Você vai ler sobre:
- O atual cenário da concorrência no mercado público de licitações
- A Era dos Dados e sua importância para as vendas ao governo
- Estratégias para superar os concorrentes nos processos licitatórios
Trabalhar no segmento de vendas ao governo pode ser um grande desafio no que diz respeito à concorrência.
Principalmente no cenário atual, em que a administração pública está comprando menos, as oportunidades no mercado público estão ainda mais disputadas.
De acordo com o Portal da Transparência, em 2019, o valor total gasto em licitações foi de R$ 47,87 bilhões.
Se fizermos um comparativo com os anos anteriores, será possível notar uma significativa diminuição no total de licitações realizadas.
Fonte: Portal da Transparência
Nos últimos dois anos, acompanhamos uma redução de mais de R$ 100 bilhões nas contratações por licitações. Para as empresas que atuam com vendas ao governo essa constatação pode ser um tanto preocupante.
Contudo, a boa notícia é que existem estratégias para aproveitar as oportunidades do mercado público, e assim não perder espaço para os concorrentes.
A solução encontrada pelos fornecedores que mais vendem ao governo é usar a tecnologia no processo de vendas e triagem de licitações.
Quer entender como? Explicaremos mais detalhes adiante.
A era dos dados e seu impacto na competitividade do mercado público
Como se sabe, o mundo enfrenta uma intensa transformação digital. A mudança é tão grande que está fazendo com que empresas e profissionais busquem se alinhar a essa nova realidade o mais rápido possível.
Assim, esse novo contexto também impacta o mercado de vendas ao governo. As empresas que concorrem nesse nicho estão substituindo processos tradicionais por métodos baseados em tecnologia.
Mas você deve estar se perguntando: “Como isso afeta a competitividade e meu mercado?”
A resposta está exatamente no uso do Big Data com a ciência de dados para se antecipar ao movimento dos concorrentes.
A coleta, o armazenamento e a análise dos dados estão revolucionando a forma como as empresas encaram o desafio de vender para o governo.
É por meio dessa combinação moderna que está sendo possível resolver alguns desafios como:
- Desperdício de tempo em licitações que não há reais chances de vencer;
- Perda de prazos para participar de licitações;
- Dificuldade em precificar adequadamente.
Tendo em vista essas informações, vamos agora a algumas estratégias dessa nova forma de enfrentar a concorrência no mercado público.
Como se antecipar aos concorrentes e vencer mais licitações no mercado público
1. Defina métricas para saber como a sua empresa e seus concorrentes estão performando
Um dos passos fundamentais para estar à frente dos concorrentes em vendas ao governo é a análise das métricas de desempenho.
É por meio das métricas que se torna possível avaliar como está a performance da empresa nas vendas para o mercado público.
Isto é, se está participando de licitações que realmente valem a pena ou investindo em outras que não estão totalmente alinhadas ao perfil da empresa.
Ferramentas baseadas em Big Data auxiliam nessa análise, trazendo, inclusive, a possibilidade de monitorar as informações em tempo real.
Além disso, o acompanhamento de métricas de vendas permite que você faça análises comparativas com a concorrência.
Assim, é possível identificar quais e quantas foram as licitações que os fornecedores concorrentes participaram e os resultados obtidos por eles.
2. Sistematize e valorize a agilidade no processo de triagem de licitações do mercado público
Ter um processo de triagem eficiente possibilita algumas vantagens em relação aos concorrentes. Uma delas é a participação em licitações mais atrativas.
Isso acontece porque, com o uso de worflows apoiados por Big Data e ciência de dados, as informações vitais sobre os processos licitatórios estão à disposição de forma organizada e personalizada.
Dessa forma, é possível priorizar licitações que sejam verdadeiramente aderentes às estratégias e objetivos da empresa.
Além disso, por conta da gestão otimizada, a empresa ganha mais tempo para se preparar melhor para as licitações.
Essa é também uma das grandes razões porque se tem escolhido esse caminho para ir além da forma tradicional de se concorrer em licitações.
3. Precificação e “go x no go” com o uso dos dados
Definir o preço de uma proposta e avaliar se será vantajoso participar ou não de uma licitação são tarefas que pedem atenção especial para superar os concorrentes.
Em algum momento ao longo do processo de precificação os fornecedores podem se deparar com as seguintes dúvidas:
Qual é o histórico de preços oferecidos no mercado público para determinado tipo de licitação? Quais empresas concorreram? Conseguirei ser competitivo?
E o que vem ajudando as empresas a encontrar as respostas para essas questões é justamente a ciência e inteligência dos dados.
A captura e a análise dos dados recentes e históricos permite que as empresas acompanhem os passos que seus concorrentes estão dando dentro do mercado público. Assim, fica mais fácil criar estratégias para superá-los.
Resumindo…
O mercado de vendas ao governo vem sofrendo sérias mudanças. É notório o encolhimento na quantidade de licitações nos últimos anos.
Por conta desse cenário, o uso de tecnologia para gerar vantagem competitiva vem sendo cada vez mais valorizado entre as empresas que atuam com vendas ao mercado público.
Em suma, a combinação entre Big Data e ciência de dados é a escolha feita pelos fornecedores que almejam vencer mais licitações e lucrar num mercado extremamente competitivo.
Essa modernização agrega benefícios como:
- Mais participação em licitações realmente atrativas e viáveis;
- Menos tempo perdido com licitações difíceis de vencer ou inadequadas;
- Mais win-rate (taxa de ganhos) nas suas participações em licitações;
- Mais antecipação de oportunidades ainda não licitadas;
- Precificação baseada em informações reais dos competidores;
- Visibilidade do market-share no mercado público.
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