Falar em dimensionamento de mercado para fintechs é evocar alguns desafios muito atuais desse ecossistema no Brasil.
Essencialmente, os esforços para lidar com a entrada de novos concorrentes. Além disso, a reação dos bancos e financeiras tradicionais, que sentiram os impactos e se movimentaram rapidamente.
Basicamente, passado o boom inicial, quando a obtenção de investimentos foi vertiginosa, as Fintechs brasileiras estão voltando suas atenções para o crescimento sustentável.
Portanto, precisam entender o potencial e as oportunidades disponíveis, bem como mapear a força dos competidores.
Tudo isso tendo em mente que somos um país de dimensões continentais e temos um dos maiores ecossistemas de fintechs do planeta.
Vamos refletir em profundidade sobre isso? Continue lendo para ver:
Comecemos por detalhar os maiores desafios que as Fintehcs brasileiras enfrentam neste momento. Confira, a seguir.
O atual ambiente econômico brasileiro, caracterizado por crescimento lento e instabilidade, representa um obstáculo significativo.
Basicamente, escalar em um cenário econômico desafiador exige não apenas resiliência, mas também estratégias financeiras e operacionais inteligentes.
O crescimento das fintechs tem provocado uma resposta significativa dos bancos e outras instituições financeiras tradicionais. Estes estão cada vez mais investindo em inovação e tecnologia para não perderem espaço no mercado.
Nesse cenário, aumenta a pressão sobre as fintechs para continuarem inovando e oferecendo serviços diferenciados que as mantenham competitivas.
O Brasil, com suas vastas dimensões geográficas e diversidade cultural, apresenta percalços logísticos e estratégicos.
Expandir a base de clientes em um país tão grande requer investimentos substanciais em Marketing e infraestrutura.
Além disso, uma compreensão profunda das necessidades locais e regionais — dentro de tamanha heterogeneidade, adaptar produtos e serviços para atender às diferentes demandas.
A resistência às tecnologias financeiras digitais é particularmente notável entre as gerações mais maduras.
Enquanto as gerações X e Z estão mais abertas e adaptadas à digitalização, muitos adultos acima de 50 anos ainda mostram preferência por instituições bancárias tradicionais.
Essa realidade faz com que as fintechs tenham que investir muito na educação do consumidor. Além, é claro, de competir por meio do desenvolvimento de produtos que sejam intuitivos e acessíveis para todas as faixas etárias.
Outro desafio para as fintechs é se adaptar rapidamente às novas regulamentações, o que pode gerar incertezas e exigir ajustes frequentes em suas operações e estratégias de compliance.
Em termos ainda mais claros: com o Estado se movimentando para apertar as regulações das transações financeiras online, é preciso fazer modificações constantes, o que demanda tempo e recursos.
Passado o período de forte captação de investimentos, muitas fintechs agora operam com budget mais modestos. Isso exige uma gestão financeira mais eficiente e a necessidade de alcançar resultados com recursos limitados, o que pode ser particularmente desafiador para aquelas em fase de crescimento.
Do dimensionamento de mercado ao contato com prospects, a estrutura de vendas necessária muitas vezes esbarra na falta de experiência das equipes de startups financeiras.
→ Dê o play no vídeo a seguir para entender por que o setor de Tecnologia está atravessando um momento difícil, e ver dicas para superar:
O dimensionamento de mercado é, em síntese, a estimativa do potencial mercadológico disponível ou com futura disponibilidade.
Ele normalmente é realizado para investigar os nichos nos quais uma companhia já atua e também em quais ela pode conquistar espaço. Dessa forma, é um exercício fundamental para as fintechs lidarem com os desafios, principalmente de competitividade.
Por falar nisso, outro ponto importante dessa abordagem é o benchmarking competitivo. Ou seja, entra na análise como os principais e/ou possíveis concorrentes estão posicionados; suas fortalezas e fraquezas.
Na prática, olha-se para o setor e para a economia, seja por iniciativa do time de Inteligência de Mercado da companhia ou com auxílio de uma consultoria especializada. Isso em busca de dados que demonstrem:
No detalhe, o dimensionamento de mercado para fintechs visa identificar e compreender o público-alvo. Ele acontece via análise de fatores como demografia, preferências de consumo e comportamento financeiro.
Essa prática também ajuda a entender as lacunas e as necessidades não atendidas. Dessa forma, abrindo caminho para inovar, especialmente no que diz respeito à criação de soluções que preencham esses vazios.
O dimensionamento de mercado também é fundamental para a atração de investimentos. Afinal, investidores estão mais propensos a colocar seu capital em empresas que demonstram um entendimento claro do tamanho e do potencial de crescimento de seu mercado.
Logo, uma fintech que pode apresentar dados concretos sobre seu mercado-alvo e potencial de crescimento tem maiores chances em seus esforços de captação de recursos.
Por fim, essa prática permite uma alocação de recursos mais eficiente.
Com um entendimento claro do tamanho do mercado e do potencial de crescimento, é possível priorizar investimentos em áreas com maior retorno potencial.
Esse processo avaliativo é normalmente feito de uma dessas duas maneiras: de cima para baixo ou de baixo para cima.
Essa é uma abordagem simples e, por isso mesmo, costuma ser excessivamente otimista. Nela, analisa-se o tamanho do mercado "relevante", e calcula-se quanto a organização pode ganhar com isso.
Essa abordagem geralmente consome mais tempo e recursos, pois requer um detalhamento maior dos parâmetros a serem considerados.
Para realizá-la, é preciso:
Tudo começa por incorporar ferramentas tecnológicas que ampliem as capacidades de captar, processar e analisar grandes volumes de dados (Big Data).
Paralelamente, investir nas habilidades analíticas dos profissionais envolvidos no processo de dimensionamento mercadológico.
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Revisitar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é muito importante no exercício de dimensionar o mercado. Para isso, é preciso ter certeza de qual é a conta cujas características indicam obter um valor significativo do produto ou serviço fornecido.
Na prática, o detalhamento do ICP deve necessariamente incluir:
Também é preciso refinar o tamanho do mercado assumindo uma taxa de penetração, que deve estar conectada à categoria da oferta.
Suponha uma alta taxa de penetração se sua categoria de produto/serviço for de missão crítica ou obrigatória por meio de regulamentação. Ou, se for o caso, assuma uma baixa taxa para bens ou atividades com finalidade especializada.
Feita a investigação por conta própria, é também indicado recorrer a uma pesquisa de mercado. Na maioria das vezes, recomenda-se recorrer a consultorias especializadas, especialmente se for a primeira vez que esse tipo de estudo é realizado.
O que também é uma sábia escolha é não assumir uma atitude passiva no projeto; ou seja, contratar um serviço no qual a inteligência de mercado interna dialogue ativamente com os consultores externos.
Dessa forma, incrementa-se o aprendizado dos profissionais envolvidos e é possível alcançar um nível mais profundo de detalhamento na investigação.
Deve-se também coletar informações de fontes como o Governo, associações de classe, sindicatos. Para tal, vale a pena acompanhar as divulgações de pesquisas mercadológicas por consultorias especializadas (inclusive globais).
No Brasil, é possível obter estatísticas de órgãos como IBGE e outros por meio da Lei de Acesso à Informação — qualquer cidadão pode consultar e as repartições têm até 30 dias para fornecer os dados.
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Ele é bem mais do que uma ferramenta ou abordagem analítica; é um componente vital para o desenvolvimento de estratégias de negócios, inovação de produtos, atração de investimentos e alocação eficiente de recursos.
Em outras palavras, o dimensionamento de mercado para fintechs é um passo essencial não apenas para sobreviver, mas prosperar no competitivo e complexo mercado brasileiro de startups financeiras.
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