Existem muitas vantagens ao aplicar a inteligência comercial no seu negócio. Investir tempo e recursos em ações que não trazem resultados, por exemplo, torna-se um risco mínimo com o uso dessa estratégia.
Afinal, a ampla disponibilidade de dados pode ser uma aliada no processo de tomada de decisões. Para se ter uma ideia, em 2021, registros não estruturados ou semi-estruturados já fazem parte em média de 80% de todos os dados coletados por uma empresa, segundo revela o Sigma Computing.
No entanto, o grande volume de informações tornou-se acessível com o Big Data. Isso porque a tecnologia é capaz de processar uma grande quantidade de informações estruturadas e não-estruturadas para embasar ações estratégicas.
Essas informações, por exemplo, podem dizer respeito a interações em redes sociais ou contato por outros canais digitais, e são fundamentais para conhecer melhor o perfil de consumo e necessidades do seu público.
Pensando no assunto, vamos explicar neste artigo o que é inteligência comercial. Além disso, você entenderá como a automação de dados é fundamental para a competitividade empresarial nos dias de hoje. Vem com a gente!
Também conhecida como Inteligência de Mercado ou Inteligência Competitiva, engana-se quem pensa que inteligência comercial se trata apenas da análise de concorrência ou do segmento de atuação.
Inclusive, abdicar dessa prática equivale a perder informações valiosas para impulsionar sua estratégia de vendas. Ela se fundamenta, em grande parte, pela coleta, tratamento e sistematização de dados (quantitativa e qualitativamente), de modo a gerar insights para ações estratégicas.
Esses registros podem ser tanto internos quanto externos. Entenda como no quadro a seguir:
Portanto, a inteligência comercial representa o investimento em tecnologia capaz de coletar, processar e cruzar dados dessa natureza para desenvolver soluções para profissionais em processos de tomadas de decisão.
Segundo artigo publicado na BetterBuys, as empresas que analisam dados têm cinco vezes mais chances de tomar decisões melhores e mais rápidas.
Na prática, adotar a inteligência comercial é garantir uma maneira mais rápida e assertiva de identificar oportunidades, clientes, parceiros e tendências do mercado. Da mesma forma, permite avaliar a competitividade do seu produto e analisar as ações dos seus concorrentes.
Em resumo, trata-se de alavancar os números de uma companhia. E esses resultados podem aparecer de diversas maneiras. Por exemplo:
Portanto, quando avaliamos o que é inteligência comercial percebemos que os resultados são gerados sem as incertezas que uma empresa teria ao realizar essas ações às cegas.
Conhecendo melhor o seu cliente e as características do seu segmento, é possível desenvolver práticas de marketing e ofertas de produto que conversem melhor com o público-alvo.
Por exemplo: a análise do histórico de interações dos usuários de seus serviços ou o monitoramento de feedbacks em redes sociais e em outros canais. Ambas as medidas podem sinalizar os rumos e as devidas correções estratégicas a se tomar para aperfeiçoar o serviço prestado e melhorar a experiência de compra do cliente.
A implementação da inteligência comercial no seu negócio depende do investimento de tecnologias de automação de dados. A seguir, listamos as principais etapas dessa estratégia.
A coleta de dados é extremamente importante para qualquer empresa. Afinal, as fases de captação de leads, negociação, jornada do cliente e levantamento de conjuntura necessitam de uma enorme quantidade de insumos.
Portanto, ainda no planejamento da inteligência comercial, é importante contar com ferramentas de criação de formulários para coletar dados. As estratégias e plataformas de Inbound Marketing também são boas opções para captar informações de leads.
Neste contexto, o Big Data aparece como um dos protagonistas do processo. Segundo a Gartner, “trata-se de ativos de informações de alto volume, alta velocidade e/ou alta variedade que exigem formas inovadoras e econômicas de processamento de informações”.
Ou seja, essa tecnologia permite uma visão aprimorada, tomada de decisão mais eficiente e automação de processos. Somente ela é capaz de coletar e fazer o cruzamento de uma grande quantidade de dados, dos mais variados tipos, com qualidade e eficiência.
Entre as soluções viabilizadas pelo Big Data está a criação de formas de gerenciamento de dados personalizadas para cada empresa. Ou seja, softwares com soluções individualizadas, que proporcionam navegação, funcionalidade, organização e estatísticas estabelecidas a partir de demandas específicas da companhia.
Não por acaso, “85% dos líderes de negócios acreditam que o big data mudará a maneira de fazer negócios, especialmente no potencial de personalização da inteligência”, segundo a Universidade da Pensilvânia.
Afinal, é possível, inclusive, integrar todas as informações — sejam externas, internas ou de campo — em uma única plataforma, sabia? Isso facilita a visualização e análise de dados, além tornar mais eficiente e alinhada a capacidade estratégica e operacional da organização.
Para se obter insights e análises consistentes, a preparação dos dados é fundamental. Isso significa que, primeiramente, é preciso organizá-los para, então, avaliá-los.
Nesse sentido, contar com um bom sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é essencial. A partir dessa ferramenta é possível, por exemplo, gerenciar as interações com os leads e administrá-los desde o primeiro contato.
Essa característica é muito bem-vinda em um cenário em que uma gestão 360º entre os setores de Vendas, Marketing, Atendimento e demais pontos de contato é indispensável. Esses softwares facilitam o dia a dia dos profissionais envolvidos com a inteligência comercial por meio da:
Vejamos um exemplo: a duplicidade de informações. Um cliente pode ser contactado por dois canais diferentes e se sentir inundado por informações repetidas em excesso. Por outro lado, também pode não as receber por nenhuma das duas vias.
Desse modo, o CRM bem utilizado precisa ser automatizado, de modo a entregar ao consumidor o que ele quer, no momento mais propício e na quantidade necessária. Assim, as chances de ter resultados melhores de vendas aumentam.
Ao pensarmos em armazenamento, a nuvem se destaca como solução tecnológica. O gerenciamento de dados nessa plataforma traz benefícios, como:
Além disso, vale destacar que, com o crescimento dos dispositivos móveis, foram criadas ferramentas adaptadas para gerenciamento de dados em tablets e smartphones.
Agora que você já sabe o que é e como implementá-la, confira quais são as vantagens da inteligência comercial para os seus negócios.
A geração de leads é um esforço conjunto entre Vendas e Marketing para atrair clientes em potencial para os produtos ou serviços de uma empresa. É importante ter em mente que não se pode mais falar nesse processo sem o amparo da tecnologia.
Não por acaso, essa também é uma das principais funções da inteligência comercial. Afinal, sem as informações necessárias, eles saem a campo sem saber exatamente quais potenciais clientes devem abordar.
E o mais grave: trabalham em modo de tentativa e erro, pois nem sempre estão lidando com compradores prontos para comprar. Desta forma, a inteligência comercial pode ser aplicada em ações de inbound, outbound, captação e até mesmo diretamente em canais de vendas.
A qualificação é o processo no qual se determina a probabilidade de um lead se tornar um cliente. No que diz respeito a essa etapa, para entregá-los redondos aos times, a inteligência comercial é fundamental.
Afinal, é a partir dela que os profissionais envolvidos conseguem ser mais certeiros na captação, no processamento e no aproveitamento das informações. Uma plataforma de inteligência comercial é ideal para ampliar o conhecimento de mercado em detalhes, permitindo:
Este tipo de solução tecnológica garante às equipes cobertura global, além de qualidade e precisão de contatos. Ela é a principal alternativa de empresas que querem acelerar as vendas com inteligência.
Outra vantagem que a inteligência comercial proporciona é a visualização de oportunidades. Por meio de informações assertivas de clientes, leads e prospects, torna-se possível identificar tendências, desafios e necessidades desse público.
Para além de pesquisas de mercado periódicas, existem soluções de inteligência especializadas nas demandas comerciais que podem fornecer informações sobre: propensão de compra, tendências macroeconômicas, mapear mercado e cliente ideal, entre outros.
Ao conhecer e entender quais são as verdadeiras dores dos clientes, torna-se possível entregar o produto ou serviço mais adequado para ele. Desta forma, ao usar dados precisos e estratégicos, a inteligência comercial permite uma maior fidelização de clientes.
Munidos de informações precisas de leads qualificados é bastante provável que as equipes de vendas sejam mais assertivas em suas abordagens. Ao aplicar a inteligência comercial nos negócios, gargalos processuais, erros e até mesmo o tempo de prospecção tendem a ser reduzidos enquanto a produtividade é ampliada.
Com mais assertividade para gerar e qualificar leads, além das demais vantagens citadas acima, é inegável o quanto a inteligência comercial expande a competitividade de empresas. Isso porque as informações certas garantem tanto que vendedores saibam quem e quando prospectar com as soluções mais adequadas.
E mais: a inteligência comercial também proporciona maior conhecimento do mercado externo. Desta forma, os times de Vendas e Marketing podem criar estratégias tanto que acompanhem tendências quanto chegar a novos nichos e segmentos.
Em um cenário de concorrência cada vez mais acirrada, não ser estratégico e deixar de se reinventar é perder oportunidades todos os dias. Neste contexto, investir em ferramentas para a implementação de inteligência comercial é fundamental para ser mais competitivo.
Afinal, a prática tem posição estratégica dentro de uma empresa. Pois é a partir deste trabalho que serão definidas as direções do planejamento e atuação integrados setores vitais da estrutura da companhia: o Marketing e as Vendas.
Portanto, entender o que é inteligência comercial é estar a par da importância da ciência de dados para orientar o processo de tomada de decisão e a promoção de estratégias mais assertivas.
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