Quando falamos em eficiência de processos de vendas B2B, estamos nos referindo a fluxos de atividades livres de gargalos. Também engloba a relação entre os resultados e os diversos recursos utilizados para alcançá-los.
A princípio, isso parece bastante óbvio. Contudo, uma reflexão mais aprofundada mostra que esse tema deve ser continuamente revisitado nas empresas.
Vamos juntos entender como tornar as operações comerciais mais eficientes? Continue lendo para ver:
- como se dá a eficiência aplicada à cadência de trabalho em vendas B2B;
- de que maneira essa qualidade ajuda a mitigar os entraves nesta área;
- quais passos devem ser dados para alcançá-la e mantê-la;
- e muito mais!
O que é a eficiência aplicada aos processos de vendas B2B?
Você sabia que, em média, 70% do tempo dos vendedores é gasto com tarefas administrativas, sobrando apenas 30% para se dedicar ao fechamento dos negócios? É o que mostra um levantamento global realizado recentemente pelo LinkedIn.
Essa realidade pode ser resumida a apenas um substantivo: ineficiência. E ela acontece por muitos motivos, a começar por falhas no planejamento — que reduzem a capacidade de gerar resultados em ao menos 18%.
O contrário disso é a eficiência dos fluxos de trabalho na área comercial. Ela deve ser perseguida continuamente, por diversas razões:
- dela depende a produtividade da equipe;
- sem ela, os custos operacionais tendem a ser altos;
- com ela, os profissionais se sentem mais confiantes e animados;
- a partir dela a competitividade mercadológica da empresa tende a crescer;
- entre outras.
Estamos falando de fazer mais com menos, mas também mais e melhor. Além disso, é interessante saber que a eficiência de processos de vendas B2B é um indicador importante para medir o sucesso ou o fracasso comercial da organização.
Em outras palavras, ela pode ser transformada em um índice com o qual gestores e boards executivos podem avaliar a performance da força comercial. Quando está alta, significa que tudo está indo bem; quando baixa, ações de reparação e melhoria precisam ser colocadas em prática.
O que a falta de eficiência tem a ver com os gargalos em vendas B2B?
Quando não há eficiência nos processos, surgem obstáculos ou limitações operacionais e estratégicos. Estes, por sua vez, impedem ou diminuem o bom desempenho da área.
Começam a se formar gargalos que, muitas vezes, são detectados em momentos em que não há tempo hábil para correções de rota. Não raro, apenas uma consultoria externa consegue localizar esses entraves, inclusive porque o olhar do time fica viciado.
Na prática, a falta de eficiência torna a equipe mais vulnerável a forças internas ou externas que afetam algumas etapas da operação. Desde as atividades relativas à geração de leads até a finalização de negociações, passando por iniciativas mais estratégicas como a análise de previsibilidade de resultados.
No limite, a produtividade cai, a concorrência avança, os clientes já conquistados começam a se sentir insatisfeitos. Na esteira disso, são gastos tempo e dinheiro em ações que, por serem mal planejadas e/ou executadas, não trazem retornos satisfatórios de faturamento e receita.
Como aplicar a eficiência de processos de vendas B2B para reduzir gargalos?
Veja agora alguns passos que você pode dar para garantir eficiência de processos de vendas B2B e, consequentemente, mitigar gargalos.
1. Treine e capacite a equipe
Tudo começa por garantir que os profissionais da área de Vendas tenham o conhecimento e o ferramental necessários.
Isso vai desde as atualizações em termos de técnicas de vendas até o uso adequado das soluções tecnológicas. Passa também por avaliar se o sales stack é, de fato, suficiente ou benéfico para o dia a dia da equipe.
Em muitos casos, é necessário até fazer modificações na força de trabalho, contratando pessoas ou investindo em serviços terceirizados.
2. Revise e, na medida do necessário, reorganize a operação
Uma auditoria completa nos processos pode revelar a necessidade de readequação, parcial ou total. Inclusive porque, com a dinâmica do dia a dia, gargalos e ineficiências podem passar totalmente despercebidos.
Normalmente, o mais indicado é contratar uma consultoria especializada para fazer esse pente fino nos fluxos de atividades. O que requer, digamos, uma certa dose de humildade para receber diagnósticos um tanto quanto desagradáveis.
Com isso, vai ficar bem mais fácil perceber onde é preciso fazer melhorias, quais responsabilidades precisam ser redefinidas, e assim por diante.
3. Automatize atividades repetitivas
Olhe para todas as atividades em cada um dos processos e veja quais podem ser automatizadas. Ou seja, parametrizadas em sistemas para que os profissionais não precisem realizá-las repetidamente.
Por exemplo, o envio de e-mails de follow-up, bem como a organização da agenda, podem ser automatizados no CRM. Dessa forma, os vendedores ganham tempo para se concentrar em tarefas de alto valor.
Obviamente, será necessário avaliar com bastante critério o que será automatizado. Isso porque a ideia não é engessar os processos, torná-los impessoais, mas sim otimizá-los com ajuda da tecnologia.
4. Garanta que seu time tenha inteligência de dados
Na atual movimentação mercadológica, nenhuma equipe de vendas B2B pode se dar ao luxo de ignorar a tecnologia. Da mesma forma, todas precisam ter destacadas habilidades analíticas, para aproveitar ao máximo as ferramentas disponíveis ou que, eventualmente, sejam adotadas.
É o que se convencionou chamar de inteligência de dados: capacidades técnicas e intelectuais para captar, processar e analisar grandes volumes de informações vindas de fontes internas mas também de bases de dados públicas, entre outras.
Ao desenvolver essa cultura, a eficiência de processos de vendas B2B se torna algo mais factível. Afinal, os profissionais ganham meios práticos e ágeis para entender melhor o mercado, detectar e aproveitar tendências, realizar projeções, mensurar resultados de maneira racional, entre outros.
5. Incentive um ambiente colaborativo
Também não se pode perder de vista o aspecto relacional da eficiência em processos. Ele tem grande influência na forma como as pessoas desempenham suas atividades.
Por isso, vale a pena investir esforços para garantir que todos estejam em sinergia e trabalhando em conjunto. Logicamente, não significa que os conflitos vão desaparecer, no entanto, quando há direcionamento para a colaboração e a competitividade saudável, tudo tende a melhorar.
Algumas maneiras de tornar o time comercial mais colaborativo e amigável incluem:
- melhorar a comunicação, abrindo espaço para o intercâmbio de ideias;
- premiar resultados coletivos;
- equilibrar a avaliação de desempenho com metas objetivas e também subjetivas.
Eficiência de processos de vendas B2B: sem ela, os resultados tendem a ser tímidos
A eficiência de processos de vendas deve estar entre as metas dos gestores e profissionais da área. Ela é, basicamente, o fluxo suave das atividades, sem a ocorrência de gargalos ou interrupções que possam prejudicar o desempenho e o resultado final.
Mais facilmente, ela é percebida quando Vendas consegue fazer mais com menos e melhor. Contudo, há uma série de outros aspectos que precisam ser considerados nesta equação: da produtividade da equipe ao bem-estar das pessoas envolvidas na operação, chegando até os resultados financeiros obtidos e/ou economizados.
Para alcançar a eficiência de processos de vendas B2B, é importante capacitar a equipe e acompanhar minuciosamente os processos e, sempre que necessário, fazer ajustes. Além disso, cada vez mais é preciso investir em inteligência de dados, automatizar tarefas e garantir um ambiente saudável de trabalho.
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