Você sabia que 59% dos forecasts de vendas são feitos de maneira errada? Esse percentual elevado mostra como é difícil fazer previsões, resultando em falta de flexibilidade para responder às circunstâncias do mercado, à definição de metas irreais e ao desperdício de tempo.
Contudo, embora existam dificuldades, é fundamental para tomadores de decisões estratégicas entender o que é forecast de vendas e sua importância. Afinal, em quais métodos sua empresa está se baseando para antever o desempenho comercial durante a crise?
Isso é absolutamente importante, principalmente se olharmos para a transformação digital em curso. Nela, práticas rotineiras, como se basear em suposições e observar o histórico de vendas, não são mais suficientes.
Vamos refletir juntos sobre isso? Continue lendo para ver:
- o que é forecast de vendas;
- como aplicar essa abordagem com máxima eficácia na sua empresa;
- por que é preciso potencializar a inteligência de dados para melhor aproveitá-la;
- e muito mais!
O que é forecast de vendas?
O forecast é um modelo de previsão de vendas elaborado por times de inteligência comercial em conjunto com outras áreas da estrutura organizacional. Ele pode considerar períodos de curto, médio ou longo prazo e ser baseado nas seguintes informações:
- dados do histórico de vendas;
- suposições dos vendedores com base em sua experiência;
- etapa da jornada do cliente;
- volume de oportunidades no funil de vendas.
Essas são as informações básicas, mas para a geração de previsões mais assertivas durante a crise, também é preciso considerar:
- indicadores econômicos;
- evolução de cenários de crise;
- taxas de isolamento social;
- taxa de desemprego.
Portanto, um forecast acurado é fundamental para que as áreas responsáveis pelas vendas e pelo planejamento da produção estejam bem alinhadas. Dessa forma, aumentam as chances de a produção estar de acordo com a expectativa comercial.
Compreendido o que é forecast de vendas, vamos mostrar como é possível fazer previsões mais consistentes em tempos de crise.
Quais são os principais desafios da previsão de vendas?
Como qualquer prática que valha a pena, a previsão comercial tem seus desafios. Para se ter uma ideia, apenas 15% dos líderes de receita se disseram “muito satisfeitos” com seu processo de forecast de vendas, segundo um estudo da InsightSquared.
Claramente, em todas as organizações, há espaço para melhorias. Sobretudo, elas precisam superar desafios como estes:
- Subjetividade. Não é incomum que os representantes de vendas confiem na intuição sobre as oportunidades atuais em vez de olhar para os dados objetivos do CRM.
Com tantos fatores envolvidos em um negócio, as previsões baseadas em humanos podem ser muito diferentes das vendas reais fechadas.
- Dados insuficientes ou de baixa qualidade. Suas predições serão tão boas quanto os dados que as alimentam. Não ter dados históricos ou permitir a falta de higiene do CRM pode levar a dados imprecisos e, portanto, previsões de vendas inúteis.
Na prática, se você não conseguir ver facilmente quais vendas estão caindo e por quê, não saberá por que sua previsibilidade parece errada.
- Falta de revisões e gerenciamento formais. Sem check-ins recorrentes ou processos claros, como revisões de pipeline, é muito mais difícil identificar quais negócios estão em risco ou superestimados.
Melhorar o gerenciamento do pipeline de vendas pode afetar o forecast de vendas.
As revisões formais iluminam os principais indicadores (como o tempo no estágio e a atividade) e ajudam a manter as oportunidades no estágio apropriado do negócio.
- Integração tecnológica deficiente. As equipes de vendas usam muitas ferramentas diferentes, mas raramente trabalham juntas sem um planejamento cuidadoso. Quanto mais você puder conectar o software por meio de integrações, mais atualizados e precisos serão seus dados de vendas e CRM.
Como fazer uma previsão de vendas assertiva?
Confira, a seguir, algumas dicas que vão te ajudar a elaborar um forecast de vendas realmente efetivo.
Faça do forecast um exercício de previsibilidade do negócio
Um bom começo é considerar a previsão de vendas como uma estratégia de visualização dos rumos do negócio. Isso porque, por meio do forecast é possível prever o desempenho da empresa em um determinado período de tempo e acompanhar o progresso à medida que avança.
Dessa forma, pode-se detectar problemas antes que eles causem danos significativos.
Na prática, se suas vendas mensais ou trimestrais não estiverem de acordo com as previsões, você pode intervir e avaliar melhor o pipeline. Ou, ainda, trabalhar com vendedores e representantes para identificar o que está causando a queda da receita real.
Considere dados externos no processo
Você sabia que 70% das empresas do segmento industrial relataram queda no faturamento em consequência da crise do coronavírus, segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI)? Inadimplências (45%) e cancelamentos (44%) também foram relatos frequentes.
Diante dessas circunstâncias, grande parte das empresas passou a dar mais importância à revisão de metas. Porém, como fazer projeção de vendas assertiva nos momentos de crise?
Apenas conferir históricos de performance ou até mesmo fazer suposições não são estratégias eficazes no momento atual. Isso porque empresas e pessoas estão sujeitas a influência de fatores externos, como:
- o isolamento social;
- mudanças no cenário político;
- mudanças na economia;
- taxa de câmbio;
- desemprego.
Entender como esses exemplos afetam as suas vendas é fundamental. São dados de mercado que devem ser considerados, sob pena de expor sua empresa a riscos.
Afinal, o não atingimento das metas e rupturas (ou sobras) de estoque podem se tornar frequentes em razão de projeções imprecisas.
Selecione o melhor método para o seu negócio
Também é muito importante escolher o melhor método de previsão de vendas para sua companhia.
Estas são as duas abordagens mais comuns, cada uma com seus próprios prós e contras:
1. Previsão histórica
A previsão histórica analisa os últimos anos nos negócios para ajudar a prever como será o próximo mês ou trimestre. Como a maioria das empresas têm acesso a vendas e receitas de anos anteriores, a previsão histórica não deve ser muito difícil.
No entanto, prever puramente como será um mês deste com base no mesmo mês dos anos anteriores nem sempre levará em consideração as alterações feitas nos últimos doze meses até o momento.
Se você lançou um novo produto ou recurso, esse impacto não aparecerá nos dados do ano anterior. Portanto, talvez seja necessário fazer os ajustes necessários.
2. Previsão de pipeline
Essa previsão analisa as oportunidades ativas em seu pipeline para antever a probabilidade de fechamento de negócios e qual será a receita. Essa abordagem pode ser eficaz e precisa se você tiver pontuação em vigor, um CRM mantido adequadamente e visibilidade clara.
Caso contrário, ou se seus dados de CRM não estiverem atualizados e preenchidos, a previsão de pipeline pode não ser tão precisa quanto poderia ser. Também é crucial ter um software que possa ajudar nisso. Caso contrário, correrá o risco de analisar com base em sentimentos instintivos, e não em dados.
Preveja a curto prazo e em diferentes cenários
Por enquanto, o futuro é uma incógnita, mas não é por isso que você e sua empresa devem desconsiderar totalmente a previsão de vendas.
Com a instabilidade tomando conta do mercado, é preciso fazer projeções frequentes considerando períodos mais curtos e tomar decisões com mais agilidade, inteligência e precisão.
Considerando que o ritmo do mercado mudou, a ciência de dados pode ser um fator preponderante para gerar previsões automatizadas e sempre atuais, sem desperdiçar horas valiosas dos times responsáveis.
Use a ciência de dados para prever com consistência
O momento de crise exige uma reinvenção por parte das empresas em muitos aspectos – um deles é a adaptação à realidade digital. Com tantas mudanças no padrão de consumo, uma nova oportunidade surge para as empresas, que precisam se adequar o quanto antes.
Assim, entender o que é forecast de vendas nos tempos de hoje passa diretamente pela assimilação das tecnologias de inteligência de vendas. Pois, baseado em dados concretos, é possível as companhias crescerem em vantagem competitiva.
Afinal, empresas com cultura data driven usam dados internos e externos para gerar previsões mais consistentes, reduzindo imprecisões relacionadas a metas da área Comercial e minimizando desperdícios de budget nas áreas de compras e produção.
A ciência de dados é fundamental para um forecast de vendas assertivo
A tendência é que, daqui para frente, a tecnologia seja ainda mais fundamental para ajudar empresas a tomarem melhores decisões e enfrentar desafios com mais segurança e inteligência. O forecast de vendas é um bom exemplo disso porque possibilita:
- incluir dados externos, como taxa de câmbio e índice de desemprego, nas projeções de vendas – algo que se tornou mandatório para empresas que desejam resultados consistentes em meio à crise;
- se adaptar à realidade do mercado e garantir um melhor desempenho em vendas a curto prazo de forma ágil e inteligente;
- realizar projeções de vendas dinâmicas, considerando prazos mais curtos e atualizações frequentes, de forma automatizada;
- considerar diferentes cenários e auxiliar profissionais a acompanharem o desempenho ao longo do mês, redirecionando esforços conforme os resultados vão se mostrando realistas, pessimistas ou otimistas.
Nesse sentido, dispor de projeções dinâmicas de vendas pode ser a chave para desenvolver planos de ação eficazes e para gerenciar o budget com mais inteligência.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
