Sales Enablement é a estratégia que une Vendas, Marketing e Operações em torno do objetivo comum de elevar o desempenho comercial do negócio. Isso fornecendo aos vendedores e demais envolvidos na operação processos, recursos, conteúdo, e tecnologia necessários para prospectar e negociar com maestria.
Essa definição inicial resume bem, mas ela não diz tudo. Por isso, neste artigo trazemos uma reflexão ampla sobre essa abordagem.
Continue lendo para ver:
- o que é Sales Enablement e quais elementos a compõem;
- quais benefícios os times comerciais e os negócios obtêm ao adotá-la;
- um passo a passo para levá-la adiante na sua empresa;
- e muito mais!
O que é Sales Enablement?
Vamos começar trazendo a conceituação de Sales Enablement feita por três gigantes globais das pesquisas de mercado:
- Para a Gartner, trata-se de um conjunto de "atividades, sistemas, processos e informações que suportam e promovem interações de vendas baseadas em conhecimento".
- "Uma disciplina estratégica e multifuncional, projetada para aumentar os resultados comerciais e a produtividade, fornecendo conteúdo integrado, treinamento e serviços de coaching", descreve o CSO Insights.
- Já a Forrester Research resume como "um processo estratégico e contínuo que dá aos profissionais a capacidade de manter uma conversa valiosa de forma consistente com o conjunto certo de partes interessadas em cada estágio da jornada do cliente".
Perceba que, mesmo dizendo de maneiras diferentes, todas essas firmas convergem em um ponto: Sales Enablement é uma iniciativa estratégica empregada para potencializar a capacidade de negociação dos times de Vendas.
É importante também ter em mente que não estamos falando unicamente de treinamentos. Essa abordagem prevê que, desde a prospecção até o fechamento, Vendas seja amparada por workflows, dados e suporte finamente planejados.
Imagine o seguinte: Vendas é uma orquestra, Sales Enablement é a maestra que coordena e sincroniza todos os instrumentos para criar uma harmonia perfeita. Em termos menos metafóricos, fornece à equipe que vai a campo as informações certas, as habilidades necessárias e as ferramentas adequadas para conduzir negociações eficazes.
Por fim, também vale dizer que Sales Enablement e negócios B2B — que lidam com vendas complexas — se encaixam como a mão e a luva.
Pilares de Sales Enablement
Na prática, de que é constituída uma estratégia de Sales Enablement?
Confira os pilares que a compõem no quadro a seguir!
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PILARES DE SALES ENABLEMENT |
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Processos |
Claros e eficientes, para orientar a equipe em todas as etapas do ciclo de vendas. Desde a prospecção até o fechamento, garantindo consistência e melhores resultados. |
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Alinhamento |
Vendas, Marketing e outros departamentos em linha com a estratégia global de negócios da empresa. Garantindo que todos compreendam os objetivos, valores e proposta de valor; e representam a marca de forma consistente e coerente. |
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Treinamento |
Para garantir que o time desenvolva e recicle continuamente as habilidades e os conhecimentos necessários para alcançar o sucesso nas negociações. Enfoque especial na promoção da colaboração entre Vendas e outras áreas da empresa. Facilitando a troca de conhecimentos, experiências e feedback. |
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Conteúdo |
Relevante e personalizado. Desde apresentações comerciais até estudos de caso, passando por materiais de Marketing e outros. Para apoiar as conversas com os clientes e destacar os benefícios do produto ou serviço. |
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Tecnologia |
Para automatizar processos, captar e ordenar dados, melhorar as capacidades analíticas e obter insights acionáveis. Ferramentas como CRM, Sales Intelligence, entre outras — que forneçam recursos para melhoria do desempenho operacional e estratégico ao time. |
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Parâmetros e métodos de mensuração |
Métricas e KPIs, bem como um processo de análise de dados bem estruturado. Para monitorar o progresso, identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões contextualizadas e racionais. |
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Apoio executivo |
A alta hierarquia, bem como lideranças imediatas, fornecendo recursos, investimentos e o suporte necessário para implementar e sustentar técnicas e boas práticas comerciais. |
→ Dê o play neste vídeo e confira a exposição sobre Sales Enablement feita por Daniel Baunds, cofundador da Inside Sales Academy, durante o Vendas B2B Week:
Quais os benefícios de Sales Enablement?
Sem medo de errar, afirmamos que uma estratégia de Sales Enablement bem estruturada e executada:
- aumenta a eficiência da equipe, fornecendo-lhes as ferramentas e os recursos necessários para alcançar melhores resultados.
- melhora a colaboração entre Marketing e Vendas, alinhando estratégias e metas.
- aprofunda a compreensão das necessidades dos clientes, permitindo a criação de conteúdo e materiais comerciais mais direcionados.
- ajuda a identificar e preencher as lacunas de conhecimento do time, via treinamento e capacitação adequados.
- eleva a taxa de conversão de leads por meio de informações relevantes e personalizadas em cada estágio do ciclo de vendas.
- reduz o tempo gasto em tarefas administrativas, permitindo que os profissionais se concentrem mais em negociar e fechar pedidos.
- melhora a qualidade das interações com os clientes, fornecendo informações precisas e atualizadas sobre produtos e serviços.
- potencializa a satisfação e a fidelidade dos clientes ao fornecer um atendimento mais personalizado e eficaz.
- incentiva o acompanhamento de métricas e KPIs relevantes, permitindo ajustes e melhorias contínuas nos processos.
- contribui para o crescimento geral da empresa, aumentando as receitas e melhorando a posição competitiva no mercado.
Qual é o passo a passo para implementar o Sales Enablement na sua empresa?
Defina os objetivos e as metas
Antes de iniciar qualquer iniciativa de Sales Enablement, é essencial definir claramente os objetivos e metas que você deseja alcançar. Isso pode incluir:
- aumentar a taxa de conversão de leads;
- melhorar a colaboração entre Marketing e Vendas;
- reduzir o tempo de ciclo de vendas;
- aumentar as receitas;
- entre outros propósitos.
Ao estabelecer metas específicas, você pode direcionar seus esforços de implementação de forma mais eficaz.
Alinhe Marketing, Vendas e Operações
Uma colaboração sólida entre os departamentos de Marketing e Vendas com outras áreas da companhia (Finanças, RH…) é fundamental para o sucesso de Sales Enablement.
Realize reuniões e workshops conjuntos para alinhar estratégias, definir ICP e buyer personas e estabelecer acordos de nível de serviço (SLAs) para garantir a entrega de leads qualificados e conteúdo relevante.
Tenha em mente que essa sinergia garantirá que os profissionais tenham acesso a materiais e possam intercambiar experiências. Dessa forma, poderão avançar em produtividade e competitividade.
Documente e revise o processo comercial
Entender o processo de vendas é essencial para identificar lacunas e oportunidades de melhoria.
Documente cada etapa do ciclo comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio. A partir disso, olhe para a realidade atual e identifique os pontos críticos em que as equipes precisam de apoio e recursos adicionais.
Essa análise ajudará a direcionar seus esforços de Sales Enablement para as áreas e atividades mais impactantes.
Desenvolva conteúdo e materiais de suporte
Com base nas necessidades identificadas no processo de vendas, desenvolva conteúdo e materiais de suporte relevantes. Isso pode incluir apresentações, folhetos, estudos de caso, perguntas frequentes e guias de orientação aos vendedores.
Certifique-se de que o conteúdo seja personalizado para atender às diferentes etapas da operação comercial e aos diferentes compradores. Além disso, atualize regularmente os materiais criados para garantir sua relevância contínua.
Forneça treinamento e capacitação
Não existe Sales Enablement sem um trabalho estratégico para aprimorar as habilidades e conhecimentos da força de vendas.
Inclua treinamento em produtos, em técnicas, em comunicação, em aproveitamento de ferramentas tecnológicas, e assim por diante.
Você pode usar uma combinação de treinamentos presenciais e online para garantir que todos tenham acesso e estejam na mesma página em relação ao conhecimento.
Invista em tecnologia e inteligência de dados
Uma parte essencial da implementação bem-sucedida do Sales Enablement é a adoção de ferramentas tecnológicas adequadas e o desenvolvimento de inteligência de dados.
Isso porque a tecnologia fornece recursos que melhoram a eficiência e a eficácia da operação comercial. Contudo, sem capacidade analítica, os profissionais podem sub-utilizá-la e até mesmo rejeitá-la.
Sales Intelligence
Em termos tecnológicos, recomenda-se a implementação de uma solução de Sales Intelligence. Ela, em síntese, é um tipo de plataforma analítica dotada de Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Analytics e Big Data que fornecem informações e insights altamente relevantes.
Com ela, seu time pode:
- definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
- dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
- monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
- localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
- ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
- visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
- mensurar resultados e a performance da operação;
- e muito mais!
Avalie e otimize constantemente
A implementação do Sales Enablement não é um processo único ou estático; é um contínuo de avaliação e otimização.
Meça regularmente o impacto das iniciativas por meio de métricas como taxa de conversão, tempo de ciclo de vendas e satisfação do cliente, entre outras.
Além disso, realize pesquisas e obtenha feedback das equipes para identificar áreas de melhoria. Paralelamente, e com base nos insights obtidos, faça ajustes e otimizações para garantir que o Sales Enablement esteja sempre alinhado com as necessidades em constante mudança da empresa.
Sales Enablement: operações comerciais finamente pensadas e estruturadas para alavancar resultados
Uma das principais metas do Sales Enablement é alinhar as equipes de vendas com a estratégia de negócios da empresa. Isso envolve fornecer treinamento e desenvolvimento contínuos, além de compartilhar insights valiosos sobre o mercado, concorrentes e clientes.
Além disso, essa abordagem também se concentra em criar e organizar conteúdo relevante e personalizado para o time comercial. Com isso, tendo acesso fácil a esses recursos, os vendedores comunicam os benefícios do produto ou serviço de forma clara e convincente aos clientes.
Outro aspecto importante do Sales Enablement é a tecnologia. Na verdade, ferramentas de automação de vendas e análise de dados, como Sales Intelligence, são indispensáveis.
E na sua empresa, Sales Enablement já é uma prática? Você gostou das dicas que trouxemos aqui?
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