Na guerra das maquininhas, a conquista de novos clientes é um desafio constante. Por isso, o tema da segmentação no mercado de adquirência se mostra cada dia mais relevante.
Afinal, estamos falando de um setor continuamente exposto a inovações: é preciso ter um foco bem definido e driblar uma concorrência que não para de se sofisticar.
Dando segmento na nossa série de conteúdos sobre o ecossistema das empresas adquirentes, trazemos mais esse update. Continue lendo para ver:
Quando falamos em segmentação de mercado, basicamente, nos referimos à classificação de grupos de compradores potenciais para gerar uma resposta semelhante ao esforço comercial. Isso de acordo com critérios como:
Bastante popular no Marketing, a segmentação de mercado vem sendo adotada também nas operações comerciais. Ela se populariza entre vendedores à medida em que eles convergem seus objetivos e ações com os profissionais encarregados de promover e aumentar a demanda por produtos ou serviços.
Também é correto afirmar que a segmentação é uma estratégia por meio da qual as companhias podem dividir um mercado consumidor homogêneo de uma proporção considerável em segmentos. A partir dela, consegue-se ter uma melhor compreensão das dinâmicas de diferentes consumidores-alvo.
Neste sentido, a segmentação no mercado de adquirência é absolutamente fundamental. Especialmente quando olhamos para a forte concorrência neste setor — que vive o que se convencionou chamar de guerra das maquininhas, adotada principalmente pelas fintechs.
Além desse componente de competitividade acirrada, outros desafios fazem com que os profissionais encarregados de prospectar clientes e parceiros nesse setor caminhem em direção à segmentação. Tais como:
É importante ter em mente que um mercado pode ser segmentado de diversas maneiras. Mais comumente, as empresas segmentam por
Quanto aos benefícios práticos da segmentação no mercado aplicada às empresas adquirentes, eles podem ser assim resumidos:
Como vimos até aqui, para lidar com enormes desafios, as empresas adquirentes devem inovar, prestar atenção às lacunas de mercado e aos novos atores que competem por consumidores mais bem informados e exigentes.
Também vimos que a segmentação de mercado se torna um trunfo indispensável. Afinal, é por meio dela que as organizações conseguem ter um foco a perseguir: o tipo ideal de cliente que, num país de dimensões continentais, se encontra nas mais variadas regiões e tem diversas particularidades.
A pergunta agora é: como segmentar o mercado? E a resposta está na Inteligência de Vendas que, em síntese, compreende "formas inovadoras e econômicas de processamento de dados para uma visão aprimorada, tomada de decisões e automação de processos”, como definição da Gartner.
Na prática, os profissionais encarregados de prospectar oportunidades de aumento do market share precisam gerar um grande número de leads qualificados para que o time de Vendas possa abordar e negociar.
Fazer isso de maneira manual se torna caro, moroso e pouco competitivo. Logo, o melhor a se fazer é investir em tecnologia e no desenvolvimento de habilidades superiores de análises de grandes volumes de dados.
Portanto, uma maneira prática de se chegar à Inteligência de Vendas é adotando uma plataforma que usa Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics. Essa combinação de tecnologias amplia significativamente o poder analítico dos profissionais envolvidos.
Neste tipo de plataforma, Vendas e Marketing ganham acesso a grandes bases de dados, sempre higienizados, enriquecidos e atualizados. Ou seja, eles não precisam mais passar horas e horas pesquisando no Google, pois conseguem filtrar informações relevantes e seguras com as quais podem:
Tudo isso permite que a segmentação de mercado saia do campo teórico e venha para o dia a dia da equipe. Ela passa a ser empregada para acelerar a localização de oportunidades, bem como facilitar a definição de abordagens, táticas, ações e decisões.
A segmentação de mercado é uma maneira pela qual as organizações podem dividir um mercado consumidor homogêneo em nichos menores e mais específicos. Ela permite uma melhor compreensão das dinâmicas dos diferentes compradores-alvo e, assim, o desenvolvimento de ações comerciais mais efetivas.
No ecossistema de adquirências, essa estratégia é particularmente útil. Isso ocorre principalmente devido à intensa concorrência entre as empresas do setor, além de outros desafios enfrentados pelos profissionais de Vendas na hora de buscar potenciais clientes em um país gigante como o Brasil.
Para colocá-la em prática, as companhias adquirentes mais bem-sucedidas têm investido em Inteligência de Vendas. Elas unem alta tecnologia com habilidades analíticas superiores para captar, processar e analisar grandes volumes de informações — com as quais podem personalizar abordagens, entre outras vantagens.
O que você achou da reflexão que trouxemos neste texto sobre a segmentação no mercado de adquirências? Essa já é uma prática na sua empresa?
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