Como o uso de IA para priorização de contas diminui o ciclo de vendas?

O uso de IA para priorização de contas vem crescendo. Isso à medida em que o custo de aquisição de leads não para de aumentar, o que faz com que as estratégias de ida ao mercado precisem ser, realmente, certeiras.

Esse movimento também está em linha com o poder da Inteligência Artificial para prover personalização em massa. Ou seja, criar abordagens e experiências customizadas para um grande número de clientes e prospects.

Agora, como usar a IA na priorização das contas a serem trabalhadas?

Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:

• por que a priorização de contas é um dos maiores desafios dos negócios B2B;
• de que formas a IA ajuda a acelerar o ciclo de vendas;
• como mensurar os impactos da IA no ciclo de vendas;
• e muito mais!

O desafio da priorização de contas no B2B

A priorização de contas é, basicamente, o processo estratégico de avaliar vários fatores para determinar quais contas têm maior possibilidade de conversão e valor de longo prazo.

Isso partindo do princípio de que nem todas as contas são iguais. Logo, ao focar nas de alto potencial, é possível otimizar as atividades de Marketing e Vendas, resultando em um crescimento eficiente do fluxo de negócios fechados.

No competitivo ecossistema de negociações entre empresas (B2B), priorizar contas é extremamente necessário. Ao mesmo tempo, é uma atividade bastante complexa.

Requer, por exemplo, cálculos de propensão de vendas, nos quais se identifica e classifica em ordem de importância quais prospects têm maior probabilidade de se tornarem clientes reais. Para tal, é preciso coletar dados de diversas fontes, realizar pesquisas e fazer dimensionamento de mercado.

Acontece que tudo tem que ser realizado com "o bonde andando". Afinal, é preciso seguir aumentando o market share, sob o risco de ver a competitividade diminuir.

Estamos falando, portanto, de disponibilidade de tempo, do uso adequado da tecnologia e também de incrementos na inteligência de dados da equipe envolvida. Essas frentes são altamente desafiadoras, sobretudo nas companhias que ainda não chegaram à inteligência de Go-to-Market.

Essas organizações seguem tratando seus esforços de ida ao mercado de maneira pontual. Elas têm processos comerciais fragmentados e suas equipes não têm plena integração. Além disso, em muitos casos, poucas atividades são orientadas por dados, incluindo as decisões estratégicas.

Na prática, o problema é que frentes importantes — como a priorização de contas — são tratadas com base em intuição e muito trabalho manual. Isso se traduz em baixa performance dos vendedores, que perdem muito tempo realizando pesquisas na web em vez de se dedicar às negociações.  

Os profissionais acabam passando por muitas contas que não se encaixam no perfil de cliente ideal. Paralelamente, não conseguem ser precisos em suas abordagens, o que se transforma em um círculo vicioso de tentativa e erro. 

A IA como aliada estratégica para acelerar o ciclo de vendas

A boa notícia é que a Inteligência Artificial tem o poder de proporcionar saltos significativos no esforço de redução dos ciclos de vendas. A IA tende a ser melhor aproveitada pelas companhias B2B cuja maturidade comercial já é alta. Contudo, também favorece aquelas que ainda não fazem o uso ideal da tecnologia.

Essa, aliás, é uma tendência bem palpável: três dos cinco principais objetivos da adoção da IA ​​nas empresas são orientados para Marketing e Vendas, segundo levantamento global da Deloitte.

Basicamente, as companhias que investem em IA experimentam aumento da capacidade de processar grandes volumes de dados e mais facilidade de identificar os leads com maior probabilidade de conversão. Elas otimizam o tempo de seus times, que conseguem focar em contas com maior potencial, entre outros benefícios operacionais e estratégicos. 

Com os insights preditivos proporcionados pela IA na priorização de contas, essas organizações elevam sua competitividade. Isso porque eles possibilitam a personalização de abordagens, por exemplo, com base em comportamentos e necessidades específicas de compradores e comitês de compras. 

No detalhe, algoritmos sofisticados de IA proporcionam métodos decisórios que conduzem sistematicamente a escolhas de maior chance de sucesso. 

Dessa forma, obtendo mais acertos com menos recursos, é perfeitamente possível alcançar uma estratégia de Go-to-Market direcionada a vender mais, com melhores margens de lucro e de maneira ágil.

→ Dê o play no vídeo a seguir e reflita sobre a importância da inteligência humana no atual cenário de ascensão da IA:

Como medir o impacto do uso de IA para priorização de contas no ciclo de vendas

Para medir o impacto do uso de IA para priorização de contas no ciclo de vendas, algumas métricas precisam ser acompanhadas. A taxa de conversão é uma das principais. 

Ela mede a quantidade de contas priorizadas que se transformam em vendas fechadas. Com o uso de IA, espera-se que essa taxa aumente, uma vez que as contas mais promissoras são identificadas com máxima precisão, otimizando o foco da equipe de vendas.

Outro parâmetro importante é o tempo médio para fechamento. 

Ele reflete quanto tempo uma oportunidade leva para ser convertida em venda. E deve ser menor, pois o uso da IA para priorizar contas direciona os esforços para as oportunidades mais maduras e com maior potencial de fechamento rápido, agilizando o ciclo de vendas como um todo.

Também o custo de aquisição de clientes deve ser monitorado. Afinal, com a aplicação da IA para priorização de contas, os recursos são alocados de maneira mais eficiente — espera-se, portanto, a obtenção de mais negócios com menos gastos operacionais​.

Por fim, deve-se olhar para a velocidade do pipeline de vendas. Essa métrica calcula a rapidez com que a equipe move as oportunidades pelo funil. Ela, neste caso, deve refletir uma movimentação ágil, favorecendo o encurtamento do ciclo comercial.

Sua empresa está preparada para reduzir o ciclo de vendas usando a IA para priorização de contas?

Aqui na Cortex, estamos preparados para te apoiar neste movimento. Isso porque já ajudamos as companhias mais bem-sucedidas do mercado com nossa solução de GTM Intelligence.

Nossa plataforma é dotada de IA para potencializar resultados comerciais. Por meio dela, nossos clientes:

• definem o perfil de cliente ideal com agilidade;
• têm alta previsibilidade de propensão de vendas e conversão;
• mapeiam comitês de compras;
• conseguem os contatos das pessoas certas com as quais negociar;
• mensuram resultados em tempo real;
• e muito mais.

Faça contato conosco. Será um prazer demonstrar como podemos te ajudar a acelerar seus resultados com IA para priorização de contas, entre outras frentes!