A taxa de contato é uma métrica importante para os profissionais do mercado de adquirência encarregados de prospectar clientes. Isso porque eles enfrentam muita dificuldade de chegar aos decisores certos, especialmente em um país de dimensões continentais como o Brasil.
Agora, como funciona esse índice? Como elevá-lo para manter o funil e o pipeline estrategicamente operantes? Como calculá-lo para saber se ele está dentro do aceitável para o planejamento comercial?
Todos esses questionamentos serão respondidos ao longo deste artigo, no qual você vai ver:
- o que é a taxa de contato e por que ela importa no mercado das companhias adquirentes;
- o que pode ser feito para manter essa métrica num nível saudável;
- de que maneira a tecnologia pode ajudar;
- e muito mais.
Acompanhe!
O que é taxa de contato
Nas estratégias de prospecção de clientes, é consenso que os profissionais precisam sempre aumentar os pontos de contato — ativos ou receptivos. Seja por e-mail, ligação telefônica, visita presencial, videoconferência, entre outros meios.
Quanto mais contatos, mais oxigenados ficam o funil e o pipeline de vendas, elevando as chances de transformar oportunidades em negócios concretizados. E o contrário também é verdadeiro: com um baixo volume de conexões, menor é o número de vendas realizadas.
Para dimensionar a efetividade disso, existe a taxa de contato, ou contact rate (CR). Ela, basicamente, é uma métrica que dimensiona os esforços de prospecção e demonstra se eles estão adequados em relação aos resultados esperados.
Por que ela é importante no mercado de adquirência
No mercado de adquirência, que enfrenta grandes desafios para chegar às contas certas e transformá-las em clientes, a taxa de contato é fundamental. Ela é de interesse direto dos profissionais de Vendas, Trade Marketing e Inteligência de Mercado, e, transversalmente, também interessa à alta hierarquia.
É importante lembrar que no ecossistema das maquininhas, qualquer pequeno empreendimento é uma oportunidade de negócios: bares, mercadinhos, restaurantes etc. E que ele é altamente competitivo, sendo amplamente noticiado como participante de uma verdadeira "guerra" por market share.
Na prática, estamos falando de uma corrida em busca de novos negócios. Um trabalho bastante extenuante, inclusive porque há grande dificuldade de mapear e contatar os decisores nos empreendimentos. Isso vai desde a definição do perfil de cliente ideal (ICP) até a localização dos compradores (buyer personas).
Em suma, gestores e profissionais encarregados de formatar listas de prospecção, qualificá-las e tratá-las, devem ter a taxa de contato como um parâmetro estratégico. Dessa forma, poderão avançar com referenciais realistas e trabalhar pela melhoria contínua.
→ Para calcular o percentual da taxa de contato, a fórmula é bastante simples:
Como melhorar a taxa de contato da sua empresa
Há diversos passos que devem ser seguidos para melhorias na taxa de contato. Confira, a seguir, um detalhamento de cada um deles.
1. Crie uma grande base de leads
Para começar, é preciso fazer uma pesquisa profunda para criar uma lista de empresas a serem prospectadas. Isso pode ser feito, por exemplo, separando os tipos de negócios, as regiões-alvo, entre outras categorias.
O que importa, neste primeiro momento, é ter uma base de leads realmente ampla sobre a qual se vai trabalhar. Normalmente, este trabalho é realizado pelas áreas de Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado, com colaboração de Vendas.
2. Enriqueça e higienize a base
Em seguida, deve-se preencher as lacunas dessa lista "suja". Seja inserindo informações que faltam ou mesmo retirando aquelas que não importam — um processo chamado de higienização e enriquecimento de dados.
Obviamente, fazer isso manualmente toma muito tempo dos profissionais. Logo, é recomendado investir na automatização do processo; contar com uma solução na qual se pode parametrizar regras de priorização de dados.
2. Qualifique a base
Com a base devidamente enriquecida e limpa, o nível seguinte na cadência é a qualificação dos leads. Em termos bem simples, uma auditoria para entender quais prospects realmente se encaixam no perfil de cliente ideal.
Neste processo, também vale a pena fazer a pontuação de leads, verificando quais deles já estão prontos para uma abordagem. Normalmente, se detecta que alguns ainda precisam avançar no funil, seja porque ainda não conhecem suas próprias necessidades, não têm fit no momento ou qualquer outro fator.
3. Intensifique os contatos com os leads qualificados
Ato contínuo, parte-se para a intensificação dos contatos com os potenciais clientes.
Deve-se criar uma cadência sob medida para garantir que as abordagens tenham bom efeito. Por exemplo, preparando-se para lidar com os gatekeepers, profissionais incumbidos de filtrar e — muitas vezes — impedir que os decisores sejam alcançados.
Nesta etapa, vale a pena estabelecer metas de ligações (ou outros meios escolhidos), diários, semanais e mensais — individuais e para o grupo. Ao final de cada período, calcula-se a taxa de contato para visualizar a efetividade da operação e, se necessário, fazer ajustes no fluxo de trabalho.
Qual o papel da tecnologia para encontrar a base certa para a área de adquirência
Como você viu anteriormente, tudo começa pela formatação de uma boa e volumosa base de leads. Além disso, já adiantamos que fazê-la manualmente gera desperdício de tempo dos profissionais, que deixam de ter uma atuação analítica e propositiva, pois estão ocupados realizando pesquisas na internet.
A melhor escolha é contar com recursos tecnológicos avançados. Por exemplo, uma plataforma de Sales Intelligence que, além de ser dotada de Inteligência Artificial, Big Data, Ciência de Dados e Analytics, dê acesso a bases públicas de dados.
Esse tipo de solução proporciona facilidades como:
- dimensionamento do mercado;
- descoberta de nichos pouco explorados;
- análise e aproveitamento da carteira de clientes já conquistados;
- projeções de propensão de vendas, inclusive com recomendações;
- previsibilidade de vendas, faturamento e receita;
- mensuração realista de resultados a partir de métricas e indicadores de desempenho;
- e muito mais.
Na prática, gestores e analistas de Vendas, Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado usam uma solução de Sales Intelligence para ampliar seu poder analítico. Além disso, aproveitam a automatização para potencializar a produtividade, planejar e agir com mais assertividade e eficiência.
Taxa de contato no mercado de adquirência: uma métrica para dimensionar o sucesso na aquisição de novos clientes
A taxa de contato afere a quantidade de ligações ou outras formas de abordagens bem-sucedidas de um vendedor, comparando com o número de abordagens efetuadas.
Ela é um importante termômetro para a efetividade da estratégia de prospecção. Afinal, se o esforço é grande e os retornos estão aquém do esperado, alguma melhoria precisa ser feita no processo.
Como uma das maiores dores do mercado de adquirência é justamente chegar até os clientes certos, esse índice deve ser considerado estrategicamente. Ele precisa ser medido e sempre se deve buscar aumentá-lo, para garantir que mais oportunidades se transformem em contrato fechado.
Seja para potencializá-la ou calculá-la de maneira realista, é importante que os times encarregados de gerar demanda e vendas, contem com tecnologia apropriada. E uma solução de Sales Intelligence é a mais indicada neste caso.
Por fim, queremos saber: nós conseguimos te mostrar o que é a taxa de contato e como ela pode ser melhorada no seu negócio?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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