Como fazer a segmentação de mercado no setor de adquirência

Na guerra das maquininhas, a conquista de novos clientes é um desafio constante. Por isso, o tema da segmentação no mercado de adquirência se mostra cada dia mais relevante.

Afinal, estamos falando de um setor continuamente exposto a inovações: é preciso ter um foco bem definido e driblar uma concorrência que não para de se sofisticar. 

Dando segmento na nossa série de conteúdos sobre o ecossistema das empresas adquirentes, trazemos mais esse update. Continue lendo para ver:

• por que segmentar é fundamental no esforço de ganho de market share na indústria de adquirências;
• quais são os benefícios de dividir um grande nicho de clientes em perfis identificáveis;
• como aplicar a Inteligência de Vendas nesse processo;
• e muito mais!
  

O que é segmentação de mercado e por que ela é importante para o setor de adquirências? 

Quando falamos em segmentação de mercado, basicamente, nos referimos à classificação de grupos de compradores potenciais para gerar uma resposta semelhante ao esforço comercial. Isso de acordo com critérios como:

• necessidades e/ou desejos;
• requisitos ou particularidades;
• e tendências de consumo. 

Bastante popular no Marketing, a segmentação de mercado vem sendo adotada também nas operações comerciais. Ela se populariza entre vendedores à medida em que eles convergem seus objetivos e ações com os profissionais encarregados de promover e aumentar a demanda por produtos ou serviços. 

Também é correto afirmar que a segmentação é uma estratégia por meio da qual as companhias podem dividir um mercado consumidor homogêneo de uma proporção considerável em segmentos. A partir dela, consegue-se ter uma melhor compreensão das dinâmicas de diferentes consumidores-alvo.

Neste sentido, a segmentação no mercado de adquirência é absolutamente fundamental. Especialmente quando olhamos para a forte concorrência neste setor — que vive o que se convencionou chamar de guerra das maquininhas, adotada principalmente pelas fintechs.

Além desse componente de competitividade acirrada, outros desafios fazem com que os profissionais encarregados de prospectar clientes e parceiros nesse setor caminhem em direção à segmentação. Tais como:

• Aumento da complexidade regulatória. As empresas adquirentes precisam se enquadrar nas novas legislações que dão conta de proteger a privacidade online — da Lei Geral de Proteção de Dados no Brasil ao Regulamento Geral de Proteção de Dados da União Europeia, entre outras.
• Movimentações em torno da transformação digital. Esse ecossistema é cada vez mais provocado a superar a ideia de que "uma transação pode ser aprovada ou negada, e pronto". Logo, precisa desenvolver uma mentalidade de análise de dados e, a partir dela, tomar decisões mais bem informadas e em tempo hábil. 

Tipos de segmentação de mercado

É importante ter em mente que um mercado pode ser segmentado de diversas maneiras. Mais comumente, as empresas segmentam por 

• Geografia: o mercado é dividido com base na localização do consumidor (país, região, estado, bairro, rua; rural, urbano, suburbano etc). 
• Demografia: divide-se os clientes em grupos por fatores a partir de características como gênero, idade, estado civil, grau de educação, religião, renda etc.
• Comportamento: divide-se as pessoas em grupos que compartilham padrões de comportamento comuns (estágio e estilo de vida, motivação de compra, grau de lealdade a marcas, satisfação com o produto ou serviço etc.).
• Razões psicográficas: divide-se os consumidores em grupos com base em diferentes características psicológicas subjacentes (inclinações, opiniões, atitudes pessoais, tipo de personalidade etc.).

7 benefícios práticos da segmentação no mercado de adquirência

Quanto aos benefícios práticos da segmentação no mercado aplicada às empresas adquirentes, eles podem ser assim resumidos:

1. 1 - Direcionamento preciso de recursos: tendo bem claros os requisitos e as necessidades dos compradores-alvo, é possível alocar orçamentos comerciais de maneira mais certeira, evitando desperdícios. 
2.  
3. 2 - Ofertas personalizadas: produtos e serviços passam a ser pensados mais sob medida, encaixando o que se leva aos clientes às suas reais demandas.

1. 3 - Personalização de estratégias de Vendas e Marketing: tudo o que se faz para atrair e converter prospects ganha um tom mais personalizado, menos standard —  gerando maiores retornos e aumentando as possibilidades de fidelização.
2.  
3. 4 - Melhoria na experiência do cliente: o conhecimento aprofundado dos diferentes públicos permite responder com mais facilidade às suas necessidades, bem como desejos e anseios. Um dado importante: 36% dos compradores dizem esperar ações personalizadas de seus fornecedores, segundo a Forrester Research.
4.  
5. 5 - Criação de valor: a segmentação fornece insights sobre as percepções e preferências dos compradores-alvo, permitindo agregar camadas de valor que dialoguem com eles.
6.  
7. 6 - Ganho de lucratividade: companhias com bom desempenho em segmentação têm ao menos 10% mais lucros que a concorrência, conforme pesquisa da Bain & Company.
8.  
9. 7 - Aumento da competitividade: atuando de maneira bem segmentada, as companhias podem criar meios de diferenciação da concorrência, gerando maior retorno sobre os investimentos e aumentando a lucratividade.

Como a Inteligência de Vendas auxilia na segmentação do mercado de adquirência?

Como vimos até aqui, para lidar com enormes desafios, as empresas adquirentes devem inovar, prestar atenção às lacunas de mercado e aos novos atores que competem por consumidores mais bem informados e exigentes. 

Também vimos que a segmentação de mercado se torna um trunfo indispensável. Afinal, é por meio dela que as organizações conseguem ter um foco a perseguir: o tipo ideal de cliente que, num país de dimensões continentais, se encontra nas mais variadas regiões e tem diversas particularidades.

A pergunta agora é: como segmentar o mercado? E a resposta está na Inteligência de Vendas que, em síntese, compreende "formas inovadoras e econômicas de processamento de dados para uma visão aprimorada, tomada de decisões e automação de processos”, como definição da Gartner.

Na prática, os profissionais encarregados de prospectar oportunidades de aumento do market share precisam gerar um grande número de leads qualificados para que o time de Vendas possa abordar e negociar.

Fazer isso de maneira manual se torna caro, moroso e pouco competitivo. Logo, o melhor a se fazer é investir em tecnologia e no desenvolvimento de habilidades superiores de análises de grandes volumes de dados. 

Portanto, uma maneira prática de se chegar à Inteligência de Vendas é adotando uma plataforma que usa Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics. Essa combinação de tecnologias  amplia significativamente o poder analítico dos profissionais envolvidos.

Neste tipo de plataforma, Vendas e Marketing ganham acesso a grandes bases de dados, sempre higienizados, enriquecidos e atualizados. Ou seja, eles não precisam mais passar horas e horas pesquisando no Google, pois conseguem filtrar informações relevantes e seguras com as quais podem:

• definir e estudar o perfil de cliente ideal, inclusive entendendo as motivações e as dores dos decisores de compras;
• mapear os meios de pagamento utilizados por empresas de diferentes tamanhos e segmentos de mercado visando detectar oportunidades;
• dimensionar o mercado em toda a sua extensão para decidir espaços geográficos a serem trabalhados;
• localizar e decifrar a concorrência para criar estratégias de diferenciação;
• estruturar, organizar e tornar precisas as bases em dados para fundamentar as decisões de prospecção e vendas em insights acionáveis;

Tudo isso permite que a segmentação de mercado saia do campo teórico e venha para o dia a dia da equipe. Ela passa a ser empregada para acelerar a localização de oportunidades, bem como facilitar a definição de abordagens, táticas, ações e decisões.

Segmentação no mercado de adquirência: driblando a alta concorrência com foco e eficiência

A segmentação de mercado é uma maneira pela qual as organizações podem dividir um mercado consumidor homogêneo em nichos menores e mais específicos. Ela permite uma melhor compreensão das dinâmicas dos diferentes compradores-alvo e, assim, o desenvolvimento de ações comerciais mais efetivas.

No ecossistema de adquirências, essa estratégia é particularmente útil. Isso ocorre principalmente devido à intensa concorrência entre as empresas do setor, além de outros desafios enfrentados pelos profissionais de Vendas na hora de buscar potenciais clientes em um país gigante como o Brasil.

Para colocá-la em prática, as companhias adquirentes mais bem-sucedidas têm investido em Inteligência de Vendas. Elas unem alta tecnologia com habilidades analíticas superiores para captar, processar e analisar grandes volumes de informações — com as quais podem personalizar abordagens, entre outras vantagens.

O que você achou da reflexão que trouxemos neste texto sobre a segmentação no mercado de adquirências? Essa já é uma prática na sua empresa?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.