Venda consultiva: o que é, dicas e técnicas de como fazer

A venda consultiva já é uma das principais estratégias comerciais utilizadas pelas companhias B2B. Ela tem muito a ver com a personalização das abordagens, bem como com o foco total no sucesso do cliente.

Em outras palavras, um vendedor que usa técnicas consultivas conduz um diálogo para mostrar valor ao comprador. Mas, isso não é tudo. 

Tem muito mais sobre esse tema que vale a pena você saber. Por isso, continue lendo o detalhamento dos seguintes tópicos:

• o que é a venda consultiva e como ela se diferencia de outras técnicas comerciais;
• quais vantagens uma estratégia de venda consultiva oferece às empresas e aos vendedores;
• como fazer uma venda consultiva na prática;
• e muito mais! 

O que é venda consultiva?

"A venda consultiva é uma abordagem que se concentra na criação de valor e confiança com um cliente potencial e na exploração de suas necessidades antes de oferecer uma solução". 

Assim define a HubSpot, complementando que, nela, "o primeiro objetivo do vendedor é construir relacionamento; a segunda é fornecer o produto certo".

No detalhe, estamos falando de uma estratégia comercial cuja principal abordagem é priorizar a construção de relacionamento e o diálogo aberto para atender às necessidades do comprador. 

Dentro disso, a conversa é focada nos desafios e objetivos do potencial cliente, nunca nas características do produto ou serviço. 

Ao compreender os desafios enfrentados pelo comprador ou comitê de compras, o vendedor posiciona suas ofertas como soluções personalizadas. 

Logo, de maneira genuína, ele têm atitudes e usa métodos consultivos visando demonstrar valor e gerar confiança para que o potencial cliente decida fechar o negócio.

É correto dizer, portanto, que a venda consultiva é uma estratégia que cai como uma luva para companhias que vendem para outras empresas. Isso porque ela proporciona uma maneira mais sustentável de se relacionar com compradores profissionais, que estão em busca de soluções para os negócios que representam.

Ademais, ela é eficiente pois os ciclos de negociação B2B tendem a ser mais longos e as transações são maiores (ticket médio mais alto). Ainda porque há várias instâncias de decisão envolvidas, entre outras características que requerem um senso de parceria entre fornecedor e cliente.  

Venda consultiva vs. técnicas de vendas tradicionais

Quais são as etapas da venda consultiva?

É um pouco imprudente definir taxativamente as etapas de uma venda consultiva. Especialmente porque é necessário primar pela dinamicidade e pela flexibilidade nesse tipo de interlocução do vendedor com o comprador.

Contudo, pode-se dizer que, de maneira geral, o desenrolar de um modo consultivo acontece conforme o que descrevemos nesta tabela:

→ Leia também:

• 3 técnicas de negociação para fechar mais vendas em menos tempo.

Quais são as vantagens da venda consultiva?

Por tudo o que vimos até aqui, não é exagero dizer que a venda consultiva redefine as interações entre empresas e seus clientes. 

Esse modelo não se limita a um simples processo transacional. Pelo contrário, ele se aprofunda na criação de um relacionamento sustentável e mutuamente benéfico. 

Com isso em mente, confira, a seguir, um detalhamento dos principais benefícios de empregar a venda consultiva.

Relacionamentos duradouros

Ao implementar a venda consultiva, a companhia move-se além das transações únicas. Ela passa a cultivar relacionamentos duradouros, transformando o que seriam clientes ocasionais em parceiros constantes. 

Essa abordagem aumenta a retenção de compradores. E mais: ela potencializa o valor de cada cliente ao longo do tempo, pois proporciona compras recorrentes.

Aumento da confiança e da credibilidade no mercado

Nunca é demais lembrar que a confiança é a espinha dorsal da venda consultiva. 

Este método fortalece a credibilidade dos vendedores e fornecedores perante os clientes. Inclusive, estes passam a se tornar defensores dos produtos ou serviços que adquirem — internamente, mas também com os pares no mercado. 

Ao se estabelecer como uma entidade confiável, a marca normalmente é vista como a primeira escolha para solucionar problemas.

→ Leia também:

• Autoridade do vendedor: como construí-la para ter sucesso nas negociações em outbound.

Reputação de fornecedor solucionador de problemas

Ao transformar sua equipe comercial em um time de solucionadores de problemas, a empresa eleva seu legado reputacional no mercado. Isso é um grande diferencial competitivo, uma vez que compradores mudam de local de trabalho e levam essa boa imagem para onde vão.

Isso acontece, pois, em vez de vender produtos ou serviços genericamente, os vendedores consultivos se concentram em entender e resolver os desafios específicos dos clientes.

Percepção de postura de parceria

A venda consultiva é também uma abordagem colaborativa, onde vendedores e compradores trabalham em conjunto para identificar e atender necessidades. 

Tal interação cria uma compreensão mais profunda dos objetivos do cliente, resultando em soluções mais eficazes e personalizadas. 

Logo, há a percepção de que o relacionamento é, de fato, uma parceria que, portanto, merece ser cultivada e protegida em médio e longo prazo.

Educação do cliente

Outro aspecto bastante benéfico da venda consultiva é sua capacidade de educar os clientes. 

Ao informar os compradores sobre novas soluções, técnicas e tecnologias, por exemplo, o vendedor consultor aumenta a consciência sobre as intenções positivas da empresa que representa.

Dessa forma, ele posiciona a marca como líder de pensamento no setor — ao passo que também individualmente passa a ser visto assim. 

Isso normalmente abre portas para novas oportunidades de negócios, indicações, recomendações e validações perante outros potenciais compradores.

Aumento de faturamento e receita

Com a venda consultiva, os profissionais têm alta performance. Isso significa que eles lidam melhor com vendas complexas, fechando acordos com grandes transações financeiras e parcerias de longo prazo.

Neste movimento, a companhia vende mais e melhor; conquista compradores de alto valor, o que reverbera em mais faturamento, rentabilidade e receita.  

Redução de custos operacionais, entre outros

Por fim, vale pontuar que a venda consultiva também ajuda a economizar recursos financeiros e agilizar as operações comerciais.

Essa vantagem é fundamental no competitivo mercado B2B, cuja realidade nem sempre é de poupança de dinheiro na busca por aumento do market share. 

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[7 dicas] Como fazer a venda consultiva na prática?

Para finalizar, veja agora algumas dicas bem práticas para já começar a aplicar a venda consultiva na sua estratégia comercial. 

1. Criação de transferência com o comprador

Tudo começa por estabelecer uma boa conexão com seu interlocutor e, quando for o caso, com os influenciadores do processo decisório que o assessoram.

Essa transferência, ou seja, proximidade é fundamental para que se tenha abertura para o início do processo consultivo. Sem ela, não haverá meios de atuar no sentido de obter informações para fornecer auxílio, conselhos; indicar soluções, e assim por diante.

É o caso, portanto, de ativar toda a capacidade empática, demonstrando com clareza que a ideia é ajudar. Isso não significa fingir que não se quer vender. Pelo contrário, a ideia é que o prospect perceba que é mais que uma venda, é o início de uma parceria de ganho mútuo.

2. Escuta ativa

Neste movimento de conquista de confiança nada é mais poderoso do que a escuta ativa. Ou seja, a vontade e a disposição de realmente ouvir o que o potencial cliente tem a dizer — sem o ímpeto de presumir suas ideias ou tentar intervir antes do momento adequado. 

Para isso, é importante colocar-se como alguém que não está disposto a conduzir a conversa, mas sim, ser um ombro amigo para conhecer verdadeiramente os desafios.

Ao conseguir isso, as probabilidades de angariar credibilidade com o comprador aumentam consideravelmente. Especialmente na atualidade frenética, corrida mesmo, do mercado.

3. Perguntas estratégicas, que demonstrem interesse no sucesso do prospect

Com abertura para começar a propor soluções, o próximo passo é fazer perguntas adequadas, ou seja, que tenham pertinência para o interlocutor.

Neste quesito, vale a pena lançar mão de metodologias como Venda SPIN. Nela são feitos questionamentos de 'Situação', 'Problema', 'Implicação' e 'Necessidade de Solução'. 

Na prática, esse método é útil na venda consultiva, pois facilita para o vendedor explorar profundamente os desafios de seu comprador em potencial. E, a partir disso, ele terá insumos discursivos para demonstrar as soluções que tem a ofertar de maneira personalizada

→ Há muitas outras metodologias que podem ser empregadas dentro da venda consultiva. Para conhecer as principais em detalhes, baixe este eBook:

4. Calma para lidar com objeções e para controlá-las

Em algum momento da conversa, seja na primeira reunião ou em encontros posteriores, objeções vão começar a aparecer. Afinal, o comprador está defendendo a empresa que representa e, seja por falta de entendimento ou mesmo desconfiança, ele tende a ser muito cético.

Aqui entra a perseverança do vendedor consultivo. Ele, inclusive, precisa ver as objeções como oportunidades para exercitar ainda mais sua consultividade.

Normalmente, quando as objeções são contornadas, os próximos passos para a conversão são poucos — o caminho começa a se pavimentar com muito mais substancialidade.

5. Uso tático dos feedbacks recebidos

Os retornos trazidos pelos prospects têm que ser encarados como ouro na venda consultiva.

Eles podem ser raros e sucintos. Logo, caberá ao profissional de vendas "peneirá-los"; ajudar o interlocutor a elaborar melhor e, assim, usá-los taticamente.

Por exemplo: o potencial cliente diz que conversou com outros executivos e chegaram à conclusão que o produto ou serviços ofertados é "maior" do que precisam. Será que não é o caso de demonstrar  que a oferta pode ser remodelada?

Além disso, é importante coletar os feedbacks de todos os prospects com os quais se está conversando para preparar-se para futuras oportunidades. 

6. Flexibilidade para adaptar ofertas e abordagens à realidade do potencial cliente

Seguindo nesta mesma linha de raciocínio, a regra é clara: só há venda consultiva quando o fornecedor e o vendedor são flexíveis para se adaptar à realidade do comprador.

Isso precisa ficar muito claro durante todas as oportunidades de contato, uma vez que é isso que se espera de uma parceria estratégica. 

Do contrário, o prospect sentirá que terá mais trabalho e desgaste — precisará seguir procurando no mercado uma solução mais adequada, por exemplo. 

7. Domínio tecnológico e boas habilidades de análises de dados

Por fim, a adoção de soluções tecnológicas avançadas é indispensável na venda consultiva.

Por exemplo, equipes comerciais que atuam consultivamente precisam contar com uma solução de inteligência de vendas.  Isso porque esse tipo de ferramenta capta grandes volumes de dados, tanto internos quanto externos, e ajuda a entender profundamente o perfil de cliente ideal (ICP) e o setor em que ele atua. 

Uma plataforma desse tipo — dotada de Inteligência Artificial, Ciencia de Dados, Analytics e outros recursos avançados — eleva significativamente as capacidades analíticas dos profissionais.

Com ela, é possível personalizar abordagens e oferecer soluções sob medida, garantindo vantagens competitivas significativas.

A venda consultiva garante a sustentabilidade do negócio e alta performance dos vendedores

Essa é uma abordagem que vai além do atendimento das necessidades imediatas dos clientes: estabelece alicerces para relacionamentos duradouros e confiáveis. 

Baseia-se na compreensão profunda das demandas, desafios e objetivos do potencial comprador, possibilitando que soluções personalizadas sejam desenvolvidas. 

Isso é muito diferente de focar apenas no fechamento rápido de uma negociação; busca-se maximizar o valor agregado, garantindo que as ofertas tenham impacto real e prolongado. 

Logo, resulta em maior satisfação e lealdade do cliente, o que, por sua vez, assegura fluxos constantes de receita e uma base estável para o crescimento organizacional sustentável.

Além disso, a venda consultiva impacta diretamente na performance dos vendedores. Eles se transformam em verdadeiros consultores de seus clientes, uma posição que exige um desenvolvimento contínuo de habilidades relacionadas à análise, escuta ativa e resolução de problemas complexos. 

Na sua empresa, a venda consultiva já é estrategicamente empregada?