O dimensionamento de mercado tem um grande peso na competitividade de um negócio. Afinal, ter estimativas claras do potencial de determinados nichos pode orientar estratégias e, por extensão, favorecer resultados comerciais e de lucratividade.
Por isso, a indústria global de pesquisas mercadológicas não para de crescer e se sofisticar. Ela movimentou mais de 87 bilhões de dólares em 2024, com grande parte dos serviços dedicados à verificação do tamanho do mercado disponível, segundo a Statista.
Agora, como fazer dimensionamento mercadológico na prática?
Esse e outros questionamentos serão respondidos aqui.
Continue lendo para ver em detalhes:
- o conceito de dimensionamento de mercado e sua aplicabilidade;
- as formas de determinar ou estimar a disponibilidade de mercado;
- as vantagens obtidas pelas companhias que fazem dimensionamento de mercado;
- os passos que precisam ser dados para um dimensionamento de mercado preciso;
- e muito mais!
O que é dimensionamento de mercado?
Dimensionamento de mercado é o nome dado à prática de avaliar o potencial de um determinado mercado. Ele é, ou deveria ser, realizado periodicamente por empresas já estabelecidas, ao passo que também é fundamental para os novos negócios.
Entre outras frentes, pratica-se o dimensionamento de mercado no exercício de averiguação do valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida. Neste caso, visa-se localizar, dentro do nicho, quais são as possibilidades dela em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players.
Ou seja, se a sua empresa está em crescimento, deve dimensionar o mercado. Ao fazer isso, normalmente ela terá esclarecimento dos seguintes pontos:
- tendências de compras no nicho;
- volume de reais movimentados no segmento;
- total de unidades vendidas no mercado;
- base total de consumidores potenciais;
- perfil de cliente ideal (ICP);
- tendências do segmento como um todo para períodos próximos.
Por tudo isso, é correto afirmar que o dimensionamento de mercado é a métrica preliminar mais importante para uma marca.
Qual a importância de dimensionar o seu mercado?
No ecossistema de negócios B2B, dimensionar o mercado de atuação é essencial por diversos motivos.
O mais evidente deles diz respeito ao nível elevado de profissionalização dos compradores — eles não fazem aquisições por impulso, como no caso dos consumidores finais (B2C).
Muitas vezes, é bem difícil saber qual o potencial de um nicho de mercado apenas observando superficialmente o comportamento de profissionais e comitês de compras.
Logo, é preciso lançar mão de métodos de pesquisa, sobretudo aqueles que são baseados em dados. Sempre buscando amplificar a visualização do mercado e, ao mesmo tempo, obter um nível de detalhamento ideal em determinados pontos focais.
Com o dimensionamento de mercado bem aplicado, é possível esclarecer fatores como:
- análises de tendências;
- probabilidades de lucro;
- estruturas de custos;
- nível de concorrência;
- canais de distribuição;
- atores críticos de sucesso.
Em suma, dizemos que uma empresa conhece bem seu mercado quando as decisões de suas lideranças deixam de ser tomadas a partir de suposições ou informações imprecisas. E passam a ser amparadas por uma percepção correta da realidade mercadológica.
Como estimar o tamanho de um mercado?
O ponto de partida para estimar o tamanho do mercado é entender o problema que a empresa resolve para os clientes. Paralelamente, o valor potencial que seu produto ou serviço gera para eles.
Isso é feito através de alguns índices, sendo esses que você vai ver a seguir os principais.
Tamanho de Mercado
A demanda total do mercado por um bem ou atividade. Em outras palavras: a oportunidade geral de receita que está disponível para um produto ou serviço se 100% do mercado for alcançado, nas palavras do Corporate Finance Institute.
Ao calcular esse índice fica mais fácil mostrar aos candidatos a investidor o que é potencialmente possível, se a companhia puder crescer — por exemplo, por meio de adições adequadas ao portfólio e mudanças no modelo de negócios.
Mercado Endereçável
“Para qual parte do Tamanho de Mercado detectado nosso produto é apropriado?" Essa é a pergunta-base do índice de Mercado Endereçável, que determina o nicho a ser atendido pela empresa com o modelo de negócios atual.
Ao mapear o Mercado Endereçável, tem-se uma dimensão do potencial do negócio em médio prazo. Ele ajuda, por exemplo, a afinar melhor o direcionamento de campanhas de Marketing, e Comunicação e Vendas (prospecção), pois o nicho a ser conquistado fica bem claro.
→ Deve-se observar:
- Concorrência;
- Geografia;
- Cultura;
- Legislação e regulamentação;
- Limitações financeiras;
- Disponibilidade de pagar;
- Canibalização de mercado.
Mercado Acessível
Mercado Acessível é o indicador da fatia do mercado endereçável que, de fato, a empresa pode atender, ou ainda, que ela tem condições de conquistar com sua atual estrutura.
→ É preciso verificar:
- barreiras naturais, como distância ou idioma;
- capacidade limitada, por exemplo, de produção ou alcance de Marketing;
- solidez e competitividade da concorrência;
- entre outros aspectos
Quais são os benefícios do dimensionamento de mercado?
Quanto aos benefícios que o dimensionamento de mercado oferece à companhia, eles são muitos.
Aqui estão os principais:
- Facilidade para obtenção de investimentos. O tamanho do mercado é um indicador do potencial para qualquer novo negócio, produto ou serviço. Ao poder demonstrá-lo, a empresa aumenta suas chances de obter investimentos, financiamentos, aportes etc.
- Amparo a estratégias de Marketing e Vendas. Conhecer profundamente o mercado, quão grande ele é e quanto dinheiro ele representa oferece uma base sólida para construir estratégias claras e definir metas realistas no Marketing e no Comercial, entre outras áreas.
- Determinação adequada de orçamentos. Conhecer a trajetória potencial de crescimento ajuda a fazer um orçamento com mais precisão e contratar a equipe certa para os desafios e as oportunidades que vêm pela frente.
- Assertividade nos planos de P&D. Entendendo melhor quem são os clientes, o que eles querem e como a organização pode atendê-lo direciona pesquisas e desenvolvimentos de produtos e serviços mais eficientes.
TAM, SAM, SOM: dimensionando o mercado com base em dados
Para que o dimensionamento seja realizado com máxima precisão, normalmente são utilizados três indicadores que representam diferentes subconjuntos de um mercado: TAM, SAM e SOM.
Esses indicadores são muito importantes, pois tornam o exercício de dimensionar o mercado 100% orientado por dados.
Para tal, é preciso contar com um sistema de inteligência de mercado e vendas. Isso porque esse tipo de solução proporciona análises preditivas, por meio da Inteligência Artificial, em grandes bases de dados confiáveis e sempre atualizadas.
Isso vai ajudar a tornar mais estratégicos e certeiros seus esforços de dimensionamento de mercado, elevando a acurácia na identificação e no monitoramento de TAM, SAM e SOM.
Afinal, essa ferramenta aumenta o poder de cruzamento dos dados, além do enriquecimento e da higienização deles — ou seja, dá mais certeza de que estão corretos, atualizados; sem excessos ou faltando informações vitais.
Solução de Inteligência de Vendas para dimensionamento de mercado
Cm uma plataforma de inteligência de vendas mensurar TAM, SAM e SOM, passa a ser um processo que deve:
- selecionar um nicho de atuação e afunilar a busca por tamanho de empresas potencialmente clientes e concorrentes (inclusive para saber detalhes de faturamento, número de funcionários delas);
- escolher uma área geográfica adequada e mapear quais varejistas podem ser seus clientes;
- filtrar potenciais canais de distribuição em cada região desejada, por tipo de canal;
- verificar aspectos como índice de presença digital dos varejistas potencialmente clientes, dos concorrentes e dos canais de distribuição pré-selecionados;
- extrair os contatos dos decisores dentro dos potenciais compradores e distribuidores pré-selecionados;
- verificar a propensão de fechamento de negociações e/ou parcerias usando as recomendações do sistema;
- e muito mais.
Passo a passo para o dimensionamento de mercado
Confira, a seguir, cinco dicas práticas para o correto e detalhado dimensionamento do mercado no qual sua empresa está inserida.
1. Identifique o perfil de cliente ideal
Revisitar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é muito importante no exercício de dimensionar o mercado. Para isso, é preciso ter certeza de qual é a conta cujas características indicam que ela obtém um valor significativo do produto ou serviço fornecido.
Na prática, o detalhamento do ICP deve necessariamente incluir:
- o tamanho da empresa;
- o negócio em que atua;
- as atividades que realiza;
- por que ela deseja seu produto ou serviço.
2. Determine a taxa de penetração atual
Refine o tamanho do seu mercado assumindo uma taxa de penetração, que deve estar conectada à categoria do produto ou serviço.
Suponha uma alta taxa de penetração se sua categoria de produto for de missão crítica ou obrigatória por meio de regulamentação. Ou, se for o caso, assuma uma baixa taxa para bens ou atividades com finalidade especializada.
3. Faça uma pesquisa de mercado
Feita a investigação por conta própria, é também indicado recorrer a uma pesquisa de mercado. Na maioria das vezes, recomenda-se recorrer a consultorias especializadas, especialmente se for a primeira vez que esse tipo de estudo é realizado.
O que também é uma sábia escolha é não assumir uma atitude passiva no projeto. O mais indicado é contratar um serviço no qual a inteligência de mercado interna dialogue ativamente com os consultores externos.
Dessa forma, incrementa-se o aprendizado dos profissionais envolvidos e é possível alcançar um nível mais profundo de detalhamento na investigação.
4. Investigue em fontes oficiais/legítimas
Um bom começo para entender a real dimensão de um mercado é coletar informações de fontes como o Governo, associações de classe, sindicatos. Há também consultorias especializadas que divulgam pesquisas mercadológicas de tempos em tempos (inclusive globais).
No Brasil, é possível obter estatísticas de órgãos como IBGE e outros por meio da Lei de Acesso à Informação — qualquer cidadão pode consultar e as repartições têm até 30 dias para fornecer os dados.
5. Invista em tecnologia
Por fim, uma escolha que faz toda diferença para quem quer conhecer seu mercado e explorá-lo da melhor forma possível é investir em ferramentas tecnológicas. Mais que isso: é preciso elevar a inteligência de dados das equipes, ou seja, dotá-los de ferramentas e habilidades para analisar grandes volumes de informações.
Entram nisso as soluções de Inteligência de Mercado e Vendas B2B, entre outras. Com elas, elevam-se muito as capacidades de análises (diagnóstica, descritiva, prescritiva, entre outras).
→ Baixe gratuitamente este material e aprofunde-se ainda mais o tema do dimensionamento de mercado:
Bem realizado, o dimensionamento de mercado ampara decisões estratégicas e o crescimento no B2B
Um dos critérios mais importantes para que uma organização conheça seu lugar no tabuleiro dos negócios é dimensionar seu mercado.
Basicamente, é preciso saber o tamanho do mercado, qual parte dele pode ser conquistado e o percentual dessa fatia que, de fato, está disponível em curto ou médio prazo.
Em suma, estamos falando de um componente-chave do planejamento estratégico amplo e também de áreas como Marketing e Vendas, que precisam entender claramente qual o potencial real de expansão.
Na sua empresa, o dimensionamento de mercado já é uma prática?
Sobre a Cortex
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