Há no mercado B2B uma crescente necessidade de personalização das iniciativas de Marketing e Vendas. Por isso, é normal que muitos gestores se perguntem se precisam fazer uma escolha entre ABM e Outbound Tradicional.
Você já pensou sobre isso?
Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
Relembre:
Dito isso, já podemos pensar nas diferenças conceituais e de aplicabilidade.
Em uma estrutura de ABM, Vendas e Marketing trabalham juntos de forma consistente e usando os mesmos pontos de contato para construir relacionamentos direcionados à mesma lista de contas. Já quando só há a prática do Outbound, os esforços dessas equipes não são necessariamente convergentes — apesar de ambas trabalharem pela conversão de leads. Além disso, eles não trabalham necessariamente com os mesmos leads.
Na verdade, sem alinhamento de Vendas e Marketing, o ABM não funcionará. Ou seja, ao optar apenas pelo Outbound Tradicional, cada time usa suas próprias táticas, incluindo e-mail, telefonemas, reuniões sociais, reuniões de escritório, etc., para gerar oportunidades com leads específicos.
Em uma dimensão ainda mais prática, com o Outbound, os profissionais do Comercial e de Marketing não visam necessariamente a mesma lista de prospects.
Outro ponto: o ABM é centrado no cliente e depende de insights para construir relacionamentos de longo prazo. Portanto, depende de perfis compartilhados internamente para identificar iniciativas que abordarão pontos problemáticos específicos do cliente. Em comparação, no Outbound o foco está mais em levar um produto ou serviço a um comprador potencial para gerar receita.
Por fim, com o ABM, o Marketing deve desempenhar um papel consistente na entrega de uma estratégia “sempre ativa”. Com o Outbound, essa equipe, muitas vezes, executa uma estratégia 'on-off' que não é explicitamente dirigida a nenhuma conta em particular, mas sim aos leads de modo geral.
Ao considerar a melhor alternativa, é fundamental compreender as vantagens tanto do ABM quanto do Outbound. Ou seja, é preciso compreender os pontos fortes de cada estratégia, ponderando sempre os resultados que se busca alcançar.
Confira, nos tópicos a seguir, um detalhamento que vai te ajudar.
Para fazer isso, decida o valor da receita que deseja produzir e, em seguida, descubra quantas pessoas você precisa contatar para atingir a meta de receita. Basicamente, se precisar de mais clientes e mais receita, basta entrar em contato com mais leads.
Em questão de semanas, a empresa pode alcançar um grande número de leads que eventualmente serão convertidos em clientes. Em contraste, as estratégias ABM podem levar meses antes que os resultados possam ser alcançados.
O ABM permite que Vendas e Marketing entendam e se concentrem nos pontos problemáticos específicos dos potenciais clientes — alcançando um bom nível de personalização.
Medir e reportar ao nível da conta num processo simplificado permite a comparação do desempenho passado e presente, o que é útil para melhorar o desempenho futuro.
Com base em tudo o que foi discutido até agora, não é tão difícil ver como o ABM alimentado por Outbound pode entregar resultados surpreendentes.
Basicamente, pode-se usar a abordagem direta do Outbound para alcançar muitos leads e reunir o máximo de insights sobre eles. E, em seguida, ajusta-se a estratégia reunindo recursos e indo atrás de cada decisor com base nas informações que reuniu.
Confira, a seguir, algumas maneiras pelas quais o Outbound pode amplificar as taxas de conversão dentro de uma estratégia ABM mais ampla:
A abordagem direcionada de Outbound para interação individual com compradores em potencial oferece muitas oportunidades para obter dados úteis que uma estratégia de ABM precisa.
Por outro lado, relacionamentos autênticos centrados no cliente são um princípio subjacente do ABM. Quando os dois são usados juntos para se complementarem, os resultados falam por si.
O outbound não apenas entrega conteúdo direcionado aos clientes potenciais, mas também fornece certeza de que o cliente potencial interagiu com a mensagem. Além disso, o outbound pode fornecer conteúdo em grande escala, o que amplia ainda mais o que você pode alcançar com ABM.
Se o engajamento não for alcançado durante todo o processo de compra, os clientes em potencial escaparão facilmente do pipeline.
No detalhe, o Outbound é útil nesse sentido porque mantém os clientes-alvo engajados em todo o funil. Basicamente, das seguintes maneiras:
- Topo do funil: pode ser usado para conscientizar, iniciar contato, reunir pesquisas, criar perfis, fornecer respostas imediatas e distribuir recursos em estágio inicial.A integração dessas duas maneiras de trabalhar pode ser a chave para desbloquear um potencial de mercado ainda maior, especialmente quando se busca uma abordagem holística e complementar. Ela oferece um equilíbrio entre personalização e alcance, permitindo que Vendas e Marketing se conectem com contas de alto valor enquanto expandem seu espectro de leads.
Em outras palavras, essa estratégia dual garante que, enquanto o ABM desenvolve relacionamentos profundos e focados, o Outbound Tradicional trabalha para gerar resultados rápidos e cobrir o mercado de forma mais ampla.
Além disso, essa combinação promove ganho de flexibilidade para adaptações rápidas às mudanças do mercado e a melhoria contínua na qualificação de leads.
ABM e Outbound Tradicional combinados, portanto, podem ser o ideal para empresas B2B que visam crescimento sustentável e eficiente.
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