Inteligência de Mercado: o que é e quais são as inovações da área

A Inteligência de Mercado é fundamental para a competitividade empresarial no cenário digital. Afinal, ao mapear e antecipar tendências de concorrentes e consumidores, ela facilita análises que ajudam na tomada de decisão dos diversos departamentos.

Sua relevância cresce a cada dia porque, nas últimas décadas, houve um acirramento da competitividade entre as marcas. Assim, foi rapidamente incorporada às organizações dos mais diversos segmentos.

Hoje é impensável empresas B2B que não contem com profissionais dedicados a fazer análises mercadológicas. Especialmente porque, com a era dos dados, aumentaram as variáveis e os riscos aos quais uma companhia pode estar exposta.

Tanto que mais de um terço das organizações B2B projetam investir em ferramentas de amparo à decisão, de acordo com levantamento da Gartner.

Com isso em mente, continue lendo, pois aqui vamos te mostrar em detalhes o que é, como funciona e como implementar uma estratégia de Inteligência de Mercado!

O que é Inteligência de Mercado?

A Inteligência de Mercado é “um conjunto de metodologias, processos, arquiteturas e tecnologias que transformam dados brutos em informações significativas e úteis, usadas para permitir insights e tomadas de decisões estratégicas, táticas e operacionais mais efetivas”, aponta a Forrester Research.

Ela também refere-se a “sistemas que combinam coleta e armazenamento de dados, com gerenciamento de conhecimento e análises, para fornecer informações aos tomadores de decisão, com o objetivo de melhorar a pontualidade e a qualidade desse processo”, nas palavras dos pesquisadores norte-americanos Solomon Negash e Paul Gray, grandes referências neste tema.

Em termos ainda mais simples, a Inteligência de Mercado é o processo sistemático de coleta, análise e interpretação de dados sobre o ambiente competitivo, clientes, produtos e tendências mercadológicas.

Quanto ao seu objetivo central, pode-se afirmar que é transformar informações em insights valiosos que apoiem a tomada de decisões estratégicas. 

Ou seja, com uma estratégia de Inteligência de Mercado bem executada, gestores, estrategistas e analistas têm visão detalhada e atualizada. 

Eles conseguem se antecipar a oportunidades e riscos, identificar nichos promissores e a formular ações eficazes e ágeis, sobretudo no esforço para aumentar a competitividade e garantir a sustentabilidade de longo prazo — o que, na atual dinâmica de mercado, precisa ser contínuo.

→ Leia também:

• Go-to-Market: 7 sinais que sua estratégia deu errado e precisa de uma gestão inteligente.

Para não confundir: Inteligência de Mercado vs. Inteligência de Negócios

Enquanto a Inteligência de Negócios se concentra principalmente em fatores internos, como taxas de faturamento, número de funcionários e processos, a Inteligência de Mercado coleta dados externamente, fornecendo uma visão holística do ecossistema e não apenas da organização. 

No entanto, a incorporação dessas duas estratégias permite que a companhia perceba o desempenho contínuo em condições específicas do universo de negócios no qual opera — ou quer operar.

Confira mais detalhes no quadro a seguir!

Como surgiu a Inteligência de Mercado? Uma breve história sobre a área

O conceito apareceu pela primeira vez na década de 1950. 

Hans Peter Luhn, um renomado pesquisador da época, escreveu um artigo chamado “A Business Intelligence System“, em que já abordava situações como a captação de dados por meio de recursos de automação.

Entretanto, a ideia se popularizou apenas nos anos de 1980, com a difusão da era da informação digital. Dessa forma, os dados passaram a ser mais valorizados em função de já haver, nesse período, uma maior capacidade de processamento. 

Por isso, as primeiras disciplinas sobre dados, como engenharia da informação e modelagem, também foram desenvolvidas nessa época. Desde então, muitas portas se abriram para as empresas e os profissionais envolvidos na área.

Por que a Inteligência de Mercado é vantajosa para empresas B2B?

Por meio de Inteligência de Mercado, empresas que negociam com outras companhias conseguem aperfeiçoar os processos decisórios. Elas têm em mãos informações importantes sobre tudo o que envolve suas áreas de atuação.

Com ferramentas tecnológicas avançadas, conseguem captar, processar, organizar e analisar os dados, de forma que eles se tornem conhecimento. Assim, entre outras coisas, entendem melhor o cenário atual e fazem estimativas mais precisas para o futuro das operações.

Confira, nos tópicos que seguem, quais são os benefícios obtidos com a adoção dessa estratégia.

A Inteligência de Mercado fornece: respostas rápidas

Ela permite prever e estimar mudanças no mercado, assim como avaliar de que forma elas afetam o negócio. Dessa forma, contribui para que seja possível agir com rapidez e evitar perda de competitividade.

Por exemplo, quando se acompanha possíveis fornecedores bem de perto, é possível saber quando vão surgir oscilações no preço ou quando novos produtos e serviços serão lançados. Logo, fica mais fácil elaborar estratégias que facilitem o aproveitamento das oportunidades e a minimização dos riscos.

A ideia é fazer monitoramentos e análises constantes, visando estar à frente dos concorrentes, criar diferenciação e evitar potenciais problemas. Assim, os processos vão sendo otimizados e ajustados aos poucos, sempre com foco em excelência e em atender às necessidades dos clientes.

Quanto mais rápidas essas respostas puderem ser colocadas em prática, maiores são as chances de sair na frente dos concorrentes e alcançar maior destaque.

Aprendizado constante

Que tal fazer um benchmarking para aprender com os erros e acertos dos concorrentes? 

Via Inteligência de Mercado, com boas pesquisas a respeito das variações do mercado e com o monitoramento dos principais competidores, é possível saber quais são os principais erros e acertos.

Em outras palavras, estrategistas e analistas identificam as melhores práticas e implementá-las na empresa para obter resultados aprimorados. Isso ao mesmo tempo em que visualizam as falhas — que podem ser encontradas por meio das avaliações negativas na internet, por exemplo.

A partir daí, cria-se um norte para direcionar as decisões e as estratégias, além de planos de ação voltados para o sucesso do negócio. 

Esse aprendizado todo facilita a realização de melhorias contínuas nos processos — e o distanciamento de práticas que podem afetar a empresa negativamente.

Contudo, é preciso frisar que não se trata de copiar os concorrentes em suas estratégias bem-sucedidas, mas sim de avaliar o que tem dado certo para outros negócios e como adaptar essas questões à realidade do seu negócio.

Diferenciação da concorrência

A Inteligência de Mercado também amplifica o conhecimento do público-alvo da companhia. Ela facilita o desenho de perfis de clientes ideais, por exemplo, ao esclarecer quais são suas expectativas, necessidades, objetivos, entre outras questões importantes.

Com isso, fica mais fácil utilizar essa base de dados para focar em oferecer experiências de compras diferenciadas e que vão ajudar a conquistar um público maior, aumentando a participação do negócio no mercado.

Nesse caso, o benchmarking entra como um aliado para ajudar a avaliar até que ponto as as estratégias se diferenciam dos concorrentes e se elas têm mesmo potencial para conquistar as pessoas.

Identificação e criação de oportunidades

Quem consegue identificar ou criar boas oportunidades é que sai na frente dos concorrentes e ganha destaque. Por isso, é válido usar a Inteligência de Mercado para identificar algumas questões relevantes, como:

• o que ainda falta no mercado;
• quais necessidades e desejos dos clientes ainda não são atendidos;
• o que outras empresas — mesmo de outros nichos — estão fazendo que pode ser aproveitado ou servir de inspiração para iniciativas próprias;
• quais tendências têm grande potencial de alavancar o crescimento da empresa.

A partir daí, pode-se trabalhar para identificar todas as lacunas e pontos a serem melhor explorados pelo negócio, e que têm grandes chances de promover os resultados esperados.

→ Leia também: 

• Como encontrar o potencial de mercado da sua empresa.

Promoção da inovação

Dificilmente uma empresa vai conseguir criar coisas novas se está sempre executando os mesmos projetos, mantendo os processos inertes e buscando as informações nos mesmos lugares. 

Em outras palavras, só é possível conseguir resultados diferentes ao buscar um olhar diferente.

Nisso também uma estratégia de Inteligência de Mercado ajuda muito. Por exemplo, para conhecer tendências, identificar novas tecnologias, acompanhar as novidades e antecipar-se a problemas.

Em vista do dinamismo atual e do surgimento mais veloz de novidades, fica mais fácil encontrar inspiração e avaliar as coisas sob diversas perspectivas diferentes. E, a partir daí, focar em inovação — que pode ser implementada em modelos de negócios, produtos e serviços, estratégias, processos internos, entre outros.

Por isso, deve-se, com base em técnicas e métodos de Inteligência de Mercado, avaliar todas as áreas da empresa. E mais: permitir que todos os times façam parte do processo de busca pela inovação. 

Como funciona a Inteligência de Mercado?

São muitos os métodos de Inteligência de Mercado. Eles vão desde pesquisas via telefone e grupos focais até — o que é mais recente — a coleta de informações em grandes bases, principalmente online. 

Uma vez coletados os dados, eles são analisados ​​por meio de ferramentas especializadas, como plataformas de GTM Intelligence, por exemplo. 

Em linhas, as iniciativas de Inteligência de Mercado normalmente são levadas a cabo em busca de informações e entendimentos sobre:

• desempenho de produtos ou serviços;
• tendências de mercado; 
• ações de concorrentes; 
• comportamentos dos consumidores; 
• percepções de clientes; 
• estratégias inovadoras em Marketing e Vendas;
• entre outras. 

Aplicando a Inteligência de Mercado: as 4 etapas básicas

Dito isso, vamos à aplicação prática da Inteligência de Mercado.

Confira, a seguir, o detalhamento das quatro etapas normalmente percorridas.

1. Coleta de dados

Antes de tudo, é necessário obter as informações necessárias para realizar análises mais assertivas. 

É aí que entra a importância de se contar com as tecnologias certas. Especialmente aquelas dentro da lógica do Big Data, que tratam da captura e análise de volumes massivos de informações, sejam eles estruturados (em formato de texto) ou não (em formato de vídeo e áudio, por exemplo). 

Esses insumos informacionais podem surgir de várias fontes distintas. Logo, fazer um trabalho manual, sem a ajuda de sistemas, inviabiliza o alcance dos objetivos esperados com essa estratégia.

Deve-se investir em plataformas sofisticadas, como GTM Intelligence, pois elas dão acesso a grandes bases públicas de dados alimentadas em tempo real. Além disso, fornecem recursos que vão desde o enriquecimento e higienização dos dados até análises de risco e crédito. 

Essas soluções garantem, entre outras coisas, informações acuradas e atualizadas ao obter os contatos de empresas e tomadores de decisão.

2. Processamento das informações

De nada adianta dispor de uma quantidade exorbitante de dados sem saber como eles devem ser trabalhados — e, principalmente, quais são valiosos e quais podem ser desconsiderados. 

Nessa segunda fase entra, portanto, o tratamento das informações: os dados são finamente processados, para que sejam organizados de uma forma lógica, tornando-se informações importantes para as análises.

3. Análise de dados

Então, chegamos à fase de análise. Aqui, todo o conhecimento gerado é utilizado para realizar avaliações a respeito de diferentes processos e situações do mercado.

Ela pode ser realizada tanto para estratégias internas, como decisões de vendas de produtos, quanto também para externas, que estão ligadas aos concorrentes e ao mercado. 

4. Tomada de decisões

A partir daí, os profissionais e gestores têm em mãos uma gama valiosa de informações para tomar as melhores decisões para:

• aprimorar processos, produtos e serviços;
• atrair mais clientes; 
• estimular o crescimento do negócio; 
• obter uma fatia maior do mercado; 
• entre outras coisas.

→ Dê o play neste vídeo e aprenda a estruturar a Inteligência de Mercado na sua empresa:

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Como implementar a Inteligência de Mercado no seu negócio?

É bastante arriscado afirmar que há uma fórmula padrão de implementar iniciativas de Inteligência de Mercado. Elas são muitas e estão em constante evolução, especialmente neste momento de alta dinamicidade mercadológica.

Confira, a seguir, um passo a passo geral para implementar essa abordagem na sua empresa. 

1. Estabeleça uma meta

Comece com o final em mente. 

O que é preciso realizar com as análises de Inteligência de Mercado? Há muitas vantagens nessa iniciativa, mas para aproveitar ao máximo seu projeto é preciso esclarecer seu escopo.

Digamos que o objetivo seja realizar diferentes estudos que avaliem produtos e mercados novos ou existentes. Essas investigações geralmente se concentram em uma combinação como esta:

• Produtos existentes em mercados existentes. Você vai querer entender como sua marca se diferencia dos concorrentes. Estudos de inteligência competitiva, posicionamento de marca e de segmentação de mercado podem ser úteis para isso.
• Produtos existentes em novos mercados. Você vai querer se concentrar no desenvolvimento de um mercado para seus produtos. Avaliação de mercado, entrada no mercado e estudos de expansão podem ser usados ​​para entender os nichos nos quais sua empresa não opera atualmente.
• Novos produtos em novos mercados. Seu negócio está lançando um empreendimento totalmente novo? Neste caso, é interessante fazer testes de conceito e estudos de entrada no mercado para reduzir o risco de tomar uma decisão ruim.
• Novos produtos em mercados existentes. A pesquisa de desenvolvimento de produtos será fundamental à medida que você conduz avaliações das necessidades do consumidor, estudos de segmentação de mercado e testes de conceito.

Em suma, o objetivo bem definido vai ajudar a determinar quais recursos e metodologias devem ser usados para coletar e analisar dados.

2. Defina métricas

Depois de definir o escopo, o próximo passo é determinar quais métricas devem ser usadas para avaliar os resultados. Elas variam de acordo com a organização, dependendo do objetivo das análises.

As métricas que podem ser usadas geralmente giram em torno de:

• Decifrar a concorrência: número de concorrentes, participação de mercado para cada linha de produto e assim por diante.
• Entender o tamanho do mercado: receita anual, número de clientes em potencial, crescimento esperado.
• Conhecer em profundidade o perfil do comprador ideal: idade média, renda, gasto anual no produto desejado.
• Precificar: preço médio por produto no segmento de mercado, por exemplo. 

Digamos que você esteja vendendo um novo tipo de creme de barbear para homens latinoamericanos de 18 a 35 anos. Neste caso, convém levantar as seguintes informações para seu estudo:

• Quantos grandes concorrentes estão neste mercado?
• Qual é a receita anual total do creme de barbear?
• Quanto creme de barbear os homens de 18 a 35 anos da região usam a cada ano?
• Qual é o preço médio por unidade de creme de barbear?
• Qual é a renda média dos homens latinoamericanos nesta faixa etária?

Você vai economizar tempo e esforço ao decidir quais estatísticas são importantes para seu estudo antes de iniciar seu projeto. Isso ajudará a concentrar seus esforços em quais dados são importantes para seu estudo.

→ Leia também:

• 12 métricas para monitorar na gestão do Go-to-Market.

3. Estruture uma abordagem de pesquisa

Dependendo do seu orçamento, existem várias maneiras de coletar dados de Inteligência de Mercado.

A pesquisa online é fundamental, porém ela pode ser bastante demorada se for conduzida manualmente. Neste caso, o melhor caminho é contar com uma plataforma de inteligência de vendas, com a qual se tem amplas bases de dados continuamente atualizadas.

Um tanto quanto melhor se a solução adotada é baseada em Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics. Isso porque o nível de contextualização e acuracidade nas análises, neste caso, se torna realmente superior. 

4. Colete e analise dados

Dimensionamento de mercado, pesquisa do perfil de cliente ideal, análise da concorrência… Tudo isso depende da coleta e análise de amplos volumes de dados. 

O segredo, contudo, está em transformar esses dados em informações úteis que sua organização pode usar para tomar decisões. Como você pode gerenciar tudo isso?

• Comece com seu objetivo original do projeto. O que você estava tentando provar? Você teve um palpite de que seu novo conceito de produto funcionaria em um novo mercado? Classifique esses dados que validam se você tem um produto acertado ou perdido.
• A inteligência competitiva é fundamental. O que você descobriu? Quem são os principais concorrentes? Eles estão mantendo uma forte liderança no mercado ou estão caindo? Quem se parece com um novo concorrente? Qual é a sua posição em relação aos seus principais concorrentes?
• Avalie camadas específicas do mercado. Existem nichos específicos que estão crescendo ou diminuindo? Há novos segmentos onde os clientes estão exigindo novos produtos e serviços?
• Descreva o que suas pesquisas revelaram. Existem novas tendências ou os comportamentos dos clientes estão mudando? Um estudo de painel pode ser melhor para rastrear o comportamento do consumidor ao longo do tempo, à medida que ele se ajusta às mudanças do mercado.
• Faça recomendações com base na pesquisa. Agora que você realizou uma análise detalhada dos concorrentes, segmentos de mercado, preferência do consumidor e fatores relacionados, qual é o melhor curso de ação?
• Inclua o ROI do projeto. Você encontrou uma oportunidade de mercado que gerará mais receita do que o custo do estudo? Certifique-se de incluir isso em seu relatório.
• Liste seus insights em um relatório claro. A alta direção da sua organização vai querer entender suas recomendações. Se o seu projeto de pesquisa tiver um patrocinador executivo, certifique-se de que ele esteja ciente das suas descobertas.

→ Dê o play neste vídeo e veja um debate de alto nível sobre o uso inteligente de dados nos negócios:

5. Comece a agir com base nos insights

As informações que você coletou em sua pesquisa de Inteligência de Mercado não devem ficar em uma prateleira. Sua equipe de liderança vai querer saber como eles podem agir a partir do que foi descoberto. 

Pesquisa de concorrentes, insights de clientes, inteligência de produtos e outras informações valiosas permitem que os líderes de negócios formulem estratégias informadas e impactantes.

Como usar a inteligência de mercado como um diferencial competitivo?

Conforme visto, os dados são o verdadeiro mapa da mina e podem impulsionar o crescimento de empresas de todos os portes e segmentos. Obviamente, isso só acontece quando a Inteligência de Mercado é empregada com estratégia e responsabilidade.

Com isso em mente, confira, a seguir, algumas dicas para garantir que a Inteligência de Mercado vai de fato impulsionar a competitividade do seu negócio.

Conheça bem seu produto ou serviço

Você consegue afirmar que o seu produto ou serviço está satisfazendo a demanda do mercado? Essa é uma pergunta complexa, e a resposta exige muitas análises. Afinal, apenas o número de vendas não é suficiente para mensurar o seu desempenho.

É nesse contexto que a Inteligência de Mercado pode ajudar a encontrar o diferencial da sua empresa. Ouça a opinião de seus clientes e fique atento aos dados que ajudem a aperfeiçoar sua atuação no mercado.

Os testes de novos produtos, assim como as pesquisas de satisfação, são recursos essenciais e ajudam a entender o que seu público espera das ofertas.

Analise o seu modelo de negócio

A Inteligência de Mercado também pode fornecer insights importantes sobre o modelo de negócio escolhido. Isso porque as informações coletadas por meio de pesquisas de mercado, observação e estatísticas ajudam a construir os elementos essenciais para o funcionamento de um negócio, o que inclui:

• a proposta de valor;
• as estratégias logísticas;
• o orçamento empresarial;
• os canais de comunicação com o cliente;
• as metas financeiras e de vendas;
• a localização do ponto comercial.

Fique atento ao perfil de seus clientes

Em um mercado tão concorrido, o consumidor deve ser o elemento mais importante para uma empresa operar. Afinal, a marca que consegue se comunicar com seu público e investe em experiência de compra tem mais chances de prosperar.

Prova disso é que uma pesquisa da PwC descobriu que 89% dos consumidores brasileiros afirmam que a experiência de compra impacta a decisão de compra.

Assim, é essencial fazer um bom uso dos dados, já que eles são fundamentais para entender o perfil dos clientes e traçar as estratégias mais adequadas às necessidades deles.

Invista em soluções tecnológicas

O cotidiano empresarial vem sendo radicalmente modificado pelo emprego de tecnologia. Ainda que o Brasil tenha demorado um pouco mais para abraçar de vez a transformação digital, esse fenômeno é uma realidade e se transformou em um dos pilares da inteligência de mercado.

Existem inúmeras ferramentas de Business Intelligence disponíveis no mercado, e elas podem ajudar a coletar e analisar as informações que realmente importam e que farão a diferença para o posicionamento de sua marca.

Além disso, os softwares de enriquecimento de dados garantem que a sua base de dados sobre os clientes esteja sempre completa e atualizada, o que é essencial para o planejamento de marketing e o desenvolvimento de novos produtos.

Observe a performance de seus concorrentes

Como gestor, você sabe que uma empresa deve estar sempre atenta aos movimentos de seus concorrentes, o que inclui avaliar o que está dando certo e, também, o que não está trazendo bons resultados. Afinal, ao conhecer as falhas das outras empresas, e identificar as lacunas do mercado, é mais fácil desenvolver o seu diferencial competitivo.

Por isso, aposte no poder dos dados para visualizar detalhes da performance da concorrência, comparando indicadores internos com externos, aperfeiçoando assim a sua atuação.

→ Leia também:

• O que não pode faltar na sua análise de mercado e concorrência.

A Inteligência de Mercado impulsiona resultados em meio a um mar de incertezas

Ela assumiu, nos últimos anos, um papel fundamental por fornecer insights estratégicos sobre concorrentes, consumidores e o mercado em geral. Sua eficiência está diretamente relacionada à capacidade de cruzar e interpretar dados com confiabilidade e rapidez.

A descentralização e a maior autonomia das áreas de negócio, alinhadas à uma cultura ágil, têm possibilitado aos profissionais de Inteligência de Mercado identificar tendências com mais velocidade e precisão, auxiliando na tomada de decisões estratégicas.

Outro alavancador da área tem sido as soluções tecnológicas dotadas de Ciencia de Dados e Inteligência Artificial. Elas organizam e cruzam dados internos e externos, tirando de gestores, estrategistas e analistas o fardo de ter que fazer manualmente esse trabalho.

Por tudo isso, a Inteligência de Mercado é vista pelas companhias B2B como uma mola propulsora para o sucesso. Mesmo em meio a incertezas econômicas, mercadológicas, políticas e sociais.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies. 

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!