Existem muitas vantagens ao aplicar a Inteligência Comercial no seu negócio. Especialmente no que diz respeito a investir tempo e recursos em ações que realmente trazem resultados.
E o bom é que atualmente é relativamente prático colocar essa estratégia para funcionar. Afinal, há dados e tecnologia disponíveis… Além disso, o próprio conceito já está difundido e, portanto, não encontra resistências entre as equipes.
Vamos ver como trilhar essa jornada?
Continue lendo para ver em detalhes:
Inteligência Comercial é a estratégia de analisar dados do mercado em busca de diferencial competitivo em vendas. Ela é colocada em prática com análise de dados, visando a obtenção de insights valiosos para amparar decisões.
Envolve a coleta e o processamento de dados de clientes e outros stakeholders. Ainda, a avaliação das informações internas e o acompanhamento de métricas e KPIs.
Estamos falando, portanto, de análises descritivas, prescritivas e preditivas. Isto é, de diagnosticar o momento atual da companhia em relação à realidade mercadológica. E, a partir disso, ter condições de olhar para o futuro e pavimentar o caminho para que ele seja bem-sucedido.
Não é exagero dizer que abdicar da Inteligência Comercial equivale a perder informações valiosas para impulsionar a estratégia de Go-to-Market.
Basicamente porque essa sistematização analítica (quantitativa e qualitativa) é o que ajuda no aprendizado contínuo, tão necessário para que as idas ao mercado sejam certeiras. Isto é, com custos sob controle, bem direcionadas e orientadas à conversão, entre outras finalidades.
Sendo assim, a Inteligência Comercial está muito ligada aos investimentos em tecnologia e capacidade analítica. Ela só é alcançada quando se tem ferramentas para coletar, processar e avaliar grandes volumes de dados – por extensão, pessoal habilitado para isso.
É correto dizer que Inteligência Comercial e Inteligência de Mercado são sinônimos. Essas frentes estratégicas normalmente se distinguem em nuances, mas, de maneira geral, têm os objetivos objetivos.
O que pode diferenciá-las, em muitas empresas, é o conjunto de desafios a serem superados. Daí a separação de equipes que, ao fim e ao cabo, dialogam e colaboram continuamente.
Dê uma olhada na tabela a seguir e entenda os pontos focais e as complementaridades.
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Inteligência Comercial |
Inteligência de Mercado |
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Foco principal |
Análise de dados internos e externos para otimizar processos de vendas e identificar oportunidades de negócio. |
Coleta e análise de dados externos para compreender tendências de mercado, comportamento do consumidor e posicionamento da empresa no setor. |
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Objetivo estratégico |
Aumentar a eficiência de Go-to-Market, aprimorar o relacionamento com clientes e maximizar receitas por meio de insights baseados em dados. |
Desenvolver estratégias informadas sobre o mercado para posicionar a companhia de forma competitiva, identificando oportunidades e ameaças no ambiente externo. |
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Abordagem temporal |
Predominantemente de curto a médio prazo, focando em metas imediatas de vendas e satisfação do cliente. |
Médio a longo prazo, com foco em tendências mercadológicas e mudanças no comportamento de compradores e consumidores. |
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Fontes de dados |
Informações internas, como histórico de vendas, CRM e desempenho de produtos. A serem cruzadas com bases externas. |
Dados externos, incluindo pesquisas de mercado, estatísticas socioeconômicas, feedback de clientes e análises preditivas. |
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Benefícios-chave |
- Melhoria na tomada de decisões comerciais - Identificação precisa de nichos de mercado - Otimização de campanhas de marketing e estratégias de vendas. |
- Antecipação de tendências de consumo - Desenvolvimento de produtos alinhados às demandas do mercado - Estratégias de posicionamento de marca mais assertivas. |
Confira, a seguir, uma síntese dos principais benefícios que a Inteligência Comercial fornece às organizações.
A Inteligência Comercial leva Marketing e Vendas a entender em profundidade o perfil de cliente ideal (ICP). Isso faz com que todas as estratégias, táticas e ações se tornam melhor direcionadas.
Os profissionais envolvidos na conquista de mercado, portanto, conseguem personalizar ofertas, melhorar experiências e aumentar satisfação e fidelização.
Um dos sinais mais evidentes do alto nível de maturidade em Inteligência Comercial é o entendimento dos movimentos dos concorrentes.
Isso acontece quando se consegue monitorar e analisar as movimentações do mercado sob parâmetros sistematizados. Ou seja, o olhar é profissionalizado.
Resultado: chances maiores de estabelecer diferenciais competitivos que neutralizam ameaças externas. Em termos de produto/serviço, precificação, fidelidade de cliente, e por aí vai.
Vendas e Marketing conseguem irradiar seus aprendizados para os demais departamentos. Com isso, os aprendizados formam uma base sólida para a elaboração de estratégias empresariais.
É uma vantagem e tanto quando se olha para a necessidade de endereçar recursos com eficácia. Por exemplo, para formatar ofertas condizentes com a demanda e proporcionar melhores experiências de serviço ao cliente.
Em um mercado dinâmico, a rapidez e precisão nas decisões são diferenciais competitivos.
A Inteligência Comercial fornece insights em tempo real. Ela dá aos gestores, estrategistas, analistas e operadores os insumos necessários para lidar proativa e prontamente às mudanças e desafios.
Com acesso a dados atualizados e relevantes, os processos decisórios passam a ser mais ágeis e orientados à minimização de riscos. Bem como à capitalização de oportunidades.
Em um sentido bem prático, o ganho de inteligência de dados permite ajustar fluxos de trabalho. Isso porque as operações internas são mapeadas e avaliadas com precisão. Podendo ser melhoradas rumo à elevação da produtividade e à redução de custos, por exemplo.
Isso inclui automação de tarefas repetitivas, melhoria na comunicação entre departamentos e a alocação eficiente de recursos. Como resultado, chega-se a operações mais enxutas e eficazes.
A amplitude de visão trazida pela Inteligência Comercial também torna a gestão de Marketing e Vendas mais afiada.
Ganha-se muito em conhecimento da realidade mercadológica, bem como em autoavaliações contextualizadas. Como resultado, gargalos são identificados e podem ser corrigidos com habilidade. E oportunidades são aproveitadas também com agilidade.
Também a possibilidade de oferecer soluções alinhadas às demandas do mercado-alvo é uma maneira de posicionar o negócio à frente dos competidores.
Todas essas vantagens da Inteligência Comercial culminam no principal objetivo empresarial: o crescimento financeiro.
Há estratégias bem definidas, conhecimento mercadológico e processos otimizados. Logo, o posicionamento é feito com vistas a aumentar receitas e lucratividade.
As companhias que analisam dados têm ao menos cinco vezes mais chances de tomar decisões melhores e mais rápidas. É o que aponta um artigo publicado na BetterBuys.
Estudos mais recentes vêm mostrando que processos analíticos sistematizados são o grande diferencial. Para todos os negócios e em todos os setores e segmentos.
Já se sabe, por exemplo, que:
Na prática, adotar a Inteligência Comercial é garantir uma maneira mais rápida e assertiva de identificar oportunidades, clientes, parceiros e tendências do mercado. Da mesma forma, permite avaliar a competitividade do seu produto e analisar as ações dos seus concorrentes.
Trata-se de alavancar os números de uma companhia. E esses resultados podem aparecer de diversas maneiras.
Por exemplo, desenvolvimento de novos canais de venda e lançamento de novos produtos ou serviços. Além disso, aumento da participação da companhia no mercado e do ticket médio dos clientes e inovações.
É válido dizer, portanto, que, com Inteligência Comercial, os resultados são gerados sem as incertezas que a empresa teria ao realizar essas ações às cegas.
Conhecendo melhor o cliente e as características do segmento, entre outras frentes, é possível desenvolver práticas de Marketing e ofertas de produto que conversem melhor com o público-alvo.
A análise do histórico de interações dos usuários com serviços é um exemplo. Outro é o monitoramento de feedbacks em redes sociais, em outros canais.
Ambas as medidas costumam sinalizar os rumos e as devidas correções estratégicas a se tomar para aperfeiçoar a experiência de compra do cliente.
Em suma, Marketing e Vendas têm muito a se beneficiar de uma estratégia de Inteligência Comercial. Especialmente porque ela representa o investimento em tecnologia capaz de coletar, processar e cruzar dados para desenvolver soluções para profissionais em processos de tomadas de decisão.
Veja agora as vantagens da Inteligência Comercial aplicada ao ganho de competitividade especificamente em Vendas.
A geração de leads é um esforço conjunto entre Vendas e Marketing para atrair clientes em potencial para os produtos ou serviços de uma empresa. É importante ter em mente que não se pode mais falar nesse processo sem o amparo da tecnologia.
Não por acaso, essa também é uma das principais funções da Inteligência Comercial. Afinal, sem as informações necessárias, eles saem a campo sem saber exatamente quais potenciais clientes devem abordar.
E o mais grave: trabalham em modo de tentativa e erro, pois nem sempre estão lidando com compradores prontos para comprar. Desta forma, a Inteligência Comercial pode ser aplicada em ações de inbound, outbound, captação e até mesmo diretamente em canais de vendas.
A qualificação é o processo no qual se determina a probabilidade de um lead se tornar um cliente. No que diz respeito a essa etapa, para entregá-los redondos aos times, a Inteligência Comercial é fundamental.
Afinal, é a partir dela que os profissionais envolvidos conseguem ser mais certeiros na captação, no processamento e no aproveitamento das informações. Uma plataforma de Inteligência Comercial é ideal para ampliar o conhecimento de mercado em detalhes, permitindo:
Este tipo de solução tecnológica garante às equipes cobertura global, além de qualidade e precisão de contatos. Ela é a principal alternativa de empresas que querem acelerar as vendas com inteligência.
Outra vantagem que a Inteligência Comercial proporciona é a visualização de oportunidades. Por meio de informações assertivas de clientes, leads e prospects, torna-se possível identificar tendências, desafios e necessidades desse público.
Para além de pesquisas de mercado periódicas, existem soluções de inteligência especializadas nas demandas comerciais que podem fornecer informações sobre: propensão de compra, tendências macroeconômicas, mapear mercado e cliente ideal, entre outros.
Ao conhecer e entender quais são as verdadeiras dores dos clientes, torna-se possível entregar o produto ou serviço mais adequado para ele. Desta forma, ao usar dados precisos e estratégicos, a Inteligência Comercial permite uma maior fidelização de clientes.
Munidos de informações precisas de leads qualificados é bastante provável que as equipes de vendas sejam mais assertivas em suas abordagens.
Ao aplicar a Inteligência Comercial nos negócios, gargalos processuais, erros e até mesmo o tempo de prospecção tendem a ser reduzidos enquanto a produtividade é ampliada.
Com mais assertividade para gerar e qualificar leads, além das demais vantagens citadas acima, é inegável o quanto a Inteligência Comercial expande a competitividade de empresas. Isso porque as informações certas garantem tanto que vendedores saibam quem e quando prospectar com as soluções mais adequadas.
E mais: a Inteligência Comercial também proporciona maior conhecimento do mercado externo. Desta forma, os times de Vendas e Marketing podem criar estratégias tanto que acompanhem tendências quanto chegar a novos nichos e segmentos.
Estabeleça metas e objetivos-chave específicos e mensuráveis para orientar a implementação da Inteligência Comercial.
Por exemplo, aumentar a taxa de conversão em 15% nos próximos seis meses ou identificar três novos nichos de mercado no próximo trimestre.
Reúna informações internas e externas, priorizando aquelas que influenciam o desempenho da empresa.
Internamente, colete dados de vendas, histórico de interações com clientes e desempenho de produtos. Externamente, obtenha informações sobre concorrentes, tendências de mercado e assim por diante.
Utilize ferramentas para centralizar os dados dos clientes, realize pesquisas para entender as necessidades e preferências do público-alvo. E analise relatórios setoriais para entender as movimentações do mercado.
Transforme os dados coletados em insights acionáveis por meio de técnicas analíticas.
Empregue soluções analíticas para visualizar dados e identificar padrões ocultos.
A análise preditiva pode ser utilizada para antecipar comportamentos futuros dos clientes, permitindo a criação de estratégias proativas. Considere também a análise de sentimentos em feedbacks e redes sociais para compreender a percepção do cliente em relação à marca e aos produtos.
Divida o mercado em segmentos distintos com base em características e comportamentos semelhantes dos clientes.
Critérios comuns de segmentação incluem dados firmográficos, demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais. Use-os para amparar a personalização de estratégias de Marketing e Vendas, tornando-as mais eficazes e alinhadas às necessidades específicas de cada grupo.
Compreendendo as particularidades de cada segmento, desenvolva ações direcionadas.
Para o segmento de millennials urbanos interessados em sustentabilidade, por exemplo, destaque produtos ecológicos e utilize canais de comunicação digitais, como redes sociais e e-mail marketing, para engajá-los.
Ofereça promoções exclusivas e conteúdos relevantes que reforcem o compromisso da empresa com práticas sustentáveis, criando uma conexão mais profunda com cada público.
Execute as estratégias desenvolvidas, assegurando o alinhamento entre Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente.
Para isso, promova treinamentos para compreensão das particularidades de cada segmento e das abordagens específicas definidas.
Estabeleça cronogramas claros, distribua responsabilidades e utilize ferramentas de gestão de projetos para monitorar o progresso.
A implementação da Inteligência Comercial depende do investimento de tecnologias de automação de dados. A seguir, listamos as principais etapas dessa estratégia.
A coleta de dados é extremamente importante para qualquer empresa. Afinal, as fases de captação de leads, negociação, jornada do cliente e levantamento de conjuntura necessitam de uma enorme quantidade de insumos.
Portanto, ainda no planejamento da Inteligência Comercial, é importante contar com ferramentas de criação de formulários para coletar dados.
As estratégias e plataformas de Inbound Marketing também são boas opções para captar informações de leads.
Neste contexto, o Big Data aparece como um dos protagonistas do processo.
Ele diz respeito a “ativos de informações de alto volume, alta velocidade e/ou alta variedade que exigem formas inovadoras e econômicas de processamento de informações”, conforme descreve a Gartner.
Já a Inteligência Artificial é o conjunto de tecnologias que capacita computadores e máquinas a simular habilidades humanas. Isso inclui aprendizado, compreensão, resolução de problemas, tomada de decisões, criatividade e autonomia, como destaca a IBM.
No detalhe, tecnologias e métodos sob os guarda-chuvas do Big Data e da Inteligência Artificial dão uma visão aprimorada do negócio e seu mercado-alvo, melhoram as tomadas de decisão e possibilitam automação de processos.
Eles elevam a capacidade de coletar e fazer o cruzamento de uma grande quantidade de dados, dos mais variados tipos, com qualidade e eficiência.
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Entre as soluções viabilizadas pelo Big Data está a criação de formas de gerenciamento de dados personalizadas para cada empresa. Ou seja, softwares com soluções individualizadas, que proporcionam navegação, funcionalidade, organização e estatísticas estabelecidas a partir de demandas específicas da companhia.
Não por acaso, já em 2016, 85% dos líderes de negócios acreditavam que o big data mudaria “a maneira de fazer negócios, especialmente no potencial de personalização da inteligência”, segundo a Universidade da Pensilvânia.
O que esses executivos anteviam? As inúmeras possibilidades de integrar todas as informações – sejam externas, internas ou de campo – em uma única plataforma. Algo que já é uma realidade palpável, que facilita a visualização e análise de dados, além tornar mais eficiente e alinhada a capacidade estratégica e operacional das organizações.
Para se obter insights e análises consistentes, a preparação dos dados é fundamental. Isso significa que, primeiramente, é preciso organizá-los para, então, avaliá-los.
Nesse sentido, contar com um bom sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é essencial. A partir dessa ferramenta é possível, por exemplo, gerenciar as interações com os leads e administrá-los desde o primeiro contato.
Essa característica é muito bem-vinda em um cenário em que uma gestão 360º entre os setores de Vendas, Marketing, Atendimento e demais pontos de contato é indispensável. Esses softwares facilitam o dia a dia dos profissionais envolvidos com a Inteligência Comercial por meio da:
Vejamos um exemplo: a duplicidade de informações.
Um cliente pode ser contactado por dois canais diferentes e se sentir inundado por informações repetidas em excesso. Por outro lado, também pode não as receber por nenhuma das duas vias.
Desse modo, o CRM bem utilizado precisa ser automatizado, de modo a entregar ao consumidor o que ele quer, no momento mais propício e na quantidade necessária. Assim, as chances de ter resultados melhores de vendas aumentam.
Diante da necessidade de ida ao mercado, contínua, sistemática e iterativamente, as companhias mais bem-sucedidas têm investido também em soluções de GTM Intelligence.
Esse tipo de plataforma reúne recursos avançados, como a Inteligência Artificial. Por isso, é excelente para a identificação de oportunidades de negócio com maior precisão.
Além disso, facilita a segmentação assertiva do ICP e o direcionamento de ofertas, alinhando-as às necessidades específicas de cada conta-alvo.
É um tipo de tecnologia que proporciona estratégias de prospecção mais eficazes, aumento das taxas de conversão e, consequentemente, crescimento sustentável das receitas.
Em um cenário de concorrência cada vez mais acirrada, não ser estratégico e deixar de se reinventar é perder oportunidades todos os dias.
Neste contexto, investir em ferramentas para a implementação de Inteligência Comercial é fundamental para ser mais competitivo.
Essa prática tem posição estratégica dentro de uma empresa. Pois é a partir deste trabalho que serão definidas as direções do planejamento e atuação integrando setores vitais da estrutura da companhia: o Marketing e as Vendas.
Portanto, entender o que é Inteligência Comercial é estar a par da importância da ciência de dados para orientar o processo de tomada de decisão e a promoção de estratégias mais assertivas.
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