Da lista de leads ao Go-to-Market: por que seu negócio precisa dessa evolução

Foi-se o tempo em que bastava comprar uma lista de leads e traçar metas de vendas para o time. Essa, aliás, é uma prática não recomendada no atual ecossistema B2B, cuja dinâmica mudou radicalmente.

Agora, o aconselhado é estruturar um Go-to-Market sistematizado, frequente e iterativo. Permeado por tecnologia e capacidade de análise de dados para dimensionar o mercado, entender as mudanças no perfil de cliente ideal (ICP), entre outras frentes.

Essa nova realidade está ligada à necessidade de reduzir custos de aquisição de clientes e aumentar a eficiência. Basicamente, prospectar as contas mais propensas a fechar negócios, errar menos e aproveitar dos aprendizados para seguir avançando.

Vamos refletir mais a fundo sobre esse tema?

Continue lendo para entender:

• por que sua empresa precisa ir além da simples lista de leads;
• como atualizar a estratégia de prospecção para ter resultados mais certeiros;
• como o Go-to-Market Intelligence facilita tudo;
• e muito mais!

Lista de leads: por que sua empresa pode e deve ir além disso

Trabalhar com uma lista de leads adquirida de terceiros já não faz mais sentido no ecossistema B2B. Isso porque os vendedores gastam muito tempo pesquisando registros antes de fazer contato com potenciais clientes. Eles lidam com excesso de dados descontextualizados ou incompletos, carecendo de processos de higienização e enriquecimento.

Também as políticas de segmentação de mercado se tornaram uma exigência latente: agora deve-se focar em nichos específicos para negociações assertivas, alinhadas às necessidades reais de cada prospect.

Na esteira disso, os compradores estão cada vez mais bem informados e exigentes, demandando, por exemplo, relacionamentos mais próximos e amparados em atenção instantânea. Eles têm se organizado em comitês onde as decisões são divididas entre diversos indivíduos e acontecem a partir de deliberações longas e, muitas vezes, bastante burocráticas. 

É possível afirmar sem medo de errar que a tradicional lista de leads é uma prática muito simplória para este novo momento. Ela fica restrita à quantidade de contatos e, se adquirida, elaborada e trabalhada sem inteligência de dados, faz da prospecção uma prática de tentativa e erro.

A própria dinamicidade do mercado faz com que as listagens se tornem desatualizadas com muita rapidez. E o resultado disso é tempo de trabalho desperdiçado, recursos gastos sem a certeza de retornos palpáveis, entre outros problemas.

Lista de leads: como ir além delas e potencializar resultados de prospecção

Atualmente, as empresas B2B com alta maturidade comercial vêm atualizando sua forma de trabalhar. Elas unem ferramentas e métodos inovadores para conhecer o mercado, mapear o perfil de cliente ideal, entender a jornada do comprador e colocar em prática as melhores abordagens de prospecção.

Esse esforço abrange estudo e condução proativa das interações em variados canais, dispositivos e pontos de contato. Inclusive considerando as diversas fases do ciclo de vida do cliente — do reconhecimento à fidelidade.

Logicamente, isso não é feito de maneira aleatória. 

Essas companhias estão reformulando suas práticas de ida ao mercado. Elas trabalham para alcançar a Inteligência de Go-to-Market. Só assim conseguem responder às incertezas macroeconômicas e à volatilidade no comportamento dos compradores, entre outros desafios.

No detalhe, lideranças, estrategistas, analistas e operadores de Vendas e Marketing estão deixando de agir de maneira pontual. 

Eles perceberam que encontrar os clientes e abordá-los da maneira mais eficaz é um exercício recorrente, que requer investimentos em tecnologias avançadas e orientado por dados. 

Nesta nova visão entram melhoria contínua, experimentação e aprendizagem validada. Do contrário, é impossível garantir um bom desempenho e, sobretudo, satisfazer os boards executivos interessados em alta performance com gastos mínimos.

Basicamente, a experiência dos negócios B2B bem-sucedidos atualmente demonstra que o melhor caminho a se seguir é adotar uma abordagem cíclica e iterativa. E mais: permeada por coleta, análise e aplicação de dados sobre o mercado, concorrência e clientes. 

Isso, consequentemente, exige flexibilidade, adaptabilidade e decisões bem-informadas. Tanto para ter operações mais produtivas, econômicas e lucrativas quanto para acompanhar as inovações que, cada dia mais, elevam a régua da competitividade. 

→ Dê o play no vídeo a seguir e siga aprendendo sobre a nova era da Inteligência de Go-to-Market:

Go-to-Market Intelligence: como essa metodologia reduz a dependência da lista de leads

Entremos agora na dimensão prática do Go-to-Market Intelligence. 

Essa abordagem, conforme já adiantamos, é pautada na eficiência, e não tem mais a ver com lançamentos específicos ou pontuais. Pelo contrário, deve formar parte de um processo contínuo a ser acompanhado no dia a dia de Vendas e Marketing.

Agora, os times precisam ter compreensão aprofundada do mercado e capacidade de identificação de oportunidades com agilidade. Além disso, facilidade de adaptação estratégica para maximizar o sucesso.

Para tal, uma boa escolha é o investimento em uma plataforma de GTM Intelligence, como a que a Cortex fornece às companhias mais bem-sucedidas do Brasil. 

Este é o tipo de tecnologia que facilita o refinamento do perfil de cliente ideal via estudos realistas do mercado e seus variados nichos. Ela fornece parâmetros e variáveis para avaliação dos concorrentes, além de precisão no mapeamento da jornada do comprador em todas as suas etapas.

Dotada de Inteligência Artificial e outros recursos modernos, a solução da Cortex orienta a escolha dos canais de Marketing e Vendas que agilizam contatos e negociações. Isso favorece uma segmentação apurada para abordar prospects com mais assertividade.

Com essa tecnologia, os métodos de Go-to-Market Intelligence são incorporados de maneira orgânica. Isso porque as funcionalidades favorecem o estabelecimento de planejamentos comerciais com objetivos, metas e meios de mensurar resultados qualitativos e quantitativos.

Para ir além da lista de leads, os profissionais envolvidos contam com automatização da análise da carteira de clientes. Eles também recebem sugestões de contas a abordar de acordo com as ofertas e o ICP, e têm a propensão de negócios bem precisa. 

Outro grande trunfo desse tipo de ferramenta tecnológica é a previsibilidade de vendas aliada à mensuração de resultados em tempo real. Isso ajuda na detecção de necessidades de ajustes operacionais para reformular a rota, sempre que necessário, em tempo hábil.

Em termos bem práticos, contando com uma solução de GTM Intelligence, analistas de Marketing e vendedores têm acesso a leads com maior propensão de compra e não precisam ficar dando “tiro no escuro” — abordando empresas que têm baixo fit comercial.

→ Dê o play neste vídeo e confira como funciona uma estratégia de GTM Intelligence na prática:

Para superar a lista de leads e evoluir seu negócio com sustentabilidade, é preciso inteligência de Go-to-Market 

Existem muito mais possibilidades de sucesso em prospecção quando se tem acesso a uma solução de Go-to-Market Intelligence. Inclusive porque este tipo de tecnologia ajuda a acelerar a implementação de uma cultura de ida ao mercado de maneira contínua, cíclica e ancorada na aprendizagem validada.

Basicamente, pois os profissionais responsáveis por adquirir clientes recebem leads muito mais propensos; com fit comercial realmente palpável. Eles perdem menos tempo com tentativa e erro e, com isso, produzem mais e melhor sem elevar os custos operacionais.

Sua empresa está preparada para deixar de lado a compra de lista de leads e ir ao mercado de maneira mais certeira?