12 métricas para monitorar na gestão do Go-to-Market

As métricas para monitorar na gestão de Go-to-Market podem variar conforme a empresa, seu mercado-alvo, entre outras variáveis. Seja como for, elas são indispensáveis, pois ajudam a dimensionar a eficácia das ações implementadas.

Além disso, como agora a ida ao mercado tem que ser contínua, os gestores e demais profissionais envolvidos dependem muito de insights acionáveis. Sem isso, eles têm dificuldades para tomar decisões com agilidade, identificar oportunidades e realizar correções de rota em tempo hábil.

No detalhe, essas medidas brutas e de simples composição são o pontapé inicial do processo analítico, quando se transforma dados estruturados em informação. Elas conformam a base para a constituição dos KPIs que, por sua vez, facilitam a transformação da informação em conhecimento. 

Com isso em mente, continue lendo, pois aqui vamos detalhar:

• por que é importante quantitativa e qualitativamente os resultados em Go-to-Market;
• quais são as principais métricas para monitorar na gestão de Go-to-Market;
• e muito mais!

Qual é a importância do monitoramento de resultados na gestão de Go-to-Market?

Foi-se o tempo em que iniciativas de Go-to-Market eram realizadas de maneira pontual, quando um novo produto ou serviço era lançado, por exemplo. 

Agora, empresas B2B precisam ir ao mercado seguidamente, de maneira iterativa e cíclica. Do contrário, não conseguem acompanhar os movimentos dos concorrentes e nem as mudanças no comportamento dos clientes.

Essa nova realidade requer monitoramento do desempenho da gestão de Go-to-Market em tempo real. Especialmente combinando o uso de tecnologias avançadas com habilidades analíticas, principalmente no que se refere ao aproveitamento de grandes volumes de dados internos e externos.

Para as lideranças, esse acompanhamento de resultados fornece a visão holística que precisam para pensar iniciativas e guiar o time. Já do ponto de vista de quem está na operação, ele permite verificar se as metas estabelecidas estão sendo cumpridas ou não, entre outras facilidades.

Também não se pode ignorar a questão do aprendizado contínuo. 

Como a gestão de Go-to-Market atual requer adaptação mercadológica a todo momento, monitorar resultados ganha ainda mais urgência. 

Esperar que um ciclo se feche para obter insights a serem aplicados só na próxima rodada está fora de cogitação. 

Com a roda girando, a companhia deve ser flexível o bastante para modificar abordagens e estratégias. Sobretudo quando se trata de vendas complexas — permeadas por grandes transações, jornadas de compra mais longas, relacionamentos mais aprofundados.

Tudo isso, em síntese, pede a rápida identificação de iterações, padrões e preferências dos compradores. Inclusive para que a proposta de valor seja adaptada a partir de segmentação finamente pensada, entre outras táticas.    

→ Neste vídeo, acompanhe um debate de alto nível sobre os novos rumos do Go-to-Market nas empresas B2B:

Quais são as mais importantes métricas para monitorar na gestão de Go-to-Market?

Confira, a seguir, um detalhamento das mais importantes métricas para monitorar na gestão de Go-to-Market.

1. Participação de mercado (Market Share)

Market Share é uma métrica que possibilita a avaliação da competitividade das iniciativas de Go-to-Market. Ela, basicamente, mostra a proporção das vendas da companhia em relação ao total de vendas do mercado no qual ela atua.

Como calcular o market share?

Divida o total de vendas da empresa pelo total de vendas do mercado; em seguida, multiplique por 100.

Por exemplo, se foram gerados R$50 milhões em vendas em um ambiente mercadológico que totalizou R$200 milhões ao longo do ano, a participação de mercado é de 25%. 

2. Tempo de ciclo de vendas

Um ciclo comercial curto costuma indicar alta eficácia na gestão de Go-to-Market. 

Isso porque, como métrica, o tempo de ciclo de vendas diz respeito ao período temporal médio que se leva para converter um lead em cliente — desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. 

Ao calcular o tempo de ciclo de vendas, some o tempo total de todas as vendas fechadas em um período e divida pelo número de vendas concluídas.

Digamos que o time fechou cinco vendas em um mês, e os tempos de ciclo foram 30, 40, 25, 35 e 45 dias. Neste caso, o tempo médio foi de 35 dias.

3. Taxa de crescimento de receita

Para ir mais fundo na avaliação do sucesso financeiro da estratégia de Go-to-Market é importante calcular a taxa de crescimento de receita. 

Deve-se medir o aumento percentual da receita em um determinado espaço de tempo (um ciclo de Go-to-Market ao longo de 12 meses, por exemplo). 

Em síntese, a equação de cálculo é essa: subtraia a receita obtida no período anterior da receita atual; em seguida, divida esse resultado pela receita anterior e multiplique por 100.

Por exemplo, se a receita foi de 1 milhão no ano passado e de 1,2 milhão este ano, a taxa de crescimento de receita é de 20%.

4. Taxa de conversão

A boa gestão de Go-to-Market também requer acompanhamento da taxa de conversão em todos os estágios do funil de vendas. Dessa forma, é possível identificar gargalos e oportunidades de otimização.

Como métrica, a taxa de conversão nada mais é do que o percentual de leads que se tornam clientes efetivos.

De maneira geral, faz-se o cálculo da taxa de conversão dividindo o número de conversões pelo total de leads e, passo seguinte, multiplicando o valor obtido por 100.

Por exemplo, se foram abordados 200 prospects em um período e 40 deles fizeram uma compra, a taxa de conversão foi de 20%.

5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é a despesa total de trazer um novo comprador a bordo. Portanto, é uma métrica intimamente ligada à lucratividade.

Para equipes de Marketing e Vendas, essa medida ajuda a entender mais do que quantos clientes estão chegando a partir de suas iniciativas: como os recursos estão sendo utilizados.

Basicamente, quanto menor o CAC, mais eficaz é a estratégia de Go-to-Market.

Para o cálculo do CAC, é preciso dividir os custos totais de Marketing e Vendas pelo número de novos clientes adquiridos durante um período de tempo específico. Assim, se foram gastos R$5.000 em um mês para conquistar 50 novos clientes, o CAC é de R$100.

6. Valor do Ciclo de Vida do Cliente (Lifetime Value - LTV) 

Valor do Ciclo de Vida do Cliente é uma medida que reflete o valor total que uma conta traz para o negócio ao longo do período em que permanece na carteira. 

Quando comparado comparado ao CAC, fornece indicativos úteis para a garantia da viabilidade econômica do Go-to-Market.

Para ter a dimensão precisa do LTV, deve-se multiplicar o ticket médio pela frequência de compras e pela duração média do relacionamento. 

Assim, se um cliente gasta a média de R$500 mensalmente e se mantém comprando durante 2 anos, seu LTV é de R$12.000.

7. Taxa de retenção de clientes

Também a capacidade da empresa em manter seus clientes após a primeira venda diz muito sobre a gestão de Go-to-Market. 

Basicamente, uma taxa de retenção alta indica que a solução fornecida e também os serviços prestados (pós-venda, suporte e assim por diante) estão entregando valor contínuo.

Para calcular a taxa de retenção de clientes, subtraia o número de novos clientes conquistados do total de clientes no final do período analisado. Em seguida, divida o resultado pelo número de clientes no início do período e, depois, multiplique por 100.

Digamos que sua companhia começou o ano com 1.000 clientes, conquistou mais 200 e chegou em dezembro com 900 clientes. Neste caso, a taxa de retenção é de 80%.

8. Retorno sobre o investimento (ROI) de campanhas de Marketing

O ROI de campanhas de Marketing associadas a lançamentos ou expansão possibilita avaliar a eficácia dos esforços direcionados à promoção do negócio ou de ofertas específicas.

No detalhe, essa métrica mostra o retorno financeiro gerado em relação ao investimento feito em Marketing.

A fórmula é a seguinte: subtraia o custo da campanha da receita gerada, divida pelo custo e multiplique por 100.

Por exemplo, se uma campanha custou R$ 50.000 e gerou R$ 200.000 em receita adicional, fazendo esse cálculo, você verá que o ROI dela foi de 300%.

9. Índice de Satisfação do Cliente (NPS)

O Net Promoter Score (NPS) serve para avaliar a lealdade dos clientes. Ele, em síntese, mede a probabilidade dos compradores recomendarem a marca, seus produtos e serviços a outros potenciais clientes.

Com esse parâmetro, é possível detectar a quantidade de promotores e detratores e, como resultado final, saber qual o percentual de entusiastas da empresa. 

Digamos que em uma pesquisa de satisfação, 70% dos clientes se mostraram promotores, 20% neutros e 10% detratores. Neste caso, o NPS é 60. 

Para chegar a esse índice, foi preciso subtrair a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores.

10. Taxa de adoção do produto

A taxa de adoção do produto é outra entre as principais métricas para monitorar na gestão de Go-to-Market. Ela facilita, por exemplo, entender se a proposta de valor está sendo percebida com nitidez pelo público-alvo.

Ela demonstra a rapidez e a extensão com que o mercado está adotando uma determinada oferta. Mais especificamente, o percentual de novos usuários ou clientes que começam a usar o produto ou serviço analisado ao longo de um determinado período.

Por exemplo, se 500 clientes compraram um novo software e 400 começaram a usá-lo efetivamente, a taxa de adoção é de 80%.

11. Feedbacks de clientes

O monitoramento e a análise quantitativa e qualitativa dos feedbacks costumam prover insights sobre percepções dos produtos e serviços.

A partir deles, gestores e analistas de Go-to-Market, em parceria com outras áreas, podem realizar ajustes necessários e também aproveitar oportunidades de inovação.

Como métrica qualitativa, o feedback captura essas percepções e também opiniões dos clientes sobre os produtos ou serviços oferecidos. 

Digamos que, após um ciclo de Go-to-Market, 80% dos feedbacks foram positivos e 20% negativos. Isso indica uma aceitação majoritariamente positiva no mercado.

12. Desempenho de canais de distribuição

Por fim, também a performance dos canais de distribuição (diretos, indiretos, digitais, entre outros) precisa ser avaliada na gestão de Go-to-Market.

Essa atitude analítica ajuda a determinar quais canais têm bom desempenho, em quais é preciso fazer melhorias e, até, quais são elegíveis para serem descontinuados. Isso sempre tendo como horizonte a eficácia deles em atingir o público-alvo gerando vendas e receita. 

Basicamente, o exercício é: comparar as receitas geradas por cada canal e analisar sua contribuição para o total de vendas.

As métricas para monitorar na gestão de Go-to-Market tiram as análises de desempenho do campo subjetivo 

Elas fornecem parâmetros que, de fato, orientam decisões para o sucesso. 

Sem elas, é bem possível que a dinâmica e as incertezas do mercado atrapalhem e até desanimem os times de Marketing e Vendas. 

Afinal, os profissionais envolvidos não conseguem tangibilizar seus esforços, não têm insumos informacionais nos quais se apoiar para fazer correções de rota, entre outras dificuldades.

O que você achou da nossa lista de métricas para monitorar na gestão de Go-to-Market?