Assim como Total Available Market (TAM) e Serviceable Obtainable Market (SOM), Serviceable Available Market (SAM) é uma métrica intimamente ligada ao dimensionamento de mercado. Especificamente, ajuda a identificar as reais possibilidades de atender a um determinado nicho de maneira satisfatória.
Vamos entender melhor esse conceito? Continue lendo para ver:
- o que é Serviceable Available Market (SAM);
- por que é importante tê-lo bem definido;
- como mapeá-lo;
- de que maneira a tecnologia favorece esse mapeamento;
- e muito mais!
O que é o Serviceable Available Market (SAM)
Serviceable Available Market (SAM) é uma métrica que determina o tamanho do mercado que uma empresa pode servir e vender seus produtos ou serviços. É a parte do mercado total que a companhia pode atender, dado o seu modelo de negócios, recursos, capacidades e estratégia.
O SAM inclui todas as pessoas ou organizações que têm necessidades que podem ser atendidas pelo que a organização entrega. Além disso, aquelas que estão dentro dos limites geográficos ou setoriais nos quais ela atua.
Para calcular o SAM, em linhas gerais, deve-se avaliar a posição mercadológica da empresa e identificar os segmentos que ela pode atender. Isso pode ser feito usando dados de mercado, pesquisas da carteira de clientes, análises de concorrência e outras ferramentas de Inteligência de Mercado. Nesse processo também é preciso levar em consideração fatores como preço, qualidade, funcionalidade, capacidade de distribuição, disponibilidade de recursos, entre outros.
A partir do SAM, é possível então identificar a fatia de mercado, ou TAM (Total Available Market), que é o tamanho do mercado total para um produto ou serviço em particular, independentemente de quais empresas estão atuando nele. Com isso, fica mais fácil estabelecer estratégias de Marketing e Vendas, definir objetivos realistas de crescimento e tomar decisões informadas sobre alocação de recursos e expansão geográfica ou setorial.
Quais os benefícios de ter o SAM definido
Definir o Serviceable Available Market (SAM) é uma etapa importante no desenvolvimento de um plano de negócios; também nos casos em que se quer reconfigurar a rota, olhar para outras oportunidades de mercado e concentrar esforços nelas.
Confira, a seguir, um detalhamento maior das vantagens competitivas que as empresas obtêm ao definir o SAM.
1. Foco em segmentos lucrativos
Com o SAM claramente mapeado, fica mais fácil se concentrar em segmentos de mercado que têm maior probabilidade de gerar receita e lucro.
Basicamente, ao entender melhor as necessidades e preferências dos clientes em potencial, é possível adaptar produtos e serviços para atender às demandas específicas e oferecer uma proposta de valor mais atraente.
2. Otimização dos recursos
Ao identificar o SAM, também ganha-se mais precisão na otimização da alocação de recursos, evitando gastar dinheiro em áreas ou segmentos que não são lucrativos.
Por exemplo, a estratégia de Marketing e Vendas pode ser direcionada para os nichos mais relevantes, economizando recursos financeiros e tempo.
3. Identificação de oportunidades de expansão
Outra grande vantagem de identificar o SAM é a localização de oportunidades de expansão, seja geográfica ou setorial.
Ao avaliar quais áreas geográficas ou setores de mercado ainda não foram atendidos, muitas organizações vêem suas oportunidades de crescimento futuro se ampliando. Com isso, conseguem planejar o aumento do market share de forma mais estratégica.
4. Tomada de decisão mais informada
Definir o SAM permite que os boards executivos tomem decisões mais informadas sobre onde focar seus esforços e recursos. Eles conseguem avaliar melhor as tendências do mercado, a concorrência e as oportunidades de crescimento, o que facilita na hora de deliberar e decidir.
Aumenta-se muito a certeza em relação a investimentos futuros, tais como desenvolvimento de ofertas, estruturação de campanhas, busca de parcerias, entre outros aspectos do negócio.
Como mapear o SAM
Mapear o Serviceable Available Market (SAM) não precisa ser um processo muito complexo, embora não seja propriamente simples. Em linhas gerais, o passo a passo a seguir precisa ser considerado.
1. Identifique o mercado total
O primeiro passo para mapear o SAM é identificar o mercado total para o seu produto ou serviço. Isso pode ser feito usando dados de mercado e análises de concorrência para determinar o tamanho do mercado e as tendências atuais.
2. Defina seu segmento de mercado
Em seguida, defina o segmento que sua empresa pode atender. Considere fatores como geografia, demografia, necessidades do cliente e preferências. Isso ajudará a refinar sua pesquisa e a identificar áreas onde você pode ter uma vantagem competitiva.
3. Avalie sua posição mercadológica
Use dados para avaliar a posição da sua empresa na ampla competitividade mercadológica. Identifique os pontos fortes e fracos que tem em relação aos concorrentes e determine como você pode se diferenciar.
4. Determine seu perfil de cliente ideal
Depois de identificar seu segmento de mercado, determine seu perfil de cliente ideal. Considere fatores como tamanho de empresa, faturamento e renda, localização, preferências e comportamentos de compra, entre outros.
5. Analise a concorrência
Analise seus concorrentes no mercado e determine como você pode se diferenciar deles. Considere fatores como preço, qualidade, recursos, distribuição e estratégias de Marketing.
6. Identifique as oportunidades e demandas
Com base na análise de mercado, identifique as oportunidades para sua empresa. Faça isso observando a demanda reprimida ou pouco explorada para determinados produtos e/ou serviços.
Determine onde você pode ter uma vantagem competitiva e quais nichos podem trazer melhores retornos em termos de vendas, faturamento, receita e lucratividade.
7. Defina seu SAM e ajuste a estratégia de negócios
Com base nas informações coletadas, defina seu Serviceable Available Market (SAM). Isso ajudará a direcionar e a determinar onde concentrar seus esforços e recursos.
Com o SAM definido, ajuste sua estratégia de negócios para atender às necessidades do seu perfil de cliente ideal e se diferenciar dos concorrentes. Determine quais ações você deve tomar para atingir seus objetivos e garantir o sucesso da sua empresa.
Como a tecnologia ajuda a mapear o SAM
Na atual dinâmica dos negócios, a tecnologia é fundamental em muitas frentes. E não poderia ser diferente quando se trata de fazer o mapeamento do Serviceable Available Market (SAM).
Existem diversas ferramentas que facilitam, agilizam e dão precisão às análises de mercado, especialmente facilitando a coleta, o processamento de grandes volumes de dados para, a partir disso, obter insights valiosos e acionáveis.
Neste movimento, o uso de um bom sistema de inteligência de mercado e vendas é altamente recomendável. Isso porque esse tipo de solução proporciona análises preditivas, por meio da Inteligência Artificial, em grandes bases de dados confiáveis e sempre atualizadas.
Isso vai ajudar a tornar mais estratégicos e certeiros seus esforços de dimensionamento de mercado, elevando a acurácia na identificação e no monitoramento do SAM.
Afinal, ferramentas como essa aumentam o poder de cruzamento dos dados, além do enriquecimento e da higienização deles — ou seja, dão mais certeza de que estão corretos, atualizados; sem excessos ou faltando informações vitais.
Paralelamente, o uso de mecanismos de geolocalização ajuda muito. Eles permitem visualizar dados de mercado em um mapa, ajudando a identificar áreas geográficas com maior potencial de vendas, bem como a concorrência e outras frentes que facilitam o mapeamento de Serviceable Available Market.
Em resumo, a tecnologia tem fornecido ferramentas poderosas para mapear o SAM com mais eficiência e precisão. Ao usar diferentes ferramentas, como software de inteligência de vendas, mecanismos de geolocalização e ferramentas de análise de concorrência, é possível obter insights valiosos sobre seu mercado-alvo e concorrência. Essas informações podem ser usadas para ajustar a estratégia de negócios e concentrar esforços e recursos nos segmentos de mercado mais lucrativos.
Definir o SAM impulsiona o sucesso do seu negócio
Serviceable Available Market (SAM) é uma métrica essencial que determina o tamanho do mercado que uma empresa pode atender e vender seus produtos ou serviços.
Ao calcular o SAM, as empresas podem identificar o segmento de mercado que podem atender, dados seus recursos, capacidades e estratégia.
Definir o SAM oferece várias vantagens competitivas, incluindo a capacidade de focar em segmentos lucrativos, otimizar recursos, identificar oportunidades de expansão e tomar decisões informadas.
Além disso, mapear o SAM não é um processo complexo, embora exija uma consideração cuidadosa de fatores como mercado total, segmento de mercado, posição no mercado, perfil do cliente e análise da concorrência.
Portanto, as empresas podem alavancar o SAM para estabelecer objetivos realistas de crescimento, alocar recursos e formular estratégias de marketing e vendas que atendam às necessidades específicas de seus clientes.
No geral, Serviceable Available Market (SAM) fornece uma visão clara do mercado potencial, permitindo que as empresas tomem decisões informadas que impulsionam a lucratividade e o sucesso.
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