Aprender como gerar leads qualificados de forma eficiente é fundamental em tempos de transformação digital — e a tecnologia tem um papel relevante nisso.
Agora, por onde começar?
Essa é uma pergunta muito importante, pois a concorrência do mercado B2B está mais acirrada do que nunca. Ela demanda inovação nas estratégias de geração e qualificação de leads. Isso ao mesmo tempo que o "feijão com arroz" é bem feito.
Para te ajudar neste equilíbrio, preparamos este conteúdo. Nele, em texto e vídeos, vamos te mostrar em detalhes:
- o que são leads qualificados e por que é importante mirar neles;
- como escolher os critérios para qualificar leads na sua empresa;
- quais são as três etapas de qualificação de leads;
- por que ter uma estratégia bem estruturada para captura e qualificação de leads;
- e muito mais.
Confira!
O que são leads qualificados e por que são importantes?
Leads qualificados são prospects que foram detectados pela equipe de Marketing e avaliados por Vendas; eles se enquadram no perfil de um cliente ideal (ICP) com intenção de compra, conforme definição da Gartner.
No detalhe, estamos falando de leads de contas que expressam interesse em um produto ou serviço e atendem a critérios específicos para comprar esse produto ou serviço.
Em muitos casos, essa expressão nem foi propriamente executada, mas tudo o que se observa leva os profissionais envolvidos a entender o enquadramento na condição de 'qualificado'.
Leads não qualificados
Inversamente, os leads não qualificados são aqueles que até demonstraram algum nível de interesse em uma oferta, mas não estão prontos para comprá-lo.
Eles podem não ter orçamento, autoridade ou necessidade genuína. Isso os torna menos propensos a se converterem em clientes de fato.
Como escolher critérios para a definição de leads qualificados?
Quanto à escolha dos critérios para se definir quais leads são qualificados, isso depende de cada negócio. Ela, invariavelmente, é feita para os contatos com os quais os vendedores vão trabalhar não sejam apenas "potenciais", mas também clientes prováveis.
De maneira geral, contudo, normalmente se faz essa qualificação com base em fatores como autoridade para tomar decisões, compatibilidade orçamentária e uma necessidade clara da oferta.
Veja, a seguir, um detalhamento do que avaliar na hora de determinar os critérios para qualificar leads na sua empresa.
Perfil do lead
Identifique características demográficas, como idade, localização e setor de atuação. Isso em contraste com o que seu negócio tem como ICP.
Avalie também aspectos comportamentais, como engajamento com conteúdos e respostas a campanhas da sua empresa.
Essa análise, entre outras coisas, ajuda a prever a probabilidade de conversão.
Intenção de compra
Verifique as interações do lead com os contatos frios (via e-mail ou telefone), o site e materiais de marketing.
Leads que baixam conteúdos específicos ou participam de webinars, por exemplo, têm maior propensão a comprar.
Nessa avaliação, use pontuações baseadas em ações para priorizar aqueles potenciais compradores com maior interesse.
→ Dê o play no vídeo a seguir para entender como usar dados de intenção para escalar resultados comerciais:
Poder de decisão
Concentre-se em leads que ocupam cargos de gerência ou diretoria, seja do setor de Compras ou de outros departamentos.
Eles têm capacidade de influenciar ou tomar decisões de fechamento de negócios. Por isso, conectar-se diretamente com eles economiza tempo e aumenta as chances de sucesso.
→ Leia também:
Orçamento
Jamais ignore a avaliação do potencial orçamentário do lead: ele deve ser compatível com o preço dos produtos ou serviços oferecidos.
Para isso, você pode usar, por exemplo, informações coletadas em formulários. Isso ajuda a estimar se o lead tem condições financeiras de comprar.
Há casos em que compradores que questionam sobre preços ou condições de pagamento podem indicar um alinhamento orçamentário adequado.
Momento de compra
Identifique sinais de que o lead está pronto para comprar.
Eles podem vir em forma de solicitações de demonstrações ou consultas sobre características ou funcionalidades específicas da oferta.
Esse exercício, se bem articulado entre Marketing e Vendas, ajuda até a ajustar a comunicação para fornecer informações que apoiem a decisão de compra no tempo certo.
Quais são as 3 etapas para a qualificação de leads?
De maneira geral, percorre-se três etapas na realização da qualificação de leads. Elas estão ligadas ao momento em que se estima que os potenciais compradores estejam e também aos próprios processos de marketing e vendas.
Confira, nos tópicos a seguir, um detalhamento delas: MQL, SAL e SQL.
O que significa MQL (Marketing Qualified Leads)?
MQL são leads que demonstraram interesse suficiente no produto ou serviço e estão mais propensos a se tornarem clientes do que outros leads.
Essa qualificação pode ser baseada, por exemplo, em critérios de engajamento. Tais como interações com campanhas de marketing, downloads de conteúdo e frequência de visitas ao site.
Normalmente, o departamento de marketing é quem utiliza estes indicadores para identificar leads prontos para serem passados ao time de vendas.
O que significa SAL (Sales Accepted Leads)?
SAL, por sua vez, são aqueles leads que foram aceitos por Vendas após uma primeira avaliação feita pelos analistas da área de Marketing.
Nesta fase, os vendedores ou seus assistentes confirmam se os leads têm de fato as características necessárias para seguir no funil de vendas. Eles verificam, por exemplo, o potencial orçamentário e a autoridade decisória do contato.
Trata-se, portanto, de uma etapa intermediária que garante que apenas leads com real potencial sigam na lista de prospects para serem trabalhados intensivamente.
O que significa SQL (Sales Qualified Leads)?
SQL é como são chamados os leads aceitos pelo time comercial e, além disso, qualificados como prontos para uma abordagem de venda direta.
Nessa etapa, confirma-se que o lead tem uma necessidade, que há orçamento disponível e que o momento para a compra é adequado.
Só esses leads são considerados oportunidades "concretas", entrando na última fase do processo de vendas.
Quais são as maiores vantagens da estratégia de captação e qualificação de leads?
Vale a pena ressaltarmos também os benefícios de ter uma estratégia de captação e qualificação de leads bem definida. Confira os principais, a seguir.
Crescimento sustentável do negócio
A qualificação de leads permite a identificação contínua e o engajamento com potenciais clientes, o que expande a base de clientes e incrementa a receita ao longo do tempo.
Uma estratégia bem elaborada garante um fluxo constante de novas oportunidades de negócios, contribuindo para o crescimento sustentável da empresa.
Otimização dos esforços comerciais
A eficácia na captação e qualificação de leads possibilita que Vendas concentre seus esforços em prospectos que realmente valem a pena. Isso aumenta as taxas de conversão e a eficiência operacional.
Em linhas gerais, isso resulta em uma gestão mais eficaz do tempo e dos recursos, maximizando o retorno sobre o investimento.
Aumento da receita
Ao manter o pipeline constantemente abastecido com leads de qualidade, mais oportunidades para conversões são geradas.
Logo, o potencial de receita aumenta, facilitando o alcance ou a superação das metas financeiras estabelecidas.
Redução de custos operacionais
Comparada às formas tradicionais de marketing e publicidade, a qualificação de leads se mostra uma estratégia mais custo-efetiva.
Isso porque, ao direcionar iniciativas e abordagens para leads que demonstraram interesse ou se encaixam no ICP, o orçamento é melhor utilizado — inclusive gerando economias em curto, médio e longo prazo.
Melhoria no conhecimento e fortalecimento das relações com o mercado
Por fim, ao qualificar leads, a interação constante com potenciais compradores fornece insights sobre as necessidades, preferências e pontos de dor, entre outros aspectos.
Todo esse conhecimento é muito valioso para personalizar as abordagens de vendas e atendimento aos prospects e clientes.
Ademais, os aprendizados podem ser compartilhados com outras áreas como Comunicação, Relações Públicas...
Como gerar leads qualificados? 5 dicas práticas
Confira agora algumas estratégias de Marketing e Vendas, das tradicionais às mais inovadoras, para facilitar a sua prospecção de clientes e geração de leads qualificados.
1. Reative sua base de clientes
Vamos começar pelo mais fácil, mas que, curiosamente, muitas empresas se esquecem de fazer: reativar sua carteira de clientes. Isso significa que o trabalho não termina quando o negócio é fechado.
Sendo assim, o conceito de Account-Based Marketing representa uma alternativa ao marketing tradicional para mapeamento, captação e retenção de consumidores com maior probabilidade de fechar negócio.
Nesta técnica, além do trabalho de pós-venda, fundamental para garantir a satisfação do seu cliente, é preciso planejar ações para fidelizá-los.
Assim, o esforço para estimular um consumidor a continuar comprando com você ou a adquirir outros produtos/serviços do seu portfólio é bem menor do que o de conquistar novos.
Então, para reativar a sua base, faça atualização de dados cadastrais e realize campanhas direcionadas, como:
- informar seus clientes em primeira mão sobre lançamentos;
- oferecer descontos e recompensas por indicações;
- entrar em contato ou enviar lembranças em aniversários, momentos marcantes na empresa onde trabalham, etc.
2. Produza conteúdo relevante
Este artigo que você está lendo é um ótimo exemplo de como produzir conteúdo de alta relevância para o seu público. Além de posts para blog, existem diversas maneiras de diversificar seu marketing de conteúdo para engajar os prospects, como:
- eBooks;
- infográficos;
- whitepapers;
- vídeos;
- email marketing;
- webinars;
- palestras transmitidas ao vivo pelas mídias sociais;
- pesquisas e estudos, entre outros.
Dessa forma, o importante é que o seu conteúdo seja realmente útil e exclusivo para o seu público. Você pode utilizar outros materiais como base, mas sempre cite suas fontes e, de forma alguma, plagie.
Essa geração de conteúdo é essencial, especialmente, nas primeiras etapas do funil de vendas, em que o lead é qualificado e torna-se mais apto a fechar uma compra mais adiante, como, por exemplo, mostra a imagem abaixo:
Portanto, quanto mais consciência e interesse ele tem no produto para resolver seu problema, mais perto ele está de tomar uma decisão de compra.
→ Dê o play no vídeo a seguir e aprenda a trabalhar bem todo o funil de geração e qualificação de leads com Inteligência:
3. Faça anúncios web
Anunciar online, tanto em mídias sociais quanto no Google Ads, pode te ajudar a aprender como gerar mais leads.
O custo-benefício é excelente, pois é possível atingir um grande número de pessoas com este tipo de ação.
É evidente que quanto mais você investir, melhores serão os seus resultados. Contudo, eles também dependem da segmentação da sua campanha e da competição pelas palavras-chave na busca do Google, no LinkedIn e em outras plataformas online.
4. Use ferramentas avançadas de prospecção e análise de mercado
Para gerar leads qualificados para a sua empresa, você não pode abdicar de tecnologias de automação e inteligência comercial.
A boa notícia é que existem ferramentas que te ajudam na prospecção, tanto na geração de listas de clientes em potencial dentro do perfil desejado quanto na automação das campanhas para o target definido.
Outras vão ainda mais a fundo e permitem análises de mercado, da reputação de uma companhia e até da concorrência.
Assim, algumas dessas ferramentas têm como base o Big Data e o Data Mining, transformando o grande volume de dados disponíveis em informações verdadeiramente relevantes para o seu negócio.
5. Use um serviço de geração de demanda
Como alternativa, você também pode contratar um serviço de geração de demanda. Nele, uma equipe terceirizada, especializada em venda consultiva, se encarrega de te guiar no processo de como conseguir mais leads qualificados para o seu negócio.
E isso é mais do que meio caminho, concorda? Afinal, você só entra na fase final, ou seja, na hora de converter os leads em oportunidades.
Dessa forma, todo o processo de geração de torna-se mais rápido e eficiente, permitindo que a sua empresa cresça mais em menos tempo.
→ Para seguir aprendendo sobre geração de leads qualificados, dê o play neste vídeo:
Gerar leads qualificados é o caminho para o sucesso comercial no concorrido mercado B2B
Somente com leads de qualidade chegando para o Comercial constantemente é possível garantir que mais conversões serão realizadas.
Por isso, essa estratégia precisa ser finamente pensada, estruturada e executada. Ela garantirá que a companhia se destaque da concorrência, pois têm uma atuação bem direcionada e com o melhor custo-benefício.
O que você achou das nossas dicas para gerar mais leads qualificados?
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