O que é SOM (Serviceable Obtainable Market)? Saiba sua importância!

Para responder o que é SOM, primeiro devemos saber que, assim como Total Available Market (TAM) e Serviceable Available Market (SAM), essa é uma métrica usada no dimensionamento de mercado. 

O Serviceable Obtainable Market (SOM) ajuda a determinar a porção do mercado total que pode ser alcançada e atendida por uma empresa com seus produtos ou serviços.

Vamos entender esse conceito em profundidade? Continue lendo para ver:

• o que é SOM;
• por que é importante tê-lo bem definido;
• como mapeá-lo;
• de que maneira a tecnologia favorece esse mapeamento;
• e muito mais!
  
  

O que é SOM?

O termo Serviceable Obtainable Market (SOM) pode ser traduzido para o português como "Mercado Atingível".

Na prática, ele descreve uma métrica utilizada para determinar a porção do mercado total que pode ser alcançada e atendida por uma organização. Isso considerando suas ofertas em produtos ou serviços.

Também é interessante saber que SOM é uma subseção do Total Addressable Market (TAM), que considera o mercado que a companhia pode realmente alcançar e atender. Neste caso, levando em conta fatores como a capacidade de produção, distribuição e recursos disponíveis para Marketing e Vendas.

Portanto, estamos falando de uma medida que nunca é mapeada, calculada e acompanhada de maneira isolada. 

Em suma, a determinação do SOM facilita o estabelecimento de metas de vendas realistas e a definição de estratégias de expansão de negócios. Além disso, também pode ser útil na tomada de decisões relacionadas ao lançamento de novos produtos ou serviços, e na avaliação de oportunidades de crescimento.

Por que é importante definir e calcular o Serviceable Obtainable Market (SOM)?

Conforme já adiantamos, definir e calcular o SOM é importante na hora de realizar projeções financeiras e decisões operacionais. Facilitando, por exemplo, a previsão das vendas com base em uma porcentagem da participação de mercado. 

SOM também pode ajudar a avaliar diferentes oportunidades ou lacunas no ecossistema de negócios no qual a companhia está inserida. Isso porque essa métrica detalha exatamente onde a empresa se encaixa entre os concorrentes, auxiliando na administração de uma estratégia de melhor posicionamento mercadológico.

Avaliar o SOM também ajuda os investidores a visualizar com mais precisão o potencial de valorização e o risco associado a uma oportunidade. Ou seja, ver exatamente como a estratégia comercial do negócio se encaixa no mercado facilita a tomada de decisões de investimento.

Como calcular o SOM?

Basicamente, o SOM é determinado calculando a participação de mercado do ano anterior, multiplicada pelo valor do SAM deste ano.

Vejamos, a seguir, um detalhamento prático e bastante útil para o cálculo!

Como primeiro passo, é importante determinar o Total Addressable Market (TAM), ou seja, o mercado total disponível em um determinado setor ou segmento. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado e análise de dados mercadológicos — via uma solução de Inteligência de Vendas B2B baseada em Inteligência Artificial, por exemplo.

Em seguida, é preciso calcular o percentual de mercado que é atingível pela empresa, considerando suas capacidades de produção, distribuição, Marketing e Vendas. Aqui um alerta: é importante ser realista e considerar limitações e restrições relevantes. 

Por fim, deve-se verificar o percentual de mercado acessível, levando em conta questões como:

• as preferências e necessidades dos clientes;
• a concorrência;
• e outros fatores que possam influenciar a demanda pelo produto ou serviço.

Top-Down e Bottom-Up: duas maneiras de calcular TAM, SAM e SOM

Também é interessante saber que existem dois métodos majoritários de estimativa não só do SOM, mas também do TAM e do SAM. Ou seja, de fazer dimensionamento de mercado por meio desses três conjuntos de métricas. Eles são chamados de "de cima para baixo" e "de baixo para cima" — Top-Down e Bottom-Up, no jargão em inglês.

Entenda, a seguir, cada um deles:

1. Estimativa Top-Down

Neste caso, são analisadas tendências macroeconômicas dentro do mercado em questão. Isso para ir mais "direto ao ponto" na determinação da porcentagem que a empresa pode atingir. 

Logo, são observados relatórios mercadológicos, normalmente com auxílio de uma consultoria especializada. Incluindo tendências comportamentais dos consumidores, dados demográficos, evolução do PIB, balança comercial, preços de matérias-primas, variações da atividade industrial, consumo de energia, e assim por diante.

Em suma, cruzando os dados desses reports, é possível estimar o quanto a empresa pode extrair de TAM, SOM e SAM. 

2. Estimativa Button-Up

Já as estimativas Button-Up são o inverso: elas são ancoradas nos dados internos da organização. Tais como números de clientes, taxas de churn, volume de produtos ou serviços vendidos, ticket médio, dentre outros.

Ao contrário do Top-Down, esse processo de análise é ancorado por dados de produtos ou serviços que atualmente são vendidos no mercado. Logo, é correto afirmar que ele ajuda a alcançar uma representação mais precisa do potencial mercadológico da companhia. 

Como uma solução de Inteligência de Vendas B2B facilita o cálculo e o acompanhamento do SOM?

Quando se trata de calcular e acompanhar o SOM para usá-lo estrategicamente nas decisões corporativas, a tecnologia é indispensável. Especialmente, uma solução de Inteligência de Vendas B2B, que agilize e dê precisão às análises mercadológicas, facilitando a coleta e o processamento de grandes volumes de informações para obtenção de insights acionáveis. 

Esse tipo de plataforma proporciona análises preditivas, por meio da Inteligência Artificial, em grandes bases de dados confiáveis e sempre atualizadas. O que ajuda a tornar mais estratégicas e certeiras as atividades de dimensionamento de mercado, elevando a acurácia no cálculo e monitoramento do SOM. 

Basicamente, os profissionais de Inteligência de Mercado, Vendas e Marketing conseguem cruzar os dados, além de enriquecê-los e higienizá-los continuamente. Dessa forma, na hora de calcular TAM, SAM e SOM, eles têm certeza de que estão usando os parâmetros corretos e atualizados — sem excessos ou falta de informações.

Você entendeu o que é SOM?

Serviceable Obtainable Market (SOM) é uma métrica fundamental usada para determinar a parcela do mercado total que pode ser alcançada e atendida pelos produtos ou serviços de uma empresa. 

Definir e calcular o SOM é crucial ao fazer projeções financeiras e decisões operacionais, como a previsão de vendas com base na porcentagem de participação de mercado. Além disso, o SOM pode auxiliar na avaliação de diferentes oportunidades ou lacunas no ecossistema de negócios em que a empresa atua. 

Para calcular o SOM, a empresa deve determinar o TAM, o mercado total disponível em um determinado setor ou segmento, seguido do percentual de mercado atingível. E fazer isso sem ajuda tecnológica é bastante complexo — e até improdutivo. 

Uma solução de Inteligência de Vendas B2B é a melhor escolha neste caso. Com ela, os profissionais encarregados conseguem fazer análises preditivas, acessar grandes bases de dados e cruzá-las com informações internas, entre outras facilidades.

Que tal, nós conseguimos te mostrar o que é SOM?