O grau de maturidade em vendas diz muito sobre as capacidades de desempenho mercadológico de uma empresa. Especialmente no ecossistema B2B, onde as jornadas de negociação são longas e complexas, envolvendo comitês de aquisição com no mínimo seis pessoas, entre outros desafios.
Entender esse conceito é o primeiro passo para diagnosticar em que estágio está o negócio em sua inteligência comercial. Trata-se de um exercício de autoavaliação propositivo, visando a melhoria contínua a partir da realidade concreta, livre de suposições ou falsa consciência.
Vamos decifrar o tema a fundo? Neste artigo, você vai ver:
Confira!
Quando falamos em grau de maturidade em vendas, estamos nos referindo às etapas evolutivas da área comercial. Isso vale tanto para o ponto de vista operacional quanto para o estratégico, uma vez que as duas coisas jamais podem ser tratadas separadamente.
Esse conceito está sob o guarda-chuva da inteligência de dados. Ela, em síntese, refere-se ao uso de ferramentas para encontrar, processar e compreender grandes volumes de informações. Além, é claro, de habilidades analíticas para a obtenção de insights que favoreçam ações e decisões.
Em linhas gerais, diz-se que uma empresa tem alto grau de maturidade em vendas quando:
Quanto à sua importância, o reconhecimento do grau de maturidade comercial faz com que a organização "mantenha os pés no chão" ao projetar seu futuro. Em outras palavras, que ela saiba exatamente onde está e, a partir disso, trace planos realistas rumo à evolução.
Como fornecedora da plataforma de Inteligência de Vendas B2B mais poderosa da América Latina, a Cortex criou a Matriz de Maturidade em Vendas. Um modelo metodológico para entender a maturidade comercial das organizações.
Nesta proposta avaliativa, basicamente:
Também é importante destacar que as variáveis consideradas são de contexto interno (da área comercial em si) e externo (do desempenho da empresa no mercado). Isso porque é preciso ter em mente que o avanço na maturidade depende tanto do momento do time de Vendas quanto da realidade estrutural da empresa.
Vamos agora a um detalhamento dos graus de maturidade em vendas que uma empresa B2B pode atingir. Confira!
As empresas que estão neste grau inicial da inteligência comercial normalmente fazem uso de dados apenas no nível tático. Elas lançam mão de informações vindas de fontes internas (sobretudo) e externas (eventualmente) para identificar potenciais clientes e alimentar o pipeline.
Em geral, se encaixam aqui organizações que estão iniciando uma operação outbound e/ou não contam com times de inteligência comercial. Por isso, normalmente não têm meios de conectar a geração de demandas aos seus objetivos estratégicos.
Um pouco mais avançadas, as companhias que já alcançaram o grau Intelligence fazem uso de grandes volumes de dados para ir além do nível tático. Afinal, elas conseguem fazer dimensionamento de mercados (estratégia de crescimento, exploração de novos nichos, definição de metas e estrutura de time).
Além disso, por unirem ferramentas tecnológicas a habilidades superiores de análise de dados, têm facilidade para segmentar o perfil de clientes e leads (refinamento de ICP, segmentação de estratégias de in/outbound).
Normalmente, são organizações que contam com times de Inteligência de Mercado, com foco na prospecção ágil e certeira.
Já os negócios que chegam ao estágio de vendas otimizado são aqueles que usam dados para potencializar ao máximo sua performance comercial. Isso por meio da identificação de leads com maior potencial de retorno de maneira ágil e eficiente.
Normalmente, eles têm excelente gestão de oportunidades no CRM e fazem venda consultiva de alto valor — por exemplo, empregando estratégias avançadas Account-Based Marketing (ABM).
Por fim, chegamos ao grau de maturidade em vendas Excellence. Ele é altamente trabalhoso para ser alcançado e, mais difícil ainda, mantido.
Sendo assim, não é incorreto dizer que as empresas atingem esse nível em algumas frentes. E que ele, muitas vezes, é mais aspiracional do que real.
Seja como for, o que define uma empresa com maturidade comercial excelente é o uso de dados para melhoria contínua dos resultados e dos processos. Ela trabalha com análises preditivas que lhe permitem prever riscos à meta e identificar as estratégias mais adequadas a serem usadas.
Em geral, encaixam-se aqui organizações com acompanhamento executivo cadenciado dos resultados, liderado por uma bem preparada equipe Sales Performance/Excellence.
Tudo o que vimos até aqui nos remete a uma verdade: para se chegar ao mais alto grau de maturidade comercial é preciso potencializar a inteligência de dados de vendedores, analistas de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado.
Ou seja, proporcionar a eles as ferramentas, mas também habilidades analíticas para lidarem da melhor maneira possível com grandes volumes de informações desestruturadas (pulverizadas, incompletas e desatualizadas).
Isso passa invariavelmente pelo abandono dos processos tradicionais de prospecção e vendas, ancorando planejamentos e ações em dados.
Do contrário, há uma progressiva tendência à perda de competitividade. Inclusive porque os próprios compradores agora estão mais digitalizados e exigindo abordagens inovadoras de seus fornecedores.
Agora, isso não significa que os profissionais precisam se transformar em exímios conhecedores da Tecnologia da Informação (TI). Essa não é a função deles e, mesmo que busquem capacitação, terão que passar por longas etapas de aprendizado.
Basta adotar um bom sistema de inteligência de vendas B2B que ajude os times a vencer a maior parte dos desafios operacionais e estratégicos da atualidade. Isso porque passam a contar com Inteligência Artificial, Analytics e Big Data num nível sem precedentes de automatização e precisão da informação.
Na prática, a performance comercial se torna mais madura, pois os profissionais envolvidos conseguem:
Nunca foi tão importante avaliar o grau de maturidade em vendas nas empresas B2B como agora. Isso porque elas estão inseridas em um ecossistema de negócios que se mostra cada dia mais complexo, cada vez mais demandante de inovação competitiva.
Essa capacidade de reconhecer onde as coisas estão em níveis operacionais e estratégicos realmente faz diferença. Afinal, apenas um diagnóstico bem feito permite o desenho de estratégias eficazes para a melhoria contínua.
Demand Generation, Sales Intelligence, Optimized Sales, Excellence Sales… Em qual grau de maturidade em vendas sua empresa está neste momento?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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