Estimar o potencial de mercado é um exercício com o qual os negócios precisam lidar de maneira contínua. Isso porque as volatilidades macroeconômicas, a concorrência e as constantes mudanças no comportamento dos compradores requerem aprendizado constante.
Foi-se o tempo em que essa análise poderia ser feita apenas no planejamento de um novo lançamento. Pelo contrário, agora o Go-to-Market deve ser frequente e iterativo — sob o risco de perda de competitividade e sustentabilidade.
Nesta perspectiva, por onde começar para encontrar o potencial de mercado da sua empresa?
Nós trazemos algumas respostas aqui, a partir do detalhamento destes tópicos:
Confira!
No sentido mais básico, o potencial de mercado é uma projeção de quanto a empresa pode ganhar com suas ofertas com base no número de consumidores-alvo. Em outras palavras, uma estimativa das vendas ou receitas máximas possíveis em um segmento ou nicho específico.
Assim sendo, essa taxa deriva da multiplicação do preço do produto ou serviço por todo o universo de compradores possíveis. Ela também precisa ser composta pelo orçamento que o perfil de cliente ideal dispõe para gastar com o que é ofertado pela companhia.
Contudo, é preciso ter os pés bem firmes na realidade: é impossível atrair todos os compradores. Logo, uma série de fatores deve ser considerada na hora de calcular com precisão os ganhos potenciais.
Para determinar o potencial de mercado de maneira realista, deve-se:
Além disso, alguns pontos exclusivos do produto ou serviço entram em jogo, bem como os custos relacionados a ele, seu grau de similaridade com o que a concorrência oferece, entre outros.
Estamos falando, portanto, de um processo complexo que requer tecnologia e capacidades analíticas superiores. Do contrário, trabalhando com indicadores imprecisos e sem base em dados reais, não é possível chegar com certeza ao potencial de mercado — nem tê-lo como direcionador de decisões estratégicas.
Há uma série de razões pelas quais o mapeamento do potencial de mercado é importante para os negócios. A seguir, confira um detalhamento dos principais.
Primeiro, o mapeamento do potencial de mercado permite avaliar onde estão as melhores oportunidades. Isso normalmente significa identificar nichos subexplorados e regiões com alta demanda.
Com essa informação, é possível direcionar esforços para os nichos com maior potencial de conversão, retenção e fidelidade. Dessa forma, a companhia maximiza o impacto das suas iniciativas e otimiza a alocação de orçamento e pessoal.
Além disso, ao acompanhar seguidamente seu potencial de mercado real, a organização também ganha uma visão mais adequada dos riscos que corre ou poderá correr.
Em outras palavras, ao entender o tamanho e as características de seu mercado, gestores, estrategistas e analistas conseguem antecipar desafios e ajustar a estratégia antes que problemas se concretizem.
Isso inclui prever saturação de mercado ou a entrada de novos competidores, entre outros exercícios de antecipação de cenários.
Basicamente, com uma visão clara do panorama, pode-se posicionar o negócio de forma proativa, minimizando riscos e aproveitando oportunidades.
Conhecendo melhor os diferentes segmentos aderentes às suas ofertas, a companhia consegue desenvolver produtos e serviços que atendam às necessidades específicas de seu perfil de cliente ideal.
Isso aumenta a relevância da marca, melhora a experiência do cliente e eleva as chances de conversão. Além disso, fortalece a reputação corporativa e gera vantagem competitiva.
O mapeamento do potencial de mercado também conduz à definição de metas realistas de vendas e market share.
Isso acontece porque as expectativas passam a ser baseadas em dados concretos que, em última instância, evitam a frustração de volumes de vendas, margem de lucro e receita inalcançáveis.
Em outras palavras, metas bem definidas, alinhadas com o potencial identificado, direcionam as equipes e mantêm o foco nas prioridades corretas. Elas também asseguram uma execução mais eficiente das estratégias de mercado.
Além disso, mapear o mercado é útil na alocação de recursos.
Com uma visão clara das oportunidades e dos desafios, a empresa pode priorizar investimentos.
Se um nicho mostra grande potencial, faz sentido direcionar mais dinheiro e tempo de trabalho para ele. Afinal, é muito mais provável que ele vai gerar um maior retorno.
Outra razão importante para ter o potencial de mercado sempre no horizonte é a melhoria contínua das iniciativas de relacionamento com stakeholders.
Quando a companhia demonstra profundo conhecimento do mercado, ganha credibilidade junto a investidores, parceiros e clientes, entre outros públicos.
Ela tem sua confiabilidade fortalecida abrindo portas para colaborações mais estratégicas e vantajosas, entre outras vantagens.
Por fim, o mapeamento estratégico do potencial de mercado é uma ferramenta poderosa para a inovação.
Basicamente, ao identificar tendências e gaps mercadológicos, gestores estrategistas e analistas conseguem pensar e liderar a execução de soluções inovadoras. Muitas vezes, até antecipando tendências e demandas futuras.
Em suma, o potencial de mercado bem estimado amplia a oferta de valor para o cliente ao mesmo tempo em que posiciona a organização como líder em seu ecossistema de negócios.
Veja, a seguir, um passo a passo para começar a mapear o potencial de mercado da sua empresa.
Tudo começa por incorporar ferramentas tecnológicas que ampliem as capacidades de captar, processar e analisar grandes volumes de dados.
É especialmente recomendável investir em uma plataforma de Go-to-Market Intelligence. Com isso, passa-se a contar com recursos avançados como a Inteligência Artificial para minerar, organizar, higienizar e enriquecer informações internas e externas.
Este é um tipo de ferramenta que eleva a capacidade da empresa para o aprendizado contínuo. Logo, ganha-se agilidade para uma atuação mais bem informada e tática.
Com a tecnologia e a equipe certa, vale a pena rever o atual perfil de cliente ideal. Nesta revisão, uma pergunta deve estar em pauta: este ainda é nosso comprador-alvo?
Para ter essa resposta, é importante olhar para a atual carteira de clientes, segmentá-la e estudá-la finamente. Além disso, olhar para fora: a partir de dados firmográficos, de consumo, entre outros, verificar os nichos e o que eles representam ou podem representar para o sucesso da empresa.
Outro passo indispensável no exercício de entendimento do potencial de mercado é o estudo da concorrência.
Os concorrentes não podem ser superficialmente avaliados. Eles devem ser finamente estudados, pois a dinâmica mercadológica faz com que eles também se movimentem continuamente.
Para tal, é interessante classificar os concorrentes em diretos, indiretos e substitutos. E, a partir disso, verificar o grau de penetração deles no mercado, suas estratégias, fortalezas e fraquezas. Ademais, realizar uma análise comparativa a partir de parâmetros como ofertas, abrangência geográfica, faturamento e outros.
Como o objetivo primeiro do mapeamento de potencial de mercado é saber para onde endereçar esforços, vale a pena também dividir os segmentos-alvo em nichos menores. Isso ajuda a estudar com mais profundidade, por exemplo, onde os concorrentes não estão atendendo, se há demanda reprimida, entre outros aspectos.
Paralelamente, olha-se para dentro da própria empresa. Buscando verificar se há demonstração clara de valor para cada nicho-alvo, bem como se as ações de Marketing e Vendas, entre outras, estão bem direcionadas.
Com as análises realizadas até aqui, o próximo passo é estruturar formas de prever vendas.
Para tal, recomenda-se lançar mão de ferramentas e métodos de análise preditiva. Isso pode ser conseguido em uma boa plataforma de Go-to-Market Intelligence, requerendo também visão e habilidades analíticas dos profissionais envolvidos.
No detalhe, as respostas vindas desse exercício contribuem para arredondar a avaliação de potencial de mercado. Especialmente tornando-a acionável, ou seja, útil e prática para a realização de investidas certeiras de prospecção e conquista de clientes.
Ter essa resposta não é tarefa simples, isso precisa ser sempre pontuado.
O que é preciso ter em mente é que não é mais possível só fazer esse questionamento de maneira pontual. Com cada vez mais frequência é preciso voltar os olhos para o ecossistema de negócios e verificar para onde expandir, além de como e por onde começar.
A boa notícia é que, como demonstramos aqui, existe tecnologia para isso.
Nossa recomendação é investir em uma plataforma de Go-to-Market Intelligence que agiliza investigações e decisões estratégicas visando mapear e expandir o potencial de mercado.
Sobre a Cortex
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