Com o Go-to-Market cíclico, iterativo e contínuo necessário agora, muitas empresas B2B precisam rever suas estratégias de Vendas. Do contrário, não garantem uma gestão inteligente e, com isso, têm muito a perder.
Contudo, como saber se algo está fora dos eixos?
A resposta: há sinais. E é sobre eles que queremos te ajudar a refletir ao longo deste artigo.
Continue lendo para ver:
- quais são as sete principais evidências de que a estratégia de vendas deu errado;
- como a gestão inteligente de Go-to-Market ajuda a corrigir esses problemas;
- e muito mais!
7 sinais de que sua estratégia de Vendas deu errado
1. Pipeline vazio ou quase vazio
Um dos sinais mais evidentes de que há algo de errado na estratégia de vendas é visto no abastecimento do pipeline. Normalmente, se nele estão sendo trabalhadas poucas oportunidades e não há previsão de novas entradas, algo precisa ser reestruturado.
Aliás, o bom gerenciamento de pipeline — o que inclui mantê-lo sempre bem abastecido — pode gerar até 18% a mais em receita, segundo estudo publicado na Harvard Business Review.
Em muitos casos o problema está na falta de atenção dos vendedores aos leads qualificados que recebem. Seja por falta de tempo (equipe pequena, normalmente) ou por desencontros entre Marketing e Vendas.
Para refletir: 51% dos compradores afirmam que a resposta oportuna dos representantes de vendas melhora a experiência geral, conforme levantamento da HubSpot.
2. Ciclo de vendas muito prolongado
Outro sinalizador de que não há uma gestão inteligente da estratégia comercial é o ciclo muito prolongado.
Obviamente, as negociações B2B são mesmo complexas e demoram. Contudo, estamos nos referindo a um período mais alongado do que o normal para a companhia e para o segmento de mercado no qual ela atua.
Em linhas gerais, a média de duração das negociações e transações entre empresas gira em torno de quatro a seis meses.
Logo, se muitas negociações estão passando disso, é importante revisar as etapas da jornada do comprador, os pontos de contato, as abordagens, entre outras frentes, para verificar se há gargalos a serem resolvidos.
3. Altos custos de aquisição de clientes
Também uma taxa de custo de aquisição de clientes (CAC) além do normal para o negócio e/ou setor costuma revelar problemas na estratégia de vendas.
Essa métrica ajuda a mensurar o valor total gasto para fechar um contrato com uma nova conta. Ela é composta pela soma dos investimentos em Vendas e Marketing dividida pelo número de compradores conquistados em um determinado período.
Se estiver mais alta que a média do setor, significa que a companhia está gastando demais e, consequentemente, vendo encolher suas margens de lucro.
É preciso reavaliar todas as etapas do processo de prospecção e identificar entre elas o que está causando elevação orçamentária. Em muitos casos, pequenos ajustes são suficientes para corrigir a rota; em outros, é preciso fazer mudanças mais profundas e demoradas.
4. Baixo retorno sobre os investimentos
Assim é também com o retorno sobre os investimentos (ROI): se não está dentro do esperado, significa que é preciso investir em mais inteligência na gestão comercial.
É com esse parâmetro que se afere e demonstra a relação entre o valor gerado com as negociações fechadas e os recursos despendidos para alcançá-lo.
Normalmente quando o ROI deixa a desejar é porque o custo de aquisição de clientes é muito alto. Além disso, um baixo ticket médio das contas que já fazem parte da carteira pode ser o problema, entre outras situações.
Deve-se averiguar minuciosamente porque o orçamento investido resulta em pouco retorno. Ainda, se as formas de investimento estão atualizadas ou de acordo com a realidade da companhia e do segmento no qual ela atua.
5. Perda de market share
A perda de participação mercadológica é um sinal bem alarmante de que algo está errado no comercial e é preciso fazer ajustes para se chegar à gestão inteligente.
Geralmente, além de Vendas, outras áreas da organização podem ter dificuldades que se refletem na perda de clientes, ou na dificuldade para conquistar novos.
Vale a pena fazer uma auditoria geral, contudo, no caso do Comercial, recomenda-se averiguar bem todos os processos operacionais. Ademais, as estratégias e táticas empregadas, se possível, em contraposição com as práticas da concorrência.
Um bom caminho é realizar um dimensionamento mercadológico para, a partir disso, estruturar meios de dar a volta. No detalhe, isso significa olhar para o mercado buscando avaliar ou revisar aspectos como:
- perfil de cliente ideal (ICP);
- tendências de compras nos nichos já atendidos;
- segmentos com demanda reprimida;
- volume de reais movimentados no segmento;
- total de unidades vendidas no mercado;
- base total de compradores potenciais;
- fortalezas e fraquezas dos concorrentes diretos e indiretos;
- entre outros.
6. Falta de previsibilidade
Quando não há meios, ou mesmo a prática de, prever vendas, faturamento, receita e lucratividade, é preciso revisitar a estratégia.
Afinal, o que não faltam são dados: é preciso usá-los com método para visualizar cenários futuros, mapear tendências e ter previsibilidade.
Vale a pena investir em tecnologias como Sales Intelligence para, com ajuda de Inteligência Artificial e outros recursos modernos, elevar a previsão de vendas.
Sem isso, é impossível estimar a receita futura, antever a quantidade de produtos ou serviços a serem entregues. Logo, definir territórios, definir metas realistas, recompensar a equipe, entre outras frentes, se torna praticamente impossível — uma bola de neve que leva a resultados aquém do desejado.
→ Dê o play neste vídeo e confira onde não errar no exercício de previsibilidade de vendas:
→ Para se aprofundar ainda mais neste tema, baixe este material:
7. Dificuldade para mensurar o desempenho da equipe
Por fim, um forte sinal de que a estratégia de vendas precisa ser revista é quando não há mecanismos e parâmetros para avaliar a performance do time.
E isso é mais comum do que se acredita: apenas 53% das empresas podem afirmar que conseguem mensurar resultados da equipe comercial, conforme levantamento da McKinsey.
O problema disso é que é praticamente impossível criar facilidades para que os profissionais produzam mais, melhor e com custos sob controle. Basicamente, os processos avaliativos e os incentivos não seguem critérios claros, o que gera insatisfações e falta de engajamento.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira o que os especialistas recomendam para garantir uma operação comercial de alta performance:
Como a gestão inteligente de Go-to-Market ajuda a resolver problemas na estratégia de Vendas
Para corrigir os problemas que acabamos de listar, é aconselhável revisar a estratégia de vendas à luz do Go-to-Market Intelligence. Com isso, quebra-se a forma tradicional de ir ao mercado de maneira pontual, a cada lançamento.
Esse novo paradigma requer maneiras de localizar clientes e se relacionar com eles continuamente. Além disso, trabalhar a melhoria contínua, experimentar e agir em conformidade com a aprendizagem validada.
Do contrário, lidar com as incertezas mercadológicas torna-se cada vez mais difícil. E os sinais, sobre os quais acabamos de falar, começam a se repetir.
No detalhe, a gestão inteligente de Go-to-Market vem da combinação de tecnologias avançadas com habilidades analíticas superiores dos profissionais envolvidos. Isso torna a operação comercial mais bem equipada para, por exemplo:
- entender o perfil de cliente ideal (ICP) a partir de dimensionamento realista do mercado e seus nichos;
- entender a concorrência com parâmetros e variáveis que facilitem comparativos corretos, visualizando fortalezas e fraquezas dos competidores;
- mapear a jornada do comprador e, em cada uma das etapas, direcionar esforços adequados;
- escolher canais de Marketing e Vendas que agilizem o contato e as negociações;
- realizar segmentação refinada e abordar potenciais clientes com mais assertividade;
- estabelecer um planejamento comercial com objetivos, metas e maneiras de mensurar resultados qualitativos e quantitativos em tempo hábil;
- fazer ajustes operacionais a partir da eficácia na identificação precisa de gargalos e riscos.
→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda o que a Inteligência de Go-to-Market representa e como ela vem sendo usada pelas companhias mais bem-sucedidas:
Reveja sua estratégia de Go-to-Market e comece a ver sinais de melhoria em Vendas
A transformação constante é a única certeza que se tem quando se olha para o mercado B2B de maneira realista. Ela evidencia que as organizações precisam romper paradigmas, deixar de lado algumas abordagens tradicionais e se movimentar com precisão.
É por isso que, se alguns desses sinais já começaram a surgir na sua empresa, recomendamos fazer mudanças na estratégia de vendas. Isso de maneira a contemplar idas ao mercado com iteratividade. Ou seja, mantendo a constância ao mesmo tempo em que se refina a partir do aprendizado validado.
Na sua empresa, como está a estratégia de vendas? Você acha que já está na hora de reorganizar o Go-to-Market com gestão inteligente?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
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