Uma discovery call é, literalmente, uma chamada de descoberta. Ela normalmente é realizada por um vendedor logo após um lead demonstrar interesse no produto ou serviço.
Quando bem-sucedido, esse primeiro contato pode determinar o sucesso da relação comercial. Ele, inclusive, tem forte influência na conversão do prospect em cliente.
Agora, como realizar uma discovery call? Essa e outras perguntas são respondidas aqui, com o detalhamento dos seguintes tópicos:
No detalhe, uma discovery call é a primeira ligação realizada por um vendedor com o objetivo de entender melhor seu potencial cliente.
Trata-se de uma primeira aproximação. Logo, precisa ser feita com método, evitando mal-entendidos e despertando confiabilidade no potencial comprador.
Normalmente, estamos falando de um contato telefônico ou uma videoconferência com duração moderada: não mais que 38 minutos em média, segundo um levantamento recente.
Entre as questões que mais interessam um representante comercial durante esse tipo de interação, destacam-se:
Também é interessante saber que discovery calls podem ser úteis nos esforços de vendas complementares a compradores que já fazem parte da carteira. Isso porque, por mais que já haja conhecimento, algumas necessidades até então não detectadas podem se mostrar oportunidades para upsell e cross selling.
Em suma, as chamadas de descoberta têm o potencial de ser o início de um ótimo relacionamento. Obviamente, isso depende da capacidade do profissional de vendas em fazer com que seu interlocutor se sinta confortável e confiante.
A inserção de discovery calls entre as táticas da operação comercial de uma empresa B2B é importante em diversas frentes.
Primeiramente, pois é preciso entender em profundidade as necessidades e desafios dos potenciais clientes.
Ao fazer isso, é possível personalizar a proposta de valor, aumentando a relevância da solução oferecida. Ou seja, esse entendimento ajuda a personalizar tanto as abordagens quanto as ofertas em si, melhorando a aceitação e reduzindo o ciclo de negociação.
Além disso, ao executar uma discovery call de maneira correta, o vendedor consegue qualificar o prospect; ter certeza de que ele se encaixa no perfil de cliente ideal. Ele pode, por exemplo, compreender o orçamento e o cronograma, bem como quais são os tomadores e influenciadores de decisão.
A execução adequada da discovery call também costuma otimizar o tempo e os recursos do time comercial. Especialmente porque os profissionais ganham espaço para focar em oportunidades com maiores chances de conversão.
Essa tática de contato fortalece o relacionamento.
Ao demonstrar interesse genuíno pelos problemas e objetivos do prospect, a confiança é construída desde o início, facilitando negociações futuras e aumentando a probabilidade de fidelização.
Por fim, a prática da discovery call fornece insights valiosos. Ou seja, as informações coletadas são úteis para ajustar estratégias de Vendas e Marketing — uma questão de inteligência que contribui para competitividade do negócio diante da dinamicidade mercadológica.
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Os dados que uma discovery call pode revelar dependem muito do objetivo do vendedor.
Contudo, para a maioria dos profissionais de vendas B2B, essas são as informações obtidas em um primeiro contato bem-sucedido:
→ Veja, na tabela a seguir, as respostas que normalmente precisam ser coletadas em uma discovery call para que ela seja considerada bem executada:
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PERGUNTAS ESSENCIAIS EM UMA DISCOVERY CALL |
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Tópico |
Pergunta |
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Qualificação |
Como é o seu orçamento? |
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Quais são os principais obstáculos na escolha e implementação de uma solução? |
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Qual é o seu cronograma? |
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Área problemática |
Quais são seus objetivos e o que está impedindo você de alcançá-los agora? |
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Qual é seu nível de satisfação com sua solução existente? |
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O que você procura em uma nova solução? |
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Metodologia |
Quem são os principais tomadores de decisão em sua organização? |
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Qual é o tamanho e a estrutura da sua equipe? |
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Como é seu aparato tecnológico atual? |
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Credibilidade |
Como [tendência ou evento do setor] impacta sua empresa agora? |
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Por que os clientes procuram você em busca de [produto ou serviço]? |
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Como você vence concorrentes como [nome do concorrente] em [métrica principal de desempenho]? |
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→ Leia também:
Fazer uma boa discovery call envolve um processo estruturado que maximiza a coleta de informações relevantes e fortalece o relacionamento com o prospect ou cliente.
Confira, a seguir, o detalhamento das etapas mais essenciais para isso.
→ Dê o play no vídeo a seguir e veja como usar análise de dados para descobrir seu mercado endereçável:
Exemplos:
Quais são seus principais desafios atualmente?→ Leia também:
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Durante essa interação inicial, vendedores podem identificar exatamente o que seus potenciais clientes buscam, quais são as expectativas deles. Além disso, conseguem detectar como ou se a empresa pode atender a essas demandas de forma personalizada.
Esse conhecimento detalhado possibilita a criação de propostas de valor altamente relevantes, que ressoam diretamente com os objetivos e dores dos compradores. Consequentemente, aumenta significativamente as chances de sucesso na negociação.
Além disso, a discovery call bem executada estabelece uma base de confiança e credibilidade entre o potencial cliente e a empresa. Portanto, ela é decisiva para que nasça uma parceria de longo prazo.
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