São muitos os benefícios das práticas de ABM para fabricantes de software. Especialmente porque essas companhias lidam com prospects e clientes considerados vitais para a sustentabilidade de seus negócios.
Quanto à realização desse gerenciamento, normalmente ela inclui disponibilizar pessoal experiente para atendimento e recursos exclusivos. Isso sempre visando manter um relacionamento diferenciado, que aumente a percepção de valor e, portanto, o nível de satisfação dos compradores.
Neste blog post, você vai descobrir quais são as táticas de gestão de contas-chave que mais beneficiam software houses e a resposta para outras perguntas, incluindo:
Confira!
Comecemos por lembrar que Account-Based Marketing (ABM) "é uma mudança de mentalidade e uma disciplina estratégica com abordagem prescritiva para as contas que mais importam, de forma a aumentar a relevância e a especificidade dos compromissos", conforme descreve a Forrester Research.
Essa estratégia envolve abordagens multicanais e requer alinhamento entre as equipes de Vendas e Marketing. Ademais, só pode ser executada com o auxílio de tecnologia de ponta e de elevadas capacidades analíticas dos profissionais envolvidos.
Dito isso, vamos agora olhar para o papel da ABM no contexto dos fabricantes de software. Ela é uma abordagem focada na criação de experiências personalizadas e altamente direcionadas para clientes-chave; seu objetivo maior é aumentar a eficiência e eficácia das iniciativas comerciais e de Marketing.
Ao concentrar-se em contas selecionadas com grande potencial de receita, as companhias fabricantes de aplicações tecnológicas conseguem:
Também é válido pontuar que ABM é uma estratégia importante desde a fase de prospecção até o pós-venda, quando é preciso trabalhar continuamente para reter o cliente. Isso porque — deve-se sempre ter em perspectiva — diante das inovações tecnológicas, a concorrência não para de se sofisticar.
Em suma, quando bem-sucedida, uma estrutura de ABM potencializa resultados. Tanto que entre os maiores players B2B, 92% a consideram "extremamente" ou "muito" relevante, segundo pesquisa da SiriusDecisions. E mais: 76% dos profissionais de Marketing que a praticam relataram aumento do ROI em campanhas de prospecção, aponta a ITSMA.
Quando se trata da implementação de práticas de ABM para fabricantes de software, o primeiro passo é a definição do perfil de cliente ideal (ICP).
Essa iniciativa direciona toda a estratégia, pois, por meio dela, descobre-se "os atributos firmográficos, ambientais e comportamentais das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos de uma empresa”, como define a Gartner.
Em síntese, começar pela definição de ICP ajuda a:
— 86% dos compradores são mais propensos a fechar negócio quando percebem que estão diante de uma oferta desenhada sob medida, aponta pesquisa da SuperOffice.
A elaboração de discursos comerciais personalizados é outra das poderosas práticas de ABM para fabricantes de software. Basicamente, ela é a produção e distribuição de materiais de vendas de uma única empresa para uma única empresa — 1:1, no jargão dos profissionais da área.
Este método envolve a criação de campanhas coordenadas e baseadas em pesquisas aprofundadas sobre os compradores e mapeamento de suas jornadas. Tudo envolto em muita criatividade.
Logicamente, isso exige uma preparação organizada e detalhada, incluindo pesquisa de conta minuciosa, colaboração entre Vendas e Marketing, e recursos para personalizar ao máximo ativos e mensagens.
No detalhe, a execução de campanhas com discursos de vendas 1:1 requer uma equipe multidisciplinar — redatores, designers, estrategistas de ABM, especialistas em TI, entre outros.
Esses profissionais devem encontrar formas de "falar a língua" da conta-alvo. Isso significa usar mensagens relevantes e consistentes que são únicas para o comprador, considerando onde ele está em sua jornada de compra. Ademais, nos casos de comunicações digitais, precisam lançar mão de recursos tecnológicos que proporcionem boa experiência ao usuário.
Aqui estão algumas dicas para empregar discursos personalizados no esforço de conquista de grandes contas:
→ Dê o play no vídeo a seguir para conhecer os principais desafios e soluções do setor de Tecnologia na atualidade:
→ Leia também o artigo:
Essas empresas estão inseridas em um mercado altamente próspero, que deve crescer a uma taxa anual de 7,9%, incrementando o PIB global em cerca de 12 bilhões de dólares até 2027. No entanto, isso não vem sem desafios; sendo o de conquista e retenção de grandes contas um dos maiores.
Ao definir adequadamente seu ICP e elaborar discursos de vendas personalizados, elas conseguem melhorar sua competitividade. Especialmente se fizerem isso em combinação com outras práticas de ABM para fabricantes de software.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.