Challenger Sale, a venda desafiadora, é um modelo de abordagem comercial B2B. Ele é diferente dos demais modelos, normalmente baseados em relacionamentos, pois tem enfoque em estimular o pensamento atual do comprador, fazendo com que ele saia da zona de conforto.
É um tipo de aproximação e negociação útil em negócios cujos potenciais clientes costumam ser bem informados.
Dessa forma, abrange uma extensa gama de organizações. Isso porque 57% dos decisores de compras já estão na metade do processo de aquisição quando chegam à primeira interação com o vendedor, segundo a Gartner.
Agora, quais são as formas adequadas de realizar challenger sale? Isso é respondido aqui, a partir do detalhamento desses tópicos:
- a definição de Challenger Sale;
- onde reside a eficácia desse método;
- quais as melhores técnicas para utilizá-lo com sucesso;
- e muito mais.
Acompanhe!
O que é Challenger Sale?
Challenger Sale é um método que foi apresentado pela primeira vez por Matthew Dixon e Brent Adamson no livro "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation".
Nele, os vendedores são encorajados a "imitar os comportamentos dos desafiadores de alto desempenho", colocando-se como solucionadores de problemas que tomam iniciativa.
Uma equipe de vendas que aplica o Challenger Sale assume o controle das negociações durante o ciclo de vendas; conduz seus clientes potenciais a soluções.
Para Dixon e Adamson, essa função é mais eficaz e eficiente em termos de tempo no fechamento de vendas complexas do que gastar longos períodos construindo um relacionamento com o lead.
No detalhe, a metodologia baseia-se na ideia de que os "vendedores desafiadores" são os de alto desempenho; e que seus comportamentos devem ser imitados pelos demais membros do time.
Esses profissionais têm uma visão diferente do mundo e oferecem perspectivas únicas aos clientes em potencial. Eles são animados e dispostos a debater, têm um ótimo entendimento dos negócios dos leads e não temem conversas sobre dinheiro.
Logo, estamos falando de uma abordagem comercial na qual o representante de vendas tira seus prospects e clientes da zona de conforto. Ele adapta seu discurso para manter o controle da conversa, desafiando e, ao mesmo tempo, propondo resolução de desafios e problemas.
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Tipos de vendedor, segundo os criadores do Challenger Sale Model |
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Construtor de relacionamentos |
Constrói e mantém relacionamentos fortes e duradouros com os clientes. Prioriza a satisfação e a lealdade dos compradores. |
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Trabalhador dedicado |
É extremamente esforçado, persistente e disciplinado. Segue rigorosamente os processos e rotinas de vendas, sendo confiável e consistente. |
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Lobo solitário |
Independente, prefere confiar em seus próprios instintos e habilidades. Consegue bons resultados por ser autossuficiente e autoconfiante. |
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Solucionador de problemas |
Foca em resolver os problemas dos clientes de maneira rápida e eficiente. É reativo e orientado a serviços, ganhando a confiança do cliente através de suporte. |
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Desafiador |
Usa insights para desafiar o pensamento e o status quo dos clientes e prospects. Educa-os oferecendo novas perspectivas e soluções inovadoras que promovem mudanças. |
Por que a metodologia Challenger Sale é eficaz?
A metodologia Challenger Sale é eficaz por diversos motivos, conforme detalhamos a seguir.
Gera diferenciação da concorrência
Primeiramente, essa abordagem foca em ensinar algo novo aos clientes em vez de apenas vender um produto ou serviço.
Como os vendedores educam os compradores, eles ganham autoridade, criam valor imediato e se diferenciam de seus concorrentes — a grande maioria está interessada em estabelecer relacionamento antes de vender.
É altamente personalizada
Esse método, que é recomendado para vendas complexas, também tem na personalização um de seus pontos fortes.
Ele incentiva os vendedores a adaptar suas formas de diálogo conforme o perfil da conta para a qual estão vendendo.
Isso requer identificação das necessidades e desafios específicos de cada cliente ou prospect. Consequentemente, ajuda no oferecimento de soluções sob medida, o que aumenta as chances de sucesso.
Quando tudo é feito de maneira eficiente, a tendência é que a partir do fechamento do primeiro contrato, o relacionamento se torne sólido. Isso porque foram vencidas as objeções, o comprador se sentiu desafiado e viu valor no que aprendeu, e assim por diante.
Valoriza o controle do processo de venda
Também a valorização do controle do processo comercial faz de Challenger Sale uma metodologia eficaz.
Vendedores Challenger são proativos; não esperam que os clientes tomem a iniciativa. Eles lideram a conversa, mantendo o controle do ritmo e da direção do processo.
Para isso, é claro, precisam ter um perfil persuasivo e de autoridade. Ademais, conhecer profundamente suas ofertas, o mercado — especialmente o nicho no qual os prospects e clientes operam.
Esses profissionais fazem perguntas inteligentes e oferecem insights valiosos, posicionando-se como consultores confiáveis. Eles não têm medo de questionar o status quo do cliente, pois podem oferecer novas perspectivas e, com isso, incentivar mudanças.
Tem foco em resultados palpáveis
Por fim, a eficácia do método Challenger Sale também reside no foco em resultados mensuráveis.
Os vendedores são treinados para demonstrar claramente o retorno sobre o investimento (ROI). Logo, dão ênfase em resultados tangíveis desde a primeira interação, facilitando a decisão de compra.
Quais são as principais técnicas de Challenger Sale?
A seguir, te mostramos as principais técnicas de Challenger Sale aplicáveis à maioria dos negócios B2B cujas vendas são de alta complexidade. Confira!
1. Análise de ICP
A identificação do perfil de cliente ideal (ICP) é sempre um ponto de partida. Nela, garante-se que o esforço de venda seja direcionado a leads qualificados.
Essa técnica envolve segmentar e priorizar clientes altamente aderentes às ofertas e, portanto, com maior potencial de fechamento de negócio.
2. Ensino como diferencial
Vendedores utilizam dados e insights para apresentar algo novo aos clientes, agregando valor além do produto.
Eles educam os clientes sobre problemas que talvez não tenham identificado, criando um diferencial competitivo.
Além disso, a abordagem e as interações são ajustadas conforme o perfil e as necessidades específicas de cada conta.
3. Controle da negociação
Vendedores assumem o controle do processo de venda, liderando a conversa e mantendo o ritmo da negociação.
Eles evitam que haja perda de foco ou mesmo que o diálogo se arraste por muitas reuniões. O objetivo é manter o cliente ou prospect conectado com a solução proposta.
4. Negociação desafiadora
Os profissionais de vendas apresentam novas perspectivas e incentivam os clientes a reconsiderar o que acreditam ou têm como verdade absoluta.
Eles, gentilmente, questionam as decisões e suposições, promovendo mudanças que beneficiem o negócio do comprador.
5. Demonstração do ROI
Desde a primeira conversa, o foco é direcionado a resultados mensuráveis, demonstrando claramente o retorno sobre o investimento (ROI) que a oferta pode fornecer.
Essa maneira de vender facilita a tomada de decisão do cliente, pois os benefícios da compra são tangíveis e claros.
Challenger Sale, a venda desafiadora, é muito útil para vendas complexas
Essa metodologia é eficaz por ensinar, personalizar, construir relacionamentos sólidos, controlar o processo, treinar intensivamente, desafiar o cliente e focar em resultados mensuráveis.
Estamos falando, portanto, de fatores que bem combinados tornam as interações entre vendedores e seus clientes e prospects poderosas e impactantes.
Isso faz dessa abordagem uma das mais úteis quando se trata de processos comerciais complexos, que exigem, por exemplo, diferentes níveis decisórios por parte dos clientes.
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