A geração e o tratamento de leads inbound e outbound requerem cuidados especiais. Afinal, a origem e o grau de maturidade de cada um desses tipos de potenciais clientes são bem diferentes.
Inclusive a maneira como eles se movimentam no funil costuma ser diferente, demandando de Marketing e Vendas abordagens específicas. Do contrário, há sérias chances de grandes oportunidades serem perdidas.
Vamos entender juntos? Continue lendo para ver:
Uma empresa B2B pode utilizar diferentes estratégias para buscar oportunidades e aumentar suas vendas. Entre elas, destaca-se a geração de leads inbound e outbound.
Confira, a seguir, o que são eles e como normalmente são localizados.
Os leads inbound são aqueles gerados a partir de ações que a empresa toma para atrair clientes interessados em seus produtos ou serviços.
No esforço para atraí-los, pode-se lançar mão de Marketing de Conteúdo, otimização de campanhas online para mecanismos de busca (SEO), e-mail marketing, anúncios nas redes sociais e em páginas web, entre outras iniciativas.
A ideia é que o cliente em potencial, que tem uma necessidade ou interesse em relação ao produto ou serviço oferecido, encontre a marca de forma natural e entre em contato voluntariamente.
Já os leads outbound são gerados por meio de uma abordagem mais ativa da empresa em relação aos clientes em potencial.
Nessa estratégia, a empresa pode utilizar diferentes canais para entrar em contato com prospects, como telefonemas, e-mails, entre outros.
É possível dizer, portanto, que os leads outbound são alcançados a partir de um esforço proativo dos times comerciais. Eles demandam tempo maior de dedicação, abordagem personalizada e, portanto, custam mais para a companhia.
Leads inbound e outbound são fundamentais para todos os negócios, inclusive, é recomendado que ambos estejam entre as metas de geração de oportunidades. Afinal, o mercado é amplo, os compradores têm diferentes comportamentos e eles precisam ser alcançados.
É importante, contudo, entender que cada um desses dois tipos de leads têm suas particularidades e os desafios para iniciar uma negociação com eles também são distintos.
Já no caso dos leads outbound, é necessário ir além: contar com uma equipe de prospecção bem preparada para abordar os clientes em potencial da forma certa, sem parecer invasiva ou insistente demais.
Confira, a seguir, um detalhamento maior dos aspectos que fazem com que as abordagens comerciais sejam diferentes para leads inbound e outbound:
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LEADS INBOUND |
LEADS OUTBOUND |
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Fonte de origem e contato inicial |
O próprio cliente procura a empresa. Normalmente, o contato inicial se dá online ou via telemarketing receptivo. |
A empresa vai em busca do cliente. A prospecção geralmente acontece via indicação, por telefone ou em visitas não agendadas. |
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Conhecimento prévio |
O prospect já tem algum conhecimento sobre a empresa e suas ofertas. |
Nem sempre o cliente conhece o fornecedor. Ou mesmo já teve um detalhamento de seus produtos e/ou serviços. |
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Abordagem necessária |
O potencial cliente está interessado e busca informações para a compra. |
A companhia precisa convencer o comprador dos benefícios que fornece. |
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Personalização |
A companhia precisa personalizar a oferta para atender as necessidades do cliente. |
A empresa precisa identificar as necessidades do cliente e, a partir disso, demonstrar que sua oferta lhe é aderente. |
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Tempo de venda |
O processo é geralmente mais rápido, pois o prospect já está interessado. |
A jornada de venda pode ser mais demorada, uma vez que o interesse não partiu do prospect. |
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Custo de aquisição |
O custo de aquisição é geralmente mais baixo, pois praticamente tudo é feito de maneira automatizada. |
Pode ser mais caro fechar a venda, inclusive porque é preciso realizar deslocamentos, chamadas telefônicas, entre outras atividades que demandam recursos financeiros. |
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Taxa de Conversão |
A taxa de conversão é geralmente mais alta, pois o volume de leads tratados corresponde ao volume exato de prospects interessados. |
O índice de conversão tende a ser mais baixo, pois é preciso abordar muitos leads que, na maioria das vezes, não são qualificados ou não estão preparados para fechar negócio. |
Leads inbound e outbound, invariavelmente, percorrem diversas etapas em suas jornadas de compra.
Eles passam pelo que se convencionou chamar de funil de vendas, uma metáfora para ilustrar o caminho percorrido desde a entrada até a saída.
Inicialmente, chegam muitos contatos, mas no final apenas os realmente qualificados e preparados são de fato abordados pelos vendedores — um processo de afunilamento.
Veja, na imagem a seguir, como isso se dá:
Dito isso, vamos agora a uma série de dicas para acelerar o avanço dos leads inbound e outbound no funil.
O início de tudo é ter certeza de que os times de Marketing e Vendas conhecem bem o perfil de cliente ideal, ou seja, as características das contas aderentes às ofertas.
Dessa forma, os esforços de captação e tratamento dos leads inbound e outbound serão bem direcionados.
Além disso, será preciso conhecer os decisores de compras, as buyer personas. Isso de maneira detalhada, agrupando características comuns dessas pessoas (comportamentos, necessidades, gênero, faixa etária, anseios profissionais, etc.).
Outro ponto importante é dimensionar o mercado, para conhecer os nichos e saber quais perfis de compradores têm inclinação a ser leads inbound e outbound.
Esse exercício passa por também olhar para o que a concorrência está fazendo, o que pode ajudar na hora de formatar listas de prospecção, entre outras atividades.
Além disso, é fundamental entender como os potenciais clientes se comportam ao longo do processo de compras, desde os canais que eles usam até a forma como as decisões são tomadas, passando pela maneira como eles avaliam produtos e serviços.
Com isso mapeado, vai ficar mais fácil estabelecer uma cadência comercial que se encaixe no que é mais adequado para cada tipo de lead. No final, ganha-se tempo e economiza-se dinheiro com fluxos de trabalho e a operação geral bem ajustada.
É importante também olhar com cuidado para os pontos de contato com leads inbound e outbound. Isso porque nem sempre os canais são os mesmos para esses dois tipos de público.
Da mesma forma, as abordagens e conteúdos podem precisar de diferenciação, incluindo, por exemplo, chamadas telefônicas seguidas de e-mails para potenciais clientes sendo trabalhados ativamente pela equipe.
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Para captar, nutrir e abordar leads inbound, será necessário trabalhar em sintonia com o Marketing para automatizar campanhas e atividades. Já para chegar até os leads outbound, o time de Vendas precisará implementar iniciativas de abordagem ativa.
Ambos os empreendimentos precisam, como já dissemos, ter o funil de vendas como fio condutor. Afinal, mesmo que por caminhos diferentes, os potenciais clientes passam por etapas parecidas desde que têm o primeiro contato até o desfecho.
Na prática, é interessante trabalhar a geração e o tratamento de leads inbound lançando mão de ações como:
Já no que diz respeito aos leads outbound, algumas iniciativas úteis incluem:
As companhias que investem em soluções de Sales Intelligence - como a que a Cortex fornece - veem suas estratégias de nutrição e conversão de leads ganhar um salto em qualidade.
Isso porque, por meio desse tipo de sistema, Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado ganham acesso a bases de dados gigantescas, sempre atualizadas e completas.
No detalhe, essa plataforma proporciona:
Por fim, e ainda assim muito importante, é altamente indicado elevar a capacidade dos profissionais envolvidos em lidar com grandes volumes de dados - vindos de fontes internas e externas.
Ou seja, além de proporcionar a tecnologia, é preciso garantir que a equipe consiga extrair o melhor dela. Isso requer treinamentos e capacitações em temáticas como:
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira uma reflexão rápida sobre as diferenças entre inbound e outbound no que diz respeito à previsibilidade de vendas:
Para abordar corretamente e vender rapidamente, é fundamental que o time comercial conheça com profundidade os leads inbound e outbound.
Isso significa entender como esses leads foram gerados, quais são seus interesses e necessidades, e como eles preferem ser contatados.
A partir disso, é possível personalizar a abordagem e as mensagens de acordo com as características específicas de cada lead, aumentando as chances de conversão.
Além disso, é importante que Vendas trabalhe em conjunto com os profissionais de Marketing incumbidos de gerar leads, garantindo que tudo seja feito de maneira coordenada em todas as etapas do funil.
Como sua empresa tem tratado leads inbound e outbound? As dicas que trouxemos aqui vão te ajudar a melhor abordá-los para acelerar as vendas?
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