Uma lista de prospecção nada mais é do que um mailing de potenciais clientes. Ela geralmente contém informações de contato, como nomes, cargos, endereços de e-mail e telefones, além de detalhes sobre a empresa, como setor, tamanho, receita e localização.
Também é importante ter em mente que trata-se de uma ferramenta estratégica no processo comercial. Especialmente nos negócios B2B, nos quais é preciso lidar com uma jornada de vendas mais complexa, entre outras particularidades.
Agora, o que fazer para montar uma boa listagem de contas a prospectar? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo; continue lendo para entender!
Vamos começar pelo que se deve estruturar antes mesmo de partir para a criação de uma lista de prospecção. Confira, a seguir, um detalhamento dos três pontos fundamentais.
Tudo começa pela certeza de que se está focando no perfil de cliente ideal (ICP). Ou seja, a lista de prospecção terá aquelas contas cuja aderência às ofertas é, de fato, consistente.
Por mais que o time já tenha isso em mente, formalizar o ICP vai ajudar a tornar a formatação da listagem mais objetiva. Isso porque serão considerados critérios como:
Em seguida, deve-se dimensionar o mercado.
Essa atividade é importante, pois o dinamismo mercadológico atual exige atualizações em termos de entendimento do ICP, seus comportamentos e demandas. Da mesma forma, é preciso avaliar quais nichos ainda têm margem para serem melhor aproveitados — inclusive em relação à atuação da concorrência.
Quando bem executada, essa averiguação minuciosa traz ao time, esclarecimentos de questões como:
Ela garante que a lista de prospecção criada está alinhada com a realidade mercadológica. Além, é claro, de direcionar quais abordagens e técnicas empregar em cada tipo de potencial cliente.
Por fim, um passo importante antes de criar uma lista de prospecção é definir a sequência lógica de atividades a serem realizadas neste processo.
Em termos bem simples, a cadência de prospecção é a série de etapas que vendedores, SDRs, LDRs, BDRs e outros profissionais seguem ao realizar contatos com possíveis compradores.
Ela não abre margem para o voluntarismo na operação — apesar de não estar escrita em pedra e, portanto, requerer uma certa flexibilidade. Sendo assim, ao receber uma carteira de prospects para trabalhar, o time seguirá o passo a passo estabelecido, garantindo que sua produtividade e efetividade serão prioridades.
Agora sim, vamos às dicas para te ajudar a montar uma boa lista de prospecção. Acompanhe!
Comece com uma investigação "selvagem". Ela pode acontecer usando diversos meios, como redes sociais, diretórios de empresas, pesquisas na web e bancos de dados de negócios, entre outros.
Esse passo inicial não visa formatar uma lista definitiva, mas sim trazer um grande volume de cadastros a serem trabalhados.
Olhe para sua carteira atual de clientes e observe as correlações entre eles. Isso vai ajudar a encontrar padrões de compra, entre outras características úteis para a qualificação da lista de prospecção inicialmente criada.
Também é indicado contar com uma solução tecnológica do tipo Sales Intelligence, com a qual seja possível ter acesso atualizado a grandes volumes de informações internas e externas.
Esse tipo de ferramenta automatiza processos de captação, processamento e avaliação de dados. Dá aos profissionais envolvidos o tempo necessário para se dedicar a uma atuação altamente analítica.
Com a lista já mais refinada, é importante garantir que todas as informações úteis para o processo de prospecção estejam completas e atualizadas. Tecnicamente falando, deve-se fazer higienização e enriquecimento das informações — corrigir e/ou completar cadastros, por exemplo.
Um ponto de bastante atenção são os campos cadastrais relativos aos decisores a serem contactados. Como há uma certa rotatividade nos departamentos de compras das empresas, é preciso garantir que se chegue aos nomes certos (seus e-mails, números telefônicos e assim por diante).
Também nisso uma solução de Sales Intelligence ajuda muito, pois ganha-se acesso a dados atualizados.
Feito tudo isso, vale a pena pedir que os vendedores avaliem a lista de prospecção criada. Eles podem, por exemplo, testar alguns cadastros: fazer contato e verificar se as informações ali disponíveis estão corretas; se são, realmente, direcionadoras e úteis.
Conforme o feedback dos profissionais, vai ficar mais fácil verificar se é preciso fazer ajustes. Da mesma forma, eles podem sinalizar a necessidade de minerar mais e localizar dados importantes para a operação.
Em seguida, a lista de prospecção final deve ser disponibilizada à equipe. Isso pode ser feito dividindo-a em partes a serem trabalhadas por cada profissional.
Basicamente, é importante que a listagem final seja assim considerada quando já foi qualificada e priorizada. Ou seja, já passou por uma análise crítica e há fortes indícios de que está completa e vai contribuir na busca efetiva de novos clientes.
Por fim, é importante fazer avaliação contínua dos resultados obtidos com a lista de prospecção. Para isso, pode-se lançar mão de algumas métricas:
A lista de prospecção é fundamental para equipes B2B que desejam expandir suas capacidades de encontrar novos clientes. Ela permite organizar os leads em um único lugar e acompanhar o progresso de cada um deles no processo comercial.
Além disso, ajuda a garantir que os esforços estejam sendo direcionados para as pessoas certas, economizando tempo e recursos. E a manter a consistência nas abordagens, seguindo uma cadência bem estruturada e eficiente.
O que você achou das nossas dicas para criar uma lista de prospecção?
Sobre a Cortex
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