Uma ferramenta de prospecção B2B é muito diferente de CRM ou mesmo de aplicações usadas na busca por consumidores finais (B2C). Isso porque esse trabalho nas empresas que vendem para outras companhias é mais complexo e, portanto, requer tecnologia à altura.
É também um grande diferencial competitivo, pois eleva a maturidade comercial a um patamar muito mais digitalizado, orientado por dados.
Neste artigo, além de entender do que se trata esse sistema, você vai ver:
- quais vantagens ele oferece na prática;
- como identificar se o seu time precisa investir nele;
- o que avaliar na hora de adquirir;
- e muito mais.
Confira!
O que é uma ferramenta de prospecção B2B?
Uma ferramenta de prospecção B2B é uma solução tecnológica que facilita muito o trabalho dos SDRs e vendedores. Isso porque automatiza e organiza informações, dando mais agilidade para contatar leads e conduzi-los ao longo do funil de vendas.
É importante pontuar que não estamos falando de um CRM, normalmente utilizado para gerenciar a rotina dos profissionais que tratam de oportunidades comerciais. Na verdade, nos referimos a uma aplicação que se encaixa mais na categoria de Sales Intelligence.
Esse tipo de plataforma é dotada de recursos para captar, processar e analisar grandes volumes de dados — Inteligência Artificial, Big Data, Data Science, entre outros. Com isso, torna-se uma forte aliada das equipes de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado, sobretudo porque retira da rotina as longas buscas manuais.
Com uma boa ferramenta de prospecção B2B, Vendas consegue direcionar seus esforços para a condução de boas negociações, aumentando significativamente as taxas de sucesso.
No detalhe, esse sistema fornece:
- dimensionamento de mercado;
- identificação do perfil de cliente ideal;
- enriquecimento e higienização das listas de prospecção;
- análise estratégica da carteira de clientes;
- previsibilidade de vendas e receita;
- monitoramento de performance do time;
- mensuração de resultados baseada em métricas e KPIs.
Dessa forma, a busca por clientes passa a ser mais assertiva — guiada por dados confiáveis, com fluxos de trabalho bem ajustados, entre outras vantagens competitivas.
Como saber se o seu time precisa de uma ferramenta de prospecção B2B?
De modo geral, esses são os sinais mais claros de que uma ferramenta de prospecção B2B está fazendo falta:
- os profissionais passam muito tempo levantando informações na web para criar listas de prospects;
- o processo de pontuação de leads é manual, permeado por diversas planilhas ou aplicativos sem integração;
- há um alto volume de leads incompatíveis com o produto ou serviço chegando até os vendedores;
- apesar de ter um pipeline bem abastecido, a equipe alcança uma taxa de conversão muito baixa;
- localizar os contatos dos decisores de compras consome tempo e, muitas vezes, não se concretiza;
- o time tem dificuldades para se antecipar aos movimentos da concorrência;
- Comercial e Marketing não têm meios de estabelecer e conduzir um acordo de nível de serviço (SLA), pois lidam com fluxos de trabalho e informações desencontrados;
- as avaliações de desempenho dos profissionais e da equipe como um todo não seguem parâmetros quantitativos e qualitativos precisos por falta de dados.
→ Dê o play no vídeo a seguir para refletir com os especialistas Cortex sobre as ferramentas essenciais em uma operação de Vendas B2B:
Como saber qual é a ferramenta de prospecção B2B mais adequada para o seu time?
Quanto à escolha da ferramenta de prospecção B2B mais adequada, há alguns requisitos básicos a serem ponderados. Confira, a seguir, quais são eles.
1. Alinhamento com os objetivos de negócios
A solução escolhida deve estar alinhada com os objetivos estratégicos da sua empresa que, obviamente, delineiam o planejamento da área de Vendas.
Por exemplo, se o foco é a expansão em novos mercados, procure por uma plataforma que ofereça recursos avançados de segmentação de mercado e identificação de novas oportunidades.
2. Integração com sistemas existentes
Avalie a compatibilidade da ferramenta com os sistemas já em uso, como CRM e outras aplicações de análise de dados. Isso porque uma integração suave é fundamental para evitar interrupções e garantir uma transição eficiente.
3. Facilidade de uso e treinamento
Considere também a curva de aprendizado da ferramenta.
Dentro disso, observe se a interface é intuitiva e se o treinamento é compatível com sua equipe. Dessa forma, é possível garantir que os profissionais vão aproveitar ao máximo os recursos disponíveis — e, de fato, alavancar os resultados de prospecção.
4. Capacidades de análise e relatórios
A capacidade de gerar insights acionáveis a partir de dados é outro predicado indispensável em uma ferramenta de prospecção B2B.
Por isso, procure uma solução que ofereça análises detalhadas, relatórios personalizáveis e recursos para uma tomada de decisão ágil e bem informada.
5. Suporte e atualizações contínuas
Avalie o nível de suporte oferecido pelo fornecedor, incluindo a disponibilidade de atualizações regulares.
Tenha sempre em mente que um bom suporte pode fazer uma grande diferença na resolução de problemas e na adaptação a mudanças no mercado.
6. Feedback de usuários e casos de sucesso
Vá além do discurso da companhia fornecedora; pesquise opiniões de outros usuários e estude casos de sucesso. Isso vai te ajudar a realmente entender como o sistema performa em cenários reais de negócios.
7. Custo-benefício
Por fim, não deixe de considerar o retorno sobre o investimento.
A ferramenta escolhida deve oferecer um bom equilíbrio entre custo e benefício, contribuindo para um aumento significativo na eficiência e na produtividade do seu time.
A incorporação de uma ferramenta de prospecção B2B diz muito sobre a maturidade comercial de uma empresa
Esse tipo de solução é indispensável para negócios cujos departamentos de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado são guiados por dados. Especialmente porque os profissionais envolvidos precisam possuir — ou estar aptos a desenvolver — um nível analítico superior.
Ou seja, é mais que automatização de processos; trata-se de implementar uma ferramenta que ajude o time a ter uma performance altamente estratégica e a diferenciá-lo das equipes muito centradas em fluxos de trabalho pouco digitalizados.
Que tal, nós conseguimos te explicar o que é e como funciona uma ferramenta de prospecção B2B?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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