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Dados Firmográficos: o que são e para que servem?

Escrito por Cortex Intelligence | Jun 7, 2024 5:28:29 PM

Os dados firmográficos estão entre os mais úteis em estratégias de vendas B2B. Eles demonstram parâmetros como tamanho, setor, localização e receita de empresas.

Normalmente, são captados de diretórios de negócios ou por meio de formulários de sites e provedores terceirizados, como descreve a Gartner.

Você já pensou em como aproveitar dados firmográficos em sua estratégia comercial? 

Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:

  • a definição aprofundada de dados firmográficos;
  • em quais frentes você pode utilizá-los para potencializar resultados;
  • como fazer segmentação de mercado a partir deles;
  • e muito mais!

O que são dados firmográficos?

Quando falamos em dados firmográficos estamos nos referindo às características e aos atributos das organizações, como setor, tamanho da empresa, localização, receita e muito mais. 

Esse tipo de dado é um componente-chave da segmentação de mercado, permitindo que as empresas B2B dividam o seu mercado-alvo em grupos distintos com base em particularidades partilhadas.  

Ao aproveitar os dados firmográficos, é possível adaptar mensagens de Marketing, abordagens comerciais e ofertas de produtos e serviços a nichos específicos. Isso, normalmente, resulta em maiores taxas de conversão e envolvimento.

Invariavelmente, os gestores de Marketing e Vendas e suas equipes dependem de dados firmográficos para construir um pipeline melhor e fechar negócios. 

Eles aproveitam grandes conjuntos de informações sobre contas-alvo para:

  • identificar potenciais compradores que se ajustem ao perfil de cliente ideal (ICP);
  • dimensionar o mercado endereçável;
  • priorizar contas com base na probabilidade de fechamento de negócio;
  • personalizar campanhas de Marketing e Vendas;
  • alocar recursos de forma eficaz para maximizar os retornos sobre os investimentos (ROI);
  • fazer projeções de vendas, faturamento, receita e lucratividade;
  • entre outras frentes. 

Também vale a pena acrescentar que, com o desenvolvimento da Inteligência Artificial, a captura e a análise de variáveis firmográficas está cada dia mais aprimorada. 

Por exemplo, por meio de uma plataforma de Sales Intelligence como a que a Cortex fornece, informações detalhadas sobre empresas são localizadas e processadas em questão de poucos cliques. 

Isso eleva significativamente a inteligência de dados de gestores comerciais e suas equipes, que contam com automatização extrema. E mais: têm a garantia de que suas decisões são, de fato, baseadas em evidências.

Principais categorias e tipos de dados firmográficos 

Tamanho da empresa

Número de funcionários

Indica a escala da empresa

Receita anual

Mostra o poder econômico do negócio


Localização geográfica

Sede e filiais

Localização da sede principal e outras unidades

Região de operação

Áreas geográficas onde a companhia atua

Setor de atividade

Indústria ou setor

Classificação dos tipos de atividades desempenhadas


Estrutura e propriedade

Tipo de empresa

Privada, pública, startup, multinacional

Propriedade e filiais

Informações sobre subsidiárias e empresas-mãe


Desempenho financeiro

Crescimento

Taxa de crescimento anual, indicadores de sucesso no mercado

Rentabilidade

Margens de lucro, eficiência financeira

Stack tecnológico

Uso de tecnologias específicas

Plataformas de software, soluções de TI utilizadas nas operações e na gestão

 

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira um debate de alto nível sobre o impacto dos dados na rotina das organizações:

Como usar dados firmográficos na sua estratégia de Vendas B2B?

Há uma variedade de usos de dados firmográficos dentro de uma estratégia comercial. Confira, a seguir, algumas maneiras de aplicá-los.

Identifique nichos a serem explorados 

Com dados firmográficos é possível acelerar a identificação de nichos de mercado ainda não explorados. 

Ao analisar setores de atuação, é possível descobrir segmentos que podem ter necessidades não atendidas ou oportunidades de crescimento. Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode descobrir que pequenas empresas de saúde estão sub-atendidas e desenvolver soluções específicas para esse nicho.

Personalize as ofertas e abordagens

Dados firmográficos também ajudam na segmentação de mercado como insumos informacionais para personalizar ofertas e abordagens. 

Conhecendo o tamanho e a localização das empresas, é possível criar produtos ou serviços aderentes a determinados grupos. Seja oferecendo versões diferentes ou mesmo remodelando funcionalidades, benefícios, preços e assim por diante.

Otimize campanhas de Marketing

No contexto B2B, os dados firmográficos são indispensáveis no planejamento e na execução de iniciativas de Marketing — por exemplo, no Marketing Baseado em Contas (ABM)

No detalhe, a segmentação dos públicos com base em características firmográficas, facilita o direcionamento de táticas, discursos e abordagens. Bem como a escolha dos canais adequados a serem utilizados.

Uma campanha de e-mail marketing, por exemplo, pode ser personalizada com base no setor e no tamanho da empresa destinatária, aumentando a relevância e a taxa de resposta.

Faça priorização de leads

No contexto da priorização de leads — algo mais factível a partir da segmentação mercadológica —, as variáveis firmográficas são valiosas. 

Elas permitem classificar e dar atenção a leads com base em seu potencial de receita, número de funcionários, localização e assim por diante. 

Isso permite que vendedores e demais envolvidos no processo de prospecção concentrem esforços nos leads mais promissores, reduzindo custos operacionais e acelerando o fechamento de negócios.


Aprimore continuamente as estratégias comerciais

Conhecendo a estrutura e o porte das empresas, também é possível escolher as técnicas adequadas e adaptar as abordagens para diferentes tipos de clientes. Por exemplo, a aproximação de uma pequena empresa pode ser diferente da necessária para uma grande corporação.

Analise a concorrência

Por fim, os dados firmográficos fazem com que analisar a concorrência seja um exercício mais certeiro, com parâmetros adequados. 

Entendendo em quais segmentos os concorrentes estão performando bem, e em quais eles deixam margens, fica mais fácil identificar oportunidades e ameaças, ajustando as estratégias de maneira bem direcionada.

→ Dê o play no vídeo a seguir e veja dicas para operacionalizar dados no dia a dia do seu negócio:

Como os dados firmográficos podem ser usados em uma estratégia segmentação de mercado?

Você sabia que, até 2025, 60% das organizações B2B farão a transição da venda baseada na experiência e na intuição para a venda orientada por dados? 

Isso é o que afirma um estudo global da Gartner.

Neste movimento, a firmografia vai ganhando contornos mais marcados. Especialmente quando se trata da segmentação de mercado.

Para relembrar: a segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado amplo em subgrupos menores e homogêneos de consumidores com características, necessidades ou comportamentos semelhantes. 

Isso para direcionar estratégias de Marketing e Vendas, entre outros objetivos, com precisão e eficácia.

→ 81% dos executivos de negócios concordam que segmentar o mercado é determinante para o aumento dos lucros, segundo levantamento da Bain & Company.

Em termos bem objetivos, o uso estratégico de dados firmográficos influencia em uma iniciativa de segmentação mercadológica:

  • permitindo focar em empresas com maior probabilidade de necessitar os produtos ou serviços fornecidos.
  • facilitando a formatação e a execução de campanhas adaptadas à realidade dos nichos-alvo.
  • ajudando a identificar e concentrar esforços nos leads com maior potencial de conversão.
  • fornecendo insights para criar ou ajustar ofertas que atendam às demandas específicas dos clientes-alvo.
  • gerando conhecimento sobre quais frentes os concorrentes estão atuando, como estão performando e em quais aspectos eles podem dificultar o ganho de market share da empresa.
  • auxiliando na identificação de regiões com maior concentração de clientes potenciais.
  • aprimoramento do relacionamento com os clientes já conquistados;
  • possibilitando a alocação eficiente de recursos e garantindo que o foco estará sempre nos segmentos com maior retorno potencial.

→ Dê o play no vídeo a seguir e tenha insights valiosos para, com o uso estratégico dos dados, criar estratégias focadas em contas-alvo:

Dados firmográficos são essenciais no contexto comercial B2B

Eles fornecem uma compreensão detalhada das características e necessidades das empresas-alvo. 

Ao coletar e analisar informações como o setor de atuação, o porte, a localização geográfica, a receita anual e o número de funcionários das empresas, eleva-se uma estratégia de segmentação de mercado a um patamar muito mais inteligente.

Além disso, os dados firmográficos ajudam na otimização de recursos e na maximização do retorno sobre o investimento (ROI). 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução. 

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