Os dados firmográficos estão entre os mais úteis em estratégias de vendas B2B. Eles demonstram parâmetros como tamanho, setor, localização e receita de empresas.
Normalmente, são captados de diretórios de negócios ou por meio de formulários de sites e provedores terceirizados, como descreve a Gartner.
Você já pensou em como aproveitar dados firmográficos em sua estratégia comercial?
Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
Quando falamos em dados firmográficos estamos nos referindo às características e aos atributos das organizações, como setor, tamanho da empresa, localização, receita e muito mais.
Esse tipo de dado é um componente-chave da segmentação de mercado, permitindo que as empresas B2B dividam o seu mercado-alvo em grupos distintos com base em particularidades partilhadas.
Ao aproveitar os dados firmográficos, é possível adaptar mensagens de Marketing, abordagens comerciais e ofertas de produtos e serviços a nichos específicos. Isso, normalmente, resulta em maiores taxas de conversão e envolvimento.
Invariavelmente, os gestores de Marketing e Vendas e suas equipes dependem de dados firmográficos para construir um pipeline melhor e fechar negócios.
Eles aproveitam grandes conjuntos de informações sobre contas-alvo para:
Também vale a pena acrescentar que, com o desenvolvimento da Inteligência Artificial, a captura e a análise de variáveis firmográficas está cada dia mais aprimorada.
Por exemplo, por meio de uma plataforma de Sales Intelligence como a que a Cortex fornece, informações detalhadas sobre empresas são localizadas e processadas em questão de poucos cliques.
Isso eleva significativamente a inteligência de dados de gestores comerciais e suas equipes, que contam com automatização extrema. E mais: têm a garantia de que suas decisões são, de fato, baseadas em evidências.
Principais categorias e tipos de dados firmográficos |
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Tamanho da empresa |
Número de funcionários |
Indica a escala da empresa |
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Receita anual |
Mostra o poder econômico do negócio |
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Localização geográfica |
Sede e filiais |
Localização da sede principal e outras unidades |
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Região de operação |
Áreas geográficas onde a companhia atua |
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Setor de atividade |
Indústria ou setor |
Classificação dos tipos de atividades desempenhadas |
Estrutura e propriedade |
Tipo de empresa |
Privada, pública, startup, multinacional |
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Propriedade e filiais |
Informações sobre subsidiárias e empresas-mãe |
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Desempenho financeiro |
Crescimento |
Taxa de crescimento anual, indicadores de sucesso no mercado |
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Rentabilidade |
Margens de lucro, eficiência financeira |
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Stack tecnológico |
Uso de tecnologias específicas |
Plataformas de software, soluções de TI utilizadas nas operações e na gestão |
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira um debate de alto nível sobre o impacto dos dados na rotina das organizações:
Há uma variedade de usos de dados firmográficos dentro de uma estratégia comercial. Confira, a seguir, algumas maneiras de aplicá-los.
Com dados firmográficos é possível acelerar a identificação de nichos de mercado ainda não explorados.
Ao analisar setores de atuação, é possível descobrir segmentos que podem ter necessidades não atendidas ou oportunidades de crescimento. Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode descobrir que pequenas empresas de saúde estão sub-atendidas e desenvolver soluções específicas para esse nicho.
Dados firmográficos também ajudam na segmentação de mercado como insumos informacionais para personalizar ofertas e abordagens.
Conhecendo o tamanho e a localização das empresas, é possível criar produtos ou serviços aderentes a determinados grupos. Seja oferecendo versões diferentes ou mesmo remodelando funcionalidades, benefícios, preços e assim por diante.
No contexto B2B, os dados firmográficos são indispensáveis no planejamento e na execução de iniciativas de Marketing — por exemplo, no Marketing Baseado em Contas (ABM).
No detalhe, a segmentação dos públicos com base em características firmográficas, facilita o direcionamento de táticas, discursos e abordagens. Bem como a escolha dos canais adequados a serem utilizados.
Uma campanha de e-mail marketing, por exemplo, pode ser personalizada com base no setor e no tamanho da empresa destinatária, aumentando a relevância e a taxa de resposta.
No contexto da priorização de leads — algo mais factível a partir da segmentação mercadológica —, as variáveis firmográficas são valiosas.
Elas permitem classificar e dar atenção a leads com base em seu potencial de receita, número de funcionários, localização e assim por diante.
Isso permite que vendedores e demais envolvidos no processo de prospecção concentrem esforços nos leads mais promissores, reduzindo custos operacionais e acelerando o fechamento de negócios.
Conhecendo a estrutura e o porte das empresas, também é possível escolher as técnicas adequadas e adaptar as abordagens para diferentes tipos de clientes. Por exemplo, a aproximação de uma pequena empresa pode ser diferente da necessária para uma grande corporação.
Por fim, os dados firmográficos fazem com que analisar a concorrência seja um exercício mais certeiro, com parâmetros adequados.
Entendendo em quais segmentos os concorrentes estão performando bem, e em quais eles deixam margens, fica mais fácil identificar oportunidades e ameaças, ajustando as estratégias de maneira bem direcionada.
→ Dê o play no vídeo a seguir e veja dicas para operacionalizar dados no dia a dia do seu negócio:
Você sabia que, até 2025, 60% das organizações B2B farão a transição da venda baseada na experiência e na intuição para a venda orientada por dados?
Isso é o que afirma um estudo global da Gartner.
Neste movimento, a firmografia vai ganhando contornos mais marcados. Especialmente quando se trata da segmentação de mercado.
Para relembrar: a segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado amplo em subgrupos menores e homogêneos de consumidores com características, necessidades ou comportamentos semelhantes.
Isso para direcionar estratégias de Marketing e Vendas, entre outros objetivos, com precisão e eficácia.
→ 81% dos executivos de negócios concordam que segmentar o mercado é determinante para o aumento dos lucros, segundo levantamento da Bain & Company.
Em termos bem objetivos, o uso estratégico de dados firmográficos influencia em uma iniciativa de segmentação mercadológica:
→ Dê o play no vídeo a seguir e tenha insights valiosos para, com o uso estratégico dos dados, criar estratégias focadas em contas-alvo:
Eles fornecem uma compreensão detalhada das características e necessidades das empresas-alvo.
Ao coletar e analisar informações como o setor de atuação, o porte, a localização geográfica, a receita anual e o número de funcionários das empresas, eleva-se uma estratégia de segmentação de mercado a um patamar muito mais inteligente.
Além disso, os dados firmográficos ajudam na otimização de recursos e na maximização do retorno sobre o investimento (ROI).
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
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