e Vendas na América Latina. Com vasta experiência em Serviços Financeiros, teve passagens por Oracle e IBM. É formado em Administração pela Universidade Presbiteriana Mackenzie e tem MBA em Gestão de TI pela Fundação Getúlio Vargas, além de estudos complementares no Programa de Educação Profissional do MIT.