Challenger Sale, a venda desafiadora, é um modelo de abordagem comercial B2B. Ele é diferente dos demais modelos, normalmente baseados em relacionamentos, pois tem enfoque em estimular o pensamento atual do comprador, fazendo com que ele saia da zona de conforto.
É um tipo de aproximação e negociação útil em negócios cujos potenciais clientes costumam ser bem informados.
Dessa forma, abrange uma extensa gama de organizações. Isso porque 57% dos decisores de compras já estão na metade do processo de aquisição quando chegam à primeira interação com o vendedor, segundo a Gartner.
Agora, quais são as formas adequadas de realizar challenger sale? Isso é respondido aqui, a partir do detalhamento desses tópicos:
Acompanhe!
Challenger Sale é um método que foi apresentado pela primeira vez por Matthew Dixon e Brent Adamson no livro "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation".
Nele, os vendedores são encorajados a "imitar os comportamentos dos desafiadores de alto desempenho", colocando-se como solucionadores de problemas que tomam iniciativa.
Uma equipe de vendas que aplica o Challenger Sale assume o controle das negociações durante o ciclo de vendas; conduz seus clientes potenciais a soluções.
Para Dixon e Adamson, essa função é mais eficaz e eficiente em termos de tempo no fechamento de vendas complexas do que gastar longos períodos construindo um relacionamento com o lead.
No detalhe, a metodologia baseia-se na ideia de que os "vendedores desafiadores" são os de alto desempenho; e que seus comportamentos devem ser imitados pelos demais membros do time.
Esses profissionais têm uma visão diferente do mundo e oferecem perspectivas únicas aos clientes em potencial. Eles são animados e dispostos a debater, têm um ótimo entendimento dos negócios dos leads e não temem conversas sobre dinheiro.
Logo, estamos falando de uma abordagem comercial na qual o representante de vendas tira seus prospects e clientes da zona de conforto. Ele adapta seu discurso para manter o controle da conversa, desafiando e, ao mesmo tempo, propondo resolução de desafios e problemas.
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Tipos de vendedor, segundo os criadores do Challenger Sale Model |
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Construtor de relacionamentos |
Constrói e mantém relacionamentos fortes e duradouros com os clientes. Prioriza a satisfação e a lealdade dos compradores. |
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Trabalhador dedicado |
É extremamente esforçado, persistente e disciplinado. Segue rigorosamente os processos e rotinas de vendas, sendo confiável e consistente. |
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Lobo solitário |
Independente, prefere confiar em seus próprios instintos e habilidades. Consegue bons resultados por ser autossuficiente e autoconfiante. |
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Solucionador de problemas |
Foca em resolver os problemas dos clientes de maneira rápida e eficiente. É reativo e orientado a serviços, ganhando a confiança do cliente através de suporte. |
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Desafiador |
Usa insights para desafiar o pensamento e o status quo dos clientes e prospects. Educa-os oferecendo novas perspectivas e soluções inovadoras que promovem mudanças. |
A metodologia Challenger Sale é eficaz por diversos motivos, conforme detalhamos a seguir.
Primeiramente, essa abordagem foca em ensinar algo novo aos clientes em vez de apenas vender um produto ou serviço.
Como os vendedores educam os compradores, eles ganham autoridade, criam valor imediato e se diferenciam de seus concorrentes — a grande maioria está interessada em estabelecer relacionamento antes de vender.
Esse método, que é recomendado para vendas complexas, também tem na personalização um de seus pontos fortes.
Ele incentiva os vendedores a adaptar suas formas de diálogo conforme o perfil da conta para a qual estão vendendo.
Isso requer identificação das necessidades e desafios específicos de cada cliente ou prospect. Consequentemente, ajuda no oferecimento de soluções sob medida, o que aumenta as chances de sucesso.
Quando tudo é feito de maneira eficiente, a tendência é que a partir do fechamento do primeiro contrato, o relacionamento se torne sólido. Isso porque foram vencidas as objeções, o comprador se sentiu desafiado e viu valor no que aprendeu, e assim por diante.
Também a valorização do controle do processo comercial faz de Challenger Sale uma metodologia eficaz.
Vendedores Challenger são proativos; não esperam que os clientes tomem a iniciativa. Eles lideram a conversa, mantendo o controle do ritmo e da direção do processo.
Para isso, é claro, precisam ter um perfil persuasivo e de autoridade. Ademais, conhecer profundamente suas ofertas, o mercado — especialmente o nicho no qual os prospects e clientes operam.
Esses profissionais fazem perguntas inteligentes e oferecem insights valiosos, posicionando-se como consultores confiáveis. Eles não têm medo de questionar o status quo do cliente, pois podem oferecer novas perspectivas e, com isso, incentivar mudanças.
Por fim, a eficácia do método Challenger Sale também reside no foco em resultados mensuráveis.
Os vendedores são treinados para demonstrar claramente o retorno sobre o investimento (ROI). Logo, dão ênfase em resultados tangíveis desde a primeira interação, facilitando a decisão de compra.
A seguir, te mostramos as principais técnicas de Challenger Sale aplicáveis à maioria dos negócios B2B cujas vendas são de alta complexidade. Confira!
A identificação do perfil de cliente ideal (ICP) é sempre um ponto de partida. Nela, garante-se que o esforço de venda seja direcionado a leads qualificados.
Essa técnica envolve segmentar e priorizar clientes altamente aderentes às ofertas e, portanto, com maior potencial de fechamento de negócio.
Vendedores utilizam dados e insights para apresentar algo novo aos clientes, agregando valor além do produto.
Eles educam os clientes sobre problemas que talvez não tenham identificado, criando um diferencial competitivo.
Além disso, a abordagem e as interações são ajustadas conforme o perfil e as necessidades específicas de cada conta.
Vendedores assumem o controle do processo de venda, liderando a conversa e mantendo o ritmo da negociação.
Eles evitam que haja perda de foco ou mesmo que o diálogo se arraste por muitas reuniões. O objetivo é manter o cliente ou prospect conectado com a solução proposta.
Os profissionais de vendas apresentam novas perspectivas e incentivam os clientes a reconsiderar o que acreditam ou têm como verdade absoluta.
Eles, gentilmente, questionam as decisões e suposições, promovendo mudanças que beneficiem o negócio do comprador.
Desde a primeira conversa, o foco é direcionado a resultados mensuráveis, demonstrando claramente o retorno sobre o investimento (ROI) que a oferta pode fornecer.
Essa maneira de vender facilita a tomada de decisão do cliente, pois os benefícios da compra são tangíveis e claros.
Essa metodologia é eficaz por ensinar, personalizar, construir relacionamentos sólidos, controlar o processo, treinar intensivamente, desafiar o cliente e focar em resultados mensuráveis.
Estamos falando, portanto, de fatores que bem combinados tornam as interações entre vendedores e seus clientes e prospects poderosas e impactantes.
Isso faz dessa abordagem uma das mais úteis quando se trata de processos comerciais complexos, que exigem, por exemplo, diferentes níveis decisórios por parte dos clientes.
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