O dimensionamento de mercado é tão importante que cerca de 10% dos gastos das empresas nos Estados Unidos é dedicado a ele, segundo levantamento da Statista. No Brasil, não há uma pesquisa específica, mas percebe-se que este tema está em alta ao observarmos o volume de buscas no Google.
Pensando nisso, trazemos aqui para o blog um detalhamento dessa prática que já tratamos em um eBook bem completo — você pode baixar aqui. Continue lendo para entender o que é dimensionamento de mercado , que benefícios isso oferece e como fazê-lo usando dados!
O que é dimensionamento de mercado?
O dimensionamento de mercado nada mais é do que a prática de avaliar o potencial de um determinado mercado. Ele é, ou deveria ser, realizado periodicamente por empresas já estabelecidas, ao passo que também é fundamental para os novos negócios.
Ele é praticado, entre outras frentes, no exercício de averiguação do valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida. Neste caso, visa localizar, dentro do nicho, quais são as possibilidades dela em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players.
Ou seja, se a sua empresa está em crescimento, deve dimensionar o mercado. Ao fazer isso, normalmente ela terá esclarecimento dos seguintes pontos:
- tendências de compras no nicho;
- volume de reais movimentados no segmento;
- total de unidades vendidas no mercado;
- base total de consumidores potenciais;
- perfil de cliente ideal (ICP);
- tendências do segmento como um todo para períodos próximos.
Qual a importância de dimensionar o seu mercado?
No ecossistema de negócios B2B, dimensionar o mercado de atuação é essencial por diversos motivos. O mais evidente deles diz respeito ao nível elevado de profissionalização dos compradores — eles não fazem aquisições por impulso, como no caso dos consumidores finais (B2C).
Muitas vezes, é bem difícil saber qual o potencial de um nicho de mercado apenas observando superficialmente o comportamento de profissionais e comitês de compras.
Logo, é preciso lançar mão de métodos de pesquisa, sobretudo aqueles que são baseados em dados. Sempre buscando amplificar a visualização do mercado e, ao mesmo tempo, obter um nível de detalhamento ideal em determinados pontos focais.
Com o dimensionamento de mercado bem aplicado, é possível esclarecer fatores como:
- análises de tendências;
- probabilidades de lucro;
- estruturas de custos;
- nível de concorrência;
- canais de distribuição;
- atores críticos de sucesso.
Em suma, dizemos que uma empresa conhece bem seu mercado quando as decisões de suas lideranças deixam de ser tomadas a partir de suposições ou informações imprecisas, e passam a ser amparadas por uma percepção correta da realidade mercadológica.
TAM, SAM, SOM: dimensionando o mercado com base em dados
Para que o dimensionamento seja realizado com máxima precisão, normalmente são utilizados três indicadores que representam diferentes subconjuntos de um mercado: TAM, SAM e SOM.
Esses indicadores são muito importantes, pois tornam o exercício de dimensionar o mercado 100% orientado por dados.
Para tal, é preciso contar com um sistema de inteligência de mercado e vendas. Isso porque esse tipo de solução proporciona análises preditivas, por meio da Inteligência Artificial, em grandes bases de dados confiáveis e sempre atualizadas.
Isso vai ajudar a tornar mais estratégicos e certeiros seus esforços de dimensionamento de mercado, elevando a acurácia na identificação e no monitoramento de TAM, SAM e SOM.
Afinal, essa ferramenta aumenta o poder de cruzamento dos dados, além do enriquecimento e da higienização deles — ou seja, dá mais certeza de que estão corretos, atualizados; sem excessos ou faltando informações vitais.
Em resumo, com uma plataforma de inteligência de vendas mensurar TAM, SAM e SOM, passa a ser um processo que deve:
- selecionar um nicho de atuação e afunilar a busca por tamanho de empresas potencialmente clientes e concorrentes (inclusive para saber detalhes de faturamento, número de funcionários delas);
- escolher uma área geográfica adequada e mapear quais varejistas podem ser seus clientes;
- filtrar potenciais canais de distribuição em cada região desejada, por tipo de canal;
- verificar aspectos como índice de presença digital dos varejistas potencialmente clientes, dos concorrentes e dos canais de distribuição pré-selecionados;
- extrair os contatos dos decisores dentro dos potenciais compradores e distribuidores pré-selecionados;
- verificar a propensão de fechamento de negociações e/ou parcerias usando as recomendações do sistema;
- e muito mais.
5 dicas para dimensionar seu mercado
Confira, a seguir, cinco dicas práticas para fazer o dimensionamento correto e detalhado do mercado no qual sua empresa está inserida.
1. Identifique o perfil de cliente ideal
Revisitar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é muito importante no exercício de dimensionar o mercado. Para isso, é preciso ter certeza de qual é a conta cujas características indicam que ela obtém um valor significativo do produto ou serviço fornecido.
Na prática, o detalhamento do ICP deve necessariamente incluir:
- o tamanho da empresa;
- o negócio em que atua;
- as atividades que realiza;
- por que ela deseja seu produto ou serviço.
2. Determine a taxa de penetração atual
Refine o tamanho do seu mercado assumindo uma taxa de penetração, que deve estar conectada à categoria do produto ou serviço.
Suponha uma alta taxa de penetração se sua categoria de produto for de missão crítica ou obrigatória por meio de regulamentação. Ou, se for o caso, assuma uma baixa taxa para bens ou atividades com finalidade especializada.
3. Faça uma pesquisa de mercado
Feita a investigação por conta própria, é também indicado recorrer a uma pesquisa de mercado. Na maioria das vezes, recomenda-se recorrer a consultorias especializadas, especialmente se for a primeira vez que esse tipo de estudo é realizado.
O que também é uma sábia escolha é não assumir uma atitude passiva no projeto. O mais indicado é contratar um serviço no qual a inteligência de mercado interna dialogue ativamente com os consultores externos.
Dessa forma, incrementa-se o aprendizado dos profissionais envolvidos e é possível alcançar um nível mais profundo de detalhamento na investigação.
4. Investigue em fontes oficiais/legítimas
Um bom começo para entender a real dimensão de um mercado é coletar informações de fontes como o Governo, associações de classe, sindicatos. Há também consultorias especializadas que divulgam pesquisas mercadológicas de tempos em tempos (inclusive globais).
No Brasil, é possível obter estatísticas de órgãos como IBGE e outros por meio da Lei de Acesso à Informação — qualquer cidadão pode consultar e as repartições têm até 30 dias para fornecer os dados.
5. Invista em tecnologia
Por fim, uma escolha que faz toda diferença para quem quer conhecer seu mercado e explorá-lo da melhor forma possível é investir em ferramentas tecnológicas. Mais que isso: é preciso elevar a inteligência de dados das equipes, ou seja, dotá-los de ferramentas e habilidades para analisar grandes volumes de informações.
Entram nisso as soluções de Inteligência de Mercado e Vendas B2B, entre outras. Com elas, elevam-se muito as capacidades de análises (diagnóstica, descritiva, prescritiva, entre outras).
O que aprendemos sobre dimensionamento de mercado
Um dos critérios mais importantes para que uma organização conheça seu lugar no tabuleiro dos negócios é dimensionar seu mercado.
Basicamente, é preciso saber o tamanho do mercado, qual parte dele pode ser conquistado e o percentual dessa fatia que, de fato, está disponível em curto ou médio prazo.
O dimensionamento de mercado é um componente-chave do planejamento estratégico amplo e também de áreas como Marketing e Vendas, que precisam entender claramente qual o potencial real de expansão. Para realizá-lo, é preciso lançar mão de métodos e ferramentas tecnológicas, orientando tudo por dados para alcançar máxima precisão analítica.
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