Identificar e qualificar potenciais compradores é o principal desafio dos times de Marketing e Vendas. Não por acaso, no mercado é possível encontrar serviços e soluções que permitem que os profissionais dessas áreas façam a compra de leads, o que pode otimizar o trabalho e dar bons resultados.
Quais são as vantagens dessa prática? Em que ela se diferencia do modo tradicional de prospecção? E como implementá-la com sucesso?
Todas essas perguntas são respondidas ao longo deste artigo. Continue lendo para entender!
Obtenção de leads qualificados: por que é tão desafiador
Gerar leads qualificados é um desafio constante com o qual profissionais de Marketing e Vendas estão sempre se enfrentando. É preciso admitir que as estratégias usadas são trabalhosas e, se não executadas metodicamente, podem frustrar as expectativas.
Entre as adversidades tradicionais, essas são as mais comuns:
- é um processo que consome muito tempo, especialmente nas organizações que ainda não investiram na automação das atividades comerciais e de Marketing;
- gasta-se muito dinheiro na produção de conteúdo e na estruturação de jornadas eficientes para nutrir os leads atraídos;
- é preciso contar com profissionais habilidosos, experientes e com inteligência de dados, o que costuma elevar os gastos com folha de pagamento;
- os compradores B2B são bastante comprometidos com rotinas operacionais rígidas e, devido ao grande assédio que vivenciam dos fornecedores, tendem a ser arredios a receber novos contatos de prospecção;
- a partir da pandemia da Covid-19, as dificuldades aumentaram ainda mais na geração de leads B2B, pois muitos decisores de compras se deslocaram para o home office e estão menos pacientes para ler e-mails, baixar materiais ricos, preencher formulários ou mesmo receber uma ligação de um Sales Development Representative (SDR).
Compra de leads: como funciona e qual a importância no mercado B2B
É na esteira dessa realidade que a compra de leads se torna uma alternativa cada vez mais comum no mercado B2B, onde a jornada do cliente costuma ser mais longa e os procedimentos comerciais mais complexos.
Também conhecida como "geração de leads terceirizada”, por ser realizada por um fornecedor externo, essa prática é bastante simples de ser explicada.
Na prática, o que é a compra de leads?
Basicamente, a empresa aciona um negócio especializado em atrair e qualificar leads especificando seu perfil de cliente ideal. No caso, pode ser uma consultoria, uma agência de prospecção ou um prestador de serviços digitais voltados para a obtenção de cadastros empresariais e formação de mailings de contato sob medida.
E mais: essa prática pode ser realizada também pela contratação de ferramentas tecnológicas inteligentes que agilizam a criação de bases de leads assertivas.
Normalmente, elas são dotadas de recursos de Inteligência Artificial, entre outras tecnologias, para lidar com o Big Data. Dessa forma, permitem enriquecer e higienizar grandes conjuntos de informações de bancos de dados internos, externos e públicos, entre outras funcionalidades.
Uma dessas soluções é fornecida pela Cortex Intelligence. Ela, em síntese, facilita a identificação e o dimensionamento de nichos, busca contatos de decisores de compras, apresenta propensão de compras e previsibilidade de fechamento de negócios, auxiliando a mensuração de resultados e muito mais — confira detalhes no esquema a seguir.
Compra de leads vs. geração de leads
Na maioria dos casos, a compra de leads é complementar ao processo de geração de leads realizado normalmente pela empresa. E é importante remarcar que essas duas práticas são bem diferentes entre si.
Enquanto a compra é feita de uma empresa especializada, a geração própria requer ações de SEO (Search Engine Optimization) para atrair o público-alvo e também o emprego do Inbound Marketing, entre outros métodos.
Tudo para fazer com que os próprios compradores percorram o funil por meio do consumo de conteúdos, por exemplo (processo relativamente demorado, que gera resultados em médio e longo prazo).
5 benefícios da compra de leads para as empresas
Quanto aos benefícios de investir na compra de leads, os mais destacados são os seguintes:
1. Redução de custos
Gastos com produção de conteúdo, equipe especializada, meios de contato com os prospects, entre outros, são mitigados. Afinal, os leads são entregues já qualificados pelo fornecedor.
2. Velocidade
Dispor de contatos que já estão qualificados — isto é, aderentes ao perfil de cliente ideal e com informações ricas e completas — é muito mais rápido quando se compra uma boa base de leads. Assim, os times comerciais podem abordar o prospect certo, no melhor momento e com a oferta ideal, com dados de contato precisos.
3. Melhoria na satisfação dos vendedores
Cerca de 84% dos profissionais de vendas reclamam que recebem do Marketing muitos contatos “ineficazes” ou “ligeiramente ineficazes”, o que lhes causa “irritação e perda de tempo”, segundo estudo global da Inv.Tech. Com esse problema resolvido, por meio da compra de leads, a produtividade do time comercial tende a melhorar.
4. Aumento da taxa de conversão
Outra vantagem é que, focando mais esforços na abordagem dos potenciais compradores recebidos, o time tende a fechar mais negócios em menos tempo. Pois ao ter acesso a essas informações, é possível construir um atendimento personalizado que dialoga com as dores e demandas do público.
5. Aumento da lucratividade
Mantendo o fundo do funil sempre cheio, todas as etapas anteriores — que são custosas — simplesmente não existem, o que impacta positivamente nas margens de lucro em cada negócio fechado.
Resumindo...
A compra de leads permite pular algumas etapas para a obtenção de informações de potenciais compradores qualificados. Ela costuma funcionar muito bem no mercado B2B, embora não seja recomendado torná-la a única forma de manter os vendedores com contatos para abordar.
O ideal é que a geração tradicional seja mantida, conforme mencionamos anteriormente. Dessa forma, atua-se por duas frentes, uma mais rápida e outra garantindo maior exclusividade e também alimentando o relacionamento com compradores com os quais se quer negociar no futuro.
Por fim, vale também reforçar que além de contratar consultorias especializadas, as empresas B2B de mais sucesso têm investido na assinatura de soluções tecnológicas inteligentes que automatizam a compra de leads, tornando-a sob medida para cada tipo de negócio, produto ou serviço.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa plataforma de Vendas e Mercado.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
