Um CRM de vendas é um sistema de organização e automatização da relação com atuais e possíveis clientes. Ele é dotado de um banco de dados com informações valiosas, como histórico de interações e negociações, endereços para contato, entre outras.
A sigla CRM, em si, significa Customer Relationship Management (ou, em tradução livre, Gestão do Relacionamento com o Cliente).
Quanto ao uso desse tipo de solução, ele tem forte impacto na gestão do funil de vendas. Afinal, o sucesso das estratégias comerciais e de Marketing depende da organização e utilização das informações sobre compradores-alvo para gerar novos contatos e fidelizar mais clientes.
Não por acaso o mercado em torno de soluções deve movimentar uma receita de $80 bilhões dólares até 2025, segundo o Super Office.
Vamos entender como usar um CRM de vendas para potencializar resultados?
Continue lendo, pois aqui você vai ver em detalhes:
- como funciona um CRM de vendas;
- quais benefícios sua empresa pode obter ao adotar um CRM de vendas;
- como inserir o CRM de vendas na rotina da sua equipe;
- e muito mais!
Como funciona o CRM de vendas?
Um CRM de vendas é uma ferramenta que centraliza e organiza todas as interações e dados dos clientes em um único ambiente tecnológico.
Ao consolidar esses dados, o CRM permite que gestores e profissionais da área acompanhem cada estágio do relacionamento com o cliente, desde a prospecção até o fechamento dos negócios e o pós-venda.
Essa centralização facilita uma abordagem mais personalizada e eficaz. Ela cria condições para melhoria contínua, inclusive tornando a comunicação com compradores mais elaborada e eficaz.
No detalhe
Um bom CRM de vendas automatiza tarefas rotineiras, como o envio de e-mails de follow-up, agendamento de reuniões e criação de lembretes. Dessa forma, SDRs, vendedores e demais profissionais têm mais tempo para se concentrarem em atividades de maior valor.
Isso é fundamental para as estratégias de Go-to-Market, que agora precisam ser constantes e certeiras. Basicamente, o software facilita a gestão de oportunidades e traz confiança para o time avançar com aprendizado contínuo.
Também é importante ressaltar que esse tipo de sistema provê relatórios detalhados sobre o desempenho da equipe, incluindo métricas como taxas de conversão e previsões de receita.
Ele eleva, portanto, o poder analítico dos gestores que passam a identificar pontos fortes e áreas de melhoria com mais agilidade e precisão.
Por meio do CRM de vendas, é possível coletar, analisar e cruzar dados de relacionamento com o cliente de maneira automatizada. Assim, ganha-se maior agilidade e eficiência na conquista de objetivos, sobretudo por conta do aprimoramento da tomada de decisões estratégicas.
Para entender com ainda mais profundidade como funciona um CRM de Vendas, dê uma olhada, a seguir, no detalhamento de algumas das suas principais finalidades.
Aprimoramento das pesquisas de mercado
Com um CRM, você terá informações para analisar possíveis problemas na sua estratégia. Tais como negócios que não fecharam, vendas perdidas no último momento, clientes que sempre entram no site mas não realizam compras, entre outros.
Dessa forma, não há melhor fonte para avaliar o nível da prestação de serviço ou de atendimento do que indicadores que diagnosticam o nível de satisfação dos clientes e de performance da equipe comercial.
Isso considerando que o contato com o consumidor é a melhor maneira de descobrir gargalos operacionais e estratégicos. Basicamente porque, com os dados centralizados no CRM, é possível consultá-los e obter diagnósticos e insights.
Monitoramento mais eficiente
Com o CRM de vendas, a liderança tem todo controle de processo comercial. Por exemplo, tem a possibilidade de verificar se seus liderados estão cumprindo os protocolos e as estratégias traçadas após as pesquisas iniciais.
Assim, esse monitoramento torna-se mais embasado graças ao registro das informações dos atendimentos realizados na ferramenta.
Capacidade de prospecção de leads
Uma estratégia de vendas eficiente precisa ser acompanhada de um processo de captação de leads. Essa prática aumenta as probabilidades de conversão e ajuda a positivar o retorno sobre o investimento (ROI).
Criar landing pages, por exemplo, permite a captação de informações preciosas (como idade, e-mail e posição profissional) em troca de materiais ricos e alinhados aos interesses do público.
Portanto, centralizar e automatizar o gerenciamento desses dados permitirá a geração de leads qualificados para fechar vendas e aumentar o lucro do negócio.
Quais são os benefícios da implementação do CRM de vendas?
Veja agora as principais vantagens de implementar um CRM de vendas.
Centralização das informações
Uma das coisas mais importantes para ter uma estratégia de vendas orientada pela análise de dados é que as informações estejam centralizadas. Afinal, isso facilita o desenvolvimento de um atendimento mais personalizado e abordagens mais eficazes com o público.
O CRM promove a integração e segmentação dos dados captados em tempo real. Ele mantém a segurança dos dados dos clientes, bem como os registros sobre as interações.
Dessa forma, todos os envolvidos no esforço de conquista de mercado têm um único local para consultar informações sobre o relacionamento com compradores. Eles seguem uma padronização que os ajuda na organização e, portanto, contribui para melhorias na produtividade.
Visão mais ampla do negócio
Com a centralização, os gestores passam a ter uma visão bem mais ampla do negócio, com a possibilidade de tomar decisões embasadas e acertadas.
Eles podem fazer análises aprofundadas, o que resulta em insights que dificilmente seriam obtidos sem uma gestão eficiente e automatizada do relacionamento da empresa com prospects e clientes.
Fidelização dos clientes
Por fim, tão importante quanto a prospecção de novos clientes é a manutenção dos atuais.
Nesse cenário, o CRM de vendas aparece como uma base incrível para a fidelização. Pois, com as informações estruturadas, fica mais prático entender os anseios e problemas dos consumidores.
A solução facilita, por exemplo, a criação de promoções e campanhas pontuais de acordo com os perfis segmentados.
→ Dê o play no vídeo a seguir para ver o que especialistas dizem sobre o papel do CRM na estruturação de processos de vendas B2B:
7 dicas para incluir o preenchimento do CRM de vendas na rotina do seu time
1. Invista em um CRM de fácil usabilidade
Um dos primeiros passos para obter o engajamento do time é garantir que o CRM de vendas seja intuitivo e fácil de usar. Ele precisa facilitar a rotina dos profissionais; jamais ser visto como uma obrigação ou tarefa extra.
2. Apresente como uma ferramenta útil
É importante também demonstrar como a ferramenta beneficia diretamente o trabalho.
Isso requer a apresentação do sistema de modo a contornar a resistência de aderência: as pessoas precisam se convencer de que operá-lo vai facilitar seu dia a dia.
3. Treine para o uso
Também é recomendado desenvolver playbooks e materiais simples que expliquem o uso do CRM. E evitar manuais longos e enfadonhos.
Melhor ainda se o fornecedor oferecer treinamentos online com boa didática — instruções práticas para que a jornada de aprendizado seja vista como uma descoberta, esclarecendo dúvidas e demonstrando benefícios palpáveis.
4. Faça reuniões regulares
Principalmente no início da incorporação do CRM de vendas, é importante realizar reuniões semanais para revisar o funil de vendas e verificar se o time está usando o sistema.
Vale a pena verificar, por exemplo, se não há oportunidades sem tarefas agendadas; e se todos os leads estão categorizados nos estágios corretos. Dessa forma, todos aprendem com situações reais e podem corrigir eventuais erros de utilização.
5. Gamifique o aproveitamento
Outra forma de garantir a aderência ao CRM de vendas é criar um sistema de rankings ou níveis com recompensas tangíveis ou intangíveis.
Ou seja, premiar o bom aproveitamento do software com bônus financeiro ou reconhecimento de desempenho. Isso usando elementos de jogos que motivem os profissionais a manterem o CRM sempre atualizado.
6. Configure indicadores de desempenho
Também é válido configurar indicadores-chave de desempenho diretamente no CRM de vendas. Isso fará com que os profissionais visualizem a relevância da solução e, ao mesmo tempo, saibam como estão performando a partir de parâmetros claros.
Para tal, pode-se utilizar painéis de controle para análises e reuniões regulares, acompanhando o progresso e mostrando a importância dos dados preenchidos.
→ Leia também:
7. Insira a operação comercial no CRM
Por fim, uma dica bastante válida é integrar todas as tarefas operacionais dos vendedores no CRM: geração de propostas, contratos, pedidos, e assim por diante.
Com isso, minimiza-se a necessidade de alternar entre ferramentas, reduzindo a complexidade e aumentando o engajamento.
→ Dê o play no vídeo a seguir para conferir outras dicas de promoção do engajamento da equipe com CRM de vendas:
Potencialize os resultados comerciais da sua empresa com um bom CRM de vendas
Essa ferramenta, quando bem aproveitada, eleva o nível de organização do time comercial. Ela potencializa a produtividade, pois padroniza as rotinas de prospecção, negociação e relacionamento com compradores.
Seguindo o que está parametrizado no sistema, vendedores e demais profissionais trabalham de maneira mais coordenada. Eles sabem exatamente o que fazer nas diferentes situações, e mantêm tudo registrado para facilitar análises que conduzem a boas decisões operacionais e estratégicas.
Em suma, o CRM de vendas é uma solução indispensável para garantir profissionalização e boa performance. Ele tem impactos muito positivos na competitividade de um negócio.
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