Leads Outbound: como fazer uma estratégia específica para eles

Uma estratégia específica para geração de leads outbound se faz necessária na maioria das empresas B2B. Sem tê-la, inúmeras oportunidades podem ser perdidas, pois não há um claro direcionamento de como chegar a esses potenciais compradores.

Agora, como estruturá-la? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo; não sem antes detalhar:

• em que os leads outbound se diferenciam dos inbound;
• quais características deles seu time precisa conhecer;
• e muito mais.

Confira!

Leads Outbound e Inbound: qual a diferença? 

Comecemos por entender o que diferencia os leads outbound dos inbound.

Leads outbound

Imagine que você está organizando um evento de networking com o intuito de detectar potenciais clientes e iniciar um diálogo com eles. Neste caso, você estaria em busca de leads outbound, pois abordaria diretamente as pessoas, trocaria cartões de visita e apresentaria sua oferta. 

Perceba que essa é uma abordagem proativa: os leads outbound são os participantes da reunião com os quais você provocou um contato. 

No detalhe, essa estratégia pode trazer resultados rápidos e específicos, pois há um desfecho imediato às investidas de prospecção. No entanto, em alguns casos, ela também pode ser vista como intrusiva — afinal, o possível "match" não vai acontecer por iniciativa do potencial comprador.

Leads inbound

Por outro lado, veja os leads inbound como os frequentadores de um shopping center movimentado que, atraídos pela vitrine, entram em uma loja. Eles vêm como resposta à criação de uma exposição visualmente agradável; ao entrar, recebem amostras grátis e informações relevantes sobre os produtos ali comercializados.

Há, portanto, uma atratividade "natural" envolvida; uma reação de despertar de um interesse genuíno. Inicialmente, os potenciais compradores se aproximam da área expositora, curiosos para saber mais sobre o que estão vendo; só entram no estabelecimento aqueles realmente dispostos a serem atendidos. 

Quanto à estratégia para localizar e se aproximar de leads inbound, ela requer investimentos iniciais mais significativos. Contudo, pode gerar resultados duradouros, uma vez que os eventuais clientes são, desde o início, efetivamente interessados.

Afinal, qual é a diferença entre leads inbound e outbound?

Em resumo, uma diferença mais substancial entre esses dois tipos de leads é o momento em que ocorre o contato. No caso dos leads outbound, a empresa faz a aproximação inicial, muitas vezes sem saber se há inclinação da parte deles. Já os leads inbound são aqueles cujo envolvimento é estabelecido por motivação dos próprios prospects.

É importante ressaltar que não há um tipo de lead melhor do que o outro. Cada qual tem suas vantagens e desvantagens, e muitas vezes uma estratégia de prospecção que combina a busca pelos dois tende a trazer resultados positivos. 

O segredo está em compreender seu perfil de cliente ideal (ICP) em profundidade para, a partir disso, traçar campanhas de Marketing e Vendas adequadas.

Quais são as principais características dos leads outbound?

Vejamos agora um detalhamento das características próprias dos leads outbound. Entre elas, destacam-se as seguintes:

• Pouco ou nenhum conhecimento prévio da empresa. Eles geralmente têm pouca ou nenhuma informação sobre os diferenciais do negócio. Além disso, podem não estar familiarizados com os produtos, serviços ou a marca da companhia.
• Interesse inicial desconhecido. Ao contrário dos leads inbound, que demonstram interesse ativo ao entrar em contato, o nível de entusiasmo dos leads outbound é um mistérios. Com frequência, eles não estão procurando ativamente por uma solução ou produto oferecido pela empresa; há casos em que sequer têm consciência de uma necessidade latente.

Normalmente são selecionados com base em critérios que sugerem que eles têm uma necessidade ou problema que pode ser resolvido pelo que a empresa fornece.

• Maior possibilidade de resistência. É comum que este tipo de lead outbound apresente certa reticência para o inicial. Afinal, como a aproximação não foi solicitada, há desconfianças e dúvidas que podem resultar em objeções ou impedimentos velados para o prosseguimento do diálogo.
• Alta necessidade de follow-up e nutrição. Leads outbound requerem follow-up e nutrição contínuos e finamente pensados. Por todas as características listadas anteriormente, é necessário acompanhar o progresso deles na jornada, fornecer informações adicionais, responder a perguntas, criar e manter o interesse ao longo do ciclo de vendas.

7 dicas para criar uma estratégia de Leads Outbound 

Os leads outbound têm o potencial de serem convertidos em clientes, desde que a empresa seja capaz de fornecer informações relevantes, construir confiança, superar objeções e demonstrar o valor de suas ofertas.

Com isso em mente, veja, na sequência, um passo a passo para implementar uma estratégia de geração e tratamento deste tipo de lead. 

1. Certifique-se de ter o perfil de cliente ideal bem claro

Para começar, é primordial que Marketing e Vendas tenham bem definido o perfil de cliente ideal. Dessa forma, com a certeza de quais tipos de contas são aderentes às ofertas da empresa, os esforços de prospecção de leads outbound serão bem direcionados.

A partir disso, deve-se investigar os potenciais compradores e desenhar buyer personas — detalhamento das características comuns dessas pessoas; de comportamentos a necessidades, passando por gênero, faixa etária, anseios profissionais, entre outras .

2. Conheça a jornada de compra dos potenciais clientes

Ao mesmo tempo, é essencial entender como os prospects se comportam ao longo do processo de compras. Isso inclui saber quais são canais adequados para manter contato com eles, de que maneira tomam decisões, por quais critérios avaliam produtos e serviços, e assim por diante.

Com isso mapeado, vai ficar mais fácil estabelecer abordagens inbound de maneira cadenciada; seguindo um fluxo lógico e eficiente de abordagem, estabelecimento de confiança e tudo o mais. 

3. Monte um time de pré-vendas

Quanto à força de trabalho ideal para trabalhar com leads outbound, ela deve ser composta por um time de pré-vendas. Basicamente, os membros dessa equipe dão suporte ao Comercial em seus esforços de conquistar e renovar clientes. 

Mais especificamente, pré-vendas desempenham um papel essencial na identificação e capitalização de oportunidades com parceiros novos e existentes e na aceleração do processo de negociação.

Um ponto de atenção: pré-vendas e Vendas devem trabalhar em sintonia, mas suas funções são diferentes e partem de processos distintos. 

Os profissionais de pré-vendas pesquisam, validam, preparam e nutrem leads. Depois que uma oportunidade é qualificada e alimentada, eles entregam o prospect ao time de Vendas para negociação e fechamento.

4. Invista em tecnologia e nas habilidades analíticas do time

Também não se pode ignorar a necessidade de investir em soluções tecnológicas e na elevação da capacidade de análise de dados dos profissionais envolvidos em geração e tratamento de leads outbound. 

Isso porque, ainda que as ações de detecção de potenciais clientes e contatos iniciais sejam proativos, os vendedores precisam fazer pesquisas. Normalmente, eles perdem muito tempo quando não têm o amparo de ferramentas especializadas e/ou não sabem como usá-las para captar, processar e obter insights em grandes volumes de informações. 

5. Implemente uma plataforma de Sales Intelligence

Uma maneira eficiente de elevar a inteligência de dados do time é disponibilizar uma solução de Sales Intelligence como a que a Cortex fornece. Por meio desse tipo de software, Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado ganham acesso a bases de dados gigantescas, sempre atualizadas e completas. 

Com isso, eles obtêm:

• redução nos custos de aquisição de clientes, uma vez que não desperdiçam tempo lidando com prospects com chances ínfimas de conversão;
• suporte à rápida tomada de decisão estratégica, que passa a ser amparada por informações atualizadas e confiáveis;
• geração acelerada de leads qualificados, pois se baseiam no perfil de cliente ideal e em um dimensionamento de mercado confiável;
• previsibilidade comercial por meio de um conjunto confiável de dados internos e externos devidamente captados, processados e analisados; 
• melhoria no relacionamento com prospects e clientes, já que conhecê-los mais profundamente é possível através do cruzamento de informações das mais variadas fontes.

6. Planeje e execute ações outbound

A partir disso, Marketing e Vendas precisam se sentar para planejar efetivamente como será trabalhada a prospecção e as negociações com leads outbound. Essas equipes podem ganhar bastante se tiverem auxílio de analistas em Inteligência de Mercado, entre outros especialistas. 

De maneira geral, algumas iniciativas úteis incluem:

• Chamadas frias: telefonemas não solicitados para clientes em potencial na tentativa de fazer uma venda;
• E-mails marketing: enviados sem permissão prévia com o objetivo final de conectar e agendar uma reunião, são considerados menos invasivos do que chamadas frias. Para usar esse método, um software de automação é bastante indicado.
• Venda social: pesquisa e engajamento de prospects por meio das mídias sociais. Normalmente, com o apoio da equipe de Marketing, os próprios vendedores empreendem essa tática;
• Realização de, ou participação em, eventos: feiras, conferências, rodadas de negócios, entre outros eventos presenciais podem ser realizados para geração de networking e sondagem de potenciais clientes. 

7. Defina métricas e indicadores para monitorar resultados

Por fim, visando a melhoria contínua nesse processo, é recomendável definir parâmetros para dimensionar o que funciona e o que precisa de melhoria. Dessa forma, há um aprendizado constante, gerando resultados de maneira crescente e sustentável. 

Entre as métricas e indicadores úteis, destacam-se:

• Taxa de resposta: mostra o percentual de leads que respondem às abordagens, indicando o engajamento inicial dos prospects.
• Taxa de conversão de lead para oportunidade: afere os leads qualificados que se transformam em prospects com potencial de se tornar cliente, indicando a eficácia da triagem e qualificação dos leads.
• Taxa de conversão de oportunidade para cliente: avalia a porcentagem de oportunidades que se transformam em vendas efetivas, refletindo a eficiência da equipe no processo de fechamento.
• Custo por lead: determina o valor médio gasto para adquirir um lead.
• Ciclo de vendas: mede o período temporal médio necessário para converter um lead em cliente, fornecendo insights sobre a eficiência do processo de vendas e identificando possíveis gargalos.
• Valor do contrato médio: demonstra o valor monetário médio das negociações efetivadas, ajudando a avaliar o retorno financeiro gerado pela estratégia de geração de leads outbound.
• Taxa de rejeição: indica a porcentagem de leads que foram rejeitados ou desqualificados durante o processo de triagem, auxiliando na identificação de problemas de segmentação ou qualificação.
• Taxa de churn de clientes provenientes de leads outbound: mostra o percentual de compradores que cancelam ou encerram seus contratos, fornecendo insights sobre a qualidade dos leads gerados.

Leads outbound: os potenciais clientes buscados ativamente 

A geração de leads Outbound consiste em abordar potenciais clientes independentemente de eles terem solicitado ou manifestado interesse nos conteúdos da empresa. Nesse cenário, é a empresa, e não o prospect, quem escolhe a hora e o local da interação.

Uma estratégia eficaz de geração e tratamento desse tipo de lead inclui:

• ter o perfil de cliente ideal bem definido;
• conhecer a jornada de compra dele;
• contar com um time de pré-vendas;
• investir em inteligência de dados;
• implementar uma solução de Sales Intelligence;
• definir métricas e indicadores para monitorar resultados.

O que você achou? Nós conseguimos te mostrar como colocar em prática uma estratégia para leads outbound?