Growth Marketing é uma abordagem estratégica baseada em dados que se concentra em identificar e alavancar os canais e táticas de marketing mais eficazes. Isso visando impulsionar o crescimento sustentável de uma empresa.
Uma das principais diferenças entre o Growth Marketing e o Marketing tradicional é que o primeiro é baseado em dados, enquanto o segundo depende de instintos e suposições amplas. É sobre isso que vamos conversar ao longo deste artigo.
Continue lendo para ver:
Ao contrário do Marketing tradicional, que geralmente depende de campanhas amplas e de tamanho único, o Growth Marketing pode ser considerado mais "arrojado". Nele, os profissionais tomam mais risco ao testar e experimentar continuamente para encontrar as maneiras mais eficazes de expandir os negócios.
Também é importante saber que se trata de um conjunto de práticas que promovem a multidisciplinaridade no planejamento e na execução das ações. Basicamente, acontece "uma mistura de Marketing, Vendas, Sucesso do Cliente, Suporte e qualquer outra divisão ou operação", como aponta a HubSpot.
O crescimento da adoção do Growth Marketing está em linha com os próprios movimentos do mercado na atualidade. Ele acompanha a priorização das organizações por mais agilidade e aceleração tendo a transformação digital como driver, conforme pontuam os especialistas da Deloitte.
Em suma, estamos falando de uma abordagem estratégica que está revolucionando a gestão de Marketing e Vendas, especialmente quando se trata de aquisição e retenção de clientes.
Uma das principais diferenças entre o Growth Marketing e o Marketing tradicional é o foco nos dados e na experimentação. Ou seja, em vez de agir com base em instintos e suposições amplas, os profissionais direcionam seus esforços para testes ancorados em parâmetros e variáveis que podem ser medidos com acurácia e alta racionalidade.
Isso significa que as equipes que adotam essa estratégia estão sempre procurando jeitos de melhorar e otimizar seus resultados. Para isso, se predispõem a provar abordagens novas e disruptivas, tendo riscos calculados em seus horizontes.
Outra distinção fundamental é o foco em ganhos rápidos e pequenas melhorias incrementais. Enquanto o Marketing tradicional geralmente opta por estratégias de crescimento complexas e de longo prazo, o Growth se dá ao luxo de encontrar a maneira mais rápida de crescer.
Dessa forma, os grandes objetivos normalmente são "quebrados" em metas pequenas e alcançáveis, criando o impulso necessário para que o time consiga ir mais longe com mais agilidade.
Também é fundamental não confundir Growth Marketing com Growth Hacking. Confira, no quadro a seguir, em quais pontos esses conceitos se distanciam.
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Growth Marketing |
Growth Hacking |
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Conceito |
Abordagem data driven que busca potencializar resultados de forma escalável e sustentável, através de estratégias e táticas integradas de Marketing. |
Metodologia criativa e experimental para encontrar soluções inovadoras e não convencionais para acelerar o crescimento geral do negócio, usando técnicas de testes rápidos e de baixo custo. |
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Onde é aplicado |
Em empresas consolidadas ou em fase de crescimento, que buscam crescer sua base de clientes, aumentar a retenção e a receita de forma escalável e sustentável. |
Em startups e empresas em estágio inicial, que precisam de resultados rápidos e dispõem de pouco orçamento. Não raro, elas empregam essa abordagem sem se preocupar com a lucratividade — o foco está em ganhar destaque no mercado. |
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Quem aplica |
Equipes de Marketing, Vendas, Sucesso do Cliente e outras interessadas em alavancagem de resultados mercadológicos. |
Equipes multidisciplinares que incluem profissionais de Marketing, Programação, Design e Análise de Dados. |
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Principais técnicas |
SEO, conteúdo relevante, redes sociais, email marketing, automação de marketing, publicidade paga, análise de dados, personalização de experiência do cliente, etc. |
Testes A/B, otimização de conversão, marketing de influência, growth loops, viralidade, campanhas de incentivo, análise de dados em tempo real, hacking de produto, etc. |
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Resultados possíveis |
Aumento das taxas de fidelização, engajamento do cliente, receita e lucro; expansão de mercado, melhorias na reputação da marca. |
Crescimento rápido em um curto espaço de tempo, aumento de alcance e visibilidade, aumento de conversões e aquisições de clientes, criação de um produto viral, aumento da base de usuários e expansão de mercado. |
O processo de Growth Marketing envolve análise de dados, priorização, execução e análise dos retornos. Entenda:
Quanto aos canais nos quais as técnicas de Growth funcionam, eles podem ser muitos. Confira, a seguir, os principais e como você pode usá-los:
Reutilize o conteúdo já produzido e compartilhe-o em diferentes plataformas para expandir sua audiência e aumentar seu alcance.
Personalize suas campanhas de e-mail marketing para cada lead ou cliente com base em sua jornada individual de compra para aumentar a eficácia de suas mensagens.
Entendido o que é Growth Marketing, vamos agora aos primeiros passos que você pode dar para implementá-lo em sua empresa.
Comece identificando o que deve ser realizado, da maneira mais específica possível. Ou seja, essa meta pode assumir várias formas, mas precisa ser concreta e ter uma definição clara de sucesso.
Por exemplo, você pode buscar mais inscrições ou assinantes de um serviço online. Mas precisaria de um parâmetro mais tangível que permita determinar se as táticas de marketing estão melhorando ou se ainda precisam ser melhoradas. Neste caso, um objetivo melhor é "obter X novas assinaturas por mês".
Lembre-se que estamos falando de crescimento: seus alvos não podem ser tímidos, apesar do compromisso de garantir que eles sejam alcançáveis. Na mesma medida, as ações a serem colocadas em prática devem ser igualmente arrojadas.
Agora que você tem seu objetivo de alto nível, pode dividi-lo em objetivos menores. Para isso, tenha em mente que está procurando por:
Uma dica interessante é concentrar-se em seus dois ou três principais canais para começar e crescer a partir daí conforme os recursos permitirem. Identifique métricas concretas que definiriam o “sucesso”.
Por exemplo, você pode ver que seus dois canais com melhor desempenho são mídia social e tráfego de pesquisa orgânica. Neste caso, crie KPIs específicos, que possam ser mensurados nos canais onde as ações serão experimentadas.
Para criar uma estratégia de Growth Marketing sustentável, é fundamental entender o cliente e sua jornada.
No passado, isso era algo que você poderia conseguir com uma ferramenta gratuita como o Google Analytics. Mas como as empresas modernas estão sobrecarregadas com dados em vários pontos de contato ao longo do ciclo de vida do cliente, é preciso lançar mão de soluções mais poderosas.
Uma boa dica é implementar uma solução de Inteligência de Vendas B2B, com a qual você vai integrar os esforços do Comercial e do Marketing. Ao mesmo tempo, terá condições técnicas para:
Neste ponto, você tem sua meta de alto nível, KPIs menores para atingir esse objetivo e identificou os canais de melhor desempenho ao longo da jornada do cliente. Agora é hora de garantir que nenhuma conversão esteja sendo perdida; é o momento de realizar experimentos controlados com foco na otimização.
Os testes exatos que você executará dependerão de quais são seus canais de melhor desempenho. No entanto, estes dois tipos de testagens são sempre muito bem-vindos:
Quanto aos canais, se você descobriu que os e-mails têm melhor desempenho, por exemplo, pode fazer um teste A/B em suas linhas de assunto para ver qual delas é mais aberta. Ou pode fazer um teste A/A de um modelo de e-mail baseado em HTML versus outro de texto simples.
Feito tudo isso, é hora de redobrar seus esforços. Imagine que você descobriu que a mídia social traz mais tráfego do que os mecanismos de pesquisa orgânica, mas as postagens classificadas no Google trazem taxas de conversão mais altas.
Nesse cenário, você colocaria seus esforços de mídia social em espera para aumentar a produção/resultados do seu blog.
À medida que dimensiona seus experimentos, mantenha um acompanhamento preciso dos resultados mês a mês para identificar tendências novas ou mutáveis. E, não esqueça: o ciclo se fecha e, em seguida, deve ser recomeçado.
Growth Marketing é uma estratégia muito útil para empresas com bom posicionamento mercadológico. Isso porque ela requer táticas intensas e com um certo grau de risco, o que é diferente do Marketing tradicional, mais "prudente" e visando resultados em médio e longo prazo.
Isso não significa que não seja necessário seguir métodos e técnicas, mas sim que a experimentação é incentivada. Além disso, é importante investir em tecnologia e inteligência analítica, pois só assim é possível executar suas quatro etapas básicas: análise de dados, priorização, execução e análise dos resultados.
O que você achou da reflexão sobre Growth Marketing que trouxemos neste artigo?
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