Dados de empresas: como encontrá-los para prospecção

Quem faz prospecção B2B enfrenta diariamente o desafio de encontrar dados de empresas. Eles, também chamados de firmográficos, revelam informações como tamanho, setor, localização, receita e pessoa decisora de compras.

É preciso ter em mente que hoje não há falta de dados. Aliás, eles são abundantes; a questão é mesmo como e onde captá-los para, posteriormente, processá-los adequadamente. 

Ou seja, as dificuldades giram em torno da inteligência necessária para aproveitar múltiplas fontes e conseguir respostas. Elas são resolvidas com tecnologia e um alto grau de capacidade analítica dos profissionais envolvidos.

Aqui na Cortex, nossa especialidade é facilitar captura, ordenamento e análise de grandes volumes de dados para estratégias de Go-to-Market. Por isso, temos muito a compartilhar sobre o tema.

Te convidamos a seguir lendo este artigo, no qual detalhamos:

• os dados de empresas mais úteis para estratégias de prospecção B2B;
• os locais onde dados de empresas podem ser localizados;
• o passo a passo para processar e analisar dados de empresas e, assim, prospectar de maneira mais ágil e eficiente;
• e muito mais.

Confira!

Quais são os dados de empresas necessários para prospectar?

Os dados de empresas são insumos fundamentais para estratégias de prospecção B2B bem-sucedidas. Na falta deles, o trabalho é realizado sem amparo em informações atualizadas, contextualizadas e confiáveis.

Também chamados de dados firmográficos, eles direcionam todo o processo. Desde a escolha de quais companhias prospectar até a abordagem que vendedores e representantes vão fazer aos compradores. 

Imagine uma lista de empresas para prospecção feita de maneira aleatória, sem uma direção informacional adequada. Ela é demorada e, na maioria das vezes, imprecisa. Ou seja, dá muito trabalho e não garante agilidade no contato com quem decide potenciais aquisições. 

Por isso, é importante partir do entendimento das categorias e dos tipos de dados de empresas úteis para prospectar.

Logicamente, isso varia conforme o setor no qual a empresa fornecedora atua. Ou seja, para quais tipos de contas seus produtos ou serviços são direcionados. 

Contudo, há alguns dados que servem a todas as estruturas de prospecção e vendas — a partir deles, apenas são feitas complementações caso a caso.

Basicamente, estamos falando desses que você vê na tabela a seguir:

Onde encontrar dados de empresas para prospecção?

Quanto às fontes pra encontrar dados de empresas para prospecção, elas são muitas. Vão desde websites corporativos até publicações da imprensa, passando por redes sociais, relatórios de entidades de classe, entre outras.

O melhor caminho, no entanto, é a utilização de ferramentas específicas para essa finalidade.

Veja, a seguir, três aplicações que se destacam: Google My Business, LinkedIn Sales Navigator e a plataforma de Sales Intelligence da Cortex.

1. Google My Business

Google My Business é uma ferramenta online gratuita que permite às empresas gerenciarem sua presença online, especialmente nos resultados de busca do Google e no Google Maps. 

Embora seja mais conhecida por suas funcionalidades voltadas para o marketing local, o Google Meu Negócio também serve como fonte de dados de empresas para times de prospecção e vendas.

Aqui estão as principais razões:

• Informações de contato: dados básicos, como endereço, número de telefone e horário de funcionamento facilitam o primeiro contato.
• Avaliações e feedbacks dos clientes: podem gerar insights valiosos sobre a reputação da empresa, especialmente relacionados ao nível de satisfação que ela gera.
• Detalhes visuais: fotos e vídeos dão uma visão mais clara das instalações e do ambiente corporativo.
• Localização: a integração com o Google Maps permite localizar empresas em áreas específicas.

Basicamente, para usar o Google My Business na hora de formatar uma lista de prospects, por exemplo, deve-se buscar áreas específicas de interesse. Já, a partir da análise de avaliações é possível entender melhor o desempenho da empresa e suas potenciais necessidades. Além disso, as informações de contato disponíveis, se estiverem atualizadas, ajudam com os primeiros contatos.

2. LinkedIn Sales Navigator

Projetada especificamente para ajudar profissionais de vendas a encontrar leads e construir relacionamentos, o LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta do LinkedIn. 

A partir de uma base de dados robusta, ela fornece diversos recursos. Tais como:

• Pesquisa avançada: filtros de pesquisa que ajudam a segmentar leads por critérios como localização, setor, tamanho da empresa, cargo, entre outros.
• Recomendações personalizadas: indicações de leads com base no histórico de buscas do usuário e também em suas conexões, para identificar potenciais clientes ainda não considerados.
• Monitoramento de contas: os usuários podem salvar contas e leads para receber atualizações sobre suas atividades, o que facilita o acompanhamento de mudanças importantes e a detecção de oportunidades de engajamento.

Em suma, para maximizar o uso do LinkedIn Sales Navigator na busca por dados de empresas, os filtros de pesquisa devem ser configurados de acordo com o perfil de cliente ideal (ICP). E as recomendações personalizadas ajudam a expandir a lista de leads, sendo possível salvar contas e leads importantes para monitorar.

3. Plataforma de Sales Intelligence da Cortex

Sales Intelligence, da Cortex, é uma plataforma robusta que agrega e analisa vastos volumes de dados de diversas fontes, oferecendo insights profundos e personalizados para a prospecção de empresas.

Baseada em Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics, a solução permite, por exemplo:

• conhecer o perfil de cliente ideal por meio da investigação detalhada das dores e dos desejos dos tipos de contas mais aderentes ao produto/serviço da empresa. Isso se faz cruzando informações internas com grandes bases de dados públicas.
• enriquecer e higienizar os registros de prospects, clientes e até da concorrência. De maneira contínua, considerando que eles mudam ao longo do tempo — compradores mudam, por exemplo.
• dimensionar o mercado, com análise dos potenciais de um segmento e seus diversos nichos. Isso vale para os concorrentes e também as lacunas ainda não cobertas por outros players, inclusive no que diz respeito às próprias capacidades da empresa expandir sua performance mercadológica.
• conhecer e explorar ao máximo as possibilidades dentro da carteira de clientes já conquistada, analisando dados e mapeando as principais características em comum entre contas.
• ter previsibilidade de vendas, faturamento e receita, acompanhando em tempo real da propensão e o atingimento das metas via abordagem probabilística.
• mensurar e monitorar resultados em tempo real com a definição e o acompanhamento de métricas e indicadores de desempenho ancorados em dados concretos.

Para aproveitar ao máximo a plataforma da Cortex, deve-se utilizar os insights gerados para desenvolver campanhas de prospecção direcionadas. Além disso, acompanhar e ajustar as estratégias com base nos resultados e feedbacks obtidos.

A integração com outras ferramentas de vendas e CRM torna a plataforma da Cortex ainda mais poderosa, permitindo um fluxo de trabalho coeso e eficiente. 

O que fazer com os dados de empresas que você encontrou?

Veja, nos tópicos que seguem, como aproveitar os dados de empresas em sua estratégia de prospecção. 

1. Segmentar leads

A primeira ação é segmentar os leads com base nos dados firmográficos coletados.

Para isso, utilize informações como setor, tamanho da empresa, localização e faturamento para definir segmentos específicos nos quais trabalhar. Faça isso a partir do perfil de cliente ideal.

Dessa forma, será possível direcionar esforços de prospecção de forma mais eficiente e personalizada, aumentando as chances de sucesso.

2. Priorizar leads

Nem todos os leads são iguais em termos de potencial de negócios. 

Logo, é importante usar os dados de empresas para realizar a priorização daqueles que têm maior probabilidade de conversão e que podem gerar mais valor para a sua empresa. 

Parâmetros como o tamanho do mercado, crescimento projetado e histórico de compras são fundamentais neste exercício.

3. Personalizar abordagens

Com os dados segmentados, já é possível personalizar a abordagem para cada grupo de leads. 

Informações específicas das empresas que entrarem na lista de prospecção serão bem-vindas na hora de criar mensagens e scripts de vendas que ressoem com as necessidades e desafios dos compradores. 

Com isso, a comunicação é personalizada, demonstrando que os vendedores entendem do mercado e do negócio dos leads. Eles estão preparados para, de fato, oferecer soluções relevantes.

4. Desenvolver conteúdos

Mesmo que a estratégia de prospecção seja totalmente outbound, vale a pena usar os dados de empresas para colaborar com o Marketing.

Por exemplo, criando conteúdos sob medida para cada segmento de leads — ou até para potenciais clientes específicos, em uma estratégia de Marketing Baseado em Contas (ABM). 

Com as informações firmográficas obtidas, pode-se criar conteúdos para blog, whitepapers, eBooks, estudos de caso e webinars que abordam desafios e soluções pertinentes aos prospects. 

Isso ajuda a educar os leads e a posicionar a companhia como uma autoridade em seu mercado, o que favorece negociações complexas.

5. Identificar padrões de comportamento

Analisar os dados de empresas também ajuda na análise do comportamento dos compradores e comitês de compras. 

Isso se dá, pois o processo analítico, quando bem realizado, revela padrões importantes e, portanto, úteis na hora de pensar em abordagens e iniciativas de diálogo com decisores. 

6. Estabelecer pontos de contato multicanal

Os dados de empresas também são fundamentais na estruturação de uma estratégia de prospecção multicanal. 

Eles são úteis ao combinar e-mails, telefonemas, mensagens em redes sociais e até mesmo visitas presenciais. Pois ajudam a alcançar os leads de diferentes maneiras, em distintos momentos. 

Ao longo desse exercício, é normal que o time perceba que cada canal é mais ou menos eficaz dependendo do perfil da empresa a ser prospectada.

7. Aprimorar estratégias

Conhecendo a estrutura e o porte, entre outros dados de empresas, também é possível escolher as técnicas adequadas de prospecção para diferentes tipos de clientes. 

Afinal, a aproximação de uma pequena empresa pode ser diferente da necessária para uma grande corporação. Basicamente porque os ciclos de compras desses negócios têm suas particularidades e distintos graus de complexidade.

→ No vídeo a seguir, confira dicas para operacionalizar dados no dia a dia do seu negócio:

Dados de empresas são insumos básicos para uma boa estratégia de prospecção

Eles fornecem informações essenciais sobre as características e o contexto das empresas-alvo, como o setor de atuação, tamanho, localização, estrutura organizacional e histórico financeiro. 

Por isso, ajudam as equipes comerciais a segmentar seus leads de forma mais precisa, personalizar abordagens e identificar oportunidades de negócio e chegar aos decisores de maneira mais certeira.

Na sua estratégia de prospecção, como os dados de empresa são captados e tratados?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução. 

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