Entenda como aumentar as vendas de SaaS em 7 passos

Aumentar as vendas de SaaS pode ser um desafio para as empresas do ramo, apesar das oportunidades.  O setor deve crescer 23% e movimentar US$ 122,6 bilhões ainda neste ano, segundo um relatório da Gartner . Já para 2022, a projeção é que esse montante chegue a US$ 145 bilhões.

Em outras palavras, a demanda por esse tipo de serviço tem progressivamente crescido e esse é o momento ideal para aproveitar as oportunidades e expandir os negócios de SaaS. No entanto, se você já atua neste segmento, certamente sabe que não está sozinho. 

Isso porque, com um mercado em crescimento, mais concorrentes despontam atrás dos mesmos usuários-alvo. Ou seja, é necessário se destacar para não perder espaço nessa disputa.

E quem já atua no segmento deve saber que, para aumentar as vendas de SaaS, é imprescindível dispor de uma proposta de valor exclusiva e aplicar as melhores estratégias para aumentar sua base de clientes. 

Afinal, pouco adianta vender um software inovador se a sua empresa não tem o retorno necessário para fazer o negócio crescer ainda mais, não é mesmo? Por esse motivo, listamos 7 práticas que podem te ajudar a aumentar substancialmente as vendas de SaaS.

Continue a leitura!

Modelos de vendas de SaaS

Não deve ser novidade para quem atua no setor que a experiência do comprador deve estar centralizada durante o processo de vendas. Hoje, o cliente de SaaS busca por softwares que sejam fáceis de usar, resolvam seus desafios específicos e que cresçam junto com sua empresa. 

Por isso, para convencer as partes interessadas do valor do que estão oferecendo, as equipes de vendas de SaaS precisam conhecer seu produto por dentro e por fora. Assim, devem ser capazes de explicar especificações técnicas, como a solução se encaixa nos sistemas existentes do cliente em potencial e como irá atender aos requisitos específicos.

Mas, é claro, que cada cliente pode demandar uma abordagem específica. A seguir, listamos os três principais modelos de vendas SaaS:

Autoatendimento 

Não há mistérios, neste modelo os clientes devem tomar a iniciativa para contratar um serviço por conta própria. Ou seja, o consumidor deve compreender de forma independente o valor do seu produto, como comprá-lo e como usá-lo. 

Sem dispor do suporte de uma equipe de vendas, o modelo de autoatendimento é mais adequado para empresas que entregam produtos de baixo custo em alto volume. A exemplo disso, gigantes como Netflix, Spotify e outras plataformas oferecem testes gratuitos para atrair novos assinantes.

Transacional

A mais escalonável dos modelos de vendas de SaaS, a abordagem transacional busca oferecer mais importância à interação humana e personalização do que no autoatendimento. Neste caso, o software é vendido para pequenas e médias empresas e, por isso, é essencial dispor de uma equipe de vendas completa.

Esse time, inclusive, deve passar por constante treinamento e contar com um conhecimento abrangente da solução oferecida. Além disso, nas vendas transacionais os representantes devem ter autonomia para oferecer descontos e até contar com tabelas de preços de acordo com as funcionalidades.

Enterprise 

Para soluções de grande escala, altamente especializadas ou de ponta, o modelo enterprise é o mais indicado. Isso porque ele tem maior capacidade para lidar com contratos B2B e geralmente envolvem ciclos de venda mais longos. 

Altamente consultivo, ele enfatiza a importância de construir relacionamentos de longo prazo com o cliente. Além disso, esse modelo de vendas de SaaS demanda uma equipe comercial completa e a colaboração com os profissionais de marketing e engenheiros de produto a fim de obter informações precisas para fechar negócios de alto valor.

Fatores que atrasam o ciclo de vendas de SaaS

Se até aqui já falamos de modelos de vendas de SaaS, é importante frisar que o processo comercial desse mercado também dispõe de ciclos. O que isso significa? Conforme a complexidade de uma solução aumenta ou diminui o seu preço, o ciclo de vendas também será ajustado.

Por exemplo, se o custo de assinatura mensal de um software é de R$ 500, seu ciclo de vendas tende a ser mais curto do que de um produto que custa R$ 5 mil por mês. Afinal, quanto mais caro for a sua solução, mais partes interessadas estarão envolvidas — o que pode prolongar o seu processo em semanas ou até meses. 

É claro que, sozinhos, os vendedores não têm muito controle sobre a duração da jornada de compras de cada cliente. Sabendo disso, listamos alguns fatores que podem retardar os ciclos de vendas de SaaS e que merecem atenção:

Novos mercados

Se você estiver vendendo para novos mercados, seu ciclo de vendas pode ser mais longo. Isso porque é necessário investir muito tempo comunicando seu caso de uso e valor para clientes em potencial. Como resultado, seu ciclo é estendido, porém é crucial educar novos prospects antes de vender para eles.

Negócios B2B

Quem lida com vendas no nível corporativo provavelmente já sabe que geralmente há mais burocracias técnicas e contratuais. E se a sua empresa não dispõe de uma ferramenta com os dados de contato dos tomadores de decisão, o caminho até a assinatura de contrato pode ser ainda mais extenso.

Complexidade

 Como já dissemos, quanto mais complexo for o software, mais longo provavelmente será o ciclo de vendas de SaaS. Nesse caso, é importante garantir que os clientes ideais estejam presentes durante sua demonstração e que você mantenha um relacionamento com eles. 

Avaliações gratuitas

 Embora seja indicada para determinados tipos de soluções, esse período de teste acaba por postergar o fechamento do negócio. Com avaliações gratuitas que costumam ser de 7 ou até 30 dias, o ciclo de vendas pode se alongar significativamente.

7 práticas para aumentar vendas de SaaS

Por mais experiente que seja o seu time comercial, é importante construir uma estratégia baseada nas melhores práticas do setor para ajudá-los a fechar vendas qualificadas. Pensando nisso, selecionamos práticas que vão te ajudar nas vendas de SaaS.

Confira a seguir!

1. Defina os critérios de qualificação do cliente potencial

Se o seu time comercial já faz uso do CRM, é hora de definir outros critérios de qualificação de leads. A verdade é que, se o seu software for prático o suficiente, ele pode servir a muitos clientes atuais e potenciais. Mas você não quer atingir qualquer um. 

Os representantes de vendas têm tempo limitado e ninguém deseja desperdiçar horas de trabalho e ainda deixar de bater metas.Por isso, aprenda como qualificar leads e, em seguida, defina perguntas de qualificação direcionadas que você ou seus representantes de vendas podem fazer para eliminar prospects com baixa propensão de compra.

2. Personalize as demonstrações para o cliente

Após a qualificação do lead, está na hora de um representante de vendas fazer a demonstração do seu produto. É aqui que muitas empresas acabam desperdiçando oportunidades.

Isso porque, na maioria das vezes, o cliente ideal não quer conhecer a fundo a sua solução, mas, sim, o que ela pode fazer para sanar seus desafios de negócios. Contudo, essa dor pode ser semelhante à de outras empresas ou, pelo contrário, ser bastante específica. 

Ou seja, uma boa demonstração deve evidenciar o valor do seu produto, sem sobrecarregar os clientes com informações redundantes sobre os recursos. Uma das melhores maneiras de se preparar para oferecê-las é conhecendo a fundo o comprador e entendendo qual problema ele deseja que seu software resolva. 

Afinal, quando você sabe o que o seu público procura, torna-se possível orientá-lo por meio de cenários hipotéticos que são relevantes para ele. Assim, você demonstra claramente o valor do seu software e como usá-lo tornará sua rotina mais fácil.

3. Crie períodos de teste estratégicos

Como vimos,o período de testes pode alongar o ciclo de vendas de SaaS e é altamente indicado em determinados tipos de negócios. Entretanto, você precisa pensar em como inseri-lo de forma estratégica na sua empresa.

Afinal, quando o cliente tem a oportunidade de fazer um teste, ele consegue ver o verdadeiro valor e benefício de sua oferta na prática. Não existe, porém, uma regra quanto à duração desse tipo de teste 

Para soluções mais complexas, períodos de 14 e 30 dias podem ajudar. Mas, claro, a depender das negociações ou demandas do comprador, o prazo também deve ser personalizado.

 4. Experimente preços

Se a solução é escalável, dispõe de diferentes funcionalidades e o cliente pode personalizá-lo, não adianta apostar em uma tarifa fixa. Embora o preço, seja ele baixo ou alto, não deva ser o fator para determinar se o seu produto é competitivo, há espaço para experimentar valores e ver o que funciona melhor para sua empresa.

Aliás, uma forma eficiente de garantir mais assertividade para esse tipo de decisão é fazendo uso de ferramentas de Sales Intelligence. Isso porque algumas plataformas permitem que você analise o potencial do seu mercado, monitore concorrentes, market share, entre outras vantagens. 

5. Invista no Marketing de Conteúdo 

Principalmente para públicos B2B, mas não exclusivamente, campanhas de Inbound e Marketing de Conteúdo fazem muita diferença. Afinal, uma vez que o ciclo desse tipo de venda costuma ser mais longo, é normal que o cliente prospectado esqueça detalhes do seu produto e seus diferenciais.

Portanto, antes mesmo de entender que precisa do software da sua empresa, o seu público ideal deve ser educado para conhecer mais sobre todos os pontos que estão conectados à sua solução. Você precisa guiá-lo nesse momento.

Vale mencionar que, para esse tipo de ação, é essencial dispor de um CRM para manter o controle de detalhes do cliente e garantir que nada passe despercebido. Isso porque conhecer bem os seus leads pode te levar a um relacionamento melhor e ao negócio fechado.

6. Mantenha contato

Somente os melhores (e, às vezes, nem mesmo os melhores) representantes de vendas SaaS conseguem fechar um negócio após uma única conversa. Em média, são necessários entre seis a oito contatos para gerar um lead de vendas.

Portanto, quanto mais cedo – e com maior frequência – sua equipe de vendas acompanhar esse contato inicial, melhor. 

Vale mencionar que não existe uma fórmula específica para fazer esse acompanhamento. Então, sinta-se à vontade para experimentar diferentes formatos e ver o que funciona ou não na sua estratégia.

7. Faça upsell e cross-sell para clientes existentes

Por fim, mas não menos importante, o seu time comercial já pensou em investir em upsell e cross-sell para os clientes atuais? Essa abordagem constitui entre 10 a 30% da receita de comércio eletrônico global, de acordo com a Forrester.

De um lado, o cross é uma abordagem coordenada para gerar demanda em novos itens — preferencialmente de maior valor. Enquanto isso, o upsell é empregado para gerar demanda de produtos complementares.

Esse método normalmente funciona para empresas B2B, pois oferecem diferentes camadas ou níveis de assinatura aos compradores. Apenas certifique-se de os seus representantes de vendas de SaaS ajustem o argumento de venda de acordo com as necessidades de cada cliente.

Resumindo

A demanda por software as a service (SaaS) tem substancialmente se elevado e promovido novas oportunidades no mercado. Mas se de um lado há um crescente número de potenciais clientes, a concorrência tem também se acirrado. Por isso, é importante lançar mão de boas estratégias para as vendas.

Neste artigo, explicamos os diferentes tipos de modelos e ciclo de vendas que estão inseridos na rotina de representantes comerciais da área. Ainda, elencamos 7 práticas simples que visam tornar mais assertivas as abordagens comerciais e, com isso, aumentar as vendas de SaaS.

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