Uma estratégia específica para geração de leads outbound se faz necessária na maioria das empresas B2B. Sem tê-la, inúmeras oportunidades podem ser perdidas, pois não há um claro direcionamento de como chegar a esses potenciais compradores.
Agora, como estruturá-la? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo; não sem antes detalhar:
Confira!
Comecemos por entender o que diferencia os leads outbound dos inbound.
Imagine que você está organizando um evento de networking com o intuito de detectar potenciais clientes e iniciar um diálogo com eles. Neste caso, você estaria em busca de leads outbound, pois abordaria diretamente as pessoas, trocaria cartões de visita e apresentaria sua oferta.
Perceba que essa é uma abordagem proativa: os leads outbound são os participantes da reunião com os quais você provocou um contato.
No detalhe, essa estratégia pode trazer resultados rápidos e específicos, pois há um desfecho imediato às investidas de prospecção. No entanto, em alguns casos, ela também pode ser vista como intrusiva — afinal, o possível "match" não vai acontecer por iniciativa do potencial comprador.
Por outro lado, veja os leads inbound como os frequentadores de um shopping center movimentado que, atraídos pela vitrine, entram em uma loja. Eles vêm como resposta à criação de uma exposição visualmente agradável; ao entrar, recebem amostras grátis e informações relevantes sobre os produtos ali comercializados.
Há, portanto, uma atratividade "natural" envolvida; uma reação de despertar de um interesse genuíno. Inicialmente, os potenciais compradores se aproximam da área expositora, curiosos para saber mais sobre o que estão vendo; só entram no estabelecimento aqueles realmente dispostos a serem atendidos.
Quanto à estratégia para localizar e se aproximar de leads inbound, ela requer investimentos iniciais mais significativos. Contudo, pode gerar resultados duradouros, uma vez que os eventuais clientes são, desde o início, efetivamente interessados.
Em resumo, uma diferença mais substancial entre esses dois tipos de leads é o momento em que ocorre o contato. No caso dos leads outbound, a empresa faz a aproximação inicial, muitas vezes sem saber se há inclinação da parte deles. Já os leads inbound são aqueles cujo envolvimento é estabelecido por motivação dos próprios prospects.
É importante ressaltar que não há um tipo de lead melhor do que o outro. Cada qual tem suas vantagens e desvantagens, e muitas vezes uma estratégia de prospecção que combina a busca pelos dois tende a trazer resultados positivos.
O segredo está em compreender seu perfil de cliente ideal (ICP) em profundidade para, a partir disso, traçar campanhas de Marketing e Vendas adequadas.
Vejamos agora um detalhamento das características próprias dos leads outbound. Entre elas, destacam-se as seguintes:
Normalmente são selecionados com base em critérios que sugerem que eles têm uma necessidade ou problema que pode ser resolvido pelo que a empresa fornece.
Os leads outbound têm o potencial de serem convertidos em clientes, desde que a empresa seja capaz de fornecer informações relevantes, construir confiança, superar objeções e demonstrar o valor de suas ofertas.
Com isso em mente, veja, na sequência, um passo a passo para implementar uma estratégia de geração e tratamento deste tipo de lead.
Para começar, é primordial que Marketing e Vendas tenham bem definido o perfil de cliente ideal. Dessa forma, com a certeza de quais tipos de contas são aderentes às ofertas da empresa, os esforços de prospecção de leads outbound serão bem direcionados.
A partir disso, deve-se investigar os potenciais compradores e desenhar buyer personas — detalhamento das características comuns dessas pessoas; de comportamentos a necessidades, passando por gênero, faixa etária, anseios profissionais, entre outras .
Ao mesmo tempo, é essencial entender como os prospects se comportam ao longo do processo de compras. Isso inclui saber quais são canais adequados para manter contato com eles, de que maneira tomam decisões, por quais critérios avaliam produtos e serviços, e assim por diante.
Com isso mapeado, vai ficar mais fácil estabelecer abordagens inbound de maneira cadenciada; seguindo um fluxo lógico e eficiente de abordagem, estabelecimento de confiança e tudo o mais.
Quanto à força de trabalho ideal para trabalhar com leads outbound, ela deve ser composta por um time de pré-vendas. Basicamente, os membros dessa equipe dão suporte ao Comercial em seus esforços de conquistar e renovar clientes.
Mais especificamente, pré-vendas desempenham um papel essencial na identificação e capitalização de oportunidades com parceiros novos e existentes e na aceleração do processo de negociação.
Um ponto de atenção: pré-vendas e Vendas devem trabalhar em sintonia, mas suas funções são diferentes e partem de processos distintos.
Os profissionais de pré-vendas pesquisam, validam, preparam e nutrem leads. Depois que uma oportunidade é qualificada e alimentada, eles entregam o prospect ao time de Vendas para negociação e fechamento.
Também não se pode ignorar a necessidade de investir em soluções tecnológicas e na elevação da capacidade de análise de dados dos profissionais envolvidos em geração e tratamento de leads outbound.
Isso porque, ainda que as ações de detecção de potenciais clientes e contatos iniciais sejam proativos, os vendedores precisam fazer pesquisas. Normalmente, eles perdem muito tempo quando não têm o amparo de ferramentas especializadas e/ou não sabem como usá-las para captar, processar e obter insights em grandes volumes de informações.
Uma maneira eficiente de elevar a inteligência de dados do time é disponibilizar uma solução de Sales Intelligence como a que a Cortex fornece. Por meio desse tipo de software, Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado ganham acesso a bases de dados gigantescas, sempre atualizadas e completas.
Com isso, eles obtêm:
A partir disso, Marketing e Vendas precisam se sentar para planejar efetivamente como será trabalhada a prospecção e as negociações com leads outbound. Essas equipes podem ganhar bastante se tiverem auxílio de analistas em Inteligência de Mercado, entre outros especialistas.
De maneira geral, algumas iniciativas úteis incluem:
Por fim, visando a melhoria contínua nesse processo, é recomendável definir parâmetros para dimensionar o que funciona e o que precisa de melhoria. Dessa forma, há um aprendizado constante, gerando resultados de maneira crescente e sustentável.
Entre as métricas e indicadores úteis, destacam-se:
A geração de leads Outbound consiste em abordar potenciais clientes independentemente de eles terem solicitado ou manifestado interesse nos conteúdos da empresa. Nesse cenário, é a empresa, e não o prospect, quem escolhe a hora e o local da interação.
Uma estratégia eficaz de geração e tratamento desse tipo de lead inclui:
O que você achou? Nós conseguimos te mostrar como colocar em prática uma estratégia para leads outbound?
Sobre a Cortex
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