Como escolher a melhor ferramenta de prospecção de leads?

Atualmente existem diversas opções de ferramenta de prospecção de leads. Elas, em linhas gerais, simplificam e qualificam esse processo para o time de Vendas, tornando-o mais produtivo e competitivo. 

Para empresas que já identificaram essa possibilidade começa uma nova jornada: escolher qual é a melhor delas. A partir disso, entender como usá-la para acompanhar e estimular a maturidade analítica da companhia.

Contudo, o dilema está bem neste ponto: como identificar a solução adequada para os vendedores e para o negócio? 

Vamos entender qual é o caminho para a melhor escolha? Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:

• como funcionam as ferramentas de prospecção de leads;
• qual é o momento ideal para ir em busca daquela que vai potencializar os resultados do seu time comercial;
• o que observar na hora da avaliação;
• e muito mais!

Como funciona uma ferramenta de prospecção de leads?

De modo geral, uma ferramenta de prospecção de leads ajuda os SDRs e vendedores a prospectar ao automatizar e organizar informações. Com isso, esses profissionais  conseguem entrar em contato com os prospects e, em seguida, conduzi-los ao longo do funil de vendas.

Ainda, se pensarmos que um dos recursos mais escassos e valiosos para os times comerciais é o tempo, pode-se enxergar as soluções de prospecção como aliadas fortíssimas.

Isso porque, com elas, Vendas não precisa mais buscar leads para prospectar de forma manual. Assim, consegue focar seus esforços naquilo que realmente importa. Ou seja, conduzir boas negociações, aumentando a taxa de sucesso e acionando os leads nos momentos mais oportunos para a conversão.

Alguns profissionais confundem as utilidades de ferramentas de prospecção de leads com as de aplicações de CRM. Contudo, é importante pontuar que trata-se de soluções tecnológicas bastante diferentes. 

Os CRMs normalmente são usados para gerenciar oportunidades de vendas. Por isso, devem ser vistos como um complemento à prospecção: eles, basicamente, ajudam os profissionais a organizarem suas rotinas de trabalho.

Embora fora do Brasil existam alguns CRMs com features específicas para prospectar, as plataformas brasileiras desse caráter ainda não contam com os recursos necessários para ajudar os times de Vendas a realizar esse trabalho.

Por isso, por mais que seja necessário contar com ambas as tecnologias, é importante integrá-las para extrair o melhor de cada uma. 

Ferramenta de prospecção + CRM

Embora CRM e ferramenta de prospecção de leads sejam de grande valia para os times de Vendas, elas cumprem funções diferentes. De forma mais prática, podemos dividir essa relação em duas etapas.

Primeiramente, você deve utilizar a ferramenta de prospecção de leads. Assim, os insumos coletados de forma automatizada por ela serão qualificados.

Em seguida, é hora de enviar para o CRM os leads com interesse em conhecer o seu produto/serviço. Para que o time de Vendas possa conduzi-los ao longo do funil.

Como vimos, o CRM atua na gestão das oportunidades de venda. Sendo assim, é possível saber quais empresas são consideradas oportunidades, quais já foram abordadas, o nível de conhecimento sobre os produtos e serviços oferecidos e quais já se mostram aptas para contato.

Uma vez que é possível avaliar esses aspectos, entende-se como o combo formado por uma ferramenta de prospecção e de CRM é uma virada de jogo para a nutrição e conversão do lead. Isso porque, enquanto a primeira alimenta o CRM, a segunda dá continuação ao trabalho iniciado na fase de prospecção de clientes.

Quando e por que adotar uma ferramenta de prospecção de leads?

A resposta para essa pergunta você mesmo irá encontrar ao observar o funcionamento e os resultados da área comercial da sua empresa. Isso porque existem sinais bem claros que mostram a importância de se adotar uma ferramenta de prospecção. Tais como:

• rotina sobrecarregada para os vendedores;
• excesso de tempo prospectando em negócios que não vão para frente;
• dificuldade dos SDRs em lidar com os diferentes tipos de leads e estruturar sua qualificação;
• baixa taxa de conversão;
• dificuldade em fazer follow-up com todos os prospects — ou seja, contatos posteriores à apresentação do produto para um acompanhamento frequente da jornada do potencial cliente;
• problemas para alimentar o CRM;
• dificuldade no acompanhamento do rendimento dos vendedores;
• ausência de direcionamento de quais leads priorizar.

Esses sintomas são gargalos em sua estratégia de vendas — que podem ser solucionados com uma ferramenta de prospecção, pois ela vai oferecer recursos para maximizar a geração de oportunidades e melhorar a forma como a equipe lida com a gestão dos leads. 

Como a ferramenta de prospecção de leads facilita o dia a dia da área de Vendas?

Na prática, uma ferramenta de prospecção ajuda o seu time a evoluir em aspectos como os que você verá nos tópicos que seguem.

Criação e organização do fluxo de cadência

Com a criação de um fluxo de cadência de prospecção, que são sequências de atividades pré-programadas, é possível aumentar a taxa de contato e conversão dos leads. 

Soluções de prospecção facilitam não só o desenvolvimento de fluxos de cadência como favorecem a organização dos vendedores ao segui-lo.

Melhora do desempenho da equipe

Uma das formas que uma ferramenta de prospecção contribui para a performance do time é através de funcionalidades que permitem um constante aprimoramento da equipe.

Gravar ligações e reuniões e subi-las para o sistema, por exemplo, é uma forma de identificar erros e acertos na abordagem, contribuindo para o desenvolvimento profissional e melhora nas negociações.

Análise assertiva de resultados

Por meio de métricas de vendas, é possível gerar relatórios totalmente focados na etapa de prospecção, com informações referentes a cada lead que está sendo trabalhado e também relativas à performance de cada vendedor.

Se você chegou à conclusão de que é a hora de contratar uma ferramenta de prospecção, vai precisar de ajuda para escolher a melhor dentre as disponíveis no mercado. É o que veremos a seguir!

Como escolher uma ferramenta de prospecção de leads entre as disponíveis no mercado?

Como toda decisão estratégica, escolher a melhor ferramenta de prospecção de vendas passa por uma análise aprofundada das necessidades e do momento que a empresa está vivendo. 

O preço nunca deve ser o guia principal da sua escolha e sim o custo benefício. Ou seja, qual ferramenta dentro do seu orçamento que vai te entregar os maiores benefícios.

Além disso, é importante ressaltar que até mesmo as ferramentas mais modernas e complexas podem oferecer opções de customização. Portanto, empresas de diferentes portes e orçamentos podem usar a mesma solução, porém com funcionalidades diferentes.

Para que você consiga realizar esse raio-x, separamos algumas dicas para te ajudar na escolha.

Verifique as funcionalidades para Inbound e Outbound

Quando a prospecção de leads é focada em Inbound, a atração e captação dos leads tende a ocorrer, em grande parte, por meio de estratégias que buscam colocar a empresa como autoridade no mercado, como o marketing digital, de conteúdo e fluxos de nutrição.

Para isso, a ferramenta para prospecção de leads deve ter uma alta capacidade de processamento de dados, além de contar com funcionalidades como lead scoring e lead propensity.

A prospecção Outbound, por sua vez, se baseia na busca ativa pelos leads e costuma lidar com um volume menor de contatos. É mais comum em empresas B2B, pois as vendas tendem a ser mais complexas e com ticket médio mais elevado.

Para atendê-la, a ferramenta de prospecção escolhida deve possibilitar a personalização da comunicação e também centralizar e simplificar o controle das tarefas. Nesse cenário, funcionalidades como automação de fluxos de cadência e follow-up de tarefas são muito úteis.

Além disso, também é importante pontuar que em casos em que a prospecção combina os processos Inbound e Outbound, também é possível escolher uma solução que consiga abranger as funcionalidades requeridas para as duas técnicas.

Avalie integrações

Como vimos anteriormente, a integração entre uma ferramenta de prospecção e um CRM é de extrema importância para analisar a jornada do cliente ao longo do funil de vendas. Porém, essa não é a única integração possível.

Você pode — e deve — conectar diferentes plataformas a fim de unificar sua estratégia de maneira rápida e eficiente. Isso possibilita migrações de bancos de dados e o compartilhamento de contatos advindos por meio de diferentes técnicas e fontes.

Ainda existe um benefício adicional. Sua equipe pode dar adeus aos trabalhos manuais de importação e exportação de dados. Quando a integração é feita de forma automatizada, não é só mais prático, como os dados tornam-se muito mais confiáveis por não estarem suscetíveis a erros humanos durante a transferência.

Analise se há enriquecimento e limpeza dos dados

A qualificação dos leads em ferramentas modernas de prospecção deve passar pelo enriquecimento e limpeza dos dados referentes a eles. No enriquecimento, o software coleta informações profissionais complementares. Já na limpeza, ele se desfaz de informações desatualizadas.

Dessa maneira, os vendedores não perdem tempo insistindo em contatos errados e conseguem até mais formas de alcançar potenciais clientes, o que é um trunfo e tanto atualmente.

Foque no atendimento

Você deve ter em mente qual ferramenta irá proporcionar uma melhor abordagem de vendas. Isso vale não só para o potencial cliente quanto para o vendedor. 

Quando os membros do seu time de Vendas têm acesso a dados precisos sobre a empresa para a qual estão prospectando, conseguem conduzir melhor as reuniões e atingir exatamente as dores do prospect. 

Já para ele, esse tipo de preparo possibilita uma experiência muito mais agradável e personalizada. Sendo assim, pode até estimulá-lo a fechar negócio futuramente.

Descubra se há facilidades de personalização

Como vimos, ferramentas mais modernas costumam ser mais versáteis e permitem a personalização de dashboards e funcionalidades. Com esse tipo de vantagem, você consegue adaptar a solução para o momento financeiro ou estratégico que a sua empresa está vivendo.

Também é importante analisar que essa possibilidade dá espaço para construir uma jornada data driven junto à ferramenta. À medida que a sua companhia vai evoluindo essa mentalidade, capacitando os profissionais e atualizando processos, consegue navegar melhor pelo que a tecnologia tem a oferecer.

Ferramenta de prospecção de leads: escolhê-la corretamente vai definir o sucesso comercial do seu negócio

Ao longo deste artigo, descrevemos as características que uma ferramenta de prospecção de leads deve ter para trazer os resultados que o seu time de Vendas tanto busca. 

Por sabermos de todas elas, desenvolvemos a nossa solução de Inteligência de Vendas B2B para atender as dores das empresas, da prospecção ao fechamento do negócio. 

Sendo assim, o nosso produto qualifica, enriquece e limpa os dados dos leads ao mesmo tempo em que é customizável de acordo com o momento em que a empresa se encontra, mas ainda vai além.

Ou seja: atendemos sua demanda tecnológica ao mesmo tempo em que transformamos de ponta a ponta os processos comerciais e trazemos mais maturidade digital para a sua companhia.

Sua empresa está preparada para aderir a uma ferramenta de prospecção de leads?