![Discovery call: o que é e como fazer uma ligação de descoberta](https://www.cortex-intelligence.com/hs-fs/hubfs/Discovery%20call_%20o%20que%20%C3%A9%20e%20como%20fazer%20uma%20liga%C3%A7%C3%A3o%20de%20descoberta.png?width=732&height=407&name=Discovery%20call_%20o%20que%20%C3%A9%20e%20como%20fazer%20uma%20liga%C3%A7%C3%A3o%20de%20descoberta.png)
Discovery call: o que é e como fazer uma ligação de descoberta
Uma discovery call é, literalmente, uma chamada de descoberta. Ela normalmente é realizada por um vendedor logo após um lead demonstrar interesse no produto ou serviço.
Quando bem-sucedido, esse primeiro contato pode determinar o sucesso da relação comercial. Ele, inclusive, tem forte influência na conversão do prospect em cliente.
Agora, como realizar uma discovery call? Essa e outras perguntas são respondidas aqui, com o detalhamento dos seguintes tópicos:
- o que é discovery call e por que é importante praticar;
- quais informações esse tipo de chamada pode revelar para o vendedor;
- qual o passo a passo para uma discovery call eficaz;
- e muito mais!
O que é discovery call?
No detalhe, uma discovery call é a primeira ligação realizada por um vendedor com o objetivo de entender melhor seu potencial cliente.
Trata-se de uma primeira aproximação. Logo, precisa ser feita com método, evitando mal-entendidos e despertando confiabilidade no potencial comprador.
Normalmente, estamos falando de um contato telefônico ou uma videoconferência com duração moderada: não mais que 38 minutos em média, segundo um levantamento recente.
Entre as questões que mais interessam um representante comercial durante esse tipo de interação, destacam-se:
- Qualificação: determinar se vale a pena persistir na potencial oportunidade.
- Detecção da área problemática: identificar as necessidades do prospect ou cliente; e descobrir uma lacuna que somente a solução fornecida pode preencher.
- Metodologia: obter insights que impulsionam os negócios, como quem são os principais tomadores de decisão e influenciadores.
- Credibilidade: demonstrar compreensão dos desafios de negócios e de seu setor para gerar confiança e fazer a conversa se estender — avançar para uma reunião presencial, por exemplo.
Também é interessante saber que discovery calls podem ser úteis nos esforços de vendas complementares a compradores que já fazem parte da carteira. Isso porque, por mais que já haja conhecimento, algumas necessidades até então não detectadas podem se mostrar oportunidades para upsell e cross selling.
Em suma, as chamadas de descoberta têm o potencial de ser o início de um ótimo relacionamento. Obviamente, isso depende da capacidade do profissional de vendas em fazer com que seu interlocutor se sinta confortável e confiante.
Por que fazer discovery call?
A inserção de discovery calls entre as táticas da operação comercial de uma empresa B2B é importante em diversas frentes.
Primeiramente, pois é preciso entender em profundidade as necessidades e desafios dos potenciais clientes.
Ao fazer isso, é possível personalizar a proposta de valor, aumentando a relevância da solução oferecida. Ou seja, esse entendimento ajuda a personalizar tanto as abordagens quanto as ofertas em si, melhorando a aceitação e reduzindo o ciclo de negociação.
Além disso, ao executar uma discovery call de maneira correta, o vendedor consegue qualificar o prospect; ter certeza de que ele se encaixa no perfil de cliente ideal. Ele pode, por exemplo, compreender o orçamento e o cronograma, bem como quais são os tomadores e influenciadores de decisão.
A execução adequada da discovery call também costuma otimizar o tempo e os recursos do time comercial. Especialmente porque os profissionais ganham espaço para focar em oportunidades com maiores chances de conversão.
Essa tática de contato fortalece o relacionamento.
Ao demonstrar interesse genuíno pelos problemas e objetivos do prospect, a confiança é construída desde o início, facilitando negociações futuras e aumentando a probabilidade de fidelização.
Por fim, a prática da discovery call fornece insights valiosos. Ou seja, as informações coletadas são úteis para ajustar estratégias de Vendas e Marketing — uma questão de inteligência que contribui para competitividade do negócio diante da dinamicidade mercadológica.
→ Que tal se aprofundar em uma estratégia de chamadas frias (cold calling)? Baixe este eBook e veja como esse método ajuda na prospecção Outbound:
![Cold Calling: guia completo para conquistar potenciais clientes](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/8917234/eb5d52b5-8760-47d1-ae7a-7e496de58260.png)
Quais informações a discovery call pode revelar?
Os dados que uma discovery call pode revelar dependem muito do objetivo do vendedor.
Contudo, para a maioria dos profissionais de vendas B2B, essas são as informações obtidas em um primeiro contato bem-sucedido:
- necessidades e dores do potencial comprador;
- orçamento disponível;
- cronograma de decisão e implementação/utilização;
- estrutura da equipe e principais tomadores de decisão;
- nível de satisfação com soluções atuais;
- critérios para escolha de um novo produto ou serviço;
- obstáculos enfrentados na implementação de soluções;
- objetivos de negócio e metas;
- impacto de tendências ou eventos do setor;
- diferenciais competitivos procurados pelo prospect ou cliente;
- detalhes sobre os processos de decisão e compra.
→ Veja, na tabela a seguir, as respostas que normalmente precisam ser coletadas em uma discovery call para que ela seja considerada bem executada:
PERGUNTAS ESSENCIAIS EM UMA DISCOVERY CALL |
|
Tópico |
Pergunta |
Qualificação |
Como é o seu orçamento? |
Quais são os principais obstáculos na escolha e implementação de uma solução? |
|
Qual é o seu cronograma? |
|
Área problemática |
Quais são seus objetivos e o que está impedindo você de alcançá-los agora? |
Qual é seu nível de satisfação com sua solução existente? |
|
O que você procura em uma nova solução? |
|
Metodologia |
Quem são os principais tomadores de decisão em sua organização? |
Qual é o tamanho e a estrutura da sua equipe? |
|
Como é seu aparato tecnológico atual? |
|
Credibilidade |
Como [tendência ou evento do setor] impacta sua empresa agora? |
Por que os clientes procuram você em busca de [produto ou serviço]? |
|
Como você vence concorrentes como [nome do concorrente] em [métrica principal de desempenho]? |
→ Leia também:
Como fazer uma boa discovery call?
Fazer uma boa discovery call envolve um processo estruturado que maximiza a coleta de informações relevantes e fortalece o relacionamento com o prospect ou cliente.
Confira, a seguir, o detalhamento das etapas mais essenciais para isso.
1. Preparação
- Pesquisa prévia. Antes da chamada, estude o cliente, sua empresa, seu setor. Além disso, busque descobrir ou inferir os principais desafios e as metas dele.
- Definição de objetivos. Tenha claro o que você quer descobrir durante a chamada. Para isso, faça uma lista de perguntas-chave, baseadas nos tópicos de qualificação, problemas, metodologia e credibilidade.
- Personalização. Adapte sua abordagem e perguntas para cada interlocutor específico, demonstrando que você fez bem a lição de casa.
→ Dê o play no vídeo a seguir e veja como usar análise de dados para descobrir seu mercado endereçável:
2. Introdução
- Abertura. Inicie a conversa de forma cordial e profissional; apresente-se e explique brevemente o propósito do contato.
- Estabelecimento de expectativas. Fale sobre qual será, mais ou menos, a duração da chamada. Isso ajuda a manter o foco e mostra respeito pelo tempo do interlocutor.
- Criação de conexão. Faça algumas perguntas abertas para criar um ambiente confortável e demonstrar interesse real no que o prospect ou cliente têm a dizer.
3. Investigação
- Exploração de necessidades. Faça perguntas para entender as necessidades, desafios e objetivos.
Exemplos:
Quais são seus principais desafios atualmente?O que você espera alcançar nos próximos seis meses?
- Análise de soluções atuais. Pergunte sobre as soluções que ele já usa e seu nível de satisfação com elas. Isso vai te ajudar a detectar eventuais pontos de dor e áreas para melhorias.
- Avaliação de processo e estrutura. Descubra quem são os decisores e influenciadores do processo decisório; também como a equipe está estruturada e qual é o processo para a aquisição do tipo de produto ou serviço fornecido.
- Orçamento e cronograma. Entenda o orçamento disponível e o cronograma esperado pelo cliente para uma eventual implementação ou utilização da solução ofertada.
→ Leia também:
4. Encerramento
- Recapitulação. Resuma as informações coletadas para garantir que você compreendeu corretamente as necessidades do cliente. Essa atitude também fará com que ele se sinta ouvido.
- Próximos passos. Combine como serão os próximos contatos — seja uma proposta, uma demonstração do produto ou um encontro presencial para mais esclarecimentos. Agende a próxima reunião, se necessário.
- Agradecimento. Agradeça pelo tempo e pelas informações compartilhadas. Além disso, reforce seu compromisso em ajudar a resolver problemas e a atingir objetivos.
5. Pós-Call
- Documentação. Registre todas as informações obtidas durante a discovery call. Preferencialmente, utilize um CRM para manter tudo organizado e acessível para a equipe de vendas.
- Análise e planejamento. Avalie as informações coletadas para planejar a melhor abordagem e estratégia para a próxima interação.
- Follow-up. Envie um e-mail agradecendo pela conversa, recapitulando os pontos discutidos e confirmando os próximos passos acordados.
→ Dê o play no vídeo a seguir e assista a um debate de alto nível sobre estratégias eficazes para aprimorar a inteligência comercial:
Discovery call é a chamada de descoberta que abre caminho para bons negócios
Durante essa interação inicial, vendedores podem identificar exatamente o que seus potenciais clientes buscam, quais são as expectativas deles. Além disso, conseguem detectar como ou se a empresa pode atender a essas demandas de forma personalizada.
Esse conhecimento detalhado possibilita a criação de propostas de valor altamente relevantes, que ressoam diretamente com os objetivos e dores dos compradores. Consequentemente, aumenta significativamente as chances de sucesso na negociação.
Além disso, a discovery call bem executada estabelece uma base de confiança e credibilidade entre o potencial cliente e a empresa. Portanto, ela é decisiva para que nasça uma parceria de longo prazo.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!