O que é Growth Hacking e como aplicar na prática

Growth Hacking pode ser definido como uma maneira de fazer o negócio crescer baseando-se em boas práticas ancoradas em hipóteses e experimentos. Para isso, é necessário buscar soluções baratas e criativas, com constante mensuração de resultados.

Intimamente ligada ao Marketing integrado a Vendas, essa prática pode ser estendida a qualquer área da organização que tenha influência direta em ganho de mercado e lucratividade.  

Neste artigo, explicaremos o que é Growth Hacking, sua importância e como aplicá-lo nos negócios. Você vai entender as vantagens de construir essa mentalidade em sua empresa e como iniciá-la imediatamente. Acompanhe!

O que é Growth Hacking

Growth Hacking é um termo criado por Sean Ellis, fundador e CEO do GrowthHackers.com. Segundo ele, é um método orientado a experimentos, que visa encontrar brechas (hacks) e criar estratégias específicas visando resultados rápidos para o crescimento (growth) da empresa.

Quando falamos em Growth Hacking aplicado a Marketing e Vendas, o segredo está em três grandes vertentes: psicologia do consumidor, tecnologia e processos. E o grande trunfo está no fato dessa estratégia buscar meios não convencionais para atingir metas e objetivos, utilizando táticas alternativas para encontrar soluções criativas e inovadoras.

Também é correto dizer que o Growth Hacking vive na interseção de Marketing, Tecnologia e Ciência de Dados. Assim, diferencia-se do marketing tradicional de várias maneiras, sendo que as mais evidentes podem ser resumidas nestes tópicos:

Quais são as premissas do Growth Hacking

Por mais que sua denominação seja nova, o método de trabalho do Growth Hacking vem sendo aplicado há algum tempo e consiste basicamente em 5 etapas que formam um ciclo: 

• listagem de prioridades e metas; 
• realização de brainstormings; 
• condução e documentação de experimentos;
• implementação de testes;
• análise de dados e aprendizado.

Contudo, antes de colocar em prática as etapas do Growth Hacking é preciso ter em mente que não se trata de um truque de mágica e que os negócios não vão mudar da noite para o dia. 

Em outras palavras, Growth Hacking trabalha com acertos e erros e diferentes análises podem ser executadas em oportunidades distintas e de várias maneiras. Gerando assim resultados muitas vezes ligeiramente diferentes dos que tradicionalmente se espera.

Logo, trata-se de traçar e experimentar as melhores intervenções para o público-alvo e estar sempre estudando maneiras mais assertivas de conversão, especialmente nos canais digitais. 

Isso implica reforçar a ideia de que o Growth Hacking é um diferencial que exige um novo mindset.

Growth Hacking tem tudo a ver com disrupção

Quando ocorre uma ruptura no mercado, os consumidores experimentam uma mudança na forma como pensam, resolvem problemas, compram e se comportam.

Isso é mais atual do que nunca, fazendo diversas companhias perdurarem justamente por trazer à baila novas maneiras de fazer as coisas.

Sobre isso, podemos considerar dois exemplos do mercado:

Uber

As pessoas usam serviços de táxi há décadas, mas essa empresa introduziu uma nova maneira de motoristas ganharem dinheiro (dirigindo seus próprios carros para transportar pessoas de um lugar para outro); ao mesmo tempo, deu aos passageiros um novo meio de conseguirem transporte urbano.

Este é um grande case de mudança de paradigma mercadológico: milhões de clientes reservam corridas em seus smartphones em vez de ficar na calçada esperando por um táxi.

Trata-se de um aplicativo móvel gratuito que transformou a maneira como as pessoas aprendem novos idiomas. Em vez de comprar um serviço caro, os alunos podem baixar o app e começar a aprender imediatamente.

Como o Duolingo revolucionou o mercado de aprendizado de idiomas? Ele gamificou a experiência — inseriu dinâmicas de jogos. Nele, os usuários podem ganhar pontos cada vez que completam um nível e aumentam o vocabulário do idioma.

Quais as vantagens de fazer Growth Hacking

Há muitas maneiras pelas quais o Growth Hacking pode afetar um negócio, além de seu baixo custo e resultados impressionantes. Confira, a seguir, um detalhamento dos principais benefícios dessa abordagem.

Orientação por dados 

O Growth Hacking é orientado por dados, portanto, as empresas que o utilizam realizam experimentos e medem seu desempenho. Assim, têm uma visão completa da eficácia de cada técnica empregada. 

E mais: contam com medidas concretas que permitem julgar e comprovar os resultados das estratégias que utilizam.

Melhoria das ofertas

Os growth hackers testam constantemente diferentes opções e aprendem mais sobre o público — suas demandas, preferências, interesses e muito mais. 

Isso leva a uma compreensão mais profunda de como melhorar o produto ou serviço que uma empresa oferece. E é muito importante, pois vivemos um momento em que os compradores são voláteis, estão sempre abertos às novidades e, portanto, não valorizam tanto a fidelidade a uma marca. 

Flexibilidade 

É preciso admitir que o marketing moderno é meio complicado: as estratégias que funcionaram bem há meio ano podem de repente parar de trazer resultados desejáveis. 

O Growth Hacking fica de olho no desempenho e valoriza a experimentação com métodos pouco convencionais, mais arriscados até. Em outras palavras, a flexibilidade dessa estratégia é seu grande trunfo, permitindo reconfigurar a rota com mais eficácia e em tempo hábil

Quais são as técnicas mais comuns de Growth Hacking

É bem verdade que pensar em maneiras novas de impulsionar o crescimento de uma empresa pode ser uma tarefa difícil. Para te ajudar nisso, selecionamos algumas táticas e estratégias de Growth Hacking que podem servir de inspiração. Confira, a seguir!

Criação/reformulação da personalidade de marca

Facebook, Tesla, Uber: que fator une essas empresas, além de seu rápido crescimento e liderança de mercado? Bem, existem personalidades conhecidas e amadas por trás delas. 

Isso não é uma coincidência — a popularidade dos fundadores dessas startups tem um efeito dramático em sua expansão. Eis o segredo: as pessoas tendem a confiar, se comunicar e se envolver mais com outras pessoas do que com empresas sem rosto. 

→ Use esse traço da psicologia humana a seu favor: crie uma personalidade forte por trás do seu negócio. Você pode começar com as redes sociais; elas são um ótimo lugar para construir a marca pessoal e se comunicar com clientes em potencial. Além disso, vale a pena investir em blog ou canal no YouTube.

Colaboração para ganho de público

As parcerias são uma oportunidade de ouro para dobrar ou triplicar o público de uma marca em um piscar de olhos. E o bom é que elas não requerem quase nada em investimento, especialmente em comparação com o marketing tradicional.

Para se beneficiar desta técnica, no entanto, é preciso escolher o parceiro com cuidado. 

→ Opte por um negócio complementar; isso garante um afluxo de novos membros do público com os mesmos interesses da sua marca. 

Mas atenção: antes de oferecer a parceria, prepare-se; prepare ideias sobre como combinar os públicos organicamente. As opções podem ser marcar uns aos outros nas mídias sociais, lançar transmissões ao vivo juntos, oferecer pacotes de produtos e assim por diante.

Exploração de novos canais de marketing e comunicação

Canais de marketing e comunicação altamente competitivos são exigentes. Para chegar ao público e vencer, toda empresa precisa de um bom orçamento. Especialmente se o negócio está competindo em um setor movimentado com líderes bem estabelecidos, onde as barreiras podem se tornar muito altas.

→ Para atingir seus clientes em potencial, considere redes sociais ou recursos menores. Escolha as plataformas que seus clientes em potencial mais promissores preferem. Você pode optar pelo TikTok se trabalhar com um público jovem ou ir para o Linkedin se tiver como alvo profissionais altamente qualificados.

Emprego de conteúdo interativo

O Growth Hacking requer a criação de vários tipos de conteúdo, de artigos a vídeos, anúncios e assim por diante. 

Em um mundo ideal, o público-alvo se envolveria com o que lhe é entregue em termos de conhecimento e entretenimento. Contudo, os períodos de atenção dos usuários são limitados, o que significa que para chamar a atenção deles é preciso usar elementos interativos — atenção, vem aí o Metaverso!

O conteúdo interativo pode diminuir as taxas de rejeição, melhorar os resultados dos mecanismos de pesquisa, aumentar o engajamento e muito mais. 

E o mais interessante é que, na maioria dos casos, adicionar elementos interativos em peças de marketing, comunicação e vendas custa quase nada às marcas.

→ Você pode usar ferramentas especiais para criar pesquisas, questionários, botões de ação ou outros recursos de interatividade. 

Disponibilização de ferramentas gratuitas

As iscas digitais são uma técnica comprovada para ampliar a geração de leads e coletar mais contatos. Elas se baseiam no princípio da reciprocidade. Afinal, as pessoas são mais propensas a compartilhar seus dados se obtiverem algo com antecedência. 

Agora, é preciso reconhecer que os usuários web estão sobrecarregados com eBooks gratuitos, listas de verificação e outros conteúdos. 

Assim, uma maneira de hackear essa realidade é oferecer ao público uma ferramenta gratuita. E isso não apenas nos casos em que o core business do negócio é digital; algo que seja útil online pode elevar o posicionamento até mesmo de marcas que entregam ofertas offline.

→ Ofereça aos compradores algo como um aplicativo de gerenciamento ou um jogo virtual. Use a imaginação para surpreender e, ao mesmo tempo, fazer com que seu cliente-alvo veja sua empresa como inovadora. 

Por onde começar uma estratégia de Growth Hacking

Mudar para a nova abordagem sempre requer recursos e um plano de ação. Confira agora algumas etapas que você pode seguir para incorporar o Growth Hacking em sua empresa.

Garanta o perfeito ajuste de suas ofertas ao mercado

Todos sabemos que se o ajuste de um produto ou serviço ao mercado for ótimo, isso significa que o público-alvo precisa dele. Assim, a empresa não enfrentará dificuldades significativas em vender.

Para descobrir se é o caso do seu negócio, você pode empregar várias táticas. Em primeiro lugar, considere criar uma landing page e medir o número de leads que ela traz. Isso te ajudará a ter uma ideia sobre a demanda pela sua oferta.

Se você já tem uma base de compradores, pode se apoiar nas taxas de retenção e satisfação, bem como no número de defensores da marca. Além disso, pesquisas e conversas com clientes também podem ser úteis.

Crie um data lake

Como o Growth Hacking é uma abordagem orientada a dados, você precisa construir seu data lake — uma vasta gama de dados brutos. Nesta etapa, sua tarefa é coletar o máximo de dados possível sobre seu perfil de cliente ideal, mas também sobre a concorrência e o que mais achar pertinente. 

Pense em como você coletará esses dados, onde e como planeja armazená-los e quais ferramentas vai usar para analisar as informações. 

A maneira mais fácil é usar o software CRM. Mas você pode ir além, incorporando uma plataforma de Sales Intelligence baseada em Inteligência Artificial para minerar, higienizar e enriquecer os insumos ampliando a inteligência de dados dos seus times de Marketing e Vendas.

Escolha sua métrica “North Star”

Nos últimos anos, as empresas do Vale do Silício criaram o conceito da métrica “North Star''. Este termo se refere à principal medida que uma empresa usa quando o foco é o crescimento.

Cada empresa escolhe sua própria métrica North Star de acordo com seu modelo de expansão e o valor que oferece aos clientes. Por exemplo, o Facebook visa aumentar o número de usuários ativos diariamente. 

Em empresas que trabalham com um modelo de assinatura, a métrica North Star pode ser o número de assinantes premium ou o valor da vida útil do cliente.

É interessante pensar no que te ajudará a alcançar o crescimento a longo prazo. Assim, se você desenvolver um negócio de comércio eletrônico, poderá crescer devido ao número de compras por mês. Esta seria sua métrica North Star.

Melhore suas “métricas piratas”

Para aumentar com sucesso sua métrica North Star, você também precisará ficar de olho nas chamadas “métricas piratas''. 

Elas são estruturas quantitativas e qualitativas bastante usadas por startups para entender a jornada do cliente e otimizar um funil de vendas. E normalmente reúnem os seguintes índices:

• Aquisição. Nesta etapa, revise seus canais de aquisição de clientes, descubra o que gera o tráfego mais valioso e o que tem o menor custo. E tente melhorar sua taxa de conversão nesses canais.
• Ativação. Pergunte-se quão boa é a primeira experiência do usuário com seu produto ou serviço e quando um cliente em potencial percebe o real valor dessa oferta. Você pode reforçar a ativação com uma proposta de valor mais polida e/ou melhor comunicada.
• Retenção. Tente entender quantos de seus clientes você mantém e por que outros deixam de comprar ou encerram contratos. A partir disso, trabalhe por uma melhor taxa de retenção.
• Referência.  Pense nas maneiras pelas quais você pode transformar seus clientes em defensores da sua marca.
• Receita. Reflita sobre como gerar mais receitas e potencializar a lucratividade com criatividade e sem elevar os gastos.

Os principais indicadores nas últimas etapas são o Net Promoter Score, o valor da vida útil do cliente e o custo de aquisição do cliente.

Crie um acúmulo de ideias

Com grandes matrizes de dados e métricas definidas, você pode começar a pensar em maneiras de expandir seus negócios. Quanto mais ideias você tiver, mais experimentos regulares poderá realizar. 

A consistência é a chave para o sucesso nos testes, portanto, deve-se trabalhar com um acúmulo de hipóteses e ideias criativas.

Para um trabalho eficaz, seu backlog deve atender aos seguintes critérios:

• tem um local para criar uma lista de ideias;
• permite adicionar uma descrição e hipótese a cada uma dessas ideias;
• possibilita o trabalho em equipe;
• facilita o benchmarking;
• proporciona meios de salvar os resultados dos testes.

Growth Hacking: aproveitamento das brechas para o crescimento do negócio

Foco no crescimento dos negócios, experiência em análise e programação de dados, orçamentos modestos e gerenciamento afinado de todas as etapas do pipeline são características essenciais do Growth Hacking.

Longe de ser uma fórmula pronta, essa abordagem deve ser vista mais como uma mentalidade. Assim sendo, deve desbloquear a inventividade e dar vazão à experimentação, algo com que as equipes de Marketing e Vendas procuram mas nem sempre têm liberdade para fazer. 

Em suma, é preciso abrir mão das regras rígidas e dar liberdade para que os profissionais coloquem o Growth Hacking em prática. O que também significa dar acesso a tecnologias e potencializar a inteligência analítica das equipes. 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Vendas e Mercado.

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