Sales Ops as a Service é um modelo de fornecimento de operações de vendas estratégicas e táticas como um serviço. Ele normalmente é adotado por companhias que buscam otimizar seus processos comerciais.
Essa adoção, que vem crescendo muito nos últimos anos, também está muito relacionada à busca de melhoria da performance dos times de Vendas. Isso é especialmente importante em negócios B2B, que lidam com alta concorrência, longos ciclos de negociação e estruturas operacionais complexas.
Você sabia que essa prática pode elevar a produtividade dos vendedores e demais profissionais envolvidos na estratégia comercial?
Pensando nisso, vamos te ajudar a refletir sobre os seguintes tópicos:
- uma definição detalhada de Sales Ops as a Service;
- como e por que essa forma de gerir a operação de vendas vem se tornando popular;
- como ela impacta os resultados das companhias que a aderem;
- e muito mais.
Confira!
O que é Sales Ops as a Service?
De uma maneira bem prática, pode-se descrever Sales Ops as a Service como uma evolução de Sales Ops — função ou departamento estratégico que "apoia, possibilita e impulsiona objetivos, estratégias e programas comerciais eficazes", como destaca a Gartner.
Em contraste com o Sales Ops, que é empreendido pelo próprio negócio, essa abordagem requer o estabelecimento de parceria com uma empresa especializada. Por sua vez, o parceiro fornece pessoal qualificado, ferramentas tecnológicas e serviços (ou qualquer outra combinação próxima a essa) para potencializar os resultados comerciais.
Isso fica bem claro quando traduzimos o termo para o português: trata-se de Operações de Vendas como Serviço. Ou seja, uma espécie de terceirização das atividades operacionais mais críticas do departamento comercial, visando inovar e, ao mesmo tempo, otimizar custos.
É importante salientar, porém, que não se trata de simplesmente substituir a força de trabalho interna. Pelo contrário, companhias com alta maturidade comercial lançam mão dessa prática para vencer algumas dificuldades e incrementar sua competitividade.
Fazem isso unindo a experiência do provedor de serviços especializados à competência de seus próprios times. Dessa forma, garantem que os profissionais se concentrem em suas funções mais imediatas enquanto recebem auxílio para lidar com atividades de alto teor estratégico.
Por que Sales Ops as a Service vem se popularizando no mercado B2B?
Com a transformação digital pressionando os negócios a inovar, a busca por ajuda externa se tornou essencial. Ela possibilita criatividade incremental, uma vez que a experiência de consultores e especialistas de diversas áreas se soma à cultura interna estabelecida.
Mais recentemente, Sales Ops as a Service vem ganhando espaço nos departamentos de Vendas e na pauta dos boards executivos mais antenados com as novas tendências.
Muito disso se deve ao fato que contratar operações comerciais como serviço potencializa a competitividade e reduz custos. Este último objetivo está muito conectado à ideia de que, ao trazer a expertise de fora, faz-se mais e melhor, em menos tempo e com mais eficiência.
Na prática, firma-se contrato com um provedor e um acordo de nível de serviço (SLA) é desenhado. Ou seja, ambas as partes sabem exatamente o que precisam fazer e os resultados que devem entregar.
Outro ponto crucial nessa equação é a incorporação de técnicas, ferramentas tecnológicas e métodos inovadores. Estes demorariam muito tempo para serem implementados por conta própria, passando, portanto, a configurar uma vantagem competitiva para as companhias contratantes.
Por que a produtividade do seu time tende a aumentar com Sales Ops as a Service?
Um dos resultados mais palpáveis da adoção de Sales Ops as a Service é a melhoria na performance da área de Vendas. Isso porque esse departamento passa a ser assessorado por profissionais 100% dedicados a pensar e estruturar ações sob medida para o negócio.
No detalhe, a produtividade é potencializada pelos seguintes fatores:
- treinamento e boas práticas recomendadas são trazidos pelos consultores e operadores do provedor;
- sistemas e serviços tecnológicos também são implementados de maneira ágil, driblando a tradicional curva de aprendizado — que costuma ser longa quando a iniciativa é 100% interna;
- orientação por dados passa a fazer parte do cotidiano da força de vendas, pois o provedor dispõe de ferramentas e pessoal com altas habilidades analíticas;
- suporte à operação é fornecido em tempo integral, com aconselhamento e revisões periódicas — garantindo que os trabalhos estão no caminho certo e, se necessário, as mudanças são realizadas em tempo hábil;
- vendedores e demais profissionais da equipe são liberados de tarefas que normalmente quitam tempo para o que mais importa: negociar e fechar bons negócios;
- aprendizado contínuo passa a fazer parte do dia a dia da equipe, garantindo que tanto os acertos quanto os erros sejam aproveitados para o avanço da operação;
- entre outras vantagens.
Como adotar Sales Ops as a Service?
Confira, a seguir, um caminho para incorporar Sales Ops as a Service em sua estratégia comercial.
1. Avalie a operação comercial tal como ela está hoje
Comece fazendo uma avaliação crítica da sua estrutura operacional de vendas.
Para te ajudar nisso, preparamos uma matriz que pode servir como ponto de partida. Nela, a ideia é observar criteriosamente as diferentes frentes em cada dimensão de análise e chegar a um veredito. Confira:
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MATRIZ DE AVALIAÇÃO DA OPERAÇÃO COMERCIAL |
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Dimensões |
Pontuações |
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Processos |
Identificação de leads ✓ Procedimentos claros de geração de leads. ✓ Estratégias de pontuação e qualificação. ✓ Uso efetivo de ferramentas de automação. |
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Abordagens ✓ Definição de um processo de negociação bem estruturado. ✓ Segmentação de clientes. ✓ Uso de técnicas eficientes e de acordo com o mercado-alvo. |
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Gestão de relacionamentos ✓ Uso de CRM para rastreamento de interações. ✓ Tratamento diferenciado para cada perfil de cliente ideal. ✓ Estratégias para retenção e fidelização. |
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Equipe |
Recrutamento e seleção ✓ Processo de atração de talentos alinhado com as necessidades da empresa. ✓ Avaliação de habilidades de vendas e analíticas durante a seleção. ✓ Diversidade na equipe. |
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Treinamento e desenvolvimento ✓ Programas de ensino-aprendizagem contínuos. ✓ Desenvolvimento de habilidades, técnicas e métodos de relacionamento. ✓ Feedback regular e avaliação de desempenho. |
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Motivação e incentivos ✓ Plano de comissionamento. ✓ Sistema de recompensas e reconhecimento. ✓ Cultura colaborativa. |
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Tecnologia |
Ferramentas de vendas ✓ Uso de soluções de automação de vendas. ✓ Integração eficaz de sistemas (ERP, CRM, Sales Intelligence, entre outros). ✓ Utilização de análises de dados para tomar decisões. |
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Comunicação interna ✓ Uso de plataformas para o diálogo interno. ✓ Acesso fácil a informações relevantes. ✓ Colaboração entre departamentos. |
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Avaliação de resultados |
Metas ✓ Estabelecimento de metas claras e alcançáveis. ✓ Desdobramento de metas individuais e de equipe. ✓ Acompanhamento regular do progresso. |
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Parâmetros ✓ Uso de métricas e KPIs relevantes. ✓ Análise de conversões e ciclo de vendas. ✓ Medição do ROI em campanhas específicas e na operação como um todo. |
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Benchmarking ✓ Monitoramento dos concorrentes diretos e indiretos. ✓ Comparação dos diferenciais, bem como de fortalezas e fraquezas frente à concorrência. |
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Feedback ✓ Coleta regular de feedback de clientes. ✓ Avaliação de feedback dos membros da equipe. ✓ Revisão periódica de estratégias com base em feedback. |
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Melhoria contínua ✓ Plano de ação para implementar melhorias identificadas. ✓ Ciclo contínuo de aprendizado e adaptação. ✓ Cultura de inovação e experimentação. |
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Excelente
2. Reconheça os gargalos e defina o que precisa ser feito para mitigá-los
Feito esse mergulho autoavaliativo — que, recomenda-se, deve envolver toda a equipe —, o passo seguinte é reconhecer os gargalos na operação.
É neste ponto que você deve balizar em quais pontos necessita de ajuda externa especializada.
Também é interessante já começar a delinear o que precisa ser feito para alcançar excelência operacional. Pois esse diagnóstico inicial vai facilitar muito o desenho do acordo de nível de serviço a ser estabelecido.
3. Firme parceria com um provedor especializado
Em seguida, olhe para o mercado e veja qual fornecedor de Sales Ops as a Service se encaixa melhor com a realidade do seu negócio.
Aqui está um checklist que pode te ajudar nesta busca:
- avalie a experiência do provedor em serviços de Sales Ops, incluindo o tempo de atuação no mercado e os clientes anteriores atendidos;
- certifique-se de que a empresa conhece bem seu setor ou nicho de mercado;
- verifique se os serviços de Sales Ops incluem análise de dados, automação de processos, treinamento de equipe, definição de KPIs e estratégias de vendas;
- veja a capacidade do fornecedor de analisar dados de vendas para identificar tendências, oportunidades e áreas de melhoria;
- pergunte sobre as ferramentas tecnológicas que o provedor utiliza para automatizar processos;
- avalie a qualificação da equipe em Sales Ops — o currículo acadêmico, o tempo de experiência e as certificações dos profissionais, por exemplo;
- entenda a metodologia que o fornecedor utiliza para analisar, planejar e implementar melhorias em operações comerciais;
- peça referências de clientes anteriores e casos de sucesso com comprovação de resultados;
- compreenda os custos envolvidos e o modelo de precificação (por projeto, mensal, anual…) para garantir que esteja dentro de seu orçamento;
- avalie a disponibilidade e a qualidade do suporte ao cliente oferecido pelo fornecedor;
- verifique se o fornecedor pode integrar suas soluções com os sistemas de CRM e outras ferramentas já em uso em sua companhia;
- certifique-se de que o provedor atende a padrões de segurança e regulamentações de privacidade de dados.
- leia atentamente as propostas de contrato e SLA para entender os termos são condizentes com o que sua empresa espera e/ou necessita.
4. Feche um contrato com tempo limitado e avalie continuamente os resultados obtidos
Como último passo, recomendamos que os trabalhos sejam iniciados com um contrato inicial de até seis meses. Esse é um tempo suficiente para avaliar se os resultados são satisfatórios, e até mesmo se é preciso fazer mudanças no acordo de serviços.
Por fim, estabeleça um tipo de relacionamento no qual ambas as partes se sentam periodicamente para verificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
Sales Ops as a Service é uma abordagem excelente para elevar a produtividade do seu time
Em parceria com um provedor de Sales Ops especializado, é possível inserir a inovação incremental na operação de vendas da sua empresa.
Dessa forma, vendedores e demais membros do time têm reforço tático e estratégico para fazer mais e melhor. Ou seja, ganham o amparo externo para dedicar mais tempo e esforço em vender mais; dedicam-se menos a tarefas repetitivas e são constantemente motivados a seguir evoluindo.
Que tal, você já havia pensado em Sales Ops as a Service como uma opção para potencializar a competitividade comercial do seu negócio?
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