No mercado B2B, a multiplicidade de canais de vendas tem se mostrado uma estratégia com excelentes resultados. Tanto que mais de 90% dos gestores comerciais concordam que devem caminhar para uma realidade omnichannel, segundo levantamento global da Mckinsey.
Os próprios compradores têm exigido mais meios para realizar negociações com seus fornecedores. Atualmente eles utilizam em média 10 canais no processo de compra — uma mudança radical se compararmos com 2016, quando apenas 6 eram suficientes.
Agora, como decidir quais são os melhores canais de vendas para a sua empresa? E feita essa definição, como acompanhar o desempenho de cada um deles?
Essas e outras perguntas serão respondidas ao longo deste artigo. Continue lendo para entender!
O que são canais de vendas
Os canais de vendas de uma empresa são os meios pelos quais os clientes adquirem suas ofertas. Eles devem ser criados e gerenciados de maneira estratégica, uma vez que pavimentam o caminho para negociações e conversões ágeis.
Do ponto de vista das organizações B2B, a definição de canal de vendas também é parecida: a maneira pela qual o negócio vai ao mercado, por meio de rotas diretas ou indiretas, para vender seus produtos ou soluções aos clientes finais, como descreve a Gartner.
Também é interessante saber que existem duas categorias de canais de vendas:
- Diretos: criados e geridos pela própria empresa;
- Indiretos: frutos de parcerias da companhia com terceiros — sobre eles, vamos ver detalhes mais adiante.
Em suma, os canais de vendas são pontos focais onde as empresas distribuem seus esforços comerciais para prover a melhor maneira de chegar até o cliente. Ou, dito de outra forma, para facilitar a chegada do comprador até as ofertas para uma negociação.
Quais são os principais tipos de canais de venda
Vejamos agora um detalhamento maior dos principais tipos de canais de vendas. Para isso, vamos dividi-los entre diretos e indiretos, conforme já adiantamos. Confira!
Canais diretos
Criados pela própria empresa, os canais diretos normalmente são administrados pelos times de Vendas e Marketing. Os mais comuns são:
- e-commerce ou loja virtual;
- loja ou showroom;
- televendas;
- venda direta, realizada por vendedor que visita o cliente.
Canais indiretos
Fruto da parceria com outras empresas, os canais indiretos são normalmente acompanhados pelo time de Trade Marketing. Os mais comuns são:
- Distribuidores, que podem ser exclusivos ou multimarcas;
- Representantes autônomos;
- Marketplaces.
9 melhores canais de venda para o seu negócio
Entrando no detalhe, veja a seguir quais são os melhores canais de vendas que podem ser explorados em seu negócio.
Canais de vendas online
1. Loja virtual
A partir de 2013, as empresas B2B que implementaram seu próprio e-commerce viram seu faturamento aumentar em 44%, segundo levantamento global da eConsultancy.
Este tipo de canal vai ao encontro do que os próprios compradores esperam: a comodidade de fazerem seus pedidos online, sem precisar receber um representante.
2. Marketplace
Mais de 50% dos compradores B2B fizeram mais de 10% de suas compras na Amazon Business em 2019, segundo levantamento da B2BECNews.
Neste tipo de canal, a empresa divide espaço com outros players, dando aos compradores a chance de adquirir tudo o que precisam em uma só transação.
3. Redes sociais
75% dos decisores de compras B2B admitem que são influenciados pelas mídias sociais em seus processos de aquisição de produtos e serviços, segundo pesquisa global da IDC.
Trabalhadas estrategicamente, as redes sociais são excelentes canais de vendas. Com elas, é possível estabelecer confiança com os compradores, o que ajuda os vendedores a driblarem as dificuldades de se aproximar deles.
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4. Google Ads
Ferramenta do Google para a geração de anúncios direcionados a públicos específicos, o Google Ads auxilia a força de vendas a alcançar prospects que dificilmente conheceriam a empresa de outra maneira.
Esse canal aumenta o reconhecimento da marca e eleva as chances de os compradores fecharem um pedido em 50%, de acordo com estimativa do WebFX.
5. Programa de afiliados
Na estratégia de vendas online, o investimento em programas de afiliados aumenta o volume de negócios em até 30%, conforme estudo do SaaS Scout Data Research Group.
Este canal consiste em dar um percentual de cada venda fechada via anúncio na web a um parceiro — que, normalmente, insere chamadas em seu próprio site, seja via anúncio ou resenha de produto ou serviço, por exemplo.
6. E-mail marketing
Usado para nutrir uma base de leads, normalmente entregando conteúdo ou mesmo anunciando ofertas, o e-mail marketing também está entre os principais canais de vendas na atualidade.
Ele já é usado por 88% das empresas B2B, de acordo com levantamento feito pela Circle Research.
Canais de vendas offline
7. Ponto de venda (PDV)
Da loja própria à exposição em um varejista, o PDV é um canal de vendas bastante tradicional e com ótimo retorno sobre os investimentos.
É por meio dele que milhões de shoppers fazem suas compras diariamente, o que merece atenção estratégica dos times de Trade Marketing.
8. Telemarketing
A boa e velha negociação por telefone segue sendo uma excelente estratégia comercial para empresas B2B.
Tanto que 82% dos compradores profissionais afirmaram que preferem ter um primeiro contato por telefone com potenciais fornecedores, segundo pesquisa do The Rain Group.
9. Venda direta
Também tradicional e bastante eficaz, a visita do vendedor aos potenciais clientes segue entre os canais de vendas de maior sucesso. Isso porque garante proximidade e relacionamento de longo prazo, favorecendo a fidelização entre outros benefícios.
Indicadores para acompanhar os canais de venda
Agora, definidos os canais de vendas a serem implementados em seu negócio, como monitorar os resultados que eles trazem?
Confira, a seguir, os indicadores úteis para a mensuração contínua do retorno sobre o investimento!
1. Receita Recorrente Mensal (MRR): mostra toda a receita que se repete mensalmente. Para calculá-la, basta multiplicar sua receita média pelo número total de clientes do mês.
2. Custo de Aquisição de Clientes (CAC): mostra quanto cada cliente conquistado custou em termos de Marketing e esforços comerciais; deve estar sempre abaixo do ticket médio, uma vez que os gastos não podem ser maiores que os ganhos em cada conta.
3. Lifetime Value: mostra o impacto financeiro total que um cliente dedica à durante toda sua jornada de compra.
4. ROI: mostra o retorno sobre os investimentos; para calculá-lo a equação é bastante simples:
5. Taxa de conversão de leads: mostra a relação entre a quantidade de oportunidades geradas e as que realmente foram convertidas em vendas.
6. Taxa de retenção de clientes: mostra o número de clientes que se mantêm ativos (comprando); para calcular, basta fazer a subtração do total de clientes com os clientes perdidos sobre o número total de clientes.
7. Taxa de atingimento de metas: mostra o percentual de alcance das metas pré-definidas em determinado período de tempo.
8. Taxa de Cancelamento de Clientes (Churn): mostra o número de clientes que deixaram de comprar, evidenciando a perda em um determinado período (mensal, trimestral, semestral ou anual).
9. Net Promoter Score (NPS): mostra o grau de satisfação dos clientes a partir de uma nota dada por eles (de 0 a 10), em uma pesquisa simples.
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Canais de vendas: gerenciá-los estrategicamente para potencializar resultados
Há diversos tipos de canais que as empresas podem explorar para seguir avançando em suas estratégias comerciais. Atualmente, uma abordagem multicanal (omnichannel) é bastante recomendada, especialmente em negócios B2B.
Não importa qual combinação sua empresa vai escolher, é fundamental que a gestão seja estratégica. Ou seja, que os objetivos do negócio sejam o horizonte das ações realizadas em cada um dos meios de negociação com os compradores.
Quais desses canais de vendas listados aqui já são utilizados no seu negócio? Você gostou da reflexão que trouxemos neste artigo? Compartilhe nas redes para que mais pessoas tenham acesso a esse conteúdo!
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