Nos termos mais simples, você pode definir o fluxo de cadência como um plano de follow-up de vendas. Ou seja, as ações tomadas para 'perseguir' um prospect.
Trata-se de uma estratégia sistematizada na qual as interações são feitas com diferentes métodos para aumentar as chances de contato de sucesso.
Para entender em profundidade essa abordagem, você vai ver neste artigo diferentes exemplos dela e também ter dicas de como aplicá-la. Acompanhe!
Deixando a simplicidade de lado, podemos dizer que um fluxo de cadência de vendas é uma sequência de pontos de contato com um cliente em potencial que tenta estabelecer uma conexão para um compromisso ou uma venda.
Normalmente, esse fluxo é expresso como um cronograma em que as equipes de Vendas e Marketing trabalham juntas para coordenar vários canais (como e-mail, telefone, mídia social, mala direta e assim por diante). Isso é importante para ter um certo controle das ações para aumentar as possibilidades de fechamento do negócio.
Na prática, essa abordagem existe a partir do entendimento de que se um lead não estiver respondendo às chamadas ou e-mails, isso não significa necessariamente que ele não esteja interessado.
Pelo contrário, ele pode apenas estar precisando de um acompanhamento — cerca de 80% das vendas B2B exigem cinco ações de follow-up em média, aponta uma pesquisa da Brevet.
Neste sentido, o fluxo de cadência determina quando fazer contato e quanto tempo esperar entre as tentativas.
É correto dizer que a definição correta de um fluxo de cadência oferece diversas vantagens. Confira, a seguir, quais são as mais proeminentes.
Um fluxo de cadência bem definido ajuda a manter uma abordagem consistente em todas as interações com clientes potenciais. Isso ajuda a criar uma marca forte e confiável que os clientes podem confiar e facilita a transição do cliente de um estágio do funil de vendas para o próximo.
Um fluxo de cadência oferece uma estrutura para os vendedores seguirem, eliminando suposições e mantendo a consistência na interação com clientes potenciais qualificados. Isso ajuda a garantir que as atividades de vendas sejam direcionadas para os resultados desejados.
Um fluxo de cadência bem definido torna mais fácil monitorar e medir o desempenho das atividades de vendas. Isso permite que a equipe de vendas identifique rapidamente os problemas e faça ajustes para melhorar o desempenho geral.
Um fluxo de cadência eficaz ajuda a acelerar as conversões, removendo possíveis pontos de estrangulamento ou vazamentos no funil de vendas. Basicamente, significa que os vendedores podem se concentrar em atividades que realmente avançam os clientes em potencial em direção à compra.
Um bom fluxo de cadência permite que a equipe comercial amplie rapidamente as atividades. O que pode incluir aumentar o tamanho do time ou dobrar o pipeline.
Um fluxo de cadência bem definido estabelece uma maneira deliberadamente compactada de fechar negócios, acompanhando regularmente em um curto espaço de tempo.
Isso ajuda a garantir que os vendedores estejam ativamente envolvidos no processo de vendas e se concentrem em fechar negócios.
Um fluxo de cadência bem definido fornece uma estrutura para Vendas analisar, avaliar e melhorar continuamente suas atividades. Isso significa que o time pode identificar rapidamente as áreas de melhoria e fazer ajustes para melhorar o desempenho geral.
Para evitarmos pensar na cadència como sendo única, vale a pena visualizar suas partes também como fluxos (conjuntos de atividades), ou até mesmo abordagens, como você vê a seguir.
Básica e fundamental, é utilizada para encontrar novos clientes em potencial e consiste em uma sequência de contatos, como e-mails ou telefonemas, que são realizados em intervalos específicos para identificar oportunidades de negócio.
Depois de identificar um potencial cliente, é importante avaliar se eles têm o perfil certo para o produto ou serviço que você oferece. Basicamente, consiste em uma série de perguntas que ajudam a entender as necessidades e desafios do potencial cliente, bem como sua capacidade de compra.
Uma vez que um potencial cliente passa pela cadência de qualificação, o próximo passo é entender melhor suas necessidades e objetivos.
A cadência de descoberta é projetada para ajudar a construir um relacionamento com o cliente e coletar informações importantes sobre seus desafios e metas.
Depois de entender as necessidades do cliente, é hora de apresentar uma solução que atenda a essas necessidades.
Essa cadência consiste em uma série de apresentações e demonstrações do produto ou serviço, com o objetivo de convencer o cliente de que sua oferta é a melhor opção.
Após ter apresentado a oferta, é hora de fechar a venda.
Acontece então uma cadência cujas atividades ajudam a avançar o cliente em direção à decisão final de compra, como ofertas especiais ou descontos, prazos de validade limitados e chamadas para ação específicas.
Nem todos os clientes estão prontos para comprar imediatamente, por isso a cadência de follow-up é importante para manter o relacionamento com o cliente e mantê-los envolvidos com a marca.
Isso pode incluir e-mails de acompanhamento, chamadas de follow-up e até mesmo eventos especiais para clientes.
Quanto aos tipos ou formatos de fluxo de cadência de vendas, eles podem ser manuais ou automatizados. Confira, a seguir, um detalhamento.
Organizado sem a utilização de ferramentas tecnológicas específicas para tal. No máximo, conta-se com um CRM na etapa de pré-prospecção, mas sem prosseguir com ele ao longo das demais ações de follow-up.
Embora esteja caindo em desuso, esse tipo de fluxo de cadência pode servir a operações comerciais pequenas e simples. Seja em termos de atividades envolvidas ou mesmo no volume de clientes potenciais — produtos e serviços para um público altamente selecionado, do mercado de luxo, por exemplo.
Acontece quando soluções de Marketing e Vendas são empregadas para todas as etapas do fluxo, potencializando a produtividade e impedindo que a improvisação seja a marca maior na atuação dos vendedores.
→ Dentro dessas duas categorias, o fluxo de cadência ainda pode ser:
Se olhamos para a composição dos fluxos de cadência de vendas, vemos que há elementos que os regem. Entenda cada um deles nos tópicos que seguem!
As tentativas são o número de vezes que o representante de vendas tenta entrar em contato com um cliente potencial.
É importante determinar um número adequado de tentativas para evitar parecer insistente demais ou desinteressado. Geralmente, 5 a 8 tentativas são suficientes.
Os meios de comunicação referem-se aos canais pelos quais o representante de Vendas se comunica com o cliente potencial. Incluindo e-mails, telefonemas, mensagens de texto, redes sociais, entre outros.
É importante adaptar os meios de comunicação às preferências do cliente potencial para aumentar a chance de resposta.
A duração é o período de tempo durante o qual as tentativas de comunicação são realizadas — pode variar dependendo do tipo de venda e do ciclo de vendas.
O tempo pode ser determinado com base em estatísticas históricas, como a taxa de conversão de clientes potenciais em vendas.
O espaçamento é o intervalo de tempo entre as tentativas de comunicação. O espaçamento ideal é determinado pela eficácia do meio de comunicação e pela urgência da venda. Por exemplo, e-mails podem ser enviados em intervalos maiores, enquanto as ligações podem ser feitas em um espaço de tempo menor.
O conteúdo se refere ao tipo de mensagem que o representante de vendas envia. É importante adaptar o conteúdo às necessidades e interesses do cliente potencial.
Isso pode incluir uma oferta personalizada, uma solução para um problema específico ou uma demonstração de produto. É importante que a mensagem seja clara, concisa e persuasiva para aumentar a chance de resposta.
É preciso refletir e agir sobre algumas questões antes de se iniciar a construção de um fluxo de cadência. São elas:
Com isso em mente, veja, a seguir, um passo a passo básico para a montagem de um fluxo de cadência de sucesso!
O primeiro passo para criar um fluxo de cadência de vendas é identificar seus perfis de clientes ideais, o que dará clareza sobre quem são as contas a serem trabalhadas – em que setor elas estão, quem são as pessoas, como alcançá-las…
Isso é importante, pois a cadência varia de acordo com o tamanho do mercado, a indústria e a persona. Por exemplo, a cadência de vendas para executivos de nível C de uma empresa de médio porte terá e-mails mais personalizados e menos telefonemas. Já os contatos com gerentes e supervisores terão um número igual de e-mails, interações sociais e telefonemas.
Os canais de comunicação mais usados para contatar clientes em potencial são redes sociais, mensagens de texto, e-mails, telefonemas e correios de voz. E um bom fluxo de cadência de vendas deve incluir todos eles.
Em seguida, você precisa considerar também o setor e a persona do comprador. Por exemplo, mala direta e reuniões presenciais podem funcionar para determinados nichos, enquanto outros são mais ativos por meio de mídia social ou LinkedIn InMail.
Portanto, pesquise em seus sites e páginas de mídia social para ver o que eles estão fazendo. A partir disso, crie listas de contatos bem segmentadas.
O objetivo de um fluxo de cadência de vendas é chamar a atenção do seu cliente em potencial, Por isso, tenha em mente que ele vai atender seu telefonema apenas se não estiver ocupado e vai abrir seu e-mail apenas se o assunto chamar atenção.
Então, ao projetar a cadência, considere também o melhor horário para o contato. Isso até pode começar com tentativa e erro, mas logo deve-se aprender qual o melhor momento para cada tipo de comprador.
Um dos erros que a maioria dos vendedores B2B comete é não acompanhar o suficiente um cliente em potencial. Eles fazem follow-up uma ou duas vezes e quando não obtêm resposta, passam para o próximo prospect.
Para garantir que seus representantes de vendas se concentrem em suas atividades e alcancem suas metas, é indispensável um fluxo de cadência consistente. Normalmente, isso equivale a algo entre 8 a 12 tentativas de contato, sempre entregando valor em cada conversa (oferecendo conhecimento, sanando dúvidas, entre outras iniciativas valorosas para o prospect).
O espaçamento entre os pontos de contato é particularmente importante porque você não deseja bombardear o potencial comprador. Afinal, ele precisa de um fôlego para ler seu conteúdo, analisar e entender como você pode ajudá-lo e, em seguida, tomar uma decisão.
Então, entrar em contato com um prospect mais de duas vezes por dia certamente o frustrará e aumentará suas chances de perder o negócio. Por isso, procure deixar uma mensagem de voz e enviar um e-mail com intervalos de dois ou três dias em cada tentativa.
A duração da cadência de vendas, do primeiro ao último ponto de contato, deve ser de cerca de duas a quatro semanas. Isso, é claro, depende do envolvimento do potencial comprador.
Se o prospect não mostrar interesse em nenhum dos seus contatos, não há sentido em prosseguir e você pode parar de se comunicar com ele logo na segunda semana. Já se ele se mostrar interessado, é sinal de que é possível prosseguir.
A duração da cadência também varia de acordo com a indústria-alvo. No caso de pequenas e médias empresas, ela é relativamente menor em comparação com o mercado de médio e grande porte. Isso porque o número de pessoas envolvidas no processo decisório desempenha um papel significativo no andamento do negócio.
Além disso, quando a organização é pequena, entrar em contato com um executivo C-level é relativamente mais fácil em comparação a grandes negócios
A maneira como você inicia seu e-mail ou abre uma ligação fria tem um enorme impacto na sua interação com o potencial comprador. Logo, a qualidade do seu conteúdo importa muito – ele deve ser intrigante e informativo.
Embora personalizar a linha de assunto do e-mail — mencionando o nome do cliente em potencial ou da empresa — tenha um impacto significativo nas taxas de abertura, também é igualmente importante personalizar o corpo do e-mail.
Basicamente, seu e-mail deve ressoar com as necessidades e pontos problemáticos do cliente em potencial. Por isso, certifique-se de que a mensagem inclua:
Se você estiver fazendo uma chamada fria, indique o motivo pelo qual está ligando, mencione o problema urgente a ser resolvido, apresente sua solução e solicite um horário conveniente para se conectar novamente.
Por fim, a parte mais crucial do fluxo de cadência de vendas é a testagem dela, sempre visando melhorá-la, adaptá-la às constantes mudanças do mercado.
Como mencionado anteriormente, cada cadência é diferente, pois depende de vários fatores que são exclusivos de um negócio. Por isso, depois de configurar o fluxo, você precisa ver se ele está funcionando, se trazendo os resultados desejados.
Se você observar que seus clientes em potencial não estão abrindo seus e-mails, torne o assunto mais atraente. Se a taxa de cliques e respostas não corresponder às suas expectativas, adicione mais informações ao conteúdo, como estudos de caso e histórias de sucesso.
Se você achar que seus prospects são mais receptivos a ligações depois do almoço, não deixe de conectar essa informação ao seu fluxo de cadência de vendas.
Para isso, é claro, você deve permanecer consistente até obter informações suficientes para ajustar a cadência. Lembre-se que quanto mais informações você reunir sobre o comportamento do seu perfil de cliente ideal em relação ao fluxo de cadência, mais será capaz de aperfeiçoá-lo.
Um fluxo de cadência está para a prospecção B2B como o marketing multicanal está para o comércio eletrônico.
Ao diversificar seu alcance em vários canais, você encontrará alguns clientes em potencial que são mais receptivos por telefone do que outros e alguns que preferem as mídias sociais.
Mais do que isso, no entanto, uma e outra vez vemos que uma cadência de vendas é percebida como menos intrusiva e que canais diferentes ajudarão a reforçar a força de sua mensagem e sua credibilidade.
Em suma, um fluxo de cadência bem definido oferece uma estrutura que elimina suposições e mantém a consistência entre sua interação com compradores identificados e minimamente “decifrados”. Ele também cria uma maneira deliberadamente compactada de fechar negócios, acompanhando regularmente em um curto espaço de tempo.
Ao combinar um fluxo de cadência com sua estratégia de vendas, você está efetivamente adicionando uma maneira de aumentar suas taxas de conversão.
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