O grau de maturidade em vendas diz muito sobre as capacidades de desempenho mercadológico de uma empresa. Especialmente no ecossistema B2B, onde as jornadas de negociação são longas e complexas, envolvendo comitês de aquisição com no mínimo seis pessoas, entre outros desafios.
Entender esse conceito é o primeiro passo para diagnosticar em que estágio está o negócio em sua inteligência comercial. Trata-se de um exercício de autoavaliação propositivo, visando a melhoria contínua a partir da realidade concreta, livre de suposições ou falsa consciência.
Vamos decifrar o tema a fundo? Neste artigo, você vai ver:
- o que é maturidade em vendas e por que é importante saber avaliá-lo;
- qual é o método proposto pela Cortex para essa avaliação;
- um detalhamento dos quatro estágios de maturidade comercial em negócios B2B;
- como a tecnologia ajuda a aumentar o grau de maturidade em vendas;
- e muito mais.
Confira!
O que é e por que é importante conhecer o grau maturidade em vendas da sua empresa
Quando falamos em grau de maturidade em vendas, estamos nos referindo às etapas evolutivas da área comercial. Isso vale tanto para o ponto de vista operacional quanto para o estratégico, uma vez que as duas coisas jamais podem ser tratadas separadamente.
Esse conceito está sob o guarda-chuva da inteligência de dados. Ela, em síntese, refere-se ao uso de ferramentas para encontrar, processar e compreender grandes volumes de informações. Além, é claro, de habilidades analíticas para a obtenção de insights que favoreçam ações e decisões.
Em linhas gerais, diz-se que uma empresa tem alto grau de maturidade em vendas quando:
- conta com um time de vendedores, LDRs, SDRs, BDRs e demais profissionais envolvidos de alta performance;
- conhece com profundidade seu perfil de cliente ideal, bem como o nicho no qual ele está localizado;
- tem bons parâmetros analíticos e condições técnicas de dimensionar o mercado e monitorar os movimentos da concorrência;
- dispõe de ferramentas tecnológicas e pessoal capacitado para obter insights que orientam decisões eficazes e em tempo hábil;
- entre outras questões que você vai ver mais adiante.
Quanto à sua importância, o reconhecimento do grau de maturidade comercial faz com que a organização "mantenha os pés no chão" ao projetar seu futuro. Em outras palavras, que ela saiba exatamente onde está e, a partir disso, trace planos realistas rumo à evolução.
Desafios atuais do mercado B2B que exigem alto grau de maturidade em vendas
- Os vendedores gastam cerca de 400 horas anuais pesquisando registros antes de fazer contato com potenciais clientes, segundo a McKinsey;
- O excesso de dados descontextualizados ou incompletos exige implementação de processos de higienização e enriquecimento de dados;
- As políticas de segmentação de mercado se tornaram uma exigência latente, pois é preciso focar em nichos específicos para negociações mais alinhadas às necessidades de cada prospect;
- Os compradores estão cada vez mais bem informados e exigentes, demandando, por exemplo, relacionamentos mais próximos e amparados em atenção instantânea;
- Esses decisores de compras B2B não aceitam mais esperar serem “desvendados”; eles esperam que vendedores já os abordem conhecendo seus negócios e intuindo suas necessidades, de acordo com a McKinsey;
- Apesar do acesso facilitado à tecnologia, muitos gestores precisam contornar resistências do time ao tentar implementar novas ferramentas.
Como a Cortex avalia o grau de maturidade em vendas das empresas
Como fornecedora da plataforma de Inteligência de Vendas B2B mais poderosa da América Latina, a Cortex criou a Matriz de Maturidade em Vendas. Um modelo metodológico para entender a maturidade comercial das organizações.
Nesta proposta avaliativa, basicamente:
- São selecionadas variáveis operacionais e estratégicas do cotidiano empresarial, com foco nas áreas de vendas e geração de demanda. Elas ajudam a construir um ranking de pontuação que vai de 0 a 3 pontos, a depender do "match" em cada frente analisada;
- Com base nessa pontuação, é criado um “range” que vai de 0 a 19 pontos, para que seja possível categorizar a organização em questão a partir de quatro níveis de maturidade distintas:
- 1- Demand Generation (0);
- 2- Sales Intelligence (1);
- 3- Optimized Sales (2);
- 4- Sales Excellence (3).
Também é importante destacar que as variáveis consideradas são de contexto interno (da área comercial em si) e externo (do desempenho da empresa no mercado). Isso porque é preciso ter em mente que o avanço na maturidade depende tanto do momento do time de Vendas quanto da realidade estrutural da empresa.
Quais são os 4 graus de maturidade em vendas de um negócio B2B
Vamos agora a um detalhamento dos graus de maturidade em vendas que uma empresa B2B pode atingir. Confira!
Grau 1: Demand Generation
As empresas que estão neste grau inicial da inteligência comercial normalmente fazem uso de dados apenas no nível tático. Elas lançam mão de informações vindas de fontes internas (sobretudo) e externas (eventualmente) para identificar potenciais clientes e alimentar o pipeline.
Em geral, se encaixam aqui organizações que estão iniciando uma operação outbound e/ou não contam com times de inteligência comercial. Por isso, normalmente não têm meios de conectar a geração de demandas aos seus objetivos estratégicos.
Grau 2: Sales Intelligence
Um pouco mais avançadas, as companhias que já alcançaram o grau Intelligence fazem uso de grandes volumes de dados para ir além do nível tático. Afinal, elas conseguem fazer dimensionamento de mercados (estratégia de crescimento, exploração de novos nichos, definição de metas e estrutura de time).
Além disso, por unirem ferramentas tecnológicas a habilidades superiores de análise de dados, têm facilidade para segmentar o perfil de clientes e leads (refinamento de ICP, segmentação de estratégias de in/outbound).
Normalmente, são organizações que contam com times de Inteligência de Mercado, com foco na prospecção ágil e certeira.
Grau 3: Optimized Sales
Já os negócios que chegam ao estágio de vendas otimizado são aqueles que usam dados para potencializar ao máximo sua performance comercial. Isso por meio da identificação de leads com maior potencial de retorno de maneira ágil e eficiente.
Normalmente, eles têm excelente gestão de oportunidades no CRM e fazem venda consultiva de alto valor — por exemplo, empregando estratégias avançadas Account-Based Marketing (ABM).
Grau 4: Sales Excellence
Por fim, chegamos ao grau de maturidade em vendas Excellence. Ele é altamente trabalhoso para ser alcançado e, mais difícil ainda, mantido.
Sendo assim, não é incorreto dizer que as empresas atingem esse nível em algumas frentes. E que ele, muitas vezes, é mais aspiracional do que real.
Seja como for, o que define uma empresa com maturidade comercial excelente é o uso de dados para melhoria contínua dos resultados e dos processos. Ela trabalha com análises preditivas que lhe permitem prever riscos à meta e identificar as estratégias mais adequadas a serem usadas.
Em geral, encaixam-se aqui organizações com acompanhamento executivo cadenciado dos resultados, liderado por uma bem preparada equipe Sales Performance/Excellence.
Como a tecnologia bem aplicada alavanca a maturidade comercial B2B
Tudo o que vimos até aqui nos remete a uma verdade: para se chegar ao mais alto grau de maturidade comercial é preciso potencializar a inteligência de dados de vendedores, analistas de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado.
Ou seja, proporcionar a eles as ferramentas, mas também habilidades analíticas para lidarem da melhor maneira possível com grandes volumes de informações desestruturadas (pulverizadas, incompletas e desatualizadas).
Isso passa invariavelmente pelo abandono dos processos tradicionais de prospecção e vendas, ancorando planejamentos e ações em dados.
Do contrário, há uma progressiva tendência à perda de competitividade. Inclusive porque os próprios compradores agora estão mais digitalizados e exigindo abordagens inovadoras de seus fornecedores.
Agora, isso não significa que os profissionais precisam se transformar em exímios conhecedores da Tecnologia da Informação (TI). Essa não é a função deles e, mesmo que busquem capacitação, terão que passar por longas etapas de aprendizado.
Basta adotar um bom sistema de inteligência de vendas B2B que ajude os times a vencer a maior parte dos desafios operacionais e estratégicos da atualidade. Isso porque passam a contar com Inteligência Artificial, Analytics e Big Data num nível sem precedentes de automatização e precisão da informação.
Como funciona na prática
Na prática, a performance comercial se torna mais madura, pois os profissionais envolvidos conseguem:
- agilizar a localização de oportunidades de negócios;
- identificar, dimensionar e prospectar nichos específicos de mercado;
- ter máxima noção da propensão de compras da carteira já conquistada e também de potenciais clientes;
- mensurar e monitorar resultados das ações de vendas;
- localizar facilmente os decisores de compras a quem devem se dirigir, inclusive nos segmentos mais complexos;
- reduzir o custo de aquisição do cliente, uma vez que não desperdiçam tempo lidando com prospects com chances ínfimas de conversão;
- colaborar com Marketing e Inteligência de Mercado para estratégias e campanhas que potencializam resultados;
- e muito mais.
Reconhecer o grau de maturidade em vendas é o passo inicial rumo à excelência competitiva
Nunca foi tão importante avaliar o grau de maturidade em vendas nas empresas B2B como agora. Isso porque elas estão inseridas em um ecossistema de negócios que se mostra cada dia mais complexo, cada vez mais demandante de inovação competitiva.
Essa capacidade de reconhecer onde as coisas estão em níveis operacionais e estratégicos realmente faz diferença. Afinal, apenas um diagnóstico bem feito permite o desenho de estratégias eficazes para a melhoria contínua.
Demand Generation, Sales Intelligence, Optimized Sales, Excellence Sales… Em qual grau de maturidade em vendas sua empresa está neste momento?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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