Custo de Aquisição de Clientes (CAC): descubra como calcular e reduzir a taxa nos seus negócios

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o valor total gasto para adquirir um novo lead, assinante ou cliente. Quanto menor ele for, melhor, pois indica que menos dinheiro foi despendido para uma nova conquista. 

Ao mesmo tempo, o CAC é um dos indicadores pelos quais as campanhas de Marketing e Vendas são mensuradas. Ele está intimamente ligado com os orçamentos disponíveis, refletindo como os esforços dessas duas áreas estão performando na estratégia global do negócio. 

Mas tem mais, muito mais. E é sobre isso que vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para entender por que é importante conhecer o Custo de Aquisição de Clientes da sua empresa, como calculá-lo e o que fazer para reduzi-lo sem perder qualidade!

Custo de Aquisição de Clientes (CAC): o que é e qual a importância de conhecê-lo

Na prática, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas dividida pelo número de compradores conquistados em um determinado período.

Conhecê-lo é fundamental, pois é preciso dimensionar com exatidão todo o investimento feito em captação e nutrição de leads, além do processo de prospecção. E isso é especialmente importante no mercado B2B, que costuma ter uma jornada de compra mais longa e custosa.

Para termos uma visão aproximada do quanto empresas de diferentes segmentos do mercado investem em cada nova conquista, recorramos ao levantamento global feito pelo portal Startup Talk:

• Turismo: USD 7;
• Varejo: USD 10;
• Bens de consumo: USD 22;
• Indústrias de manufatura: USD 83;
• Transportes: USD 98;
• Agência de marketing: USD 141;
• Instituições financeiras: USD 175;
• Tecnologia (hardware/software): USD 182 / USD 395;
• Imóveis: USD 213;
• Seguros: USD 303;
• Telecomunicações: USD 315.

CAC x LTV: quais as diferenças entre esses indicadores

Ë importante não confundir o CAC com o Lifetime Value (ciclo de vida do cliente, em tradução livre). Esses dois indicadores, apesar de se parecerem, apontam valores diferentes. Confira no quadro:

Custo de Aquisição de Clientes (CAC): como calculá-lo, reduzi-lo e tomar decisões a partir dele

Calculando o Custo de Aquisição de Clientes

De maneira geral, para calcular o CAC é preciso dividir o gasto total de entrada no mercado pelo número de clientes adquiridos ao longo do período. A fórmula, basicamente, é essa:

E o que entra nos gastos? Normalmente essas são as despesas a serem consideradas:

• Salários dos times de marketing e vendas;
• Ecossistema/infraestrutura (ferramentas tecnológicas, por exemplo, CRM, plataformas de automação de marketing e vendas, entre outras);
• Contratação de serviços especializados (consultorias, freelancers, treinadores, geração SDR, entre outros); 
• Investimentos em canais pagos (anúncios, conteúdo patrocinado etc.), entre outras.

Trabalhando para reduzir o Custo Aquisição de Clientes

Como a relação custo/benefício é o paradigma de todo negócio, reduzir o Custo de Aquisição de Clientes pode muito bem ser um objetivo, tanto no Marketing quanto na área comercial. 

Agora, como fazer isso? Aqui estão algumas dicas:

1. Melhore a taxa de conversão de leads

Com mais e melhores contatos gerados, os gastos para encontrar contas qualificadas são reduzidos. E isso já ajuda nos custos gerais de aquisição de novos clientes.

Entre os esforços a serem empregados nessa missão, destacam-se as melhorias no posicionamento online,  a multicanalidade e uma boa estratégia de Inbound Marketing.

2. Adicione valor à sua oferta 

O valor que os compradores percebem nos produtos e serviços é subjetivo, portanto, adicionar recursos que diferenciam da concorrência é muito importante.

Muitas vezes, as empresas pecam em não comunicar bem seus diferenciais, o que faz com que potenciais clientes sequer tenham a real dimensão do que é ofertado.  

3. Use a tecnologia para automatizar e otimizar processos 

Uma plataforma de CRM pode ajudar a acompanhar novos clientes, seus movimentos pelo funil de vendas, quanto eles compram, incluindo quando e onde, programas de fidelidade e muito mais. 

Mas é preciso ir além: contar com soluções de Sales Intelligence que, entre outras coisas, facilitam a pesquisa de prospects, incrementam a inteligência de dados dando ao time comercial mais poder analítico.  

Tomando decisões baseadas no Custo de Aquisição de Clientes

Ao conhecer o Custo de Aquisição de Clientes, é importante considerar o contexto de negócios no qual os números são coletados. Por exemplo, se a companhia está apenas entrando em um novo mercado, seu CAC pode ser mais alto. 

Afinal, frequentemente é necessário um investimento inicial maior para fazer o Marketing funcionar em uma nova área, por exemplo.

Com isso em mente, tanto os líderes de Marketing quanto os de Vendas podem usar esse e outros indicadores para obter insights para decisões acertadas e em tempo hábil. 

Custo de Aquisição de Clientes (CAC): conhecer, obter insights acionáveis e reduzir

O Custo de Aquisição de Clientes é o custo total médio de aquisição de um cliente. Ou, em outras palavras, é o custo médio de fazer um cliente comprar seu produto. Para calcular seu CAC, você precisa dividir seu gasto total de entrada no mercado pelo número de clientes adquiridos ao longo do período analisado.

Contudo, esse indicador não pode ter um peso determinante em si mesmo; ele deve ser contextualizado, analisado de maneira estratégica para que insights acionáveis possam surgir. A partir disso, tomar decisões de Marketing e Vendas mais orientado por dados passa a fazer parte da sua rotina. 

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