Um lead qualificado é aquele cuja probabilidade de se transformar em cliente é alta. Além disso, ele se encaixa em uma série de critérios que o fazem mais propenso a fidelizar, entre outros aspectos.
Agora, como identificar um lead com qualificação para entrar para a carteira da sua empresa? Quais são esses aspectos que devem ser avaliados?
É o que vamos responder ao longo deste texto. Continue lendo para saber:
- o que torna um lead qualificado;
- quais são as categorias nas quais leads qualificados se encaixam;
- quais estratégias podem ser empregadas para gerar mais leads qualificados;
- e muito mais!
O que é um lead qualificado?
Um lead qualificado é um prospect gerado pelo Marketing, avaliado por Vendas e que se enquadra no perfil de um cliente ideal (ICP), conforme definição da Gartner.
Uma maneira bem prática de entender esse conceito é contrapor suas principais características com as dos leads não qualificados. Confira no quadro a seguir.
Em suma, podemos dizer que um lead qualificado é aquele com alta probabilidade de fechar negócio com a empresa. O que é determinado depois de uma análise profunda de diversos aspectos — um processo de qualificação.
O que é MQL, SQL, SAL e Oportunidade
Outro ponto importante a ser bem observado diz respeito às categorias de leads qualificados: leads qualificados de Marketing (MQL), de Vendas (SQL), bem como leads aceitos por Vendas (SAL) e Oportunidades. Confira, a seguir!
Marketing Qualified Lead (MQL)
MQL é o termo utilizado no universo do marketing digital para descrever um lead que foi qualificado como um potencial cliente devido a seu engajamento com a marca ou produto, e que está próximo de tomar uma decisão de compra.
Para que um lead seja considerado um MQL, é necessário que ele tenha passado por algumas etapas de qualificação, como ações. Tais como preenchimento de formulários, visitas ao site, downloads de materiais ricos ou ações nas redes sociais.
Na prática, essas ações demonstram que o lead tem algum interesse no produto ou serviço e pode estar próximo de tomar uma decisão de compra. A partir daí, Marketing direciona esforços para nutrir esse lead, tornando-o mais propenso a se tornar um comprador efetivo.
Sales Qualified Lead (SQL)
SQL é um termo para descrever um lead que já foi qualificado como um potencial cliente e está pronto para ser abordado por um vendedor. Isso a partir de um processo de avaliação de critérios específicos, como o perfil do cliente, a intenção de compra, o orçamento e o prazo para realização da compra.
Uma vez qualificado como SQL, o lead é encaminhado para a equipe comercial, que inicia o processo de abordagem com o objetivo de convertê-lo em cliente.
Sales Accepted Lead (SAL)
SAL é o termo que descreve um lead já qualificado como um potencial cliente pelo Marketing e, em seguida, validado por Vendas como um prospect com alta probabilidade de se tornar cliente.
O processo de validação de um lead em SAL é realizado a partir da avaliação de critérios específicos, como a intenção de compra, o orçamento, o perfil e a autoridade do prospecto na tomada de decisão.
Oportunidade
Uma oportunidade é um lead que foi validado como um potencial comprador e que está pronto para ser abordado pelo time de Vendas com o objetivo de gerar receita. Ou seja, ele atende aos critérios de perfil, orçamento, prazo e intenção de compra e, portanto, tem grandes chances de se tornar um cliente efetivo.
Ao identificar uma oportunidade, o time de vendas deve realizar uma abordagem personalizada. Isso levando em conta as necessidades e objetivos do prospect, bem como as soluções que a empresa pode oferecer para atendê-los.
Com isso, é possível avançar o prospect pelas etapas do pipeline até o fechamento da venda, contribuindo para o crescimento e a sustentabilidade do negócio.
Como definir o que é um lead qualificado para o seu negócio?
Para definir o que é um lead qualificado para o seu negócio, você precisa considerar alguns critérios específicos. Aqui estão algumas dicas:
- Defina o perfil do cliente ideal (ICP). Faça isso considerando as características demográficas, comportamentais, de compra, entre outras. Com base nisso, vai ficar mais fácil estabelecer os critérios que um lead precisa atender para ser considerado qualificado.
- Observe o nível de engajamento do lead com a sua marca. Isso pode incluir o número de visitas ao seu site, a frequência de interações nas redes sociais ou a abertura e cliques nos e-mails.
- Verifique se o lead demonstrou interesse nos produtos ou serviços. Por exemplo, solicitando uma cotação, preenchendo um formulário ou fazendo uma pergunta específica sobre o que você oferece.
- Considere em qual fase do ciclo de compra o lead se encontra. Isso pode variar desde o reconhecimento do problema até a decisão de compra. Basicamente, quanto mais próximo de decidir o lead estiver, mais qualificado ele está.
- Avalie se o lead tem o orçamento necessário para adquirir seus produtos ou serviços. Se tudo o que foi observado até aqui bater de frente com o poder aquisitivo do potencial cliente, ele pode não estar 100% pronto e, portanto, não é qualificado.
Ao combinar esses critérios, você pode criar um perfil detalhado do lead qualificado para o seu negócio. Isso ajudará a sua equipe de vendas a focar nos prospects mais promissores e a maximizar o retorno sobre o investimento em marketing.
Quais são as principais estratégias para gerar leads qualificados
Quanto à geração de leads qualificados, ela pode ser feita de duas formas: Inbound ou Outbound. A seguir, confira um detalhamento dessas duas estratégias.
Estratégia Inbound de geração de leads qualificados
A geração de leads Inbound é feita por meio da criação de conteúdo e campanhas que atraem visitantes ao site da empresa — páginas de produtos ou serviços, landing pages, blog etc.
Isso é feito tornando a marca mais detectável online, em mecanismos de pesquisa e plataformas de mídia social. A partir disso, usa-se conteúdo valioso para envolver os visitantes em uma troca de informações (cadastros para baixar eBooks, por exemplo) para que a comunicação contínua possa ser alcançada.
A ênfase aqui está em permitir que os compradores controlem o tempo e o local (canal) do engajamento e do intercâmbio de informações. Da mesma forma, o valor, na forma de conteúdo, é usado para construir confiança, ganhar atenção e estabelecer um relacionamento.
Além de se alinhar às preferências dos compradores por tempo e lugar, as campanhas de geração de leads Inbound focam em ajudar em vez de vender.
Na prática, a empresa ajuda seus clientes em potencial a definir, pesquisar e resolver problemas e a tomar melhores decisões de compra. Faz isso, conduzindo os leads em uma jornada previamente pensada até o processo de tomada de decisão.
Estratégia Outbound de geração de leads qualificados
Já a geração de leads Outbound consiste em abordar potenciais clientes independentemente de eles terem solicitado ou manifestado interesse nos conteúdos da empresa. Nesse cenário, é a marca, e não o cliente em potencial, quem escolhe a hora e o local da interação.
Dependendo de como são usadas, algumas das táticas que podem ser consideradas tipicamente Outbound, pelo menos no B2B, incluem envio de e-mails em massa, chamadas telefônicas não solicitadas, publicidade paga, envio de correspondências/mala direta, entre outros.
É interessante pensar que existem públicos que ainda resistem ao digital e, portanto, precisam ser alcançados de maneira tradicional. Agora, não é só para essas pessoas que o Outbound funciona — se bem planejado e executado —, uma vez que todos têm seus momentos offline.
Outro ponto importante: a maioria das táticas de geração de leads Outbound exige um mecanismo de entrega paga, o que pode aumentar os custos de execução.
Lead qualificado: um potencial cliente devidamente avaliado para uma abordagem certeira
Os times de Marketing e Vendas precisam ter uma boa estratégia de qualificação de leads para maximizar seus recursos e obter melhores resultados. Isto é, devem ter condições de avaliar o que é um lead qualificado para o negócio para, a partir disso, agir de maneira inteligente.
Ao investir tempo e esforços em leads que têm mais chances de se converter em clientes, os profissionais podem aumentar sua eficiência e eficácia. Ao mesmo tempo, melhoram a satisfação dos potenciais clientes, criando um ciclo virtuoso de geração de resultados.
Que tal, nós conseguimos te explicar o que é um lead qualificado? Como esse conceito tem sido trabalhado na sua empresa?
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