A expansão da frota é uma decisão que precisa ser alicerçada em uma série de fatores. Afinal, trata-se de um tipo de investimento normalmente elevado; e, entre outras coisas, é preciso ter certeza dos retornos a serem obtidos com ele.
Um dos pontos fundamentais para orientar esse processo decisório é o dimensionamento do mercado. Isso porque ao certificar-se de que realmente há ou haverá demanda, inclusive a busca por financiamento se torna mais factível.
Vamos refletir juntos sobre isso? Continue lendo para ver:
- quais fatores costumam demonstrar que é chegado o momento de expandir a frota de veículos;
- por que dimensionar o mercado disponível é importante nesta análise estratégica;
- como realizar esse mapeamento de maneira precisa;
- e muito mais!
Como saber se é hora de realizar a expansão da frota de veículos da sua empresa?
Há alguns anos o Brasil vem patinando com um crescimento tímido do Produto Interno Bruto (PIB). Com isso, muitas companhias do setor de transporte e logística pisaram no freio quanto à decisão de renovar ou expandir suas frotas.
Mais recentemente, iniciativas governamentais têm incentivado a indústria automotiva — de veículos leves, mas também de caminhões e outros. Logo, é normal que as empresas também estejam começando a pensar na expansão da frota.
Em nível global, esse movimento também já foi mapeado. Para se ter uma ideia, a estimativa é de que que o mercado global de frota automotiva cresça a uma taxa de crescimento anual composto (CAGR) de 3,6% de 2023 a 2031.
Esse movimento é capitaneado por algumas circunstâncias, de acordo com o Transparency Market Research:
- aumento da população urbana;
- crescimento do comércio eletrônico;
- companhias incorporando o transporte de funcionários ao pacote de benefícios empregatícios;
- entre outras.
Fatores importantes ao analisar a necessidade de expansão da frota
Agora, tendo em mente que decidir por aumento na frota é uma decisão estratégica que precisa ser finamente pensada, quais fatores precisam ser considerados?
Entre os mais significativos, destacam-se:
- Demanda de mercado e, portanto, necessidade de aumento de capacidade operacional.
- Competição com outros players do segmento pela preferência de clientes que exigem entregas cada vez mais ágeis.
- Necessidade de otimizar a capacidade logística da companhia, sobretudo em termos de armazenamento e transporte.
- Planejamento de ganho de market share, expandindo para outros nichos ou regiões ainda não atendidos.
- Potencial retorno do investimento em curto, médio e longo prazo.
Dimensionamento de mercado: o que é e por que ele é essencial no cálculo da expansão da frota?
Para estruturar todas as frentes a serem analisadas, o método mais indicado é o dimensionamento de mercado.
Ele, em síntese, diz respeito a avaliar minuciosamente o número total de potenciais compradores de um produto ou serviço dentro de um determinado segmento e/ou a receita total que essas vendas podem gerar.
Esse processo avaliativo é normalmente feito de uma dessas duas maneiras:
- Dimensionamento de mercado de cima para baixo. Essa é uma abordagem simples e, por isso mesmo, costuma ser excessivamente otimista. Nela, analisa-se o tamanho do mercado "relevante" para a oferta, e calcula-se quanto a organização pode ganhar com isso.
Por exemplo, digamos que:
- o core business seja a comercialização de recursos tecnológicos de aprendizagem para escolas;
- a pesquisa mostra que existem 6.000 escolas aderentes à oferta — portanto "relevantes" no Brasil;
- a venda média por escola é de cerca de R$ 50 mil…
→ Neste caso, o tamanho do mercado disponível é de R$ 300 milhões.
Perceba, portanto, que há uma tendência a se chegar a uma conclusão com sérias chances de não ser real. Afinal, nem todas as instituições de ensino de fato precisam do que a empresa fornece. Logo, pode-se dizer que essa forma de dimensionamento deve ser tomada como um início, uma aproximação da realidade mercadológica.
- De baixo para cima. Essa abordagem geralmente consome mais tempo e recursos, pois requer um detalhamento maior dos parâmetros a serem considerados.
Para realizá-la, é preciso:
- definir o perfil do cliente ideal (ICP);
- pesquisar profundamente os nichos já explorados e também decifrar aqueles com demanda potencial;
- identificar tendências mercadológicas latentes;
- permear todo o processo analítico por métricas e indicadores que quantifiquem e qualifiquem os resultados observados — tais como TAM, SAM e SOM.
Em suma, trata-se de uma estratégia de avaliação que submerge realmente no mercado, daí a metáfora "de baixo para cima". Trazendo perspectivas e descobertas realmente úteis.
Quanto à importância de dimensionar o mercado para a estruturação da expansão da frota, ela está justamente nesse "mergulho na realidade". Sem isso, há grandes probabilidades de se incorrer em erros de cálculo da quantidade de veículos, mas também dos modelos necessários, por exemplo.
Além disso, conforme pontuamos, ao buscar investimentos e financiamentos para a aquisição de veículos, ter o mercado disponível bem mapeado é fundamental. Isso porque os dados dessa pesquisa aprofundada servem como argumento de negociação com fundos e instituições bancárias.
Como aplicar essa prática para a expansão da sua frota?
Confira, a seguir, algumas dicas para dimensionar seu mercado e, a partir disso, tornar mais acurado o cálculo para a expansão da frota da sua empresa.
Identifique o perfil de cliente ideal
Revisitar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é muito importante no exercício de dimensionar o mercado. Para isso, é preciso ter certeza de qual é a conta cujas características indicam obter um valor significativo do produto ou serviço fornecido.
Na prática, o detalhamento do ICP deve necessariamente incluir:
- o tamanho da empresa;
- o negócio em que atua;
- as atividades que realiza;
- por que ela deseja seu produto ou serviço.
Determine a taxa de penetração atual
Refine o tamanho do seu mercado assumindo uma taxa de penetração, que deve estar conectada à categoria da oferta.
Suponha uma alta taxa de penetração se sua categoria de produto/serviço for de missão crítica ou obrigatória por meio de regulamentação. Ou, se for o caso, assuma uma baixa taxa para bens ou atividades com finalidade especializada.
Faça uma pesquisa de mercado
Feita a investigação por conta própria, é também indicado recorrer a uma pesquisa de mercado. Na maioria das vezes, recomenda-se recorrer a consultorias especializadas, especialmente se for a primeira vez que esse tipo de estudo é realizado.
O que também é uma sábia escolha é não assumir uma atitude passiva no projeto; ou seja, contratar um serviço no qual a inteligência de mercado interna dialogue ativamente com os consultores externos.
Dessa forma, incrementa-se o aprendizado dos profissionais envolvidos e é possível alcançar um nível mais profundo de detalhamento na investigação.
Investigue em fontes oficiais/legítimas
Um bom começo para entender a real dimensão de um mercado é coletar informações de fontes como o Governo, associações de classe, sindicatos. Há também consultorias especializadas que divulgam pesquisas mercadológicas de tempos em tempos (inclusive globais).
No Brasil, é possível obter estatísticas de órgãos como IBGE e outros por meio da Lei de Acesso à Informação — qualquer cidadão pode consultar e as repartições têm até 30 dias para fornecer os dados.
Invista em tecnologia e inteligência de dados
Uma escolha que faz toda diferença para quem quer conhecer seu mercado e explorá-lo da melhor forma possível é investir em ferramentas tecnológicas. Mais que isso: é preciso elevar a inteligência de dados das equipes, ou seja, dotá-los de ferramentas e habilidades para analisar grandes volumes de informações.
Um exemplo de solução que atende essa demanda é a plataforma de Sales Intelligence da Cortex, que eleva a capacidade de análises (diagnóstica, descritiva, prescritiva etc.).
Além disso, é possível higienizar e enriquecer dados de fontes internas e externas, o que melhora o entendimento da dinamicidade dos mercados — cada vez mais mergulhados na constante transformação — com conhecimento aprofundado da concorrência, do comportamento dos compradores etc.
A partir do dimensionamento de mercado, o cálculo da expansão da frota se torna mais eficiente e ágil
Feito o dimensionamento de mercado a partir de dados sólidos e bem analisados, o passo final é usar os resultados no processo decisório de expansão da frota.
A ideia é que os insights obtidos direcionem bem o caminho a ser tomado. Desde a escolha da quantidade de veículos a serem adquiridos ou alugados até a busca por fornecedores, investidores e/ou financiadores.
Que tal, você já havia pensado na estratégia de expansão da frota amparada pelo mapeamento de mercado?
Sobre a Cortex
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