Em 2025, diversas tendências de vendas vão se consolidar no ecossistema B2B. Elas abrangem desde o uso pragmático da Inteligência Artificial até a estruturação de Revenue Operations.
Este também será o ano no qual a integração de dados e ferramentas chegará a um novo patamar. E mais: o ESG terá forte impacto nas negociações entre empresas.
Quer saber em detalhes o que gestores, estrategistas, analistas e operadores comerciais não poderão ignorar nos 365 dias que marcam a metade da década?
Continue lendo para ver, com dados e estatísticas:
A IA seguirá revolucionando os processos comerciais dos negócios B2B em 2025. Por exemplo, as companhias que melhor a explorarem terão um potencial de redução de gastos operacionais de até 32%.
Soluções sob esse guarda-chuva tecnológico vão tornar a automação ainda mais sofisticada, além de potencializar o poder analítico dos profissionais. Além disso, serão excelentes aliadas para a personalização de abordagens.
É o caso das plataformas de recomendação de leads dotadas de machine learning. Elas podem apontar clientes e prospects com maior propensão à conversão, bem como sugerir táticas de cross-sell e upssel.
O resultado esperado: aumento significativo na eficiência comercial. Especialmente porque insights mais precisos darão amparo a decisões estratégicas em tempo hábil.
→ Dê o play no vídeo a seguir e reflita sobre o uso da IA para negócios sem perder a dimensão de inteligência humana necessária:
Com as lições aprendidas nos últimos anos, em 2025 a integração de dados e soluções de inteligência comercial seguirá entre as tendências de vendas.
Especialmente porque as companhias fornecedoras e tomadoras de serviços e produtos já entenderam a importância de centrar as negociações nos compradores. Eles, por sua vez, estão mais aderentes às interações digitais, como destaca um relatório da Gartner.
Tanto para fornecer experiência de compra digitalizada quanto para captar, processar, avaliar e decidir sobre grandes volumes de informações, a integração dará a tônica do sucesso comercial B2B.
Para tal, será preciso investir em soluções que combinem registros internos com dados de mercado (ERP, CRM, GTM Intelligence, entre outras). Por exemplo, para mapear oportunidades em tempo real, alcançar o sucesso do cliente, e por aí vai.
Diversos especialistas apontam que 2025 será o ano da consolidação das vendas híbridas: a combinação de interações virtuais e presenciais.
Vendedores atuando no formato híbrido conseguiram resultados 20% maiores do que seus pares que não o fizeram, mostra um estudo da McKinsey.
Essa realidade já é vista agora com reuniões via videoconferência complementadas por eventos presenciais estratégicos. E ela será ainda mais intensificada neste ano, uma vez que gestores comerciais já sentiram o gosto de reduzir custos e tornar as abordagens mais flexíveis.
Também a preferência por processos de aquisição mais rápidos e diretos com opções de self-service digital para produtos e serviços é uma tendência para 2025. Ela já é bem clara: 61% dos compradores B2B preferem respostas automatizadas — via chatbot, por exemplo — a esperar por um agente humano.
E tem mais: 33% deles querem uma experiência de negociação sem a intermediação de vendedores, aponta levantamento da Gartner.
Será necessário, portanto, fornecer portais online que permitam ao cliente configurar e adquirir produtos sem interações complexas. Isso, se bem executado, tende a favorecer ciclos de negociação menores , redução de custos e maior lucratividade.
Também a criação de campanhas, propostas e outras iniciativas via soluções de IA Generativa está entre as tendências de vendas para 2025.
Mais precisamente, a geração de experiências altamente customizadas para um grande número de indivíduos. Ela ajuda nos esforços de ganho de escala, e é fundamental neste novo momento de mercado: é preciso executar Go-to-Market de forma ininterrupta e iterativa.
Dentro disso, destacam-se e-mails e apresentações comerciais personalizados automaticamente com base no perfil do cliente e histórico de compras. Contudo, as possibilidades vêm se expandindo, o que deverá resultar em melhorias no engajamento e nas taxas de conversão.
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Neste mesmo movimento de ir mais direto ao ponto, a hipersegmentação do perfil de cliente ideal (ICP) vai ganhar força neste ano. Ela, impulsionada por soluções de Inteligência Artificial, visa definir contas-alvo de maneira ainda mais detalhada.
Entram em campo segmentações por maturidade digital, necessidade específica ou preferências de engajamento. Isso além das variáveis tradicionais que já são aplicadas no ecossistema B2B pelas companhias com alta maturidade em vendas.
Em síntese, com mais acesso a algoritmos avançados e aprendizado de máquina, vem ficando mais fácil automatizar e aprimorar o processo de criação de ICPs. E isso é determinante sobretudo para organizações que atuam ou vão entrar em diversos nichos.
Há muitas razões pelas quais as empresas precisam acertar sua estratégia ambiental, social e de governança (ESG). Uma delas é a influência do ESG no comportamento dos compradores B2B.
Já se sabe, por exemplo, que 73% deles estão dispostos a pagar mais por produtos e serviços de fornecedores engajados com os grandes temas globais. Comparativamente, apenas 48% dos compradores B2C fazem essa afirmação, segundo estudo recente.
Em 2025, as companhias comprometidas com práticas ESG — incluindo a adesão a cadeias de fornecimento também alinhadas — vão responder melhor às expectativas do mercado. Portanto, terão mais chances de vencer a concorrência.
Por fim, uma das tendências de vendas para 2025 para ter no radar é a incorporação de Revenue Operations (RevOps).
Nessa abordagem holística, são quebrados os "silos" tradicionais entre Vendas, Marketing e Serviços visando a melhoria na experiência do comprador. Isto é, trata-se de um esforço deliberado para integrar as áreas cuja participação na geração de receitas é direta.
A previsão é que 75% das empresas de maior crescimento vão implantar RevOps, afirma a Gartner. Elas estão de olho nos benefícios de alinhar métricas e objetivos de forma interdepartamental, especialmente no que diz respeito a ganho de eficiência operacional.
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Agora que você já sabe quais são as tendências de vendas, confira nossas dicas para se adaptar a elas e, assim, garantir bons resultados ao seu negócio neste ano.
Um bom começo é olhar para os planos futuros da companhia e, dentro do viável, fazer adaptações. Tanto no que diz respeito a objetivos e metas quanto nas atividades operacionais e nas iniciativas estratégicas.
Verifique, por exemplo, se é possível estreitar a sinergia entre Vendas, Marketing e Atendimento ao Cliente. Logicamente, essa revisão precisará estar em linha com o core business e a realidade atual da companhia.
Você viu: o uso estratégico da Inteligência Artificial já é, e será ainda mais em 2025, um grande diferencial competitivo.
A boa notícia é que soluções e serviços de IA estão cada vez mais acessíveis e amigáveis até para usuários com pouca vivência tecnológica.
→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda quais soluções tecnológicas são indispensáveis para o sucesso em vendas B2B:
Não dá mais para adiar: toda sua equipe precisa saber lidar com dados da maneira mais eficiente possível. Muitas vezes, o que está faltando é um esforço deliberado da alta hierarquia e das lideranças imediatas para incentivar a cultura data driven.
Isso, é bom lembrar, é mais do que investir em ferramentas tecnológicas; requer estruturação de processos nos quais a análise de dados está presente. Ademais, incentivos à atuação analítica — financeiros, mas também de reconhecimento de esforços e desempenho.
→ Dê o play neste vídeo para ter detalhes sobre o quão importante é ter um negócio orientado por dados:
Por fim, garanta que os profissionais dedicados ao ganho de mercado estejam alinhados com as novas tendências de vendas. Para tal, invista em treinamentos formais, incentivo à participação em eventos, debates, entre outros formatos de ensino-aprendizagem.
Essa atitude colocará sua empresa à frente de muitos concorrentes cuja corrida para vender atrapalha a atualização do conhecimento das equipes.
→ Dê o play neste vídeo para ter insights de desenvolvimento de vendedores antenados com o futuro:
Responder a essa pergunta, por mais complexo que seja, é muito recomendado. Pois, a partir dessa reflexão, os impulsos para colocar o negócio nos trilhos do futuro podem ser desbloqueados.
Vale a pena levar esse questionamento às discussões com outros profissionais e departamentos da empresa. Invariavelmente, essa atitude abre diálogos propositivos, fazendo com que ideias inovadoras comecem a circular.
Esperamos que a nossa curadoria das tendências de vendas para 2025 te ajudem a ampliar seus horizontes. E, você já sabe: se precisar de ajuda, conte conosco!
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
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